Кэмерон Герольд_-_Уходим в отрыв. Построение эффективной компании

Формат документа: pdf
Размер документа: 1.93 Мб




Прямая ссылка будет доступна
примерно через: 45 сек.



  • Сообщить о нарушении / Abuse
    Все документы на сайте взяты из открытых источников, которые размещаются пользователями. Приносим свои глубочайшие извинения, если Ваш документ был опубликован без Вашего на то согласия.

A nnota tio n
Эта к н ига о р о сте — о т о м , к ак е го д оби ться и к ак у п равл ять р астущ ей
к о м пан ией . З д есь н ет о бщ их т ео ри й и т ак ти к. Б уд уч и о п ы тн ы м б и зн ес-
к о н сул ьт ан то м , К эм ер он Гер ольд дает то лько прак ти ческ и е со веты —
п ро сты е и м акси м ал ьн о д ей ствен ны е.
Как сп лан ироват ь ро ст? Как при вл еч ь в ко м пан ию насто ящ их
п роф есси он ал ов? К ак усп еват ь все — и в раб оте, и в ли чн ой ж изн и?
К эм ер он Г ер ольд р аск ры вает сек реты , ко то ры е п озв о ли ли его к ли ен там
« уй ти в о тр ы в» — д оби ться с тр ем ител ьн ого р о ста в с ам ые к о ротк и е с р оки .
Кэм ер он Г ер ольд
Введ ен ие
Часть 1
Глава 1
Загл ян уть в б уд ущ ее
Как с о зд ат ь с во ю « кар ти ну»
«К ар ти на» о ж ивает
Стен а « П ред ставьт е с еб е!»
Кар ти нная г а л ер ея
Глава 2
Нач н ите с о с во и х с и льн ы х и с л аб ы х с то рон
Ставьт е п ер ед с о бой « ум ны е» ц ел и
Не з а б ы вай те о л и чн ом !
Устан авл и вай те о гр ан ичен ия
От п остан овк и ц ел ей — к п лан у д ей стви й
Отб ор к лю чевы х п роек то в
Кон тр ольн ы е о тм етк и
Роль р уко вод ства
Глава 3
Раб оч ее про стр ан ство м ирово го ур овн я: обустр ой ство
обстан овк и
Буд ьт е н е т ак и м и, к ак в се: с о зд ан ие с о ц иал ьн ой с р ед ы
2

Личн ы е м еч ты с о тр уд н ико в
Форм ирован ие к ул ьт ур ы п ред п ри ним ат ел ьства
Сдел ай те и з к ул ьт ур ы к ул ьт
Часть 2
Глава 4
Охо та н а у то к: у р оки
Прогн ози рован ие п отр еб н остей в п ер со н ал е
Пои ск с уп ер зв езд
Собесед ован ия в п ои ск ах с уп ер п роф есси он ал ов
Уво льн ен ие н е м ен ее в аж но, ч ем н аем
Глава 5
Общ ие в о п ро сы к о м мун икац ии
Тон ко сти к о м мун икац ии
Глава 6
Пять с тр ат еги й к о н тр оля с о вещ ан ий
Виды со вещ ан ий, ко то ры е нуж но вн ед ри ть прям о
сей час
Глава 7
Фокус
Сам а с еб е р ек лам а
Сфокуси рован ны й м ар кети нг е ж ед н евн о
Глава 8
PR — э то Н Е м ар кети нг
Вы о казы ваете л ю безн ость С М И
Где р азм ести ть в аш у и сто ри ю
Разр аб отк а P R -с тат ей
Под го то вк а к н ап исан ию с тат ьи
Что г о во ри ть С М И
Под бор P R -к о м ан ды
Глава 9
Кто д олж ен з а н им ат ься и зм ер ен иям и
Что д ел ат ь с д ан ны ми
Когд а с л ед ует а н ал и зи роват ь э ти д ан ны е
3

Где с л ед ует х р ан ить и и зу ч ат ь д ан ны е
Зач ем в о общ е ч то -т о и зм ер ять
Глава 1 0
Про сты етехн ологи и, д о ступ ны е в сем
Удал ен ная р аб ота
Как р азо брат ься с т ехн ологи ям и
Глава 1 1
Десять г л авн ы х с п осо бов з а р аб ат ы ват ь в о в р ем я с п ад а
Часть 3
Глава 1 2
Кри вая п ер ехо д ов
Что д ел ат ь и ч его н е д ел ат ь н а к аж дом э тап е
Больш ие и м ал ен ьк и е к ри вы е
Глава 1 3
Выхо д н ой д ля к о н цен тр ац ии
Тай м -м ен ед ж мен т
Как с охр ан ить в ы со кую к о н цен тр ац ию
Глава 1 4
Отб ор ч лен ов с о вета
Под го то вк а
Провед ен ие з а сед ан ия
Ответствен ность
Куд а е щ е о брат и ться з а с о вето м
Глава 1 5
Как ещ е мож но най ти га р м он ию меж ду раб ото й и
ли чн ой ж изн ью
Глава 1 6
Глава 1 7
При лож ен ие 1
Ум ен ие р еш ат ь п робл ем ы и с п равл яться с н еп ри ятн остям и
Цел и к ар ьер ы
Проф есси он ал ьн ы й о п ы т
4

Лидер ск и е к ач ества
Инициат и вн ость и у м ен ие д овод и ть н ач ат о е д о к о н ца
Ком мун икац ии
Эффек ти вн ое с о тр уд н ичество
Тво рч ество и и нновац ии
При няти е р еш ен ий
Дел еги рован ие и о рга н иза ц ия
Обсл уж иван ие к ли ен то в и п род аж и
Общ ие с вед ен ия
При лож ен ие 2
Цел ь
Под го то вк а с о тр уд н ика
Под го то вк а л и дер а
Нач ал о р азго во ра
Анал и з р аб оты н ад п ред ы дущ им и ц ел ям и
Реш ен ие п робл ем
Постан овк а « ум ны х» ц ел ей н а с л ед ую щий п ер и од
Всяк ая в сяч и на
Дого во ри те сь о ц ел ях
Посвящ ен ия
Благо д ар н ости
Об а вт о ре
Об и зд ат ел ьстве
no te s
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
5

16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
Спаси бо, ч то ск ач ал и к н игу в
бесп лат н ой эл ек тр он ной би бл и отеке
Royallib .r u
Все к н иги а вт о ра
Эта ж е к н ига в д руги х ф орм ат ах
При ятн ого ч тен ия!
6

Кэм ер он Г ер ол ьд
Ухо д и м в о тр ы в. П ост р оен ие э ф фек ти вн ой
ком пан ии
7

Введ ен ие
Дву к рат н ы й р о ст.
Да, все п рави льн о. Э та к н ига п окаж ет вам , к ак уд во и ть вы руч ку и
при бы ль к о м пан ии з а т р и г о д а. Ш аги , к о то ры е я о п исы ваю , п ро сты , о д н ако
тр ебую т п олн ой с о ср ед оточ ен ности . С ко н цен тр и руй те сь!
Меч та об уд во ен ии разм ер ов би зн еса мож ет показат ься
нед о сти ж им ой . О дн ако , п о с ути , р еч ь и дет о р о сте н а 2 5 % в г о д в т еч ен ие
тр ех л ет. И э то р еал ьн о. Я п ом ог д оби ться э то го р о ста д есятк ам к о м пан ий
в с ем над ц ат и р азн ы х с тр ан ах.
Удво ен ие, о к о то ром м ы г о во ри м , к асается н е т о лько д охо д а к о м пан ии,
но и р азм ер ов е е п ри бы ли и к о ли чества с во бод н ого в р ем ен и у в ас и в аш их
со тр уд н ико в.
Сего д н я ср ед и м ои х кли ен то в ко м пан ии с дохо д ом от 3 до 240
милли он ов доллар ов в го д . Я вед у поп ул яр н ы й бл ог (w ww.
BackP ocketC O O.c o m /b lo g), и у м ен я б олее ш естн ад ц ат и т ы сяч п од п исч и ко в
в T w itte r ( tw itte r.c o m /c am ero nhero ld ). М ноги е л ю ди п ри хо д ят п осл уш ат ь м ои
лек ц ии. Н еко то ры м у д ал о сь д оби ться р о ста о т 5 0 д о 1 00 % в г о д , н о л и ш ь
ед и ницам хват ает сто й ко сти н е о тступ ат ь о т н ам еч ен ной ц ел и . В это й
кн иге я расск аж у вам , как уд во и ть вы руч ку и при бы ль ко м пан ии с
пом ощ ью про сты х и эф фек ти вн ы х дей стви й: цел ен ап равл ен ного
план ирован ия, постр оен ия би зн еса и руко вод ства им . Клю чевы е
при нципы , ко то ры ми я под ел ю сь, под креп лен ы при м ер ам и из моего
ли чн ого о п ы та М не хо тел о сь с эко н ом ить в аш е в р ем я и с и лы , п оэто м у в
за к лю чи тел ьн ой г л аве я п ри вел с п исо к и з 5 8 п ун кто в, с л ед уя к о то ры м в ы
пой дете в п ер ед , н е о тк лон яясь о т п оставл ен ной ц ел и
8

Част ь 1
Готов и м ся к б ы ст р ом у р ост у
9

Гл ав а 1
Свою м еч ту н уж но у в и дет ь
Что разум чел о века сп осо бен позн ат ь и
во образи т ь, т ого о н с п осо бен д ост ичь.
Напол ео н Х илл
Постави ть п ер ед с о бой ц ел ь уд во и ть к о м пан ию за т р и го д а п ро сто .
Кто ж е о т э то го о тк аж ется? Н о в о т п остави ть ц ел ь и д о сти чь е е — д ал еко
не од н о и то же. Что бы реал и зо ват ь за д ум ан ное, нуж но хо рош о
под го то ви ться. А д ля это го сл ед ует в д етал ях п род ум ат ь к ар ти ну сво его
буд ущ его .
Многи е лю ди стр оят ам би циозн ы е план ы , но при это м не
пред ставл яю т с еб е, к ак в и то ге б уд ет в ы гл яд еть и х к о м пан ия. Е сл и д охо д
вы растет вт р ое и ли вч етвер о, к ак и зм ен ится ко м пан ия? С ко лько л ю дей
при дется н ан ять? О стан ете сь л и в ы в т о м ж е о ф исе? А м ож ет б ы ть, у в ас
их б уд ет н еско лько ? Б уд ете л и в ы п ред о ставл ять д руги е у сл уги ? Е сл и д а, т о
как и е? Одн о дел о оп исат ь буд ущ ее на сл овах, и со всем друго е —
нар и со ват ь в в о ображ ен ии п олн ую к ар ти ну.
Созд ан ие т ако й « кар ти ны » (к ак я э то н азы ваю ), д а е щ е в ц вете, —
пер вы й ш аг к с тр ем ител ьн ом у р о сту. З ад ач а м ож ет п оказат ься п ро сто й , н о
на сам ом дел е
уви дет ь
буд ущ ее го разд о сл ож нее, чем оп исат ь его с
пом ощ ью циф р. Больш инство пред п ри ним ат ел ей с уд и вл ен ием
обн ар уж иваю т, ч то д ля э то го т р ебую тся о со бы е н авы ки . К ак р азв и ть и х в
себ е и к ак н ар и со ват ь « кар ти ну»? О б э то м в ы у зн аете в э то й г л аве.
И е щ е. П реж де ч ем п отр ат и ть в р ем я и с и лы н а с о зд ан ие о браза с во ей
ко м пан ии, уч ти те од и н мом ен т. Нед о стат оч н о про сто нар и со ват ь
«кар ти ну». О на д олж на б ы ть в ц ен тр е в н им ан ия, к аж ды й в аш с о тр уд н ик
долж ен с о ср ед оточ и ться т оч н о н а т ако м ж е о бразе . Е сл и ч лен ы к о м ан ды
по-р азн ом у ви дят, како й буд ет ко м пан ия чер ез тр и го д а, нет никак и х
шан со в, ч то к ар ти на, к о то рую в ы н ар и со вал и с еб е с его д н я, к о гд а-н ибуд ь
стан ет я вью
Загл ян уть в б уд ущ ее
Вы ко гд а-н ибуд ь обращ ал и вн им ан ие, как вед ут себя сп ортсм ен ы
пер ед со ревн ован иям и? В сл ед ую щий раз, ко гд а буд ете см отр еть
10

Оли м пийск и е и гр ы и ли ч ем пион ат м ира п о л егк о й а тл ети ке, п он абл ю дай те
за п ры гу н ам и в в ы со ту. М ноги е и з н их, п ер ед т ем к ак п обеж ат ь к п лан ке,
за м ираю т. Зак ры в гл аза , м отаю т го лово й или даж е за п роки ды ваю т ее,
стар аясь с о ср ед оточ и ться и я сн о п ред стави ть с еб е р азб ег и п ры жок. П ото м
он и о тк ры ваю т г л аза , в н им ат ел ьн о с м отр ят н а п ер ек лад и ну и с р ы ваю тся с
места, в о ссо зд авая в р еал ьн ости т о , ч то м гн овен ие н аза д б ы ло п ер ед и х
мысл ен ны м взо ром . Спортсм ен ы исп ользу ю т
ко нц ен т рацию
и
ви зу а ли за цию
для д о сти ж ен ия ж ел аем ого р езул ьт ат а и , п ред ставл яя с еб е
во зм ож ны е п реп ятстви я, м орал ьн о и ф изи ческ и го то вятся к в ы полн ен ию
за д ач и .
При ем ы к о н цен тр ац ии и в и зу ал и за ц ии, п ри м ен яем ые с п ортсм ен ам и,
мож но и нуж но исп ользо ват ь в би зн есе. В пер вы е я узн ал о при ем е
ви зу ал и за ц ии в 1998 го д у на оф ициал ьн ом обед е, устр оен ном
Орга н иза ц ией п ред п ри ним ат ел ей . Т огд а я н азв ал э то т п ри ем « за гл ян уть в
буд ущ ее» , а ч ер ез в о сем ь л ет у сл ы ш ал , к ак Д эви д Ч ок, п ред п ри ним ат ел ь и з
Ван кувер а, ск аза л о нем точ н о так и м и ж е сл овам и. О чеви дн о, лю ди
им ен но т ак п ред ставл яю т с еб е э то т п роц есс З а го д ы , п рош ед ш ие с т о го
пам ятн ого о бед а, я м ного е у зн ал о в и зу ал и за ц ии о т с п орти вн ого п си хо лога
— тр ен ер а сп ортсм ен ов-о ли м пийцев — и отточ и л сво ю техн ику. Э то т
при ем я п ри м ен ял в р азн ы х с и туац иях в б и зн есе, и о н н е р аз п ри носи л м не
усп ех.
Люди отк ли каю тся н а вы зо в, а ви зу ал и за ц ия п ом ога ет и м реш ить
за д ач у. К огд а с о тр уд н ики
ви дят ,
к ако й б уд ет к о м пан ия ч ер ез т р и г о д а, и м
легч е п он ять, к ако й ш аг с д ел ат ь д ал ьш е Б олее т о го , л ю ди н ач и наю т ц ен ить
сво ю р аб оту, к о гд а ч увству ю т, ч то с п осо бству ю т д о сти ж ен ию о бщ ей ц ел и .
«К ар ти на» п ом ога ет к аж дом у в к о м пан ии о щ ути ть с ебя ч астью б ольш ого
план а. К аж ды й в и ди т т о , ч то в и дят в се о стал ьн ы е, в к лю чая г е н ер ал ьн ого
ди рек то ра. У всех во зн икает ощ ущ ен ие, буд то он и аб со лю тн ы е
ед и ном ыш лен ники , — д а т ак о н о и е сть.
Как то лько вы «уви дел и » буд ущ ее и сф орм ировал и четко е
пред ставл ен ие о то м , что для вас зн ач и т усп ех, вер оятн ость его
до сти ж ен ия резк о повы ш ается. Вот поч ем у важ но, что бы вы
со ср ед оточ и ли сь, н ар и со вал и з р и тел ьн ы й о браз и д он есл и д о с о тр уд н ико в,
поставщ ико в, ак ц ион ер ов и д аж е к ли ен то в то , к ак буд ет вы гл яд еть ваш
би зн ес н а к аж дом э тап е р о ста. П ри чем р еч ь и дет н е о с п иске д ел , н е о
пяти летн ем план е или оф ициал ьн ом за явл ен ии о ви ден ии ко м пан ии.
Так и е з а явл ен ия с о тр уд н ики п иш ут н а с о бран иях. П равд а, с ф орм ул и ровав
мисси ю и ли к о н цеп цию р азв и ти я в о д н ом п ред лож ен ии, о н и н авсегд а о
нем з а б ы ваю т.
11

«К ар ти на» — н еч то б ольш ее. О на в о зн икает, к о гд а п ред п ри ним ат ел ь,
осн оват ел ь, г е н ер ал ьн ы й д и рек то р — к ак б ы в ы с ебя н и н азы вал и , — с то я
од н ой н ого й в н асто ящ ем , в т о рую п ер ен оси т в б уд ущ ее, в т о , « что м огл о б ы
бы ть» .
Я с ч и таю , ч то т р и го д а — о п ти м ал ьн ы й с р ок, ч ер ез к о то ры й и м еет
см ысл «за гл яд ы ват ь» . Э то т пром еж уто к до стат оч н о ко ротк и й, так что
«кар ти на» буд ет реал и сти чн ой и до сти ж им ой . В то же вр ем я он
до стат оч н о долги й, что бы вы усп ел и реал и зо ват ь новат о рск и е и
масш таб н ы е идеи . Сотр уд н ики см огу т вп исат ь эту мод ел ь в сво и
повсед н евн ы е план ы и буд ут с эн тузи азм ом раб отат ь, доби ваясь ещ е
бóльш его усп еха, ч ем то т, ко то ры й вы п ер ед н им и н ар и со вал и О бы чн о
«кар ти на» при ним ает ви д тр ех-ч еты рехс тр ан ичн ого докум ен та,
оп исы ваю щего ваш е п ред ставл ен ие о то м , к ако й стан ет ко м пан ия ч ер ез
тр и го д а, у вел и чи вш ись в д во е. М ож ет п оказат ься, ч то е е д ово льн о п ро сто
со стави ть, н о э то н е т ак
Как с о зд ать с в ою « к ар ти ну»
Пер вы й шаг в со зд ан ии «кар ти ны » — за д ат ь себ е ко н кретн ы е
во п ро сы . Ч то в ы
ви дит е,
з а гл ян ув в б уд ущ ее? Ч то в ы
хо т ит е
у ви деть? В
чем для вас проявл ен ие усп еха? Н е дум ай те о то м , как вы буд ете
доби ват ься е го , п ро сто с о ср ед оточ ьт е сь н а
описа нии
т о го , ч то в ы в и ди те в
нед ал еко м буд ущ ем — чер ез тр и го д а. Есть од и н хо рош ий метод .
Пред ставьт е себ е, что вы сн им аете каж дую сто рон у сво его би зн еса н а
ви део : сво и х со тр уд н ико в, кли ен то в, отн ош ен ия с п оставщ икам и и так
дал ее. М ысл ен но п ро см отр и те э то в и део : к ако ва ч ер ез т р и г о д а к ар ти на в
цел ом и в д етал ях?
Что бы ответи ть на эти во п ро сы , вам потр ебуется отвл еч ься от
повсед н евн ы х за б от, связа н ны х с уп равл ен ием , и полн остью
со ср ед оточ и ться н а в и зу ал и за ц ии б уд ущ его — т ак ж е, к ак с п ортсм ен ы н а
Оли м пиад е в и зу ал и зи рую т с во й п ры жок. В от н еско лько с о вето в, к о то ры е
пом огу т в ам . И п ом ните, э ти т р и -ч еты ре с тр ан ицы , к о то ры е в ы и сп иш ете,
буд ут с ам ыми в аж ны ми в в аш ей ж изн и.
Поки ньт е о ф ис
Есл и вы п оп ы таете сь ри со ват ь «кар ти ну» в како м бы то н и бы ло
уго лке сво его о ф иса — н еваж но, за р аб оч и м сто лом и ли в ко н ф ер ен ц-
12

за л е, — ско рее всего , вы оп ять вт ян ете сь в повсед н евн ы е дел а и не
см ож ете полн остью осво бод и ть сво е во ображ ен ие для путеш естви я в
буд ущ ее. К огд а в ы р аб отаете в с во ем к аб и нете, м озг н ач и нает п ри вы чн о
отвл ек ат ься н а о бы чн ы е п робл ем ы, а э то п роти во реч и т в сей з ат ее. З абуд ьт е
о тек ущ их показат ел ях, каж дод н евн ы х за д ач ах, обяза н ностях и веч н ом
во п ро се
ка к?
— д ай те в о лю ф ан тази и.
Луч ш ий с п осо б д ля э то го за н яти я — с е сть н а б ер егу р ек и , п ой ти в
лес, в го ры и ли даж е ул еч ься в га м аке во дво ре сво его дом а и н ач ат ь
за п исы ват ь м ысл и .
Вы клю чит е к ом пью т ер
Не с ад и те сь за к о м пью тер , к о гд а н ач н ете т во ри ть! В ас н еп рем ен но
зат ян ет в од ово рот п овсед н евн ы х п исем и п робл ем . В место э то го в о зь м ите
руч ку и б ум агу. В т о м , ч то бы с н ач ал а н аб ро сат ь в се о т р ук и , е сть н еко е
во лш еб ство . Я, нап ри м ер , наш ел больш ой бл окн от с нел и нован ны ми
стр ан ицам и. С нач ал а м не б ы ло т р уд н о м ысл и ть а б стр ак тн о, п оско льк у я
по при род е ск лон ен к рац ион ал ьн ом у (у м ен я больш е разв и то лево е
полуш ар и е). Н о я разв ер н ул бл окн от го ри зо н тал ьн о и стал за п исы ват ь
мысл и о т о м , к ак м ог б ы в ы гл яд еть м ой б и зн ес ч ер ез т р и г о д а.
Дум ай т е « куд а», а н е « ка к»
Посм отр и те н а д орогу п ер ед в ам и. Н е д ум ай те о т о м ,
ка к
в ы п о н ей
пой дете. Б уд уч и о п ер ац ион ны м д и рек то ром к о м пан ии 1 -8 00-G 0T-J U N K? я
со зн ат ел ьн о н е уч аство вал в со зд ан ии «кар ти ны », п ото м у что ск лон ен
мысл и ть с п ози ции « как ». В о тл и чи е о т м ен я о сн оват ел ь к о м пан ии Б рай ан
Скуд ам ор д ум ал в н ап равл ен ии « куд а» : гл яд я н а д орогу п ер ед с о бой , о н
ви дел , к уд а х о ч ет п о н ей д ой ти . У частвуя в с о зд ан ии « кар ти ны » д ля э то й
ко м пан ии, я б ы т о лько м еш ал в сем , п осто ян но д ум ая о т о м ,
ка к
м ы э то
осущ естви м . Т еп ер ь я з н аю , к ак п ер естат ь т о и д ел о с п раш иват ь « как ?» .
Мысл и т е н ест ан дарт но
Мне т р уд н о м ысл и ть т во рч еск и , н о и з д есь н ет н ичего н ево зм ож ного .
Есл и я нау ч и лся это м у, то и вы см ож ете! Ч то бы со зд ат ь «кар ти ну»,
13

нео бхо д и м о в ы йти и з п ри вы чн ой с р ед ы — э то я н асто ятел ьн о р еко м ен дую .
Что бы н авер н як а н астр ои ться н а т во рч еск и й л ад , п од ум ай те о ч ем -н ибуд ь
со вер ш ен но и з р яд а в о н в ы хо д ящ ем , м ож ет б ы ть, д аж е с л и ш ко м б езу м ном ,
что бы обсуж дат ь это на со вещ ан ии или во общ е сер ьезн о к это м у
отн оси ться.
Я ч асто п ри бега ю к т ехн ике, к о то рую н азы ваю т
майндм эп инг
[1 ]
. О на
позв о ляет ото браж ат ь на бум аге пото к м ысл ей , не остан авл и ваясь на
объ ясн ен иях стр ат еги и до сти ж ен ия ж ел аем ого . Вот хо рош ее прави ло,
ко то рое п ом ога ет в ы сво бод и ть ф ан тази ю : е сл и ч то -т о , ч то п ри ш ло в ам в
го лову, к аж ется с тр ан ны м и ли н евер оятн ы м, о бязат ел ьн о в к лю чи те э то в
«кар ти ну».
Из ч его с к лады ва ет ся « ка рт ина»
Пред ставьт е с еб е, ч то в ы о тп рави ли сь в б уд ущ ее н а м аш ине в р ем ен и.
Пун кт н азн ач ен ия — 3 1 д ек аб ря т р и го д а с п устя. В ы о бхо д и те о ф исн ы е
пом ещ ен ия с во ей к о м пан ии с б л окн ото м в р уке.
— Ч то в ы в и ди те?
— Ч то с л ы ш ите?
— Ч то г о во рят к ли ен ты ?
— Ч то о в ас п иш ут С М И?
— О ч ем г о во рят с о тр уд н ики , с то я у к ул ер а?
— А ч то с м ар кети нго м ? В ы у ж е п род ви га ете с во и т о вар ы и ли у сл уги
по в сем у м иру? З ап уск аете н ову ю р ек лам у в И нтер н ете?
— Чем вы за н им аете сь в теч ен ие дн я? Вы уд ел яете вн им ан ие
стр ат еги и, т и м би лди нгу, о тн ош ен иям с к ли ен там и и т д ?
— К ако вы ф инан со вы е п оказат ел и в аш ей к о м пан ии?
— К ак ф инан си руется в аш б и зн ес?
— К ак со тр уд н ики сп осо бству ю т реал и за ц ии клю чевы х ц ен ностей
ко м пан ии?
Обд ум ай те клю чевы е асп ек ты сво его би зн еса: ко рп орат и вн ую
кул ьт ур у, пер со н ал , мар кети нг, прод аж и, IT , оп ер ац ии, финан сы ,
прои зв од ство , ко м мун икац ии, обсл уж иван ие кли ен то в, разр аб отк и ,
во вл еч ен ность со тр уд н ико в, ско лько вр ем ен и он и тр ат ят на раб оту и
частн ую ж изн ь и так дал ее. П од ум ай те так ж е о то м , как вы буд ете
вза и м од ей ство ват ь с к лю чевы ми п ар тн ер ам и. И п ом ните, ч то вам н ад о
пред стави ть с еб е в се э то п осл е т о го , к ак к о м пан ия у д во и лась в р азм ер ах.
Изл ож ив в ф орм е м ен тал ьн ой к ар ты в се и деи , к о то ры е п ри ш ли м не в
14

го лову, я с м ог зат ем с ве сти и х в е д и ное о п исан ие. Я о рга н изо вал и х п о
кат его ри ям : м ар кети нг, ф инан сы , IT , о п ер ац ии, о бсл уж иван ие к ли ен то в,
во вл еч ен ность с о тр уд н ико в и т д .
* * *
«К ар ти на» — э то д окум ен т п ри м ер н о н а т р и с тр ан ицы , к расоч н о и
под робн о о п исы ваю щий, к ак в ы сш ий р уко вод и тел ь к о м пан ии п ред ставл яет
себ е к о м пан ию ч ер ез т р и го д а, н е у точ н яя, к ак и м ен но э то в
и ден ие б уд ет
реал и зо ван о «К ар ти на» оп исы вает буд ущ ее, а не то , как вы до него
дож ивете. Н а с . 2 0 и зл ож ен а м оя « кар ти на» ; е е ж е м ож но т ак ж е н ай ти н а
моем с ай те ( w ww. B ackP ocketC O O. c o m ).
Карт ина 2 013
Вот к а к я в и ж у с во й б изн ес — B ackP ocketC O O — н а 3 1 д ека бря 2 01З
го да. Я р асска зы ва ю в а м о бо в сем п от ом у, ч т о э т о п ом ож ет в о пло т ит ь
мои п ла ны в ж изн ь. Я н адею сь в д охн ови т ь в а с н а с о зд ание с о бст вен ной
«ка рт ины »!
Чем я з а н им аю сь
Поч ем у я эт им за ним аю сь, понят но: мне нрави т ся пом ога т ь
пред приним ат ел ям п ревр ащ ат ь и х м еч т ы в р еа льн ост ь. К ак я э т о д ел а ю ,
тож е я сн о: в ы ст уп аю н а и зв ест ны х ко нф ер ен циях. В о ч ер ед и за м оим и
лекц иям и ст оят таки е ассо циации, ка к Орга низа ция моло ды х
руко во дит ел ей (Y o ung Pre sid en ts ’ Org am za tio n), Орга низа ция
пред приним ат ел ей (E ntr e p re n eu rs Оrg am za tio n). Аге н т ст ва , ко т оры е
уст раива ю т л екц ии и с ем инары , а кт ивн о п ригл а ш аю т м ен я д ля р абот ы с
са м ы ми в а ж ны ми к ли ен т ам и. М ои к о нсул ьт ации п ом ога ю т д ирект орам и
их ко м андам увел и чива т ь бизн ес. Ком пании пред ла га ю т мне
присут ст во ва т ь н а з а сед аниях и х с о вет ов д ирект оров. М ои к н иги , а уд ио-
и в и део диски р аскуп аю т п ред приним ат ел и п о в сем у м иру.
Нахо дит ь вер ны е реш ен ия мне пом ога ет вн ут рен ний го ло с. Я
довер яю сво ей инт уи ции. М не дост авляет уд овольст ви е работ а с
пред приним ат ел ям и, м не нрави т ся пом ога т ь им во пло щ ат ь м еч т ы в
15

жизн ь д аж е т огд а, к о гд а м ои с о бст вен ны е м еч т ы е щ е т олько о брет аю т
оч ер т ания. М ен я в се у ст раива ет , д ен ег и в р ем ен и п ред ост ат оч но. М оя
ко м пания р аст ет п от ом у ч т о п ред приним ат ел и р асска зы ва ю т д руг д ругу
обо м не. К ом пании ст рем ят ся нанят ь м ен я пот ом у чт о причины , по
ко т оры м я д ел а ю с во е д ел о , б ли зк и и и м .
Я р абот аю т олько с т ем и к л и ен т ам и, к о т оры е м не « подхо дят », и у
мен я е ст ь д ли нны й с п исо к д ел , к о т оры ми я п ред поч ел б ы з а нят ься в м ест о
того , ч т обы р абот ат ь с т ем и, кт о м не н е п о н ут ру. Я д ел ю сь сво им
сп иско м с лю бы м, кт о попроси т , и эт о пом ога ет м не вы чер ки ва т ь
нен уж ное.
Чт о я ч ув ст вую
Я у ж е д обился у сп еха . Я ч увст вую э т о к а ж ды й д ен ь. Я н е в и т аю в
обла ка х, п от ом у ч т о н е с о ср ед от ачива ю сь н а б уд ущ ем — я у ж е т ам . В се
ост альн ое, чт о я дел а ю , приобрет аю и чего дост ига ю , — эт о
дополн ит ел ьн ы й бонус. Я сч аст ли в в наст оящ ем . У м ен я дост ат оч но
сво бодного вр ем ен и, чт обы во зи т ь дет ей в ш ко лу, прово дит ь вр ем я с
жен ой с р ед и д ня, о бед ат ь п о д ва -т ри ч аса с д рузь ям и п оср ед и н ед ел и .
Все т вер дят м не, ч т о я в ы гл яж у с п око йны м и у вер ен ны м.
Я ч увст вую , ч т о м не п овезл о , ч т о я з а ним аю сь н уж ны м д ел ом .
Мои дни прохо дят инт ер есн о и сп око йно, и я са м расп оряж аю сь
сво им в р ем ен ем . М не и нт ер есн а к а ж дая в ст реч а с п ред приним ат ел ям и. Я
чувст вую , чт о м ен я цен ят лю ди, с ко т оры ми я работ аю . М не оч ен ь
прият но п олуч ат ь п охва лы о т о кр уж аю щ их, я к уп аю сь в н их. Я з н аю , ч т о
вн ош у з н ачит ел ьн ы й в кла д в у сп ех к а ж дого с во его к ли ен т а.
Прогр ам мы
Я опред ел и л для себя, чт о у мен я хо рош о получ ает ся, и
придерж ива ю сь э т ого .
Лекц ии. Я д ел ю сь с во им о пы том в с ф ер е р уко во дст ва к о м паниям и и
их рост а. М ои презе н т ации — в духе С ет а Година
[2 ]
: поч т и полн ое
от сут ст ви е т екс т а н а сла йдах, о ни со зн ат ел ьн о п ост роен ы ка к п от ок
мы сл ей . Я част о вы ст уп аю в м еж дун ародны х ф или ала х О рга низа ции
моло ды х руко во дит ел ей , на ко нф ер ен циях Аm eric a n Exp re ss, TE D , на
мер оприят иях ж ур нало в I n c., F ortu ne.
16

Сем инары . Я регул яр но чит аю однодневн ы е и чет ырехч асо вы е
сем инары в ко м паниях, ко т оры е нахо дят ся в тех го родах, куд а я
приезж аю с л екц иям и. К ром е т ого , я в ед у о дно- и д вухд невн ы е п рогр ам мы
«Л аге р ь рост а» в В анкувер е и У ист лер е, гд е со бираю тся ко м пании и
со т руд ники с о в сей С евер ной А м ер ики .
DVD , C D и к н иги . С луш ат ел и л екц ий р егул яр но п окуп аю т м ои д иски и
кн иги для сво их со т руд нико в, пот ом у чт о зн аю т: эт о прощ е, чем
пы тат ься н ауч ит ь и х т ом у, ч ем у т олько ч т о с а м и н ауч или сь.
Онла йн-с ем инары . В м оих инт ер нет -с ем инарах уч аст вую т со т ни
ко м паний и т ысяч и с п ец иали ст ов.
Консул ьт ационная д еят ел ьн ост ь. М ои к ли ен т ы р абот аю т с о м ной в
ср ед нем в т еч ен ие го да. Т е ж е, кт о ухо дит , д ел а ю т эт о п от ом у, ч т о
больш е н е н уж даю тся в м оих н аст авл ен иях и ли н апом инании о т ом , к а ки е
цел и п ер ед н им и с т оят . Я н ико гд а н е в ед у б ол ее д вен адцат и к ли ен т ов в
месяц . М ои го норары для новы х кли ен т ов раст ут с ка ж ды м го дом , а
расц ен ки д ля с т ары х з а м ораж ива ю тся.
Вед ен ие н ачинаю щ их к о м паний. Я п ривл ека ю п ят ь н овы х к ли ен т ов в
го д. Они пла т ят мне ден ьга м и или акц иям и — таки м образо м я
ст ановлю сь в о вл еч ен ны м в и х р ост . Я п ост оян но к о нсул ьт ирую и х, а м ое
им я появляет ся в сп иске со вет а директ оров. Я весьм а попул яр ны й
ко нсул ьт ант и наст авн ик для ко м паний, осн ова нны х вен чур ны ми
пред приним ат ел ям и. Д ля н их з а получ ит ь м ен я в с во ю к о м анду с т ало ч ем -
то с а м о с о бой р азум ею щ им ся.
Совет ы директ оров. Мен я регул яр но просят во йт и в со вет
директ оров п убли чны х к о м паний.
Кул ьт ур а и д ух
Моя работ а с ге н ер альн ы ми директ орам и — прият ное со ч ет ание
акт ивн ого т руд а, э кс т рем альн ы х п ер егр узо к, р адост ного в олн ен ия и и гр ы .
Я работ аю т олько с т ем и ко м паниям и, с ко т оры ми м не не ст ыдно
связы ва т ь с во е и м я. Я н е и ду н а к о м пром иссы .
Брен д/и м идж
Мой б рен д у зн ава ем . З нако м ясь со м ной, л ю ди с р азу в се п оним аю т.
Мен я лю бят и ува ж аю т. С лы ш но, ка к лю ди пер еш еп т ыва ю тся: «М не
17

нуж ен кт о-т о вр оде Кэм ер она Гер ольд а». Я вы гл яж у увер ен ны м и
сп око йны м в ст иле Р обер т а Грэхем а
[3 ]
. Те, кт о м ен я зн ает , го во рят :
«Э т от с т иль т еб е о ч ен ь и дет !» М оем у и м идж у с о от вет ст вую т и с а йт ,
и р екла м ны е м ат ер иалы .
Спон со ры
Моя работ а привл ека ет сп онсо ров вы со ко го ур овн я с прекр асн ой
реп ут ацией . О ни разм ещ аю т рекла м у на м оем ноут буке и т ел еф оне,
пред ост авляю т м не о деж ду, т ехн ику, ч ем оданы и а вт ом обили , ч т обы и х
брен ды м ел ька ли п ер ед г л а за м и м оих к ли ен т ов.
Лидер ст во
Кли ен т ы го во рят , чт о я за ст авляю их от чит ыва т ься за те
дей ст ви я, ко т оры е о ни п ред приним аю т д ля р ост а с во их ко м паний. О ни
руко во дст вую тся м оим и со вет ам и, поско льку эт о пом ога ет повы ш ат ь
произв о дит ел ьн ост ь. К ом пании ц ен ят т о, ч т о я в хо ж у в и х к о м анду к а к
топ-м ен ед ж ер , ко т орого в обы чной си т уа ции они не м огл и бы себ е
позв оли т ь. К ли ен т ы п ост оян но г о во рят , ч т о м ое р уко во дст во с эко ном ило
— и ли п ринесло — и м м илли оны д олла ров.
Ст иль о бщ ен ия
Я не вы бираю вы раж ен ия — и т ем са м ы м вы зы ва ю во схи щ ен ие.
(О днако я уж е изб ави лся от привы чки бранит ься со сц ен ы .) Л юди
довер яю т м не, п от ом у ч т о я г о во рю т о, ч т о д ум аю . Я д ум аю в слух — и
мен я у ва ж аю т з а э т о. В се г о во рят , ч т о я к а к г л о т ок с веж его в о зд уха . Я
не приукр аш ива ю реа льн ост ь. Я произн ош у вслух т о, о чем дум аю т
други е.
Работ а с к ли ен т ам и
Мои кли ен т ы зн аю т , чт о я держ у сло во . Ком пании, ко т оры е я
ко нсул ьт ирую , с ч ит аю т: и м п овезл о , ч т о я и м п ом ога ю . О ни у б еж ден ы ,
18

чт о за пла т ив за м ои услуги кр угл ен ькую сум му, вза м ен они получ или
неч т о го разд о бол ее ц ен ное. С чит аю т , чт о ка ж дая вст реч а со м ной
приноси т и м о гр ом ную п ользу. О ни х о т ел и б ы , ч т обы я р абот ал у н их н а
полн ую ст авку, но сч аст ли вы т ем , чт о я м огу им уд ел и т ь нем ного
вр ем ен и.
Сист ем ат иза ц ия
Мои со т руд ники работ аю т на мен я уд ален но, чер ез И нт ер нет ,
нахо дясь в Индии или на Фили ппинах. Они вы полн яю т для мен я
ка чест вен ную р абот у з а ч аст ь т ой с ум мы , к о т орую к ли ен т ы п ла т ят м не.
Я н ауч ился с т роит ь с во й б изн ес, н е н аним ая л ю дей н а п олн ы й р абоч ий
ден ь.
СМ И
СМ И ч аст о о бращ аю тся к о м не к а к к э кс п ер т у. О ни о свещ аю т м ою
деят ел ьн ост ь и пред ла га ю т вест и пост оян ную руб рику в печ ат ны х и
инт ер нет -и зд аниях. В с во ю о ч ер ед ь, с т ат ьи о бо м не в ы кла ды ва ю тся н а
моем са йт е, ч т о п ом ога ет ф орм ирова т ь д овер ие к ли ен т ов и р азв и ва ет
мой с о бст вен ны й б рен д.
При бы льн ост ь
Я по-п реж нем у за рабат ыва ю много ден ег, за ним аясь лю бим ы м
дел ом . У м ен я ест ь а кц ии и о пционы м ноги х ко м паний-к ли ен т ов, и эт о
дает м не д ополн ит ел ьн ую п рибы ль о т р ост а, к о т орого я п ом ог д обит ься.
Я работ аю неп олн ы й рабоч ий ден ь и продолж аю иска т ь сп осо бы
увел и чен ия сво их дохо дов, не увел и чива я при эт ом сво ю за нят ост ь. Я
ст рем лю сь им ет ь дост ат оч но ист оч нико в пасси вн ого дохо да и
сб ер еж ен ий к пят идесят илет нем у во зр аст у, чт обы больш е вр ем ен и
посвящ ат ь с о циальн ом у п ред приним ат ел ьст ву.
Фит нес
19

Фит нес ва ж ен . Я от бираю себ е в кли ен т ы те ко м пании, чьи
ге н директ ора а кт ивн о з а ним аю тся с п орт ом и и м ею т у вл еч ен ия п ом им о
работ ы. Я т рен ирую сь в с п орт за ле и ли и гр аю с н им и в о в р ем я д ел о вы х
поезд ок. В о всех « Л аге р ях р ост а» п ред усм от рен о вр ем я д ля а кт ивн ого
от ды ха .
Гарм он ия
Я ост авляю себ е неско лько дней в ка ж дой поезд ке , чт обы
насла дит ься п реб ы ва нием в т ой и ли и ной с т ране. Ж ен а и /и ли д ет и е зд ят
со м ной ка к м иним ум д ва ж ды в го д. Р аз в го д м ы с с ем ьей со вер ш аем
кр уго свет ное п ут еш ест ви е. О тнош ен ие м оих за работ ко в к ст оим ост и
го ст иничного ном ер а в сут ки пост оян но раст ет . Чащ е всего по
пят ницам я бер у вы хо дной. В о вр ем я ко м андирово к я дого ва рива ю сь о
вст реч е с д рузь ям и, ч т обы н е о бед ат ь в о диноч ку. Я с т араю сь с д ел а т ь
поезд ки к а к м ож но и нт ер есн ее. К аж ды й р аз у ст раива ю к а к м иним ум о дну
вы ла зк у в г о род и ли н а п рироду.
Наст авн ики
Я общ аю сь с т ем и, кт о уж е «всё понял» . Я бер у с них прим ер ,
поэт ом у м не н е п рихо дит ся д о всего д охо дит ь са м ом у. Я и зв ест ен ка к
«связу ю щ ее з в ен о», п от ом у ч т о м ноги х з н аю и р егул яр но о бращ аю сь к н им
за п ом ощ ью , и сп ользу я в о зм ож ност и с о циальн ы х с ет ей в р оде L in ked In
[4 ]
,
Faceb ook и A S m all W orld .
Сем ья и д рузь я
Я регул яр но провож у вр ем я с друзь ям и и сем ьей , и для м ен я эт о
ва ж нее работ ы. Я от правляю сь т олько в т е го рода, гд е м не хо ч ет ся
побы ва т ь или куд а м огу взя т ь с со бой сем ью и друзе й . О тка зы ва ю сь
уч аст во ва т ь в м ер оприят иях, ко т оры е о т ним ут у м ен я с ли ш ко м м ного
вр ем ен и или обещ аю т оч ен ь м алую пользу. К аж ды й го д м ы с сем ьей
уезж аем куд а-н ибуд ь на довольн о дли нны е ка никул ы . Я вн им ат ел ен в
от нош ен иях к а к с о с т ары ми, т ак и с н овы ми д рузь ям и и ч аст о з в о ню и м ,
прост о ч т обы п озд орова т ься. О гр ом ная ч аст ь м оей ж изн и — ф ит нес.
20

Каж дую н ед ел ю я б ега ю , и гр аю в го льф и т ен нис, ка т аю сь н а лы ж ах,
трен ирую сь в за ле с пер со нальн ы м т рен ер ом . К аж дое лет о я хо ж у в
пеш ие п охо ды . B urn in g M an
[5 ]
— п о-п реж нем у о бяза т ел ьн ое д ля п осещ ен ия
со бы тие. Я провож у вр ем я с пози т ивн о наст роен ны ми лю дьм и. Я
вклю чаю в р ем яп реп ровож ден ие с с ем ьей в с п исо к в а ж ны х д ел и с т араю сь,
чт обы б ли зк и е т ож е у д ел яли м не в р ем я.
«К ар ти на» о ж ивает
В 1 -8 00-G OT-J U N K? м ы д оби ли сь т о го , ч то бы н аш а « кар ти на» с тал а
реал ьн остью . Я уп ом инал уж е, что им ен но Брай ан Скуд ам ор бы л
«п ер во п рохо д ц ем », ко то ры й за п исал сво е пред ставл ен ие о буд ущ ем
ко м пан ии О н п ер ед ал м не п ер ву ю « кар ти ну» в о ктяб ре 2 000-го , п осл е т о го
как в ер н ул ся и з р од и тел ьско го д ом а н а о стр ове Б оуэн п од В ан кувер ом , г д е
у н его б ы ла в о зм ож ность п оразм ыш лять у п ри чал а. Э то б ы ло е го в и ден ие
ко м пан ии к к о н цу 2 003 г о д а. В т о т д ен ь, к о гд а о н с и дел н а б ер егу Х орсш у
Бей , он н е зн ал ,
ка к
буд ет реал и зо вы ват ь то , что п ред стал о п ер ед его
взо ром , н о з а п исы вал в се, ч то п ри хо д и ло в г о лову.
Со в р ем ен ем я п он ял , ч то п ретво рен ие в ж изн ь « кар ти ны » д ля м ноги х
лю дей о тн ю дь н е и нтуи ти вн о п он ятн ы й п роц есс. Б ольш инство н е д ум аю т
о т о м , к ако й д орого й о н и п ой дут к л и чн ом у и ли к о рп орат и вн ом у у сп еху, а
даж е е сл и и д ум аю т, л егк о м огу т « за бл уд и ться» . Ч то бы с ам ом у н е с б и ться
с п ути и в сегд а в и деть п ер ед с о бой ц ел ь, я п осто ян но п овт о рял п ро с ебя
так ую ф разу : « П ри дум ай , п овер ь и д о сти гн и»
[6 ]
.
Эти с л ова с тал и н аш ей « м ан тр ой », к о гд а м ы з н ако м или с « кар ти ной »
всех со тр уд н ико в ко м пан ии. Резул ьт ат ы оказа л и сь уд и ви тел ьн ы ми!
Отк ры вая чел овек у кар ти ну буд ущ его , вы превр ащ аете его в сво его
со ю зн ика. К ак т о лько в ы д он есете с во е в и ден ие д о в сех с о тр уд н ико в, л ю ди
невер оятн ы м о бразо м с ко орди нирую т с во и у си ли я и в ско ре о каж утся н е
мен ее сп лоч ен ны ми, чем эк и паж во ен ного сам олета. Они буд ут
инсти нкти вн о при ним ат ь реш ен ия, со ответству ю щие общ ей цел и . Э то
оч ен ь м ощ ная ш тук а.
Более то го , мы расск аза л и о «кар ти не» посто рон ним лю дям , и
резул ьт ат ы оказа л и сь н е м ен ее п орази тел ьн ы ми. В ы бои те сь, что кто -
нибуд ь у к рад ет в аш и и деи ? Б ро сьт е! В есь с ек рет в т о м , ч то в аш а « кар ти на»
не о бъ ясн яет, к ак и м ен но в ы б уд ете э то д ел ат ь. В ы ж е н е в ы даете с ек рет
бабуш ки ного пирога ! Вы про сто расск азы ваете, как и м буд ет буд ущ ее
ко м пан ии, а п ото м в се — к ак в н утр и к о м пан ии, т ак и в н е е е — д ел аю т
так , ч то бы э то б уд ущ ее с о сто ял о сь.
21

Коп ия « кар ти ны » д ля B ackP ocket C O O е сть н а м оем с ай те, и я р азд аю
ее в сем , к то п оп ро си т. М ен я н е в о лн ует, ч то е е у ви дят к о н кур ен ты . Я х о ч у,
что бы е е у ви дел
весь м ир.
Чем б ольш е л ю дей б уд ут о тч етл и во о со зн ават ь,
како й я в и ж у с во ю к о м пан ию , т ем в ы ш е в ер оятн ость, ч то о н и п ом огу т м не
во п лоти ть э то в и ден ие. ( П ож ал уй ста, р асск аж ите о м оей « кар ти не» с во и м
друзь ям !)
Стен а « П ред ста вьте с еб е!»
Позж е, с о зд авая н овы е в ер си и « кар ти н», Б рай ан с тал и нтер есо ват ься
у с о тр уд н ико в и н аш их ф ран чай зи , к ак и м о н и в и дят б уд ущ ее 1 -8 00-G OT-
JU N K? Это нап ом инал о ящ ик для пред лож ен ий — у со тр уд н ико в
посто ян но во зн икал и классн ы е идеи , при чем обы чн о в кул уар н ы х
разго во рах: « В от б ы ло б ы к руто , е сл и б ы в б уд ущ ем п рои зо ш ло т о -т о и ли
то -т о … » Н еко то ры е и х и деи с тал и ч астью « кар ти н» н а 2 006 и 2 009 г о д ы .
В к ако й -т о м ом ен т м ы н ач ал и з а п исы ват ь в се в о зн икавш ие м ысл и н а
ли сточ ках б ум аги и в ы веш иват ь и х н а с тен у, к о то рую н азв ал и « П ред ставьт е
себ е!» . Сотр уд н ики дел и ли сь сво и м и со ображ ен иям и, а руко вод ство
под п исы вал о сь п од н им и, п реж де ч ем п ом ести ть н а стен у. М ы ещ е н е
зн ал и , ч то и з э то го п олуч и тся, н о и деи у ж е в и тал и в в о зд ухе . О ни б ы ли
мен ее ко н кретн ы ми, ч ем н аш а « кар ти на» , — н о эта стен а б ы ла н уж на,
что бы с о тр уд н ики н е п ер еставал и ф ан тази роват ь и м еч тат ь о б у сп еш ном
буд ущ ем ко м пан ии. Эту стен у ви дел и и наш и го сти , ко то ры е тож е
за р аж ал и сь э н тузи азм ом .
В 1-8 00-G OT-J U N K? мы назы вал и сво й оф ис Ju nkti o n
[7 ]
, и од н а
со тр уд н ица, К ей ти Д ан сво рт, нар и со вал а в сво ем во ображ ен ии, как в
буд ущ ем о н п ревр ат и тся в п оп ул яр н ое т ур и сти ческо е м есто ( п од робн ости
я и зл ож у ч уть п озж е). З ат ем Л индси П ер оф ф п ред стави ла с еб е, ч то н аш а
ко м пан ия п оп ал а н а п оп ул яр н ое т ел еш оу — к ак э то и п рои зо ш ло п озж е.
Одн аж ды , ко гд а мы вы веш ивал и новы е ли сточ ки на стен у
«П ред ставьт е с еб е!» , м не п оп ал ась б ум аж ка с и деей о т о м , ч то Г ар вар дск ая
шко ла б и зн еса п освяти т н ам б и зн ес-к ей с. В сво е вр ем я я вы ск аза л эту
мысл ь п оч ти в ш утк у, хо тя дей стви тел ьн о сч и тал , что студ ен там буд ет
интер есн о и зу ч и ть о п ы т 1 -8 00-G OT-J U N K? п ото м у ч то м ы с тр ои ли б рен д
мирово го у р овн я.
Гар вар д узн ал о нас. И прои зо ш ло это не сл уч ай но, а им ен но
бл аго д ар я н аш ей с тен е! Д ел о в т о м , ч то с тен у с з а п иско й о ж ел ан ии в о й ти
в к ей с Г ар вар дско й ш ко лы б и зн еса в и дел о с то лько к ли ен то в, п род авц ов и
го стей , ч то в к о н це к о н цов к то -т о и з н их с к аза л : « О , а я з н аю к о е-к о го в
22

Гар вар де, к то з а н им ается о тб ором к ей со в, м огу п озн ако м ить» . Р азу м еется,
мы с о гл аси ли сь. Е сл и б ы м ы н е в ы ве си ли т о гд а э ту и дею н а с тен у, э то го
бы , в о зм ож но, н е п рои зо ш ло и ли п рои зо ш ло б ы , н о н ам ного п озж е. Т ак
или и нач е, н о т о , ч то м ы п ри дум ал и и в о ч то п овер и ли — п оп асть в к ей с
Гар вар да, — в о п лоти ло сь в р еал ьн ость.
Вот д руго й п ри м ер д ей ствен ности н аш ей « м ан тр ы » О ди н и з н аш их
мен ед ж ер ов п о м ар кети нгу, А ндреа Б экстер , к ак -т о з а ш ла к н ам и с к аза л а:
«П ред ставьт е с еб е: н азв ан ие н аш ей к о м пан ии р азм ещ ен о н а с так ан чи ках
Sta rb ucks!» Д олж ен п ри зн ат ься, я р еш ил, ч то о н а н ем ного н е в с еб е, н о
пром олчал . О на п род олж ила: « Н е д ум ай те о то м ,
ка к,
н о это сл уч и тся.
Есл и в ы п ред стави те с еб е, ч то т ак и б уд ет ч ер ез т р и го д а, я п оза б оч усь о
то м , что бы это прои зо ш ло!» Тогд а я пон ял , что он а дей стви тел ьн о
сум асш ед ш ая, н о е е э н тузи азм и у вер ен ность м не о ч ен ь п он рави ли сь.
Когд а н еско лько м есяц ев с п устя о н а с к аза л а, ч то н азв ан ие 1 -8 00-G OT-
JU N K? вм есте с со ответству ю щей цитат о й ско ро буд ет нап еч ат ан о на
десяти милли он ах стак ан чи ко в ко ф еен Sta rb ucks по всей Север н ой
Амер и ке —
бесп ла т но!
— я п он ял , ч то н аш а м ан тр а « п ри дум ай , п овер ь и
до сти гн и» и п равд а раб отает. В нач ал е в S ta rb ucks ск аза л и , что А ндреа
мож ет разм ести ть на стак ан чи ках как ую -н ибуд ь фразу от наш его
осн оват ел я, н о н е н азв ан ие к о м пан ии. А ндреа о твети ла: « Н ет, в ы
долж ны
постави ть н аш е н азв ан ие! Э то ч асть н аш ей м еч ты . И мен но т ак н ап исан о
на наш ей стен е!» Она отп рави ла в Sta rb ucks фото гр аф ию стен ы
«П ред ставьт е с еб е!» и у б ед и ла и х. Е е в ер а в и дею п ом огл а н ам д о сти чь
цел и . Э то б ы ла п рево схо д н ая р ек лам а н аш его б рен да — о н а н ам н ичего н е
сто и ла, н о бл аго д ар я ей о н ас стал и го во ри ть как об отл и чн ом м есте
раб оты в В ан кувер е.
Когд а К ей ти Д ан сво рт п ри ш ла в го лову м ысл ь о т о м , ч то н аш о ф ис
стан ет д о сто п ри м еч ат ел ьн остью , м ы т ож е п осч и тал и е е с ум асш ед ш ей . К ак
бы т о н и б ы ло, п рош ло ш есть л ет, и с ей час м ы п ред лага ем п ятн ичн ы е т ур ы
по н аш ем у о ф ису д ля 2 5–30 б и зн есм ен ов. « М еч та» К ей ти стал а б ы лью .
Мы, к о н еч н о, е щ е н е т ур и сти ческ ая М ек ка, н о е сл и л ю ди и С М И б уд ут
го во ри ть о н ас, т о в ско ре J u nkti o n с тан ет о д н им и з л уч ш их « н ап равл ен ий
оф исн ого т ур и зм а» .
Итак , ч то бы и зв л еч ь м акси м ум п ользы и з в аш ей « кар ти ны », с д ел ай те
сл ед ую щее.
Заруч ит есь п оддерж ко й
23

Как то лько вы «дори суете» сво ю «кар ти ну», покаж ите ее
со тр уд н икам , поставщ икам , кли ен там . Вы уви ди те, как лю ди стан ут
со отн оси ть с во и д ей стви я с в аш им и ц ел ям и и « кар ти на» н ач н ет о ж иват ь.
Благо д ар я е й в аш и с о тр уд н ики у ви дят с во е м есто в о бщ ей с хе м е. Я
зн аю д аж е од н у ко м пан ию , гд е к аж ды й о тд ел со ставл яет сво ю вер си ю
«кар ти ны » и п ото м в се о н и в п исы ваю тся в о д н у б ольш ую . В о бщ ем , к о гд а
вы прод ем он стр и руете «кар ти ну» со тр уд н икам , у них во зн икн ет
под со зн ат ел ьн ое с тр ем лен ие п ри ним ат ь р еш ен ия, с о гл асую щиеся с в аш ей
прогр ам мой . З ат ем д руги е л ю ди — у ж е з а п ред ел ам и к о м пан ии, — у зн ав о
ваш ей « кар ти не» ,
со зн ат ел ьн о
стан ут п ом огат ь в ам п ретво рять е е в ж изн ь,
пото м у ч то у ви дят, к ак о н а з а р яж ает п ози ти вн ой э н ер ги ей .
Не з а гл яды ва й т е д алеко в п ер ед
Главн ая при чи на, поч ем у я реко м ен дую при дер ж иват ься им ен но
тр ехл етн его п лан а, за к лю чается в то м , что более долги е п ер и од ы , как
прави ло, давят на пси хи ку. П осм отр и те на за д ач у так : что бы со зд ат ь
«кар ти ну», в ам н уж но о д н ой н ого й т вер до с то ять в н асто ящ ем , а вт о рой
мысл ен но п ер еступ ить в б уд ущ ее. Е сл и в ы п оп ы таете сь с д ел ат ь с л и ш ко м
больш ой ш аг, вы п отер яете р авн ове си е и уп ад ете. П оэто м у о ставай те сь
там , в в аш ем б уд ущ ем ч ер ез т р и го д а, и за п исы вай те в се, ч то в и ди те. З а
шесть м есяц ев до ко н ца это го пер и од а нач н ите со зд ават ь сл ед ую щую
«кар ти ну».
Не з а бы ва й т е о « ка рт ине»
Пред лож ите всем со тр уд н икам и поставщ икам пер еч и ты ват ь ее в
теч ен ие го д а. Для это го идеал ьн о под хо д и т вр ем я еж ек вар тал ьн ого
план ирован ия. К при м ер у, на наш их со вещ ан иях я вы дел ял неско лько
минут, ч то бы с о тр уд н ики м огл и п роч и тат ь « кар ти ну» п ро с ебя и о бве сти
мар кер ом т е с л ова и ли ф разы , к о то ры е и м б ольш е в сего н равятся. З ат ем
каж ды й зач и ты вал всл ух обвед ен ны е им места Это уп раж нен ие
обесп еч и вает ед и ны й настр ой всей ко м ан ды пер ед нач ал ом м озго во го
штур м а и пом ога ет в план ирован ии и расстан овке при ори тето в в
отн ош ен ии б уд ущ их п роек то в.
В M CI, меж дун ар од н ом ко м мун икат и вн ом аге н тстве с го ловн ы м
оф исо м в Ж ен еве (е е « кар ти на» п ри вед ен а д ал ее), с о тр уд н ики ч и таю т п о
24

од н ом у разд ел у «кар ти ны » п ер ед н ач ал ом каж дой встр еч и , н а ко то рой
при сутству ет б ольш е д ву х ч ел овек . О ни р евн остн о с л ед ят з а т ем , ч то бы н е
отступ ат ь от сво его ви ден ия и что бы все реш ен ия и обсуж ден ия ем у
со ответство вал и
Кар ти нная г а л ер ея
Получ и в полож ител ьн ы й оп ы т в 1-8 00-G OT-J U N K? я озн ако м ил с
ко н цеп цией «кар ти ны » многи е ко м пан ии. Все авт о ры «эксп он ат о в»
кар ти нной га л ер еи , оп исан ной в это м разд ел е, дел ал и и м ен но то , что
над леж ит с д ел ат ь и в ам : о н и в ы рвал и сь з а р ам ки к о рп орат и вн ой р ути ны ,
циф р и показат ел ей , что бы ответи ть на про сто й во п ро с: «Н а что в
дей стви тел ьн ости с п осо бн а н аш а к о м пан ия?» В ы д олж ны п од ой ти к с во ей
«кар ти не» т оч н о т ак ж е. П осм отр и те н а н ее к ак н а г л авн ую в о зм ож ность
сд ел ат ь в аш б и зн ес у сп еш ны м.
Неко то ры е и з т ех к о м пан ий, ч то я к о н сул ьт и ровал , п ровел и о со бен но
вы даю щую ся р аб оту. В от л и ш ь н еско лько « зв езд н ы х» п ри м ер ов, к о то ры е
могу т в д охн ови ть в ас н а с о бствен ное т во рч ество .
Red B allo on
Red B allo on — вед ущ ий интер н ет-м ага зи н под ар оч н ы х куп он ов на
нео бы чн ое в р ем яп реп ровож ден ие в А встр ал и и и Н ово й З ел ан ди и — о ч ен ь
постар ал ся, со зд авая сво ю «кар ти ну». Она бук вал ьн о за во раж ивает:
ди за й нер и сп ользо вал ш ри ф ты р азн ы х ц вето в и р азм ер ов и а н им ац ион ны е
эф фек ты , ч то бы у вл еч ь и н е о тп уск ат ь ч и тат ел я.
Nurse N ex t D oor
Nurs e Next Door — ко м пан ия, пред о ставл яю щая мед и цинско е
обсл уж иван ие пож илы м лю дям на дом у в СШ А и Кан ад е, — тож е
интер есн о п од ош ла к о ф орм лен ию . О ни с д ел ал и с л ай д-ш оу в P ow erP oin t и
со п ровод и ли его ауд и оза п исью , гд е од и н и з о сн оват ел ей ко м пан ии К ен
Сим ч и тает « кар ти ну», а в э то в р ем я ф ото гр аф ии и г р аф ика с м ен яю т д руг
друга . З ри тел ьн ы е о бразы — о тл и чн ое д оп олн ен ие, в о вл ек аю щее ч и тат ел я
и за к реп ляю щее и деи в его со зн ан ии М не оч ен ь п он рави ло сь, ч то о н и
вы лож или сво ю «кар ти ну» на Y ouT ub e. (Е ди нствен ное за м еч ан ие: он и
25

за м ахн ул и сь на сл и ш ко м дал еко е буд ущ ее — в неко то ры х разд ел ах от
десяти д о д вад ц ат и л ет)
MCI
Ген ди рек то р ко м пан ии M CI сд ел ал потр ясаю щее ви део о бращ ен ие.
Себ астьян Тон де сто и т у эк ран а, на ко то ром появл яю тся гр аф ики , и
объ ясн яет, ч то э то з а « кар ти на» и з ач ем о н е е н ап исал .
Ком пан ия С еб астьян а у ж е в ел а д еятел ьн ость в 2 5 с тр ан ах м ира, к о гд а
он вп ер вы е с м оей п ом ощ ью со зд ал « кар ти ну». П осл е это го о н п ри вел
мен я н а со вещ ан ие, ч то бы я о бъ ясн ил р уко вод и тел ям ф или ал ов р азн ы х
стр ан , в ч ем с м ысл э то й з ат еи . Э то б ы л о тл и чн ы й с п осо б д он ести и дею и
ср азу п озн ако м ить с в и ден ием б уд ущ его в сех с о тр уд н ико в к о м пан ии.
* * *
За го д ы раб оты я стал сви детел ем то го , наско лько при ем
ви зу ал и за ц ии, к о то ром у о буч аю т о ли м пийцев, а к туал ен в д ел ово м м ире.
Созд авая « кар ти ну» — з р и м ый о браз б уд ущ его , в ы н е д олж ны д ум ат ь
ка к;
со ср ед оточ ьт е сь на ко н еч н ом
резул ьт ат е
. Под клю чая со тр уд н ико в к
претво рен ию в ж изн ь за д ум ан ного , вы ф ак ти ческ и наб и раете в сво ю
ко м ан ду е д и ном ыш лен нико в.
Пока в аш м озг а к ти вн о г е н ер и рует и деи , п оч ем у б ы т ут ж е н е н ач ат ь
за п исы ват ь и х? Н аб ро сай те с ам ые п ер вы е м ысл и о с во ей к о м пан ии. К ак
он а б уд ет в ы гл яд еть ч ер ез т р и г о д а?
Реш ив за п исат ь сво е пред ставл ен ие о буд ущ ем — нап исат ь сво ю
«кар ти ну», вы получ и те прек расн ы й инстр ум ен т для обрат н ого
план ирован ия с о бствен ного у сп еха
26

Гл ав а 2
Обр ат н ое п лан иров ан ие
Если в ы н е зн ает е, к уд а и дет е, т о л ю бая д орога
см ож ет п ривест и в а с т уд а.
Лью ис К эр ролл. « А ли са в С т ране ч уд ес
»
Для то го что бы ваш а «кар ти на» стал а реал ьн остью , вам нуж но
дей ство ват ь. А д ля э то го в ы д олж ны с о ср ед оточ и ться и п остави ть п ер ед
со бой
цел и
. С ам ое и нтер есн ое, ч то , п лан ируя ко н кретн ы е ш аги , вам н е
нуж но фокуси роват ься на буд ущ ем , вы долж ны дум ат ь в обрат н ом
нап равл ен ии. Д а-д а, в
обрат ном !
Это озн ач ает, что сн ач ал а сл ед ует
оп ред ел и ть с во и
цел и
и т о лько п ото м —
сп осо бы
и х д о сти ж ен ия. П о с ути ,
это б уд ет о брат н ы м п лан ирован ием в аш его у сп еш ного б и зн еса.
Так ую прак ти ку м ы ввел и в м оей пер во й ко м пан ии, C olle ge Pro
Pain te rs , ещ е в 1986 го д у. Тогд а м ы назы вал и это «п лан ом обрат н ого
проц есса» . О н вступ ал в си лу п осл е то го , как бы ли оп ред ел ен ы ц ел и
наш ей к о м пан ии и к о м ан ды К огд а я у п равл ял C olle ge P ro P ain te rs , м не б ы л
двад ц ат ь о д и н г о д . Т огд а я ф ак ти ческ и « ско н стр уи ровал о т о брат н ого » в сю
ко м пан ию . Я ч етко зн ал , ч то хо ч у за р аб отат ь 1 2 0 00 д оллар ов за п ер во е
лето , и, что бы доби ться это го , изу ч и л все дан ны е отч етн ости . Я
оп ред ел и л, как и е долж ен получ и ть дохо д ы . Рассч и тал , как ую вал ову ю
мар ж у н уж но и м еть, ч то бы п окры ть н ак лад н ы е р асхо д ы . Я з н ал , с ко лько
мне н уж но р аб оч и х м ест, с ко лько м ал яр ов д олж ны р аб отат ь и д аж е к ако й
долж на б ы ть в ал овая м ар ж а н а ч ас р аб оч его в р ем ен и. О пираясь н а в се э ти
циф ры , я с тави л ц ел и н а к аж ды е д ен ь, н ед ел ю и м есяц . З ат ем и зм ер ял в сё
и в ся и р аб отал к ак о д ер ж им ый, ч то бы д о сти чь и х. И д оби лся э то го !
Вы тож е м ож ете п ри м ен ить обрат н ое п лан ирован ие в ц ел ях ро ста
при бы ли , э то н есл ож но. И мен но т ак м ы п оступ или в 1 -8 00-G OT-J U N K?
ко гд а з а д ум ал и в т еч ен ие п яти л ет п од н ять п род аж и с 2 д о 1 00 м илли он ов
доллар ов. М ы п ро сто в ы сч и тал и и р асп исал и в се ц иф ры , н ач и ная с п ято го
го д а и за к ан чи вая пер вы м. М ы рассм ат р и вал и разн ы е сц ен ар и и и
вы би рал и те, ко то ры е н ам больш е н рави ли сь и ко то ры е, как каза л о сь,
реал ьн о во п лоти ть в жизн ь. М ы посч и тал и , как и м и долж ны бы ть
еж его д н ы е д охо д ы . О пред ел и ли , к ак д оби ться т ак и х п род аж , к то н ам д ля
это го нуж ен и так дал ее. М ы даж е нар и со вал и стр ук тур н ы е схе м ы
орга н иза ц ии, ч то бы и м еть н агл яд н ое п ред ставл ен ие о то м , к ако й буд ет
27

ко м пан ия чер ез тр и го д а, два го д а и так дал ее. М ы со зд ал и больш ую
табл и цу, куд а во ш ли показат ел и во всех тех обл астях, ко то ры е см огл и
пред усм отр еть и рассч и тат ь. М акси м ал ьн о под робн о оп исал и , как и м и
долж ны б ы ть п оказат ел и к аж дого с л ед ую щего г о д а.
Вместо т о го ч то бы д ей ство ват ь н ау га д , п ред п ри ним ат ел и с п ом ощ ью
обрат н ого п лан ирован ия м огу т с о отн ести в се с во и п овсед н евн ы е з а д ач и и
оп ер ац ии с к о н еч н ы ми ц ел ям и. ( В проч ем , я н е с тал б ы п ы тат ься с л и ш ко м
угл убл яться в д етал и о брат н ого п лан ирован ия б ольш его п ер и од а, ч ем о д и н
го д , поско льк у сл и ш ко м много е мож ет изм ен иться) Обрат н ое
план ирован ие к о м пан ии м ож но у п од оби ть с тр ои тел ьству д ом а н а з а к аз. В
дан ном с л уч ае к о н еч н ы й п род ук т — д ом — э к ви вал ен тен н аш ей з а ветн ой
меч те Преж де чем при ступ ить к раб оте, стр ои тел и встр еч аю тся с
кли ен там и и п ро сят и х о п исат ь, к ак д олж ны в ы гл яд еть в се п ом ещ ен ия в
дом е, к о то ры й т е х о тят п остр ои ть и ли о тр ем он ти роват ь. О ни п олуч аю т о т
кли ен то в п од робн ы е и нстр ук ц ии, а з ат ем д ел аю т н аб ро ск и н а о сн ове э то й
и друго й инф орм ац ии П осл е детал ьн ы х обсуж ден ий с кли ен там и дом
нач и нает вы ри со вы ват ься в ум ах и хо зя ев, и исп олн ител ей . Эск и зы ,
ко то ры е зат ем дел аю т стр ои тел ь и ар хи тек то р, показы ваю т ясн ую
«кар ти ну», к ак д олж ен в ы гл яд еть д ом . И т о лько п осл е э то го с тр ои тел и ,
эл ек тр и ки , с ан техн ики и д руги е ч лен ы к о м ан ды с тр оят д ом м еч ты с во его
кли ен та, и ли о сущ ествл яю т е го о брат н ое к о н стр уи рован ие.
Стр ои тел ьство дом а на за к аз — идеал ьн ы й при м ер реал и за ц ии
при нципа п лан ирован ия от обрат н ого : есл и н ач ат ь с то го , как долж ен
вы гл яд еть го то вы й д ом , все ч лен ы ко м ан ды о т к ам ен щ ико в д о м ал яр ов
точ н о б уд ут зн ат ь, ч то и м н уж но д ел ат ь. Р оль к аж дого я сн а, к ак я сен и
жел аем ый р езул ьт ат. Э то т ж е п ри нцип д олж ен — и
мож ет
— р аб отат ь в
ваш ей к о м пан ии, н о т о лько е сл и в к ач естве о ри ен ти ра в ы в о сп ользу ете сь
«кар ти ной »
Начн ит е с о с во и х с и льн ы х и с л абы х с т орон

Преж де чем при ступ ить к реал и за ц ии план ов, сл ед ует четко
пред ставл ять с во ю о тп равн ую т оч ку. Т о, г д е о рга н иза ц ия н ахо д и тся
сей час,
и т о , г д е в ы
хо т ит е б ы ть,
— д ал еко н е о д н о и т о ж е.
Зап уск ат ь проц есс обрат н ого план ирован ия луч ш е всего с
«и нвен тар и за ц ии» с его д н яш него с о сто ян ия к о м пан ии. П усть в ас н е п уга ет
тр уд оем ки й п роц есс вы явл ен ия д о сто и нств и н ед о стат ко в; б ольш инство
то п -м ен ед ж ер ов, с к о то ры ми я р аб отал , и сп ы ты ваю т т е ж е т р уд н ости . Э то
нел егк о , о д н ако я м огу п осо вето ват ь в ам о д и н и з м ои х л ю би м ых с п осо бов
28

оп ред ел и ть т ек ущ ее с о сто ян ие б и зн еса — S W OT-а н ал и з. Д ал еко н е в сегд а
он з а н им ает м ного в р ем ен и. Я у ж е п ом ог н еско льк и м к о м пан иям п рове сти
его за полчаса SW OT расш иф ровы вается как str e ngth s, weaknesse s,
opportu niti e s, th re ats : «до сто и нства, нед о стат к и , во зм ож ности , угр озы ».
Когд а вы тщ ат ел ьн о проан ал и зи руете каж ды й из эти х пар ам етр ов по
отн ош ен ию к сво ей ко м пан ии, р езул ьт ат ы м огу т о казат ься ч резв ы чай но
интер есн ы ми. Р азд ай те всем клю чевы м со тр уд н икам ко м пан ии и ли ее
руко вод ящ ем у со ставу ли сточ ки для за м ето к (и ли лю бы е ли сточ ки
неб ольш ого ф орм ат а). Д ай те им не более десяти м инут на то , что бы
за п исат ь н а о тд ел ьн ом л и стке к аж дую м ысл ь, и м ею щую о тн ош ен ие к э ти м
четы рем пар ам етр ам Как то лько вр ем я истеч ет, пусть каж ды й из
при сутству ю щих п роч тет с во и з а м етк и в сл ух, а з ат ем п ри креп ит к с тен е,
расп ред ел и в п о с о ответству ю щим г р уп пам . П осл е э то го о ц ен ите н ы неш нее
со сто ян ие с во ей к о м пан ии и с р авн ите е го с т ем , к ак и м хо ти те в и деть в
буд ущ ем . Э то п ом ож ет о п ред ел и ть к лю чевы е п роек ты д ля о сущ ествл ен ия
ваш ей меч ты Они-т о и посл уж ат отп равн ой точ ко й обрат н ого
план ирован ия
Ста вьте п ер ед с о бой « ум ны е» ц ел и
Пом ните, г л авн ая ц ел ь — э то в аш а « кар ти на» О дн ако д ля т о го , ч то бы
ко н тр оли роват ь п роек ты и с л ед и ть з а и х с о ответстви ем « кар ти не» , н уж но
их т щ ат ел ьн о п роан ал и зи роват ь и у б ед и ться в т о м , ч то ц ел и к аж дого и з
них отвеч аю т оп ред ел ен ию SM ART
[8 ]
(м оя вер си я расш иф ровк и это й
аб бреви ат ур ы н еско лько о тл и чается о т о бщ еп ри нято й в д ел ово й с р ед е):
S
= S hare d —
всем и зв ест ная.
Е сл и п од ел и ться ц ел ью с н ас тавн ико м ,
ко н сул ьт ан то м и ли ч лен ом к о м ан ды , э то д оп олн ител ьн о с ти м ул и рует и х к
ее до сти ж ен ию . Я расск азы ваю о сво и х цел ях даж е поставщ икам и
кли ен там .
M
= M easu ra b le —
изм ер им ая.
П рон ум ер уй те каж дую ц ел ь, что бы
легк о уви деть, доби ли сь вы ее или нет. Четко форм ул и руй те цел и :
расп лы вч ат ы е ф орм ул и ровк и п ри вод ят к р асп лы вч ат ы м р езул ьт ат ам .
A
= A tta in ab le —
дост иж им ая.
В аш а цел ь долж на бы ть хо тя бы
отд ал ен но д о сти ж им ой , т о гд а е е м ож но в к лю чат ь в с п исо к.
R
= R ele v ant —
акт уа льн ая.
У бед и те сь, ч то в се ц ел и с то ят у си ли й,
ко то ры е п ри дется п отр ат и ть.
T
= T im e-b ase d —
им ею щ ая о пред ел ен ны й с р ок
. П оставьт е н ап роти в
каж дой ц ел и д ат у, к к о то рой н ам ер еваете сь е е д о сти чь. Н ап ри м ер , п оч ем у
29

бы н е н ап исат ь в к ач естве к рай него с р ока в ы полн ен ия « 12 д ек аб ря» , а н е
«31 д ек аб ря» ?
Кром е т о го , ц ел и п роек то в о бы чн о к асаю тся э ти х ч еты рех о бл астей :
Доход ы
— оп ред ел и те ко н кретн ую цел ь в отн ош ен ии дохо д ов на
сл ед ую щие д вен ад ц ат ь м есяц ев. Э то л егк о . В аш ей ц ел ью д олж ны б ы ть
25 % п ри ро ста е ж его д н о в т еч ен ие т р ех л ет.
При бы ль
— с о тр уд н икам н ео бхо д и м о, ч то бы п ер ед н им и с то ял а ц ел ь
отн оси тел ьн о п ри бы ли , п оэто м у д ля у сп еш ного р о ста к о м пан ии с к аж ите
им , с ко лько д ен ег н уж но з а р аб ат ы ват ь. Т ак о н и б уд ут т оч н о з н ат ь, к ак и е
реш ен ия и м н ад леж ит п ри ним ат ь.
Обсл уж иван ие кли ен тов
— при вяж ите цел ь к изм ер и м ом у
резул ьт ат у. Н ап ри м ер , како в «чи сты й бал ан с» кли ен то в, полож ител ьн о
вл и яю щих на разв и ти е ко м пан ии (п роц ен тн ое со отн ош ен ие тех, кто
пом ога ет е й р азв и ват ься, и т ех, к то е е т о рм ози т): 4 0 % , 5 0 % , 6 0 % ?
Удов летв орен ность с о тр уд н иков
— п ри вяж ите ц ел ь и в э то й с ф ер е к
како м у-н ибуд ь и зм ер и м ом у р езул ьт ат у. Н ап ри м ер , к ако в « чи сты й б ал ан с»
со тр уд н ико в, п олож ител ьн о в л и яю щих н а р азв и ти е к о м пан ии: 4 0 % , 5 0 % ,
60 % ?
Ком пан ии н ео бхо д и м ы четы ре-п ять гл авн ы х ц ел ей К ак то лько он и
оп ред ел ен ы , м ож но р азб и ть и х н а б олее м ел ки е з а д ач и д ля р азн ы х о тд ел ов,
лю дей и т ак д ал ее Т е ж е ц ел и о п ред ел яю т п ри ори тетн ость о сущ ествл ен ия
проек то в.
Высо ко п род ук ти вн ы е лю ди фан ат и чн о отн осятся и к постан овке
цел ей , и к и х реал и за ц ии. О ни п ом еш ан ы н а то м , что бы н еп рем ен но
доби ться жел аем ого , и всегд а стр ем ятся пон ять, поч ем у у них это
получ ается и ли н е п олуч ается. С тар ай те сь б рат ь н а р аб оту т ак и х л ю дей ,
кто уж е постави л пер ед со бой цел и как в ли чн ой ж изн и, так и в
кар ьер е, — и м б уд ет н есл ож но о п ред ел ять з а д ач и к аж ды й к вар тал , м есяц ,
нед ел ю . Н е м ен ее в аж но н ан им ат ь т ех, к то м ож ет п охвастат ься д ли нны м
сп иско м у ж е д о сти гн уты х ц ел ей
Не з а бы вай те о л ичном !
Жизн ь не огр ан ичи вается би зн есо м . Одн а из мои х цел ей ,
нап ри м ер , — э то с во бод н ое в р ем я. Я и зм ер яю е е в « сво бод н ы х д н ях» , ч то
для м ен я зн ач и т д вад ц ат ь ч еты ре ч аса б ез эл ек тр он ной п оч ты , д ел ово й
прессы и зв о н ко в, ко то ры е м ож но п отр ат и ть н а общ ен ие с лю би м ыми
лю дьм и.
В 2 009 г о д у я п остави л п ер ед с о бой в ы крои ть 1 20 т ак и х д н ей . В и то ге
30

их оказа л о сь больш е 150, хо тя м не п ри хо д и ло сь н ем ного отступ ат ь от
план а и п ер и од и ческ и п ровер ять п оч ту с о с во его iP ho ne, б уд ь о н н ел ад ен .
Поч ти д евян осто с уб бот и в о ск ресен ий я н е р аб отал н и м инуты ! К ром е
то го , я взя л 21-д н евн ы й отп уск лето м и уехал в ко ттед ж , остави в в
Ван кувер е и т ел еф он , и н оутбук . И в э то м го д у, в н е в сяк и х с о м нен ий, я
сд ел аю т о ж е с ам ое.
Обл ад ат ь до стат оч н ой сам од и сц ипли ной , что бы сум еть вы крои ть
сто лько в ы хо д н ы х, — э то з н ач и т д оби ться о п ти м ал ьн ого с оч етан ия р аб оты
и л и чн ой ж изн и. Н е т о лько в р аб оте, н о и в ч астн ой ж изн и в аш и ц ел и
долж ны б ы ть S M ART!
Уста н авл ивай те о гр ан ичен ия
Итак , вы оп ред ел и ли цел и и настр ои ли сво ю ко м ан ду на их
до сти ж ен ие С лед ую щий этап — устан овк а огр ан ичен ий Зад ай те себ е
во п ро сы : к ак ую ц ен у в ы г о то вы з а п лат и ть? В ы б уд ете р аб отат ь д евян осто
часо в в н ед ел ю и ли м акси м ум со рок п ять? В ы о тк аза л и сь б ы о т ак ц ий
ко м пан ии, что бы н а эти ден ьги н ан ять лю дей , сп осо бн ы х п ом оч ь вам
доби ться сво его ? Ч то бы вы н е сд ел ал и ? С оответству ет ли то , что вы
план ируете с д ел ат ь, к лю чевы м ц ен ностям в аш ей к о м пан ии?
Составл яя с п исо к о гр ан ичен ий, п од ум ай те о :
— с ум мах, к о то ры е в ам п ри дется в зя ть в д олг;
— в р ем ен и, к о то рое в ы п отр ат и те;
— к о ли честве д н ей , к о то ры е в ы п ровед ете в к о м ан ди ровк ах;
— п роц ен те п ри бы ли , ко то рой вам п ри дется п од ел и ться (о т 0 до
100 % );
— п роц ен те а к ц ий к о м пан ии, к о то ры ми п ри дется п ож ер тво ват ь ( о т 0
до 1 00 % );
— в о зм ож ны х р асхо д ах н а п ри обретен ие н овы х к о м пан ий;
— т о м , ч то в ам , с ко рее в сего , п ри дется у во льн ять и гр око в к ат его ри й C
или B .
Важ но з а р ан ее в се о бд ум ат ь О гр ан ичен ия п охо ж и н а ц ен ности : и м и
нел ьзя п ож ер тво ват ь р ад и п обед ы
От п оста н ов к и ц ел ей — к п лан у д ей ств и й
Как то лько вы провед ете SW OT-а н ал и з и ясн о пред стави те себ е
тек ущ ее со сто ян ие ко м пан ии, оп ред ел и те при ори теты в отн ош ен ии
клю чевы х п роек то в, с во и ц ел и и о гр ан ичен ия, м ож но п ри ступ ат ь к п лан у
31

дей стви й.
В к о н це к о н цов, к ак ая п ольза о т т о го , ч то у в ас е сть ц ел ь, е сл и в ы н е
зн аете, к ак е е д о сти чь? Л юди с п осо бн ы ч асам и с тави ть ц ел и , н о и м ж ал ко
пяти м инут, ч то бы с е сть и п од ум ат ь, к ак и е за д ач и н уж но р еш ить, ч то бы
до сти чь их Д ля каж дой цел и я со ставл яю пош аго вы й план дей стви й.
Убед и те сь, ч то в аш п лан в к лю чает о тветы н а э ти в о п ро сы :
— Ч то и м ен но д олж но п рои зо й ти ?
— В к ако м п оряд ке п ред п ри ним ат ь ш аги ?
— К то б уд ет о сущ ествл ять к аж ды й э тап ?
— К ако вы с р оки в ы полн ен ия к аж дого э тап а?
— К ако вы з ат р ат ы ?
— К ак и е е щ е с ф ер ы б и зн еса н уж но за д ей ство ват ь (и зн аю т л и т ам ,
что в ам э то н уж но)?
— П отр ебуется л и к о н тр оли роват ь в ы полн ен ие д ей стви й?
Это мож но ср авн ить с под го то вко й зв ан ого уж ина. Когд а вы
устр аи ваете веч ер и нку, вы долж ны п оза б оти ться о м ного м : п ри гл аси ть
го стей , р асп ред ел и ть м еста, в ы ясн ить з а р ан ее, н ет л и у к о го а л лер ги и н а
те или ины е прод ук ты , со стави ть мен ю , най ти рец еп ты , нар езат ь
ингр ед и ен ты , н ак ры ть н а с то л и , н ако н ец , п од ат ь в и но и р о ско ш ны й у ж ин.
Все э ти з а д ач и , к о н еч н о, р еш аю тся н е о д н овр ем ен но. Ч то бы о п ред ел и ть,
как и е из них сам ые важ ны е и как и е сл ед ует реш ить ран ьш е други х,
нео бхо д и м о п лан ирован ие.
Расставьт е п ун кты сво его п лан а в хр он ологи ческо м п оряд ке, ч то бы
уви деть логи ческ ую посл ед оват ел ьн ость механ изм а «обрат н ого
план ирован ия» . Пом ните, что сн ач ал а нуж но мысл ен но нар и со ват ь
кар ти ну, а з ат ем н ач ат ь « обрат н ы й о тсч ет»
Отб ор к лю чев ы х п роек тов
А т еп ер ь — с ам ое и нтер есн ое! В ы н ач и наете о тб ор п роек то в, к о то ры е
сд ел аю т в аш у « кар ти ну» б ы лью . З д есь гл авн ое п ом нить с л ед ую щее: е сл и
сп исо к п роек то в м ож ет б ы ть в сео бъ ем лю щим , т о в аш и р есур сы — о тн ю дь
нет.
Преж де ч ем п ри ступ ить к д ел у, п од ум ай те о т о м , к ако й в о зв р ат в ы
ож идаете на вл ож ен ны е вр ем я, ден ьги и/и ли ресур сы С то и т ли это го
проек т?
Часто р еч ь и дет д аж е н е о то м , ч то бы вы брат ь, к ак и м и п роек там и
за н им ат ься, а ско рее о то м , к ак и м и н е за н им ат ься Н ед авн о я сп ори л с
од н ой ж ен щ иной О на у твер ж дал а, ч то н уж но т р ат и ть о д и н ч ас в д ен ь н а
32

прод ви ж ен ие с во ей к о м пан ии в T w itte r. Я с п ро си л у н ее: « Н еу ж ел и ? В ы
дей стви тел ьн о хо ти те, что бы лю ди тр ат и ли од и н и з во сьм и сво бод н ы х
часо в к аж ды й д ен ь н а б олто вн ю в T w itte r? З ач ем ? А п отр ач ен ное в р ем я
окуп ится?»
Преж де чем потр ат и ть 12,5 % сво его вр ем ен и на как ую -т о
деятел ьн ость, н ап ри м ер о бщ ен ие в T w itte r, п од ум ай те ещ е р аз о ваш ей
цел и и ли о в о зв р ат е в л ож ен ий П осч и тай те:
— 1 5 ч асо в (3 с о тр уд н ика в т еч ен ие о д н ого ч аса 5 д н ей в н ед ел ю ),
потр ач ен ны е н а с о ц иал ьн ы е с ети ;
— $ 30 — с то и м ость ч аса р аб оты в с о ц иал ьн ы х с етях;
— $ 450 — о бщ ая с то и м ость р аб оты в с о ц иал ьн ы х с етях;
— п отр ач ен ны е д ен ьги р азд ел и те н а п роц ен т в ал ово й м ар ж и: $ 450
под ел и ть н а 3 5 % ;
— миним ум $1286 — дохо д , ко то ры й покроет потр ач ен ное
со тр уд н икам и в р ем я, н е го во ря у ж е о т о м , ч то н еп лохо б ы ч то -н ибуд ь н а
это м з а р аб отат ь.
Тако й п од сч ет обязат ел ен , есл и н уж но оп ред ел и ть, как и е п роек ты
пом огу т д о сти ж ен ию п оставл ен ной ц ел и .
Провед и т е к ом ан дн ое г о л осо ва н ие
Вооруж ивш ись э ти м м етод ом о ц ен ки п роек то в, в ы д олж ны з а р уч и ться
под дер ж ко й руко вод и тел ей ко м пан ии. В G enera l E le ctr ic м не показа л и
отл и чн ы й с п осо б в о вл еч ь к о м ан ду в п роц есс о п ред ел ен ия п отен циал ьн ы х
проек то в на го д или квар тал . П оп ро си те их со стави ть сп исо к всех
проек то в, к ак и е в ы м огл и б ы о сущ естви ть в с л ед ую щем г о д у. В р езул ьт ат е
вы ри со вы вается дли нны й пер еч ен ь всех потен циал ьн ы х проек то в и
каж ды й получ ает шан с бы ть усл ы ш ан ны м. Разд ел и те проек ты на
кат его ри и с о гл асн о с ф ер е б и зн еса ( п род аж и, м ар кети нг и т ак д ал ее).
Как то лько вы их рассо рти ровал и , пора го ло со ват ь П осч и тай те,
ско лько п олуч и ло сь в к аж дой о бл асти , и р азд ел и те н а к о ли чество л ю дей .
Округл и те п олуч ен ную ц иф ру, что бы оп ред ел и ть ко ли чество го ло со в у
каж дого ч ел овек а Н ап ри м ер , е сл и в с п иске д вад ц ат ь д ва п роек та в о бл асти
мар кети нга , а в к о м ан де р уко вод и тел ей ш есть ч ел овек , к аж ды й п олуч и т п о
четы ре г о ло са.
Дал ее п оп ро си те к аж дого п рого ло со ват ь з а п роек ты , к о то ры е, н а и х
взгл яд , с ам ым о щ ути м ым о бразо м п овл и яю т н а д о сти ж ен ие о бщ ей ц ел и
Руко вод и тел и м огу т р асп ред ел и ть с во и го ло са к ак и м у го д н о: п о о д н ом у
33

го ло су — з а ч еты ре п роек та; п о д ва го ло са — з а д ва п роек та; в се ч еты ре
го ло са — з а о д и н п роек т.
Посл е это го под вед и те ито г. О тб ро сьт е те проек ты , ко то ры е не
получ и ли н и о д н ого г о ло са Р асставьт е о ставш иеся в к аж дой к ат его ри и п о
при нципу во зв р ат а вл ож ен ий: во зв р ат а на потр ач ен ное вр ем я, ден ьги ,
ресур сы . О бы чн о я с тар аю сь о гр ан ичи ть ч и сл о п роек то в, н ап равл ен ны х н а
до сти ж ен ие го д ово й ц ел и , д ву м я-т р ем я в к аж дой о бл асти и п ятн ад ц ат ью -
двад ц ат ью д ля в сей к о м пан ии.
Пом ните: и з м нож ества в аж ны х н уж но о то брат ь н еско лько ж изн ен но
нео бхо д и м ых.
Сост авьт е т абл и цу к лю чевы х п роек т ов
Как т о лько п ри ори тетн ы е п роек ты о п ред ел ен ы , з а п олн ите т абл и цу с о
сл ед ую щим и г р аф ам и:
— Н азв ан ие п роек та.
— Н ом ер .
— Ц ел ь, д о сти ж ен ию к о то рой о н п ри зв ан п осл уж ить.
— К оли чество г о ло со в. ( Э то п ом ога ет о тк азат ься о т л и ш них п роек то в,
ко гд а в ы у б ед и те сь, к ак т р уд н о о сущ естви ть н еско лько п роек то в з а о д и н
го д ).
— К вар тал з а п уск а п роек та.
— М есяц е го о ко н чан ия.
— Зат р ат ы /э ко н ом ия. (С ю да не вхо д ят тек ущ ие за р п лат ы
со тр уд н ико в).
— С ко лько д н ей о стал о сь д о з а вер ш ен ия.
— С фер а б и зн еса. (О дн а к о лон ка д ля к аж дой с ф ер ы : н ап ри м ер , IT ,
финан сы , прод аж и и т. д.; отм етьт е крести ко м те обл асти , ко то ры е
зат р аги вает п роек т).
— Ч то д ля н его п ри дется с о зд ат ь и ли о сущ естви ть.
В резул ьт ат е у всех член ов ко м ан ды сф орм ируется общ ее
пред ставл ен ие, п озв о лящ ее и м о тк азат ься — п ри п олн ом ед и нод уш ии с
ко ллега м и — е щ е о т н еско льк и х п роек то в, к о то ры е к аза л и сь в аж ны ми, н о
вп олн е м огу т п од ож дат ь г о д и к с о гл асн о о бщ ей с хе м е
Кон тр ол ьн ы е о тм етк и
Каж ды й п роек т с тр ат еги ческо го п лан а м ож но р азб и ть н а н еско лько
34

этап ов Д аж е п роек т, к о то ры й н а п ер вы й в згл яд к аж ется д ово льн о п ро сты м
(н ап ри м ер , «н ан ять ди рек то ра по прод аж ам »), мож ет потр еб оват ь
вы полн ен ия д о п ятн ад ц ат и б олее м ел ки х за д ач . У к аж дой и з н их буд ет
сво й ср ок и сп олн ен ия. Р ассо рти ровав все за д ач и п о дат е, вы уви ди те,
како вы п ром еж уточ н ы е э тап ы п роек та К аж дая д ат а с тан ови тся, п о с ути ,
ко н тр ольн ой о тм етко й , д ем он стр и рую щей , и дет л и п роц есс п о п лан у и
за ко н чи тся л и в о вр ем я Ч ел овек , з а н им аю щийся п роек там и, о твеч ает з а т о ,
что бы в се п ром еж уточ н ы е э тап ы б ы ли п род ум ан ы , ч то бы з а к аж ды й б ы л
назн ач ен ответствен ны й и что бы все остал ьн ы е обесп еч и ли ем у
нео бхо д и м ую п од дер ж ку. К огд а р уко вод ство у вер ен о, ч то в се з а д ач и ч етко
расп ред ел ен ы , он о м ож ет при бегн уть к си туац ион ном у руко вод ству, о
ко то ром я р асск аж у д ал ее.
Мож но оп ред ел и ть бю дж ет под план каж дого проек та; мож но
оц ен иват ь усп еш ность его вы полн ен ия и сод ей ство ват ь это м у,
со вер ш ен ствуя навы ки со тр уд н ико в Так ая детал и за ц ия позв о ли т
руко вод ству и ко м пан иям раб отат ь го разд о бы стр ее и эн ер ги чн ее,
поско льк у в сем б уд ет п он ятн о, к то , ч то и к о гд а д олж ен д ел ат ь
Рол ь р ук ов од ств а
Роль руко вод ства со сто и т в то м , что бы ко орди нироват ь и
под дер ж иват ь раб оту ко м ан ды Р уко вод и тел и н е долж ны н ад зи рат ь и ли
тр еб оват ь п осто ян ны х о тч ето в К огд а н ай ден ы н уж ны е л ю ди и с о ставл ен ы
хо рош ие план ы , со тр уд н ики эф фек ти вн о вы полн яю т их, а руко вод ство
под дер ж ивает п од чи нен ны х, н е п ри бега я к с л и ш ко м п ри стал ьн ом у н ад зо ру
Руко вод и тел и долж ны сл ед и ть за тем , что бы лю ди раб отал и н ад тем и
проек там и и за д ач ам и, ко то ры е о твеч аю т « кар ти не» ко м пан ии, п ри чем
дел ал и это с эн тузи азм ом и получ ал и эм оц ион ал ьн ую под дер ж ку.
Руко вод ству с л ед ует з а р ан ее п од ум ат ь о р азв и ти и н авы ко в д ля в ы полн ен ия
то й и ли и ной за д ач и в рам ках п роек та, п оско льк у он о зн ает, н ад чем
раб отает каж ды й чел овек . Кром е то го , руко вод ство обесп еч и вает
до стат оч н ы й о бъ ем с р ед ств и р есур со в — д ен ег, л ю дей , в р ем ен и, с ы рья и
проч его — д ля в ы полн ен ия з а п лан ирован ны х п роек то в.
Мы в н аш ей к о м пан ии к аж ды й к вар тал с о ставл ял и и р асп ро стр ан ял и
по оф ису од и н докум ен т — в нем бы ли назв ан ы тр и гл авн ы е вещ и,
ко то ры ми д олж ны б ы ли з а н им ат ься к аж ды й о тд ел и к аж ды й с о тр уд н ик в
тек ущ ем к вар тал е. Т ак и м о бразо м , в се в к о м пан ии в и дел и , к то ч то д ел ает в
теч ен ие г о д а. Э то б ы л о тл и чн ы й с п осо б п ро сл ед и ть, н е о тк лон яем ся л и м ы
от з а д ан ной ц ел и , е щ е з а д олго д о т о го , к ак м ал ен ьк ая п огр еш ность м огл а
35

бы о бер н уться б ольш ой п робл ем ой .
В к аж дой к о м пан ии п ар а-д руга я о тд ел ов в сегд а о тстает Н ап ри м ер , IT
и м ар кети нг, п охо ж е, в еч н о т о н ут в м оре р аб оты н ад п роек там и, о к о то ры х
их никто не пред уп реж дал за р ан ее или для ко то ры х не бы ло
за п лан ирован о до стат оч н о раб оч его вр ем ен и. В ко н це ко н цов, раб ота
отд ел ов IT и мар кети нга оставл яет ж ел ат ь луч ш его , осо бен но ко гд а
во зн икаю т все н овы е, п лохо сф орм ул и рован ны е п отр еб н ости . С ли ш ко м
часто д и рек то р п о п род аж ам го во ри т п ри м ер н о т ак : « Д авай те п оп ро си м
мар кети нг п ри дум ат ь ч то -н ибуд ь п оси м пат и чн ее э то го , а I T о тр ази т э то н а
наш ем с ай те» . П од обн ы е з а д ач и в ед ут к п ер ер аб отке, п ри чем б ольш е д ля
мар кети нга и IT , ч ем д ля д руги х о тд ел ов. Н уж но и зо в сех с и л с тар ат ься
изб егат ь э то го .
Как то лько вы со зд ал и «кар ти ну» и осущ естви ли обрат н ое
план ирован ие, п ора со ср ед оточ и ться н а сам ом важ ном : ф орм ирован ии
тако й к о рп орат и вн ой к ул ьт ур ы , к о то рая о бесп еч и т б ы стр ы й р о ст
36

Гл ав а 3
Созд ан ие в ы со к ой к ул ьтур ы
Пост роит ь вел и кую ко м панию озн ачает со зд ат ь
неч т о н ем ного б ольш ее, ч ем б изн ес, и н ем ного м ен ьш ее,
чем р ел и ги я.
Грей г К ла рк, о сн ова т ел ь к о м пании C olle g e P ro
Pain te rs
Прави льн ая ко рп орат и вн ая к ул ьт ур а н е сф орм ируется сам а п о себ е.
Ком пан ия д олж на а к ти вн о у п равл ять е е с о зд ан ием . Э то т п роц есс п од обен
пого н е з а г о ри зо н то м : в ы н ико гд а е го н е д о сти гн ете, п ото м у ч то о н в сегд а
отд ал яется, но путь прек расен , поско льк у по м ер е со вер ш ен ство ван ия
ко м пан ии в ы в и ди те в се н овы е г р ан и с во ей к ул ьт ур ы .
Есл и вы хо ти те уд во и ть ко м пан ию за тр и го д а, со зд ан ие
ко рп орат и вн ой кул ьт ур ы — при нципиал ьн о важ ны й мом ен т. Это
фун дам ен т для бы стр ого ро ста. Соср ед оточ и вш ись на разв и ти и
ко рп орат и вн ой кул ьт ур ы , вы ул уч ш ите все асп ек ты би зн еса — от
прои зв од и тел ьн ости и най м а пер со н ал а до отн ош ен ий с кли ен там и и
уд овл етво рен ности с о тр уд н ико в. В се ц ел и и п роек ты с вяза н ы с к ул ьт ур ой .
Это ф он в аш ей « кар ти ны ».
Прави льн о сф орм ирован ная кул ьт ур а — это магн ит, сп осо бн ы й
при тян уть луч ш их со тр уд н ико в. Но, что ещ е важ нее, он а со зд аст
ат м осф ер у, с ти м ул и рую щую и х к п олн ой с ам оотд ач е. П ози ти вн ая к ул ьт ур а
сп осо бству ет т о м у, ч то бы и в ы , и в аш и л ю ди д ем он стр и ровал и в се у м ен ия,
навы ки и и зо бретат ел ьн ость, н а к ак и е т о лько с п осо бн ы . Р есур сы , к о то ры е
вы в л ож ите, и п реи м ущ ества, к о то ры е п ред о стави те р аб отн икам , о куп ятся
с ли хво й . В рем я и уси ли я, п отр ач ен ны е н а со зд ан ие кул ьт ур ы , — это
инве сти ции в в аш их с о тр уд н ико в и в к о м пан ию в ц ел ом .
В к аж дой о тр асл и е сть п ри м ер ы ф ан тасти ческо й к ул ьт ур ы и к ул ьт ур ы
уж асаю щей : в G oogle в се д ел аю т к ак н ад о, а у M ic ro so ft к ул ьт ур ы н ико гд а
не б ы ло. О бе к о м пан ии о бл ад аю т п ри м ер н о о д и нако вы ми с р ед ствам и и
за н им аю тся од н им и тем ж е дел ом . О дн ако G oogle реш ила, что от
ко м пан ий всего м ира, п од обн ы х M ic ro so ft, ее долж на отл и чат ь и м ен но
кул ьт ур а, и п реу сп ел а в э то м .
При вхо д е в о ф исн ое зд ан ие G oogle вы ср азу ж е за м еч аете о би ли е
отк ры то го п ро стр ан ства П овсю ду б ел ы е д о ск и , ко то ры е р азв еш ан ы так ,
37

что бы у л ю дей б ы ла в о зм ож ность з а п исат ь с р азу ж е, к ак т о лько и х о сен ит,
как ую -н ибуд ь и дею и у стр ои ть с ти хи йное о бсуж ден ие. А в о т п рохо д я п о
кам пусу го ловн ого оф иса M ic ro so ft, нап роти в, вы бук вал ьн о кож ей
чувству ете кул ьт ур н ы й вак уум . Все в M ic ro so ft си дят в тем ноте, в
отд ел ьн ы х к аб и нети ках, с тр оч а к од ы в о д и ноч естве и н е и м ея ш ан со в н а
про сто е ч ел овеч еско е о бщ ен ие.
Google т ак м ного р аб отал а н ад ф орм ирован ием с во ей к о рп орат и вн ой
кул ьт ур ы , что теп ер ь уж е про сто не мож ет отступ ат ь от нее.
Корп орат и вн ы й д еви з G oogle — « Н е н авр ед и » — п осто ян но у п ом инается в
СМ И, в т о в р ем я к ак M ic ro so ft ч асто п ред стает к ак и зб ал ован ны й р еб ен ок
во в сем ирн ой с ем ье с о ф то вы х к о м пан ий.
Как вы рази лся од и н из мои х пер вы х наставн ико в Грей г Клар к,
осн оват ел ь C olle ge P ro P ain te rs , « п остр оен ие в ел и ко й к о м пан ии о зн ач ает
со зд ан ие ч его -т о ч уть б ольш его , ч ем п ро сто б и зн ес, и ч уть м ен ьш его , ч ем
рел и ги я. Э то г д е-т о с р од н и к ул ьт у К ул ьт ур а» .
Грей г и м ел в в и ду, ч то к ул ьт ур а д олж на б ы ть ч ем -т о б ольш им , ч ем
мод н ой т ен ден цией и ли н ек и м а б стр ак тн ы м и деал ом , о к о то ром т о лько
много го во рят. К ак лю бую другу ю сто рон у ж изн и ко м пан ии, ее н уж но
чувство ват ь и р азв и ват ь, е ю н уж но ж ить.
Ваш а « кар ти на» д олж на о хват ы ват ь в се а сп ек ты к ул ьт ур ы , к о то рую в ы
хо ти те со зд ат ь, что бы к вам хо тел и при йти те со тр уд н ики , ко м у он а
под хо д и т, и сто рон или сь те, ко м у он а чуж да. Д ал ее я расск аж у, как
прод ум ат ь о бстан овк у в в аш ем о ф исе и с ф орм ироват ь а т м осф ер у, к о то рая
при тян ет к в ам н уж ны х л ю дей
Рабоч ее п рост ран ст во м ирово го у р овн я: о буст рой ст во
обст ан овк и

Сам ый важ ны й асп ек т кул ьт ур ы — это окруж аю щая обстан овк а.
Мысл ь о то м , ч то ф изи ческо е п ро стр ан ство , гд е н ахо д ятся со тр уд н ики ,
вл и яет на тако е эф ем ер н ое явл ен ие, как кул ьт ур а, мож ет показат ься
бан ал ьн ой , т ем н е м ен ее э то т ак . В аш а к ул ьт ур а н ач и нается с п ар ад н ой
двер и в аш его о ф исн ого з д ан ия. П роф есси он ал ы в ы со ко го у р овн я н е з а хо тят
устр аи ват ься н а р аб оту в за худ ал ую к ам орку. П отр уд и те сь со зд ат ь тако е
место , куд а лю дям за хо ч ется при хо д и ть каж ды й ден ь, и тем сам ым
полож ите о тл и чн ое н ач ал о ф орм ирован ию к ул ьт ур ы С ч его н ач ат ь?
Уби рай т е з а с о бой
38

Как вы гл яд и т ваш оф ис? Каж ется ли он орга н изо ван ны м?
Интер есн ы м? С ти м ул и рует ли к тво рч еству ? У лю дей , как то лько он и
пер еступ аю т в аш п орог, д олж но с к лад ы ват ься в п еч атл ен ие о т о м , к ак у в ас
раб отается.
Я у ж е го д к о н сул ьт и рую к о м пан ию N urs e N ext D oor. К огд а я в п ер вы е
при ш ел к н им в о ф ис в Б ри тан ско й К олум би и, п овсю ду в ал ял и сь с то п ки
бум аги и к о робки . Э то п рои зв од и ло уд руч аю щее в п еч атл ен ие, и я с к аза л
им , что н ад о что -т о м ен ять, есл и он и хо тят п ри вл ек ат ь и уд ер ж иват ь
проф есси он ал ов О ни п осл уш ал и сь и с т ех п ор к аж дую н ед ел ю у стр аи ваю т
«ср ед ы б ез м усо ра» : в ы брасы ваю т в се л и ш нее, ч то бы с д ел ат ь к аб и неты ,
стен ы и р аб оч и е с то лы ч и сты ми и а к кур ат н ы ми.
Обстан овк а изм ен илась кар ди нал ьн о! Энер ги я и настр оен ие
со тр уд н ико в п од н ял и сь, а в о ф исе с тал о п ом ещ ат ься б ольш е н ар од а, н о п ри
это м не во зн икает ощ ущ ен ие сто лп отво рен ия Это оказа л о сь
доп олн ител ьн ы м п реи м ущ ество м , п оско льк у д о уб орки о н и о бд ум ывал и
пер еезд в б олее п ро сто рн ое п ом ещ ен ие. А с ам ое г л авн ое, н ед авн о ж ур н ал
ВС B usin ess н азв ал и х « луч ш им м есто м р аб оты в Б ри тан ско й К олум би и» и
ко м пан ия в о ш ла в ч и сл о с ем идесяти п яти л уч ш их р аб отод ат ел ей К ан ад ы .
Изб авьт есь о т о т дел ьн ы х к а би нет ов
Отк ры ты е про стр ан ства сп осо бству ю т отк ры то сти раб оч ей
ат м осф ер ы , а он а — разв и ти ю и расп ро стр ан ен ию ко рп орат и вн ой
кул ьт ур ы с р ед и с о тр уд н ико в, о тд ел ов и , н ако н ец , п о в сей о рга н иза ц ии.
Много лет наза д в Ju nkti o n мы разм ести ли лю дей в аб со лю тн о
отк ры ты х п ом ещ ен иях н а д ву х э таж ах С тен н е б ы ло. З ат ем м ы п ер еехал и в
оф исн ое зд ан ие в цен тр е го род а, и при ш ло сь бóльш ую часть го д а
те сн иться н а его ч еты рн ад ц ат о м этаж е, п ока стр ои лся н аш п осто ян ны й
оф ис. В пер вы е у с о тр уд н ико в п ояви ли сь с во и к аб и неты , и н ам и нтер есн о
бы ло п он абл ю дат ь з а п рои схо д ящ им . П ер ву ю н ед ел ю в сем н рави ло сь, ч то у
них есть со бствен ны й уго лок. К аза л о сь, что п овы си лась ко н цен тр ац ия
вн им ан ия, л ю ди б ольш е у сп еваю т, п ото м у ч то в т и ш ине л уч ш е д ум ается.
Чер ез н ед ел ю п ош ел р оп от: « М не н е х ват ает м ои х к о ллег» , « А г д е С ти в? Я
уж е с то л ет е го н е в и дел », « А т ако й -т о б олен с его д н я?» Э то т р оп от н е
сти хал . При м ер н о чер ез тр и нед ел и мнен ие стал о ед и нод уш ны м:
отд ел ьн ы е каб и неты гу б и ли ж иво е общ ен ие, и лю ди сн ова тр еб овал и
уб рат ь с тен ы .
Огр ом ны е п лю сы о тк ры то го п ом ещ ен ия к рою тся в п овы ш ен ии у р овн я
39

общ ен ия, ко м ан дн ой раб оты , морал ьн ого духа и в более ак ти вн ом
обуч ен ии. С тен ы м еж ду л ю дьм и — э то п реп ятстви я д ля р аб оты в к о м ан де;
часто прод ук ти вн ость сн иж ается, пото м у что наед и не с сам им со бой
чел овек нач и нает тр ат и ть раб оч ее вр ем я на посто рон ние дел а. За
за к ры ты ми двер ям и каб и нето в плод ятся оф исн ы е сп летн и и интр и ги .
Изб ега й те к аб и нето в в сем и с и лам и, д аж е д ля д и рек то ров!
И пер естан ьт е стр ои ть бун кер ы . Изб ави вш ись от отд ел ьн ы х
каб и нето в, п ро сл ед и те, ч то бы в аш их с о тр уд н ико в н е р азд ел ял и в сяч еск и е
отд ел ы . С меш ай те прод аж и с разр аб отк ам и, м ар кети нг с техн ическо й
под дер ж ко й . Э то н е т о лько п ом ож ет с о зд ат ь п ози ти вн ую к ул ьт ур у, н о и
буд ет с п осо бство ват ь т о м у, ч то с о тр уд н ики н ач н ут л уч ш е п он им ат ь, ч ем
за н им аю тся и х ко ллеги У н ас бы л чел овек , ко то ры й раб отал в отд ел е
фран чай зи нга и как -т о н еско лько н ед ел ь п оси дел в отд ел е ко н тр оля и
оп ер ац ий. О н с л уш ал , о ч ем г о во рят с о тр уд н ики , и п он ял , ч то к о м пан ия н а
сам ом д ел е н есет у б ы тк и . О н, а с л ед оват ел ьн о, и р уко вод ство н е з а м ети ли
бы э то го т ак с ко ро, е сл и б ы е м у н е п ри ш ло сь п ер есе сть в т о т к аб и нет.
Как м ож ет р уко вод ство о щ ущ ат ь с вязь с к ли ен там и и ли с о тр уд н икам и,
есл и с и ди т н а в ер хн ем э таж е? И ли е сл и в ы п ровод и те в е сь д ен ь в к аб и нете
за за к ры ты ми двер ям и? Не сам оустр ан яй те сь из про стр ан ства,
за н им аем ого в аш им и с о тр уд н икам и. К огд а в ы с н им и с и ди те б ок о б ок, н е
во зн икает вп еч атл ен ия, что руко вод ство проти во п оставл яет себя
под чи нен ны м, и все од и нако во вп иты ваю т ко рп орат и вн ую кул ьт ур у
Изб авьт е сь о т о тд ел ьн ы х к аб и нето в!
Сой ди т е с у м а ( ч ут ь-ч ут ь)
Ничто так н е гу б и т тво рч еск и й д ух в н ово м б и зн есе, к ак ск уч н ы е
фото гр аф ии на стен ах или при вы чн ы е пер его во рн ы е. О тк аж ите сь от
стер ео ти пов в п ользу детал ей , сп осо бн ы х п од н ять н астр оен ие в оф исе
Нап ри м ер , в н аш ей к о м пан ии о д н а и з п ер его во рн ы х н азы вал ась « ко м нат а
си него н еб а» : о д н у е е с тен у п олн остью за н им ал о и зо браж ен ие го луб ого
неб а в о бл ак ах. Э то б ы ло т ак к раси во ! А е щ е у н ас б ы ло о кн о с в и дом н а
го ры Н ортш ор. Э ти п рек расн ы е ви зу ал ьн ы е эл ем ен ты со зд авал и легк о е
при под н ято е настр оен ие, ко то рое пер ед авал о сь всем со тр уд н икам .
Отк аж ите сь о т устар евш их п ред ставл ен ий о то м , к ак д олж ен вы гл яд еть
оф ис. Вы не из стар ой шко лы . И у вас авт о м ат и ческ и появл яется
преи м ущ ество пер ед тем и раб отод ат ел ям и, ко то ры е полага ю т, что
ар гу м ен ты вр од е «У н ас есть ко н ди цион ер ы » реш аю т всё. Н е бой те сь
40

лом ат ь с тер ео ти пы !
Риск н ите м ысл и ть нестан дар тн о. С то л в пер его во рн ой R eth in k —
од н ого и з вед ущ их р ек лам ны х аге н тств в С евер н ой А мер и ке — это н а
сам ом д ел е с то л д ля п инг-п он га ! В к ач естве к о вр а — и ск усствен ны й г а зо н .
Мож ет показат ься, что эти детал и появи ли сь сл уч ай но, но, изм ен ив
обстан овк у, ко м пан ия н агл яд н о п род ем он стр и ровал а стр ем лен ие дел ат ь
все «н е так , как все» . Сотр уд н ики всегд а пом нят, что их кул ьт ур а
осо бая, — и м д о стат оч н о п ро сто в згл ян уть н а с то л в п ер его во рн ом з а л е.
Давай те в сем у н азв ан ия. Н азо ви те к ак -н ибуд ь с во и п ер его во рн ы е. В
Ubarte r. c o m м ы д ал и п ер его во рн ы м н азв ан ия п лан ет. С ам ый д ал ьн ий о т
каб и нета д и рек то ра н азы вал ся « П луто н » (в т о в р ем я о н с ч и тал ся с ам ой
уд ал ен ной о т С олн ца п лан ето й ). Г о сти у л ы бал и сь, к о гд а и м г о во ри ли , ч то
пер его во ры прой дут в за л е под назв ан ием «Н еп тун ». Постар ай те сь
при вл еч ь к э то м у с во и х п од чи нен ны х. Н ет с м ысл а п ро сто в еш ат ь т абл и чку
с т ем и ли и ны м н азв ан ием , б ез в сяко го и х у ч асти я. К ул ьт ур а н е д олж на
насаж дат ься « свер ху » — о н а ф орм ируется в н утр и к о м пан ии.
Дай те лю дям во зм ож ность общ ат ься. Вер оятн о, кто -т о из вас
отм ахн ется о т т ако го п ред лож ен ия, н о э то д ел ьн ая м ысл ь, и о н а б ы стр о
пом ож ет вам со зд ат ь ж иву ю кул ьт ур у. О бесп еч ьт е сво и х со тр уд н ико в
реш етко й для бар бек ю , и пусть он а всегд а буд ет чи сто й и го то во й к
исп ользо ван ию , что бы он и м огл и пож ар и ть м ясо на обед или уж ин.
Под обн ое общ ен ие сп осо бству ет есте ствен ном у и неп ри нуж ден ном у
форм ирован ию к ул ьт ур ы . Д ля э то го д о стат оч н о и м ен ьш их у си ли й: п усть
на в аш ей к ухн е в сегд а б уд ет з а п ас ф рук то в, х л оп ьев, р азн ы х с о рто в ч ая и
ко ф е и п р. М ож но д аж е о рга н изо ват ь е ж ен ед ел ьн ую д о ставк у п род ук то в и з
суп ер м ар кета. Н еваж но к ак , н о с д ел ай те т ак , ч то бы л ю ди ч увство вал и с ебя
как д ом а. Т огд а о н и б уд ут р аб отат ь н а в ас д ольш е и у сер дн ее.
Кром е то го , поп робуй те обустр ои ть «ко м нат у для меч тан ий»,
«ко м нат у для ви део и гр » и «ко м нат у для сн а» , что бы поза б оти ться о
со тр уд н иках, к о то ры е м ного р аб отаю т н ад п ретво рен ием в ж изн ь в аш ей
меч ты . О дн ако , что бы п ри нести п ользу, все эти м ал ен ьк и е и зл и ш ества
долж ны бы ть есте ствен ны ми, во стр еб ован ны ми всем и со тр уд н икам и
ко м пан ии.
Исп ол ьзуй т е с т ен ы
Разв е сьт е больш ие постер ы со бствен ного ди за й на с пози ти вн ы ми
аф ори зм ам и. О тб ер и те ф разы или пого во рки , ко то ры е так или инач е
41

связа н ы с в аш ей д еятел ьн остью , а н е п ро сто н ек и е р асп лы вч ат ы е ц итат ы .
Мож ет б ы ть, э то п олуч и тся н е с р азу, н о п о м ер е ф орм ирован ия н асто ящ ей
ко рп орат и вн ой к ул ьт ур ы в ам б уд ет н ам ного л егч е г о во ри ть н а о д н ом я зы ке
со с во и м и с о тр уд н икам и.
Как я у п ом инал в г л аве 1 , о ч ен ь х о рош о р аб отает д о ск а « П ред ставьт е
себ е!» . На ней долж ны бы ть пред ставл ен ы интер есн ы е идеи ваш их
со тр уд н ико в, к ли ен то в, п оставщ ико в. З ап олн ите ее ф раза м и о то м , к ак
буд ет вы гл яд еть ваш би зн ес чер ез тр и го д а, и отм еч ай те га л оч ко й , как
то лько ч то -т о р еал и зу ется. К аж дая м ал ен ьк ая и дей ка с п осо бству ет т о м у,
что с о тр уд н ики п рон икаю тся о бщ им в и ден ием б уд ущ его . Н а т о й ж е с тен е
долж ны б ы ть к лю чевы е ц ен ности , ч то бы н икто о н их н е з а б ы вал .
Я у ж е п ом ог м ноги м к о м пан иям п о в сем у м иру с о зд ат ь с во и с тен ы с
назв ан ием « П ред ставьт е себ е!» . И з н их м ноги е р азм ер ом тр и н а ш есть
метр ов. И деи и х с о тр уд н ико в, к ли ен то в и п оставщ ико в о д обрен ы в ы сш им
руко вод ство м и в ы вед ен ы н а т ако й с тен е б ольш им и в и ниловы ми б ук вам и.
Как т о лько к ак ая-т о и х н их с тан ови тся я вью , е е в ы чер ки ваю т п рям о т ам
же, н а с тен е. Э ти с тен ы д аю т н уж ны й э ф фек т, к о гд а о н и р асп олож ен ы в
ве сти бю лях и д о ступ ны д ля всео бщ его о бозр ен ия. Н еко то ры е ко м пан ии
даж е р азм ещ аю т ф ото гр аф ии а вт о ров э ти х и дей , а н е т о лько и х и м ен а Э то
прои зв од и т п отр ясаю щее вп еч атл ен ие и п ом ога ет ассо ц иироват ь общ ее
ви ден ие к о м пан ии с е е л ю дьм и
Буд ьте н е т а к им и, к ак в се: с о зд ан ие с о ц иал ьн ой с р ед ы
Одн ако даж е сам ый за м еч ат ел ьн ы й интер ьер сам по себ е не
форм ирует си льн ую ко рп орат и вн ую кул ьт ур у. Вы долж ны со зд ат ь и
ун икал ьн ую со ц иал ьн ую ср ед у, ко то рая буд ет вд охн овл ять со тр уд н ико в
вы клад ы ват ься н а в се с то к ак в и нди ви дуал ьн ой , т ак и в к о м ан дн ой р аб оте.
Преж де в сего в ы д олж ны о тл и чат ься о т д руги х У м ен я е сть к ли ен т в
Торон то , назы вается I Love R ew ard s
[9 ]
. Э та ко м пан ия два го д а под ряд
вхо д и ла в ч и сл о л уч ш их р аб отод ат ел ей К ан ад ы . О ни з а н им аю тся т ем , ч то
при дум ываю т с и стем ы в о зн агр аж ден ий, с п осо бству ю щих ф орм ирован ию
си льн ой к о рп орат и вн ой к ул ьт ур ы . Н ад о п олагат ь, к о м пан ия, д ля к о то рой
кул ьт ур а я вл яется о сн овн ы м в и дом д еятел ьн ости , з н ает в н ей т о лк!
Вот что мне осо бен но нрави тся в I Love Rew ard s: у них есть
пом ещ ен ие д ля с о тр уд н ико в — R ed P oin t L ounge
[1 0]
. К аж дую п ятн ицу в т р и
часа дн я вы м ож ете п ой ти и вы пить там . И х ко рп орат и вн ы й н ап ито к
назы вается R ed P oin t, и п од аю т его в м ал ен ьк и х хр устал ьн ы х б окал ах с
вы тр авл ен ной н а н их к расн ой т оч ко й . В сем с о тр уд н икам в ы даю тся п ач ки
42

лам инирован ны х к ар т с р ец еп то м н ап итк а. В к ако й б ы б ар о н и н и п ош ли ,
он и р азд аю т т ак и е к ар ты д руги м л ю дям и , р асск азы вая и м о н ап итке, в
ито ге з а вод ят р азго во р и о с ам ой к о м пан ии I L ove R ew ard s. ( К стат и , р ец еп т
Red Poin t: полто ры порц ии C ro w n R oyal, полто ры порц ии м ал и ново го
ли кер а S our P uss и т р и п орц ии R ed B ull. П ар оч ка т ак и х к о ктей лей — и в ы
го то вы г о ры с вер н уть д аж е в к о н це р аб оч его д н я!)
Кул ьт ур а ваш ей ко м пан ии не обязат ел ьн о долж на под разу м еват ь
со вм естн ое расп ити е сп иртн ого по пятн ицам . Я при вел это т при м ер
то лько для то го , что бы прод ем он стр и роват ь, что кул ьт ур а ко м пан ии
долж на с о ответство ват ь т о м у, о ч ем м еч таю т р уко вод и тел ь и е го к о м ан да.
Вдобаво к ребята из I Love Rew ard s не сч и таю т себя этак и м и
сер ьезн ы ми дяд ям и, ко то ры е не могу т позв о ли ть себ е нем ного
пове сел и ться. У них в оф исе сто ят бел ы е кож ан ы е ди ван ы Сво й
неп ри нуж ден ны й ко рп орат и вн ы й сти ль од еж ды он и назы ваю т
«п ри нципом п ер во го сви дан ия» : и ны ми сл овам и, е сл и вы н е стал и б ы
над еват ь то т и ли и ной п ред м ет од еж ды н а п ер во е сви дан ие, н е сто и т
над еват ь е го и н а р аб оту.
Как п ост рои т ь с о ц иальн ую с р ед у
Осн ова со ц иал ьн ой ср ед ы лю бой ко м пан ии — это пер со н ал и
ко м мун икац ии. Б ез в ы даю щихс я л ю дей н е б уд ет в ы даю щей ся к ул ьт ур ы , а
за п олуч и ть их м ож но с пом ощ ью эф фек ти вн ой раб оты по пои ск у и
моти вац ии пер со н ал а. К ом мун икац ии — «клей », ск реп ляю щий лю бую
со ц иал ьн ую с р ед у к ак в н утр и к о м пан ии, т ак и в н е е е. О тк ры то е о бщ ен ие
при нципиал ьн о важ но и позв о ли т вам уд во и ть сво й би зн ес. Н ичто в
кул ьт ур е в аш ей к о м пан ии н е з а м ен ит п рави льн ы х к о м мун икац ий.
Наем пер со н ал а и ко м мун икац ии так важ ны и сл ож ны , что им
отвед ен ы ц ел ы е гл авы . А п ока п ро сто за п ом ните, ч то э то к раеу го льн ы е
кам ни в с тр ои тел ьстве м ощ ной с о ц иал ьн ой с р ед ы .
Вот н еско лько к о н кретн ы х с п осо бов ф орм ирован ия п олож ител ьн ого
кли м ат а в к о м пан ии.
Созд ав ай те к ом ан ды .
Не сто и т нед ооц ен иват ь зн ач ен ия неп ри нуж ден ного общ ен ия с
под чи нен ны ми. В ы д олж ны д ел ат ь и м ен но э то —
тусо ва т ься
с н им и. Н о
не превр ащ ай те общ ен ие в разго во ры о дел ах! Обязат ел ьн о уд ел и те
вн им ан ие и т ем , к то н е в хо д и т в ч и сл о в аш их л ю би м чи ко в. О бщ аясь т о лько
с т ем и, к к о м у п итаете с и м пат и ю , в ы т ем с ам ым б уд ете в о зв од и ть м еж ду
43

член ам и ко м ан ды стен ы , ко то ры х вы , во зм ож но, и не за м ети те, но
поч увству ю т о н и. А э то н ехо рош о и д ля в ас, и д ля к о м пан ии.
По-д руж еск и б олтая с с о тр уд н икам и, в ы у ви ди те: и м н рави тся, ч то в ы
так о бщ аете сь с н им и. О ни о тк рою тся п ер ед вам и, а это п ом ож ет и в
со зд ан ии к о рп орат и вн ой к ул ьт ур ы , и в в о п лощ ен ии в аш ей « кар ти ны ». К ак
при с о ставл ен ии п лан а д ей стви й, п ред ставьт е с еб е, ч то в р ем я, к о то рое в ы
провод и те с со тр уд н икам и, — это зв ан ы й уж ин: есл и вы п ри гл аш аете
друзе й к с еб е н а у ж ин, в ы б олтаете с о в сем и и с л ед и те, ч то бы в сем б ы ло
ве сел о. Т о ж е н уж но д ел ат ь и в о ф исе.
В п осл ед н ие го д ы в к о м пан ии I- 8 O O-G OT-J U N K? у м ен я в го ловн ом
оф исе бы ло поч ти 240 со тр уд н ико в. Я уж е не зн ал всех пои м ен но.
Кон еч н о, я все б ольш е вр ем ен и п ровод и л с тем и, ко го зн ал и к то м не
больш е н рави лся. П оэто м у, что бы н ем ного п ер ел ом ить эту тен ден цию ,
всяк и й р аз, о тп равл яясь н а о бед и ли в ы пить к о ф е и ли у хо д я с р аб оты , я
шел к вы хо д у разн ы ми путям и. У нас бы ло тр и этаж а и 5,5 ты сяч
квад рат н ы х м етр ов п лощ ад и . Я х о д и л в д оль р азн ы х р яд ов, м им о р азн ы х з о н
и з а го вар и вал с р азн ы ми л ю дьм и и ли х о тя б ы п ро сто з д оровал ся. И в сегд а
чувство вал , ч то э то п ри дает л ю дям с и лы .
Заста в ляй те п од ч и нен ны х у ход и ть д ом ой .
Одн а из м ои х ко рон ны х ф раз на раб оте — «Х орош о пораб отал и ,
сво бод н ы д о к о н ца д н я» . И ногд а я д разн ил с о тр уд н ико в, г о во ря э то т о лько
в 1 8:0 0. Н о в д руги е д н и я м ог п рои зн ести е е и в 1 0:3 0 у тр а, с р аж ая и х
нап овал . Врем я от вр ем ен и отп равл яй те лю дей дом ой хо рош ен ько
отд охн уть. В се м ы зн аем , что , буд уч и пред п ри ним ат ел ям и, м ы иногд а
нуж даем ся в т о м , ч то бы с б еж ат ь и з о ф иса и н ем ного р ассл аб и ться П усть
ваш а к о м ан да т ож е п олуч и т т ак ую в о зм ож ность!
Предоста в ьте в се м о п лач и ваем ы й п яти недел ьн ы й о тп уск
.
В то м , что касается оп лач и ваем ого отп уск а, в С Ш А дел а обсто ят
плохо , да и в К ан ад е, отк ровен но го во ря, н е н ам ного луч ш е. Е сл и вы
оп лач и ваете т о лько д ве н ед ел и о тп уск а в г о д , э то г о во ри т о т о м , ч то в ы в
луч ш ем с л уч ае п оср ед ствен ны й р аб отод ат ел ь. Д ве н ед ел и — э то т о , с ч ем
осо бен но тр уд н о см ири ться, ко гд а ко м пан ия пози цион ирует себя как
«сем ья» . Д а н еу ж ел и вам п он рави тся, есл и у ваш их брат а, се стр ы и ли
род и тел ей б уд ет т ак м ал о в р ем ен и н а о тд ы х и в о сстан овл ен ие? В ы с ам и
зн аете, ч то э то о ч ен ь м ал о. Т ак н е
дел ай т е э т ого !
Евр оп ей ск и е и австр ал и йск и е раб отод ат ел и пред о ставл яю т пять-
шесть нед ел ь отп уск а, вк лю чая больн ичн ы е. В 1980-е го д ы многи е
ам ер и кан ск и е би зн есм ен ы п ри вод и ли тако й ар гу м ен т: «П осм отр и те н а
прои зв од и тел ьн ость ам ер и кан цев, у них то лько две нед ел и отп уск а!»
44

Види м о, о н и с ч и тал и , ч то в с тр ан ах, г д е о тп уск б ольш е, ж иву т л ен тяи . Н о
сего д н я м ы, полож а рук у на сер дц е, уж е не м ож ем это го утвер ж дат ь.
Прои зв од и тел ьн ость с н изи лась к ак р аз п ото м у, ч то м ы д аем с о тр уд н икам
мен ьш е, а о ж идаем б ольш его , и э то н уж но м ен ять.
Прощ е го во ря, луч ш ие ко м пан ии, при вл ек аю щие и уд ер ж иваю щие
сам ых л уч ш их п роф есси он ал ов, п ред о ставл яю т б олее п род олж ител ьн ы й
отп уск , ч ем п оср ед ствен ны е р аб отод ат ел и . Е сл и в ы д ей стви тел ьн о х о ти те
стат ь в ы даю щим ся р аб отод ат ел ем , в о т л егк и й с п осо б, к о то ры й о бой дется
вам не дорож е, чем вы тр ат и те сей час: дай те всем со тр уд н икам ,
полн остью за н яты м в в аш ей к о м пан ии, п ять (д а, п ять!) н ед ел ь о тп уск а.
Вклю чи те сю да больн ичн ы е. Э ти пять нед ел ь буд ут добавко й к то м у
отд ы ху, ко то ры й лю ди , ко н еч н о, получ ат во вр ем я оф ициал ьн ы х
празд н ико в — н а Р ож дество , Н овы й г о д и т ак д ал ее.
Поч ем у э то р аб отает? О плач ен ны й о тп уск , в к лю чаю щий б ольн ичн ы е,
озн ач ает, ч то со тр уд н ики н е буд ут так ч асто хо д и ть н а р аб оту во вр ем я
болезн и. О ни з н аю т, ч то у н их е сть д о стат оч н о о п лач ен ны х д н ей , п оэто м у
не вы йдут и н е стан ут за р аж ат ь о стал ьн ы х. К оли чество оп лач и ваем ых
больн ичн ы х в г о д в в аш ей к о м пан ии с н изи тся. К ром е т о го , в ы о бн ар уж ите,
что ед и нствен ны е, ко м у это не пон рави тся, — кур и льщ ики и те, кто
посто ян но б олеет, п оско льк у о н и б уд ут т р ат и ть б óльш ую ч асть э ти х п яти
нед ел ь н а б олезн и. Н у ч то ж , в ам о н и в се р авн о н е н уж ны .
Никто н е з а хо ч ет у хо д и ть о т в ас. А з ач ем ? Г де е щ е л ю ди с м огу т н ай ти
так и е п ри вл ек ат ел ьн ы е у сл ови я в п лан е о тп уск а? А с о с н иж ен ием т р ен ий
в к о м пан ии и т ек уч ести п ер со н ал а с н изя тся и в аш и з ат р ат ы н а о буч ен ие
со тр уд н ико в. В сем и зв е стн о, ч то с ам ый п род ук ти вн ы й д ен ь в о ф исе — э то
посл ед н ий д ен ь п ер ед о тп уско м . П оэто м у ч ем б олее д ли тел ьн ого о тп уск а
лю ди о ж идаю т, т ем в ы ш е и х п ред отп уск н ая п рои зв од и тел ьн ость.
Кром е то го , все со тр уд н ики долж ны получ и ть од и нако вы й
оп лач ен ны й о тп уск . В п роти вн ом с л уч ае в аш и д ей стви я б уд ут о зн ач ат ь, ч то
од н и н равятся в ам б ольш е, ч ем д руги е. Э то п лохо .
Поза ботьте сь , ч то бы с о тр уд н ики п рав и льн о п лан иров ал и о тд ы х.
Под ск аж ите с о тр уд н икам , к ак и сп ользо ват ь о тп уск . Н е п озв о ляй те и м
пер ен оси ть о п лач ен ны е д н и н а д руго й го д . В есь см ысл п яти нед ел ьн ого
отп уск а в т о м , ч то бы л ю ди п олн остью е го и сп ользо вал и и л уч ш е р аб отал и
в т еч ен ие э то го г о д а. О бъ ясн ите и м , ч то в ы и м ен но п оэто м у о рга н изо вал и
так ую с и стем у о тп уско в.
Мож но п од ки нуть и дею , к ак с п лан ироват ь о тд ы х. Н ап ри м ер , р азб и ть
сво и п ять н ед ел ь п ри м ер н о т ак :
— д ве н ед ел и — н а л етн ий о тп уск ;
45

— п ять д н ей р асп ред ел ен ы в т еч ен ие н ово го д н их п разд н ико в. Е сл и
он и все прави льн о сп лан ирую т, у них получ и тся поч ти две нед ел и
полн оц ен ного о тд ы ха в к о н це г о д а;
— о д н а н ед ел я — з и м ой , д ля о тд ы ха в т еп лы х с тр ан ах и ли п оезд ки н а
лы ж ны й к ур орт;
— п ять д н ей р асп ред ел ен ы в т еч ен ие г о д а, ч то бы п род ли ть в ы хо д н ы е
дн и п о с л уч аю о ф ициал ьн ы х п разд н ико в.
Под обн ое п лан ирован ие п ом ож ет в аш ей к о м ан де л уч ш е о тд ы хат ь, и
раб отат ь н а в ас о н и т о гд а б уд ут с б óльш им у д ово льстви ем .
Многи е г о во рят: « М ы н е м ож ем п озв о ли ть с еб е т ако й о тп уск , п ото м у
что у н ас н ед о стат оч н о л ю дей д ля в ы полн ен ия т о й и ли и ной р аб оты ; м ы
мал ен ьк ая к о м пан ия» . Ч то ж , в ам ж е п ри хо д и тся к ак -т о п од стр ахо вы ват ься
на т о в р ем я, п ока с о тр уд н ик б олен и ли н ахо д и тся в п олож ен ном п о з а ко н у
дву хн ед ел ьн ом о тп уске, п оэто м у, ч то б ы в ы н и д ел ал и в э ти х с и туац иях,
всегд а е сть в о зм ож ность с д ел ат ь ч уть б ольш е.
Заста в ьте С М И г о в ори ть о с е бе.
Поставьт е себ е цел ь поп ад ат ь в ново стн ы е вы пуск и П усть С М И
за го во рят о ваш их д о сти ж ен иях — и о т п отен циал ьн ы х со тр уд н ико в н е
буд ет о тб оя П осм отр и те н а л ю бую в ел и кую к о м пан ию , и в ы у ви ди те, ч то
он а с ум ел а з а стави ть г а зе ты и ж ур н ал ы п исат ь о т ак и х в ещ ах, к ак в ы со кая
моти вац ия, ги бки й гр аф ик раб оты , раб оч ая ат м осф ер а с устан овко й н а
резул ьт ат, н ео бы чн ая м еб ел ь, о тсутстви е о тд ел ьн ы х к аб и нето в — с п исо к
мож но прод олж ат ь беско н еч н о. Это посп осо бству ет и повы ш ен ию
эм оц ион ал ьн ого настр оя в ко ллек ти ве. Ком у не хо ч ется бы ть частью
кул ьт ур ы , в о схвал яем ой в С М И?
В с ам ом н ач ал е р аб оты н а п осту р уко вод и тел я C olle ge P ro P ain te rs я
нау ч и лся исп ользо ват ь СМ И для при вл еч ен ия интер еса со сто рон ы
кли ен то в и пер со н ал а к нам как к ко м пан ии, в ко то рой раб отаю т
худ ож ники . С озд авая 1-8 00-G 0T-J U N K? м ы уси лен но раб отал и н ад тем ,
что бы о н ас п исал и и С М И, и б л оге р ы . М ы р асск азы вал и и м о т ур ах д ля
всех, кто хо ч ет п озн ако м иться с н аш ей ко м пан ией . И чем больш е м ы
расск азы вал и , тем больш е лю дей при хо д и ло, что бы сво и м и гл аза м и
уви деть п отр ясаю щую к ул ьт ур у, о к о то рой п роч и тал и и ли у сл ы ш ал и . А м ы
под п иты вал и с л ухи о с еб е.
Ком пан ии вр од е I L ove R ew ard s, C ity M ax. co m , N urs e N ext D oor и
Red B allo on — все он и исп ользу ю т ко рп орат и вн ую кул ьт ур у как
инф орм ац ион ны й п овод д ля г а зе т и ж ур н ал ов О чен ь и нтер есн о н абл ю дат ь,
как к аж дая и з н их р азв и вается б л аго д ар я и нтер есу п рессы . В се о н и м ного
46

раз п оп ад ал и в с п исо к л уч ш их р аб отод ат ел ей К ан ад ы (к ром е R ed B allo on,
ко то рая н ахо д и тся в А встр ал и и)
Личны е м еч ты с о тр уд н иков
Это т фак то р сто ль важ ен для со зд ан ия ди нам ичн ой и
при вл ек ат ел ьн ой с о ц иал ьн ой с р ед ы , ч то я р еш ил в ы дел и ть е го о со бо И в о т
поч ем у.
Неско лько л ет н аза д я п роч ел к н игу М этью К ел ли п од н азв ан ием T he
Dre am M anager (« У правл яю щий меч там и»), и он а потр ясл а мен я до
гл уб и ны д уш и. Г лавн ая м ысл ь, к о то рую я в ы нес и з э то го ч еты рехч асо во го
чтен ия, м ен яю щего в аш е п ред ставл ен ие о б и зн есе, т ако ва: е сл и в ас б ольш е
за б отят ли чн ы е интер есы со тр уд н ико в, чем их раб ота, он и наи зн ан ку
вы вер н утся, ч то бы п ом оч ь в ам п остр ои ть к о м пан ию . З ву ч и т с тр ан но, н о
вн им ан ие к м еч там с о тр уд н ико в и зм ен ит и х н авсегд а, и э то п ози ти вн ое
ощ ущ ен ие о н и б уд ут с вязы ват ь с в аш ей к о м пан ией .
Как и сп ол ьзо ва т ь м еч т ы
Сущ еству ет и нтер есн ая и о ч ен ь п олезн ая с и стем а, к о то рую в ы л егк о
мож ете п ри м ен ить н а п рак ти ке. О на н азы вается « 101 ц ел ь-м еч та» . Д ай те
каж дом у со тр уд н ику тр и дц ат ь м инут и поп ро си те их ответи ть на эти
во п ро сы :
— Ч то я х о ч у к уп ить.
— Ч ем я х о ч у з а н яться.
— Ч то я х о ч у и зу ч ат ь.
— К ак и е и нстр ум ен ты и ли х о бби х о ч у о сво и ть.
— К ако й н ео бы чн ы й п оступ ок х о ч у с о вер ш ить.
— К ак и е у м ен я л и чн ы е ц ел и .
— К ак и е д о сто п ри м еч ат ел ьн ости х о ч у п осм отр еть.
— К уд а х о ч у с ъ езд и ть и т . д .
Зат ем н ач н ите п ом огат ь с о тр уд н икам о сущ ествл ять и х м еч ты . Э то н е
потр ебует о со бы х з ат р ат, з ат о л ю ди п оч увству ю т и ск рен ню ю с и м пат и ю к
вам , в ед ь в ы б уд ете п ом огат ь и м в д о сти ж ен ии и х л и чн ы х ц ел ей , н ичего н е
тр ебуя вза м ен . К огд а со тр уд н ики п он им аю т, ч то ко м пан ия ви ди т в н их
живы х лю дей , а не безд уш ны е ви нти ки , и проявл яет за б оту, что -т о
кар ди нал ьн о м ен яется. Э то похо ж е на за ко н при тяж ен ия. Есл и лю ди
47

со ср ед оточ ен ы н а т о м , ч его хо тят с ам и, о н и м ен ьш е д ум аю т о к ак и х-т о
негат и вн ы х в ещ ах.
Позв о льт е п ри ве сти п ри м ер Т рое м ои х с о тр уд н ико в в зя л и к ред и ты н а
уч ебу в ун ивер си тете, и в како й м ом ен т у н их во зн икли сл ож ности с
вы плат ам и. Р од ствен ники н е м огл и п ом оч ь, и н е б ы ло п ри м ер ов п ер ед
гл аза м и, ко то ры е под ск аза л и бы им , как сп рави ться с долга м и. Я бы
нико гд а н е у зн ал о б э то й п робл ем е, е сл и б ы в с п иске « 101 ц ел ь-м еч та» о н и
не н ап исал и , ч то х о тят « вы брат ься и з д олго в» . Я с п ро си л у в сех т р ои х, н е
проти в л и о н и, е сл и я с о бер у и х и п оп ы таю сь п ом оч ь. О ни с о гл аси ли сь.
Неско лько м есяц ев м ы в стр еч ал и сь з а у ж ином — п лат и л я — и с вер ял и сь с
план ом в ы плат п о к ред и ту, в л ож ен ий и т р ат, к о то ры й я д ля н их с о стави л. В
теч ен ие ш ести м есяц ев в се т р ое л и бо п олн остью р асп лат и ли сь с д олга м и,
ли бо сущ ествен но со крат и ли и х. Д во е отк ры ли сво й би зн ес. В се тр ое
дел ал и финан со вы е вл ож ен ия, дво е пользо вал и сь со ветам и моего
би рж ево го б рокер а. В в о сто рге б ы ли в се.
Друго й м ой п од чи нен ны й, Д жеф ф К ой л, уп ом ян ул в сп иске сво и х
меч тан ий, что хо тел бы посм отр еть, как разм инаю тся пер ед мат ч ем
игр оки ко м ан ды кан ад ско й Нац ион ал ьн ой хо ккей ной ли ги Vanco uv er
Canucks, а п ото м п оси деть за ск ам ей ко й за п асн ы х н а н асто ящ ем м ат ч е.
Джеф фу эта цел ь каза л ась нед о сти ж им ой . О дн ако я позв о н ил М ай ку
Джон со н у, п ом ощ нику т р ен ер а V anco uv er C anucks, и о н н е т о лько п ом ог с
би лето м : н еско лько и гр око в д аж е в зя л и Д жеф фа с с о бой в б ар п осл е и гр ы .
И, о д а, т еп ер ь Д жеф ф б ы л г о то в д ля м ен я н а в се.
Многи е п ред п ри ним ат ел и г о во рят, ч то с о тр уд н ики — э то и х с ем ья, н о
сл ова бессм ысл ен ны , есл и не под креп лен ы поступ кам и. К огд а вы по-
насто ящ ем у з а б оти те сь о п од чи нен ны х к ак о ч лен ах с во ей с ем ьи , к о и м и,
по в аш им с л овам , о н и я вл яю тся, э то п од разу м евает з а б оту о н их л и чн о, а
не п усты е р азго во ры о то м , ч то н уж но сд ел ат ь д ля р азв и ти я ко м пан ии.
Ген ер ал ьн ы й д и рек то р, у к о то рого с о тн и и ли т ы сяч и п од чи нен ны х, м ож ет
сти м ул и роват ь э то н ап равл ен ие, о рга н изуя г р уп повы е с о бран ия и ли с о зд ав
сай т в р од е 4 3th in gs. c o m , г д е с о тр уд н ики м огу т д ел и ться с во и м и ц ел ям и с
ко ллега м и М ож но н ач ат ь с о д н ого п од разд ел ен ия к о м пан ии, п ото м в зя ться
за друго е и так дал ее, что бы и дея п ом ощ и в о сущ ествл ен ии за ветн ы х
жел ан ий расп ро стр ан ял ась п о всей ко м пан ии, как ви рус. Н а дел е чем
больш е в р ем ен и р уко вод и тел ь т р ат и т н а з а б оту о с о тр уд н иках, т ем б ольш е
вр ем ен и с о тр уд н ики п отр ат ят н а р азв и ти е к о м пан ии
Фор м иров ан ие к ул ьтур ы п ред п риним ател ьств а
48

Есл и вы стр ои те пред п ри ним ат ел ьск ую ко м пан ию , то нуж но
постр ои ть и пред п ри ним ат ел ьск ую кул ьт ур у. Оди н из сп осо бов ее
со зд ан ия — о тн оси ться к о в сем с о тр уд н икам к ак к в л ад ел ьц ам . П усть о н и
зн аю т, что прои схо д и т во всех отд ел ах ко м пан ии и как он а раб отает.
Дел и те сь с ним и частью при бы ли . Над ел и те их то й же степ ен ью
ответствен ности , к ако й о бл ад аете сам и. В се ср азу ж е н ач н ут п роявл ять
за и нтер есо ван ность в ро сте ко м пан ии и буд ут отн оси ться к ней как
со бствен ники .
Показы вай те под чи нен ны м финан со вы е отч еты так же, как
показы ваете их со вл ад ел ьц ам Н е бесп око й те сь, что ваш и со тр уд н ики
под ум аю т, буд то у вас сл и ш ко м больш ая при бы ль К огд а я показы ваю
финан со вы е о тч еты с во и м д рузь ям ( и с о тр уд н икам ), о н и н ач и наю т л уч ш е
пон им ат ь си туац ию , в ко то рой н ахо д и тся ко м пан ия. В место то го ч то бы
нен ави деть м ен я за т о , ч то я за р аб ат ы ваю к уч у д ен ег, о н и б ер ут н а с ебя
ответствен ность и п ом ога ю т м не р азв и ват ь м ой ж е б и зн ес.
Одн аж ды , ко гд а м ы провод и ли прогр ам му уч асти я со тр уд н ико в в
при бы ли , о д н а и з н аш их к о ллег, С ью за н н П ол ( п олуч авш ая 4 2 0 00 д оллар ов
в г о д ), п од ош ла к о м не и п ред лож ила с п осо б с эко н ом ить д ен ьги к о м пан ии:
— В ы з н аете, с ко лько д ен ег м ы т р ат и м н а б уты ли с в од ой ?
— Н ет, п он яти я н е и м ею , — о твети л я .
— М ы т р ат и м 5 00 д оллар ов в м есяц Э то 6 000 в г о д .
— Н ичего с еб е, э то к уч а д ен ег.
— Д а, н о я н аш ла д ругу ю к о м пан ию , к о то рая п ри ед ет и у стан ови т
кул ер ы с г о ряч ей и х о лод н ой в од ой , и э то б уд ет с то и ть в сего 1 00 д оллар ов в
месяц в м есто 5 00. Я з а й м усь э ти м ?
— Д а, д авай те!
— О тл и чн о! Я в о общ е-т о т о лько з а п еч ат ью з а хо д и ла; о н и у стан овят
их у ж е з а вт р а!
Сью за н н при нял а реш ен ие ещ е до разго во ра, руко вод ствуя сь
интер есам и п ри бы льн ости « сво ей » к о м пан ии.
Много л ет н аза д у м ен я б ы ла д руга я с о тр уд н ица, к о то рая хо д и ла п о
оф ису и о стан авл и вал ась у к аж дого с то ла. О на г о во ри ла: « О тк рой те я щ ики
сто ла, вы ньт е всю ли ш ню ю бум агу, ск реп ки и ли сточ ки бум аги для
за м ето к, к о то ры е н е п он ад обятся в ам в т еч ен ие г о д а, и п олож ите и х в э то т
ящ ик». У неко то ры х бы ло по тр и ко робки ск реп ок, по пять ты сяч в
каж дой . К то у м уд ри тся и зр асхо д оват ь т р и к о робки с к реп ок з а го д ? У н ас
появи лся з а п ас к ан цел яр и и е щ е н а ц ел ы й го д т о лько б л аго д ар я т о м у, ч то
эта с о тр уд н ица с д ел ал а о бхо д п о в сем у о ф ису. О на з н ал а, ч то э то п овл и яет
на прои зв од и тел ьн ость, и ее дей стви я со ответство вал и наш ем у
49

стр ем лен ию в ы стр ои ть к ул ьт ур у п ред п ри ним ат ел ьства
Сдел ай те и з к ул ьтур ы к ул ьт
Под вед ем и то ги . В ы у ж е б л и зк и к с о зд ан ию р аб оч ей с р ед ы м ирово го
ур овн я: в ы п оза б оти ли сь о б о круж аю щей о бстан овке, с о зд ал и к о м фортн ую
со ц иал ьн ую с р ед у и с ф орм ировал и к ул ьт ур у п ред п ри ним ат ел ьства. Э то в се
прек расн о, н о э то го м ал о Ч то бы в о зв е сти к о м пан ию в « зо н у к ул ьт а» , в ы
долж ны посвяти ть сво е вр ем я ещ е тр ем вещ ам : эн ер ги и, мощ и и
есте ствен ности .
Подбадри ва й т е л ю дей
Много л ет н аза д м ой д руг и б л естящ ий л ек то р Д жек Д ей ли з а ставл ял
мен я к аж ды й д ен ь з а д ават ь с еб е в о п ро с: « Ч то я с его д н я с д ел ал д ля т о го ,
что бы п од н ять у р овен ь э н ер ги и с во ей к о м ан ды ?» Е сл и в н икн уть, э то о ч ен ь
разу м но. С ко ро сть л и дер а — с ко ро сть в сей г р уп пы О дн а и з в аш их з а д ач
как ли дер а, неза ви си м о от то го , как ую долж ность вы за н им аете, —
повы ш ат ь э н тузи азм с о тр уд н ико в.
С друго й сто рон ы , за д авай те сь во п ро со м : во зм ож но, что -т о вы
сд ел ал и н е т ак и т ем с ам ым с н изи ли э н ер ги ю к о м ан ды . Я х о рош о п ом ню
вр ем ен а, ко гд а п од ры вал эн ер ги ю и эн тузи азм всей ко м ан ды н а д олги е
дн и, с к аза в ч то -т о н еп рави льн о и ли п убл и чн о к о го -т о о тч и тав. В рем ен ам и
я даж е о со зн авал , что м ои сл ова п од ей ству ю т и м ен но так , н о н е м ог
остан ови ться. М не нуж но бы ло нау ч и ться при сл уш иват ься к сво ей
со ве сти . В рем ен ам и п ом ога л о, е сл и я о стан авл и вал ся и д ум ал , п реж де ч ем
что -т о с к азат ь, н о э то д авал о сь т р уд н о К аж ды й д ен ь, п ер еш аги вая п орог
оф иса, д ум ай те о т о м , ч то м ож но с д ел ат ь, ч то бы з а р яд и ть э н ер ги ей в аш у
ко м ан ду. Б уд ьт е с ам им с о бой , н о и щ ите с п осо бы п од бад ри ват ь с о тр уд н ико в
еж ед н евн о Н ай ди те т ако й с п осо б!
Орга н изуй т е с о бран ия, с п осо бн ы е з а ряж ат ь э н ер ги ей
Это о д и н и з к лю чевы х с п осо бов с о зд ан ия к ул ьт ур ы — с то ль в аж ны й,
что я п освяти л е м у о тд ел ьн ую г л аву. П ом ните, ч то с о бран ия — о тр аж ен ие
ваш ей к ул ьт ур ы . У в ас н е м ож ет б ы ть м ощ ной и н ап олн ен ной э н ер ги ей
кул ьт ур ы без за р яж аю щих эн ер ги ей со бран ий с четко вы раж ен ны м
50

посы лом . У дел яя и м о со бое в н им ан ие, в ы с м ож ете у к реп ить с во ю к ул ьт ур у
в ц ел ом .
Буд ьт е е ст ест вен ны
Кул ьт ур а у каж дой ко м пан ии сво я. В ы и ваш а ко м ан да, во зм ож но,
хо ти те с о зд ат ь и нновац ион ную , з а хват ы ваю щую , п ред п ри ним ат ел ьск ую п о
духу кул ьт ур у, и ли кул ьт ур у ро ста, и ли вза и м ного уваж ен ия — сп исо к
беско н еч ен . Еди нствен ная ко н стан та лю бой кул ьт ур ы — это
аут ен т ичност ь,
есте ствен ность.
Форм ируя ко рп орат и вн ую к ул ьт ур у, и сп ользу й те те и з о п исан ны х в
это й г л аве п ри ем ов, к о то ры е в ам б л и ж е и р азо вью т в аш и с и льн ы е с то рон ы
Одн и р уко вод и тел и п ри над леж ат к т и пу б л естящ их о рат о ров и с п осо бн ы
нап олн ить ж изн ь ко м пан ии осо бы м см ысл ом и за р яд и ть ее эн ер ги ей .
Други е, в о зм ож но, н е о бл ад аю т т ак и м и к ач ествам и, н о м огу т р асп озн ат ь в
ряд ах сво и х со тр уд н ико в так и х хар и зм ат и чн ы х лю дей и п ри вл еч ь и х к
проц ессу моти вац ии всей ко м ан ды . О дн и ли дер ы хо рош о уп равл яю т
больш им и гр уп пам и, други е луч ш е проявл яю т сво и сп осо бн ости в
инди ви дуал ьн ы х о тн ош ен иях с с о тр уд н икам и з а о бед ом и ли ч аш ко й к о ф е.
С у ч ето м с во и х л и чн ы х к ач еств р уко вод и тел ь д олж ен о п ред ел и ть, к ако й
сп осо б больш е под хо д и т для постр оен ия и сохр ан ен ия ау тен ти чн ой и
усто й чи во й кул ьт ур ы . Не пы тай те сь «бы ть бо ссо м » или вы гл яд еть
усп еш ны м и у вер ен ны м в с еб е — п ро сто б уд ьт е с ам им с о бой .
* * *
У к аж дой к о м пан ии с во й п уть с о зд ан ия к о рп орат и вн ой к ул ьт ур ы И
со всем не обязат ел ьн о бук вал ьн о сл ед оват ь оп исан ном у в это й гл аве.
Главн ое — п остр ои ть к ул ьт ур у, ц ен тр ом к о то рой б уд ут л ю ди , а д ля э то го
мож но во сп ользо ват ься оп исан ны ми инстр ум ен там и в за ви си м ости от
со бствен ны х си льн ы х и сл аб ы х сто рон , а так ж е пред п оч тен ий И в
за к лю чен ие. Н а д н ях я у сл ы ш ал
пот ряса ю щ ую
ф разу, н о, х о ть у б ей те, н е
могу в сп ом нить, к то э то с к аза л ! « К ул ьт ур а в сегд а в аж нее п роц ессо в» . Э то
дей стви тел ьн о так . Н еваж но, н аско лько хо рош и ваш и п лан ы , ф инан сы ,
си стем ы или даж е лю ди . Есл и вы постр ои те си льн ую кул ьт ур у, то
сп рави те сь и с о в сем о стал ьн ы м. В ы с м ож ете у д во и ть с во ю к о м пан ию з а
тр и г о д а. Б ез к о м фортн ой о бстан овк и , б л аго п ри ятн ой с о ц иал ьн ой с р ед ы и
51

пред п ри ним ат ел ьско го д уха о стал ьн ое н е б уд ет и м еть о со бого с м ысл а. В о
всяко м с л уч ае, е го х ват и т н ен ад олго .
Теп ер ь, к о гд а у в ас с л ож ило сь п олн ое п он им ан ие т о го , к ак ую р оль в
бы стр ом р о сте и гр ает п лан ирован ие, п ора сд ел ат ь вт о рой эф фек ти вн ы й
шаг к у д во ен ию к о м пан ии з а т р и г о д а: з а н яться
ст рои т ел ьст вом
.
52

Част ь 2
Дей ст в и я, н ац ел ен ны е н а б ы ст р ы й р ост
53

Гл ав а 4
Цел ен ап рав л ен ны й п од бор п ер со н ал а
Я уб еж ден : са м ое ва ж ное из того , чт о мы
дел а ем , — э т о н аем и о буч ен ие п ер со нала . В к о неч ном
сч ет е в ы д ел а ет е с т авку н а л ю дей , а н е н а с т рат еги и.
Лари Б осси ди, с о авт ор к н иги « И сп олн ен ие»
Вел и ки е ко м пан ии со зд аю т вел и ки е лю ди . Вел и ки е лю ди хо тят
раб отат ь с себ е п од обн ы ми. П ози ти вн ы е лю ди ж ел аю т со тр уд н ичат ь с
так и м и ж е п ози ти вн ы ми л ю дьм и. Е сл и у вас е сть вел и ки е и п ри это м
пози ти вн ы е со тр уд н ики , зн ач и т цел ь уд во ен ия ко м пан ии за тр и го д а
бл и зк а как нико гд а О дн ако со брат ь потр ясаю щую ко м ан ду не так -т о
про сто . К ак вы рази лся Д жим К олли нз в сво ей кн иге G ood to G re at
[1 1 ]
,
при дется остави ть нуж ны х лю дей и изб ави ться от нен уж ны х. Это
осо бен но в ер н о, к о гд а р еч ь и дет о с о зд ан ии к о рп орат и вн ой к ул ьт ур ы . П ри
это м с о всем н е о бязат ел ьн о в ы саж иват ь и з с во его а вт о буса в сех н ен уж ны х
лю дей : в о зм ож но, и х с то и т п ро сто п ер есад и ть н а д руго е м есто . К ак т о лько
вы посад и те всех на сво и м еста, за р яд эн ер ги и в ко м пан ии тут ж е
во зр астет.
Рисуя « кар ти ну», в ы , в ер оятн о, п ред стави ли с еб е и деал ьн ую к о м ан ду,
то есть со тр уд н ико в, ко то ры м м ож но довер и ть нестан дар тн ую за д ач у
уд во ен ия б и зн еса. В к о н це к о н цов, б и зн ес — н е ч то и ное, к ак л ю ди . Б ез
нуж ны х л ю дей о н о бреч ен . Т ак и м о бразо м , д ля п ретво рен ия « кар ти ны » в
жизн ь ц ел ен ап равл ен ны й н аем п ер со н ал а п ри нципиал ьн о в аж ен .
Всяк и й р аз, за вод я р азго во р о н уж ны х л ю дях, я всп ом инаю вр ем я,
ко гд а раб отал прези ден то м Barte r Busin ess Exchange. Тогд а я нан ял
«ди рек то ра п о п ер вы м в п еч атл ен иям ». В о бы чн ой к о м пан ии э то т ч ел овек
назы вал ся б ы а д м инистр ат о ром и ли о ф ис-м ен ед ж ер ом . Н о п оско льк у э то
бы ла нео бы чн ая ко м пан ия, мне хо тел о сь ви деть у себя лю дей , чья
полож ител ьн ая э н ер ги я б ро сал ась б ы в г л аза л ю бом у к ли ен ту, п оставщ ику
или с о тр уд н ику, к ак т о лько о н и п ер еступ ал и н аш п орог. У Т ины Э тч ар д
это п олуч ал о сь п рек расн о. О на н еи зм ен но п ри ко вы вал а к себ е п ер вы й
взгл яд — с во ей у л ы бко й , з а во раж иваю щим т ем бром г о ло са и п отр ясаю щей
эн ер ге ти ко й . А к ако е п ер во е в п еч атл ен ие п рои зв од и т в аш а к о м пан ия? К ак
го во ри тся, в т о рого ш ан са п рои зв е сти п ер во е в п еч атл ен ие у в ас н ико гд а н е
буд ет.
54

У н ас в C olle ge P ro P ain te rs , U Barte r. co m и 1 -8 00-G OT-J U N K? б ы л
деви з « П од н ять п лан ку». Э то к асал о сь к ак н ай м а п ер со н ал а, т ак и у ж е
им ею щего ся ш тат а Э то т д еви з вд охн овл ял н ас н а п ои ск л ю дей , к о то ры е
могл и п од н ять о бщ ий у р овен ь в сей гр уп пы . П роц есс н ай м а п ер со н ал а в
ко м пан ии мож но ср авн ить с проц ессо м рео рга н иза ц ии сп орти вн ой
ко м ан ды . Вы долж ны постеп ен но, по од н ом у, изб ави ться от сл аб ы х
игр око в и п ри ве сти т ех, к то с п осо бен п овы си ть о бщ ий у р овен ь к о м ан ды .
Спорти вн ы й к луб н ико гд а н е с тал б ы п ри гл аш ат ь и гр око в н изш его к ласса.
Труд н о себ е пред стави ть, что бы кто -т о из тр ен ер ов ск аза л : «Д авай те
во зь м ем п ар оч ку н ови чко в, к о то ры м е щ е е сть ч ем у п оуч и ться, т о гд а и м ы
могл и б ы б ольш е и гр ат ь!» Н ап роти в, к аж ды й т р ен ер п остар ается п ри вл еч ь
бол ее к а ч ест вен ны х
л ю дей , п ото м у ч то в се х о тят в ы игр ат ь ч ем пион ат. И
ваш а к о м пан ия д олж на б ы ть н астр оен а т ак ж е.
Когд а ж изн ь в ко м пан ии ки пит, лю ди за б ы ваю т о сво и х оби дах и
мел ки х о ф исн ы х н еу р яд и цах. В се с э н тузи азм ом у ч аству ю т в о бщ ем д ел е и
дел аю т в сё, ч то в и х с и лах. Э то м ож но н абл ю дат ь в л ю бой с п орти вн ой
ко м ан де н а ч ем пион ат ах: и гр оки п осто ян но р аб отаю т в с вязк е Н ан им ай те
лю дей с т ак и м и ж е к ач ествам и.
Пред ставьт е, ч то к аж ды й у го лок в аш ей о рга н иза ц ии, к ак и к аж ды й и з
со тр уд н ико в, — это ф рагм ен т больш ого пазл а. В ы сам и пой м ете, кто
под хо д и т, а кто нет. Со вр ем ен ем вы нач н ете со би рат ь все нуж ны е
эл ем ен ты в ед и ную кар ти ну. Д аж е кан ди дат ы , изн ач ал ьн о каза вш иеся
под хо д ящ им и, м огу т вы пасть из обой м ы по м ер е ро ста и изм ен ен ия
орга н иза ц ии. Вам нуж на не стат и чн ая, а разв и ваю щаяся, орга н ичн ая
ко м пан ия.
Джек Уэл ч, экс-п ред сед ат ел ь со вета ди рек то ров и ге н ер ал ьн ы й
ди рек то р G enera l E le ctr ic , б ы л о д н им и з в ел и чай ш их б и зн ес-л и дер ов в сех
вр ем ен . К аж ды е п олго д а о н и зу ч ал в сех с о тр уд н ико в к о м пан ии и у во льн ял
тех, кто не разд ел ял ее цен ностей ,
даж е
есл и он и дем он стр и ровал и
луч ш ие показат ел и . Есл и то т или иной чел овек не со ответство вал
орга н иза ц ии и е е ц ен ностям , о н у хо д и л. В э то й г л аве я х о ч у р асск азат ь в ам
о м етод ах п ри вл еч ен ия н уж ны х л ю дей и о тсеи ван ия н ен уж ны х, ч то бы в ы
могл и
дей ст ви т ел ьн о
б ы стр ее и а к ти вн ее р азв и ват ь с во ю к о м пан ию . Н о
сн ач ал а о тп рави м ся н а о хо тн ичью б азу м оего д ед а.
Охо та н а у то к : у р ок и
Теп ер ь я п он им аю , ч то п од би рат ь л ю дей м ен я н ау ч и л е щ е м ного л ет
наза д м ой д ед К эм Ш орттс. У н его б ы л с о бствен ны й б и зн ес — о хо тн ичья
55

и ры боловн ая база н а север е О нтар и о. И н есм отр я н а то что он бы л
усп еш ны м пред п ри ним ат ел ем , гл авн ы е ур оки по под бору пер со н ал а я
получ и л в о в р ем я о хо ты н а у то к.
Дед уш ка всегд а точ н о зн ал , как и е утк и ем у н уж ны : го луб окры лы е
чи рки , к ряк вы , к ар оли нск и е у тк и и ли н ы рки . К ром е т о го , о н з н ал , к ак и е
не нуж ны : крохал и . О ни питаю тся ры бой и даж е бл и зк о не могу т
ср авн иться п о в к усу с о стал ьн ы ми. П реж де ч ем о тп рави ться н а о хо ту, д ед
четко с тави л з а д ач у. И т о , н ас ко лько х о рош им б ы л н аш р езул ьт ат, з а ви сел о
от т о го , н аско лько х о рош и б ы ли в ы бран ны е н ам и п ти цы .
Пои ск п рави льн ы х л ю дей о ч ен ь н ап ом инает о хо ту н а у то к: в ы д олж ны
аб со лю тн о я сн о п ред ставл ять с еб е, к о го и щ ете. В ы д олж ны б ы ть у вер ен ы ,
что ново бран цы прои зв ед ут вп еч атл ен ие на всех, с кем буд ут
вза и м од ей ство ват ь, буд ь то кли ен ты , поставщ ики или СМ И Д руги м и
сл овам и, в се, к о го в ы н ан им аете — о т п род авц ов и м ен ед ж ер ов п о р аб оте с
кли ен там и до со тр уд н ико в бухга л тер и и и отд ел а IT , — долж ны всегд а
прево схо д и ть о ж идан ия о круж аю щих.
Когд а я при ш ел в 1-8 00-G 0T-J U N K? в го ловн ом оф исе бы ло
четы рн ад ц ат ь с о тр уд н ико в. К огд а у хо д и л, и х о бщ ее ч и сл о д о сти гл о 3 100
чел овек . К ак н ам у д ал о сь н ай ти з в езд д ля с во ей к о м ан ды ? В се с вод и ло сь к
то м у, ч то я п ости г н а у ти ной о хо те: п реж де ч ем в ы п олуч и те ж ел аем ое,
над о п он ять,
чего ж е в ы х о т ит е.
Прогн ози ров ан ие п отр еб н остей в п ер со н ал е
Преж де ч ем м ы в ы хо д и ли н а о хо ту, д ед уш ка в сегд а н ап ом инал м не,
что м ож но п од стр ел и ть т о лько
шест ь
у то к. Н о э то д олж ны б ы ть ш есть
сам ых л уч ш их у то к О н н е х о тел т р ат и ть л и м ит д и чи н а н евк усн ы х п ти ц.
Ско лько вам нуж но со тр уд н ико в? Н ан им ат ь их од н овр ем ен но или
постеп ен но? Ч то прои зо й дет, есл и кто -т о реш ит уй ти ? А как насч ет
вр ем ен ного пер со н ал а? Эти во п ро сы встан ут пер ед каж ды м
руко вод и тел ем . Н е з н аю , с о гл аси те сь л и в ы с э ти м , н о п ом ните: е сл и у в ас
пробл ем ы с п од бором п ер со н ал а, в аш а п есен ка с п ета. В ы
прои гр али .
Составл яй те табл и цу п отр еб н остей в со тр уд н иках как м иним ум за
го д . В ообщ е, к о гд а я с о зд авал 1 -8 00-G 0T-J U N K? у м ен я б ы л п ом есяч н ы й
план н а т р и го д а в п ер ед . Я з н ал в се в ак ан си и в м есяч н ом п лан е. М ы н е
могл и п оступ ить и нач е, п ото м у ч то ш есть л ет п од ряд р о ст н аш их д охо д ов
со ставл ял п ри м ер н о 1 00 % .
Увы , и ногд а и к раб оте, и к ли чн ой ж изн и п ри м ен им о и зр еч ен ие
Джон а Л ен нон а: «Ж изн ь — это то , что п рои схо д и т с то бой , п ока ты
56

стр ои ш ь д руги е п лан ы ». П ер ед в ам и в стаю т р азн ы е п реп ятстви я, и в р ем я
для прогн ози рован ия и план ирован ия со кращ ается. Вот при м ер из
нед авн его прош лого Как -т о я ко н сул ьт и ровал Джей со н а Лью ,
уп равл яю щего с ети д вуя зы чн ы х д етск и х с ад ов P in e V illa ge P re sc ho ol. Е м у
нуж но бы ло н ай ти двен ад ц ат ь н овы х во сп итат ел ей к ко н цу авгу ста. Я
за д ал е м у в сего п ар у в о п ро со в: с ко лько р езю ме е м у н уж но п ро см отр еть,
что бы вы лови ть двен ад ц ат ь буд ущ их со тр уд н ико в? Где он со би рается
разд обы ть в се э ти р езю ме? О твет н а о ба в о п ро са б ы л о д и н: « Н е зн аю ».
Моем у к ли ен ту я вн о т р еб овал ась п ом ощ ь.
Джей со н б ы стр о п он ял , ч то н а к аж дом э тап е о тп ад ает о п ред ел ен ны й
проц ен т к ан ди дат о в. О каза л о сь, ч то ем у п он ад оби ло сь б ы 5 22 р езю ме,
что бы в и то ге о стат ься с д вен ад ц ат ью к вал и ф ицирован ны ми к ан ди дат ам и.
Дал ьш е — б ольш е. Я о бъ ясн ил е м у: д ля т о го ч то бы н овы е п ед аго ги
при ступ или к р аб оте 1 с ен тяб ря, о н и д олж ны б ы ли п рой ти д ву хн ед ел ьн ое
обуч ен ие, увед ом ить сво его тек ущ его раб отод ат ел я и, во зм ож но,
исп ользо ват ь л етн ий о тп уск М ы б ы стр о п ри ш ли к в ы вод у, ч то Д жей со н у
над о с о стави ть п лан , р асп исат ь п роц есс н ай м а и н азн ач и ть о тветствен ны х
за к аж ды й ш аг. Ч то бы н ай ти с то лько р езю ме з а бл аго вр ем ен но, т р еб овал ась
во ен ная точ н ость дей стви й. В от этап ы най м а пер со н ал а, ко то ры е м ы
оп ред ел и ли д ля Д жей со н а и к о то ры е м ож ет и сп ользо ват ь л ю бая к о м пан ия
неза ви си м о о т е е р азм ер а.
— П ри ем р езю ме.
— А вт о м ат и ческ и е о тветы .
— П ри гл аш ен ия н а г р уп пово е с о бесед ован ие.
— П рохо ж ден ие г р уп пово го с о бесед ован ия.
— П рохо ж ден ие и нди ви дуал ьн ого с о бесед ован ия.
— П ровед ен ие т е сто во го у р ока.
— П ровер ка р еко м ен дац ий.
— С обесед ован ие с р уко вод ство м .
— П од п исан ие т р уд ово го д ого во ра.
— О буч ен ие.
Друго й м ой кли ен т — ко м пан ия R is in g M ed ic al S olu ti o ns, ко то рая
иск ал а в и це-п рези ден та п о п род аж ам , — с о стави л у д ач н ы й п рогн оз. Н о у
них н е б ы л р асп исан п оряд ок д ей стви й в п роц ессе н ай м а п ер со н ал а. Я
поп ро си л р ек рути нго ву ю к о м ан ду п ер еч и сл и ть в се, ч то д олж но п рои зо й ти
пер ед сам им най м ом , и расстави ть пер еч и сл ен ное в хр он ологи ческо м
поряд ке. В от ч то у н их п олуч и ло сь:
— П од го то вк а о ц ен оч н ого л и ста д ля к аж дой п ози ции.
57

— О писан ие д олж ностн ы х о бяза н ностей .
— С оставл ен ие с п иск а п отен циал ьн ы х к ан ди дат о в.
— С оставл ен ие с п иск а р олей , ц ел ей и о ж идан ий.
— Н ач ал о н ал аж иван ия к о н так то в с к ан ди дат ам и.
— О писан ие с и стем ы о п лат ы т р уд а.
— Р азм ещ ен ие в ак ан си й н а с ай тах.
— П ри вл еч ен ие h r-а ге н тств.
— С оставл ен ие в о п ро со в д ля с о бесед ован ия.
— П ровед ен ие и нди ви дуал ьн ы х с о бесед ован ий.
— П ровед ен ие и нтер вью с п ред стави тел ям и к о м пан ии.
— П ровер ка р еко м ен дац ий.
— П ровер ка о п ы та р аб оты .
— М ед и цинско е о бсл ед ован ие.
Зат ем я поп ро си л их тщ ат ел ьн о обд ум ат ь каж ды й этап най м а
пер со н ал а. З а е го в ы полн ен ие б ы л н азн ач ен о тветствен ны й с о тр уд н ик. И
сам ое важ ное — каж ды й этап им ел сво й ср ок исп олн ен ия. В се, что
оставал о сь с д ел ат ь р уко вод ству R is in g M ed ic al S olu ti o ns, — э то п ровер и ть,
что бы со тр уд н ики , ответствен ны е за каж дую за д ач у, обл ад ал и
нео бхо д и м ыми н авы кам и и м оти вац ией .
Пои ск с уп ер зв езд
На о хо те я и в п од м етк и н е го д и лся с во ем у д ед у. Ч то бы п од стр ел и ть
шесть у то к, м не т р еб овал о сь го разд о б ольш е ш ести п ат р он ов. О бы чн о я
исп ользо вал д вад ц ат ь. К с ч астью , в б и зн есе м оя м етко сть г о разд о в ы ш е.
Неско лько л ет н аза д я в ы полн ял к о е-к ак ую р аб оту д ля г р уп пы в ы сш их
руко вод и тел ей на мер оп ри яти и, устр оен ном Орга н иза ц ией
пред п ри ним ат ел ей . О ди н и з н их с к аза л , ч то н е м ож ет н ай ти д о сто й ны х
проф есси он ал ов, п ото м у ч то в го род е т ак и х н ет. Я о твети л: « Д ел о н е в
отсутстви и л ю дей . Д ел о в то м , ч то в го род е п олн о д рян ны х ко м пан ий.
Отл и чн ы х сп ец иал и сто в м ного ; он и про сто не хо тят на вас раб отат ь.
Стан ьт е прево схо д н ы м раб отод ат ел ем и сф орм ируй те сво е ви ден ие, а
пото м д он еси те е го д о д руги х, ч то бы в се з н ал и , ч то и м ен но в ы с тр ои те,
то гд а-т о и н аступ ит в р ем я о хо ты н а с уп ер п роф есси он ал ов» .
Когд а 1-8 00-G 0T-J U N K? за н ял а вт о рое место в рей ти нге луч ш их
раб отод ат ел ей К ан ад ы ( в т о в р ем я в с тр ан е н асч и ты вал о сь 1 ,4 6 м илли он а
ко м пан ий), м ы п олуч ал и в с р ед н ем п о 2 50 р езю ме н а к аж дую в ак ан си ю .
58

Ищ ит е п ост оян но
Мы с д ед ом тер п ел и во вы ж идал и , п ока м им о п олетят н уж ны е н ам
утк и . Ч то бы д ож дат ься в ы даю щего ся с п ец иал и ста, я г о то в ж дат ь.
Неза ви си м о от то го , наско лько остр ы м каж ется деф ицит
проф есси он ал ов н а р ы нке т р уд а, в ы даю щиеся в се ж е е сть — п ро сто о н и
раб отаю т у к о го -т о д руго го . П ер ем ан ите и х! И р еч ь н е т о лько о т о м , ч то бы
под н ять тр уб ку и сд ел ат ь им оф ициал ьн ы й зв о н ок Луч ш ий сп осо б
за п олуч и ть п роф есси он ал а и з д руго й к о м пан ии — б ы ть п ред ставл ен ны м
ем у к ем -т о и з о бщ их д рузе й и ли з н ако м ых. L in ked In и F aceb ook — о тл и чн ая
во зм ож ность п ои ск а л ю дей , к о то ры е м огл и б ы в ы ступ ить в э то й р оли .
Еди нствен ны й сп осо б най ти тех, кто пом ож ет ваш ем у би зн есу
вы расти , — э то н ач ат ь а к ти вн о д ей ство ват ь Н ед авн о в о в р ем я р азго во ра с
кли ен то м и з Л он дон а я у п ом ян ул , ч то л уч ш ие п отен циал ьн ы е с о тр уд н ики
не и щ ут р аб оту с ам и. В с ам ом д ел е, о н и
нико гд а н е
и щ ут р аб оту, п ото м у
что о н а у н их у ж е е сть. В от п оч ем у в ы д олж ны п остар ат ься п ер ем ан ить и х
За т р и дц ат ь л ет с во ей п роф есси он ал ьн ой д еятел ьн ости я п обы вал в сего н а
дву х с о бесед ован иях. В се о стал ьн ое в р ем я м ен я п ер ем ан ивал а к о м пан ия
А, п ока я е щ е р аб отал в к о м пан ии Б .
Да, т ако ва р еал ьн ость: е сть м нож ество в ы даю щихс я п роф есси он ал ов,
но б óльш ая и х ч асть р аб отает н а в е сьм а п оср ед ствен ны е к о м пан ии. В аш а
за д ач а — н ай ти и х и с д ел ат ь т ак , ч то бы о н и р аб отал и н а в ас. Б езр аб отн ы е
не д олж ны в ас и нтер есо ват ь.
Пом ните, ч то т ал ан ты у р овн я А п ри вл ек аю т т ал ан ты э то го ж е у р овн я,
а в о т т ал ан ты у р овн я Б — т ех, к то х у ж е.
Есл и вам уд астся за п олуч и ть хо рош их со тр уд н ико в, это вы зо вет
эф фек т с н еж ного к о м а. П у с ти те н а с ам отек п од бор п ер со н ал а — и о ч ен ь
ско ро у вас буд ет цел ая ко м ан да неп од хо д ящ их лю дей . Поэто м у я
посто ян но в пои ск ах игр око в кат его ри и А . Я все вр ем я нахо ж усь в
со сто ян ии п ер ем ан иван ия и х и ли н ал аж иван ия к о н так то в с н им и, ч то бы
пер ем ан ить п озж е, к о гд а п ояви тся в ак ан си я.
Возь м ем , к при м ер у, то т ден ь, ко гд а инве сти цион ная ко м пан ия
Fortr e ss In v estm ent G ro up п ри обрел а го сти ничн ого о п ер ат о ра In tr a w est. Я
тут ж е п озв о н ил р уко вод ству In tr a w est и с к аза л , ч то х о ч у в зя ть к с еб е в сех
луч ш их р аб отн ико в, п оско льк у к о м пан ия в се р авн о з а к ры вается. В и то ге я
пер етян ул п ятер ы х к лю чевы х с о тр уд н ико в з а т р и м есяц а, п ото м у ч то з н ал ,
что у эти х лю дей уж е есть оп ы т раб оты в вы со ко эф фек ти вн ой
орга н иза ц ии. Я п ош ел и з а б рал и х. В се п ро сто !
59

Нико гд а н е и ди т е н а к ом пром иссы
Пом ню с о вм естн ую п оезд ку с о д н им и з м ои х д и рек то ров в Б осто н .
Мы иск ал и чел овек а на оп ред ел ен ную вак ан си ю , но посл е тр ех дн ей
неп рер ы вн ы х с о бесед ован ий у л етел и д ом ой н и с ч ем . П ровед я н еско лько
рау н дов с о бесед ован ий с ш естн ад ц ат ью к ан ди дат ам и и п ро см отр ев о ко ло
150 р езю ме, м ы в се ж е у ехал и , п оско льк у н е н аш ли н уж ного ч ел овек а У
нас с дед ом тож е тако е бы вал о н а охо те, н о крохал ей м ы н ико гд а н е
стр ел ял и . Л уч ш е м ы у й дем с о всем б ез у то к, ч ем с н евк усн ы ми.
Есл и м не н е п оп ад ается и м ен но т о т, к то н уж ен , я н е с д аю сь. В С Ш А
живет более 300 милли он ов чел овек , и на каж дую долж ность есть
идеал ьн ы й со тр уд н ик Про сто нуж но прод олж ат ь иск ат ь. Довер ьт е сь
интуи ции: ко гд а он а го во ри т «н ет» , н е п ы тай те сь за стави ть ее ск азат ь
«да» . В сегд а л уч ш е п род олж ат ь п ои ск и , ч ем д ово льство ват ься и гр окам и
класса Б .
Собесед ов ан ия в п ои ск ах с уп ер проф есси он ал ов
Дед уш ка ум ел оп ред ел ять сам ых луч ш их уто к даж е на больш ом
рассто ян ии. О н у зн авал и х п о с и луэту, с ко ро сти , с к о то рой о н и л етел и , и
часто те в зм ахо в к ры ла. О т э то го за хват ы вал о д ух. Д ед ч асто у к азы вал в
неб о и го во ри л: «Гляд и , утк и !» Я уси лен но вгл яд ы вал ся в го ри зо н т и
сп раш ивал :
«Г де? »
Дед уш ка б ы л тер п ел и в и в ко н це ко н цов, ко гд а о н и
при бл и ж ал и сь, п оказы вал м не п ар оч ку к ряк в и ч и рка И о н всегд а б ы л
прав! Я , н ап роти в, ед ва м ог р асп озн ат ь уто к в ч ер н ы х точ ках. К он еч н о,
дед уш ка м ог тр ен ироват ься на сво ей охо тн ичьей базе ско лько уго д н о.
Одн ако важ нее то , что он всегд а зн ал навер н як а, чего ищ ет, и ви дел
иско м ое з а к и лом етр .
Наш а ко м пан ия ум еет нахо д и ть нуж ны х «уто к», даж е есл и он и
пролетаю т о ч ен ь д ал еко о т н ас. В от ч то м ы д ел аем д ля э то го .
Когд а нам по эл ек тр он ной поч те при хо д и т отк ли к на вак ан си ю ,
авт о м ат и ческ и ф орм ируется о твет: « С паси бо за т о , ч то о тк ли кн ул и сь н а
наш у в ак ан си ю . П ож ал уй ста, п роч ти те н аш у „ к ар ти ну“ ( с м п ри лож ен ие). В
ней м ы р асск азы ваем , к ак б уд ет в ы гл яд еть н аш а к о м пан ия ч ер ез т р и г о д а.
Есл и он а отвеч ает ваш ем у п ред ставл ен ию о то м , как ую ко м пан ию вы
хо тел и б ы п ом оч ь р азв и ват ь, п ож ал уй ста, о тветьт е н а э то п исьм о, у к аза в в
тем е: „ П ри гл аси те м ен я н а с о бесед ован ие“» .
Так наш а «кар ти на» нач и нает при вл ек ат ь нуж ны х лю дей и
60

оттал ки ват ь т ех, к то н е х о ч ет п род ук ти вн о с н ам и р аб отат ь. У ж е н а э то м
этап е к ан ди дат ы п он им аю т, п од ой дут л и о н и к о м пан ии.
Есл и я х о ч у в зя ть н а р аб оту ш естер ы х, м не п ри хо д и тся п ро см отр еть
больш е ш ести р езю ме и п обесед оват ь б ольш е ч ем с ш естью к ан ди дат ам и.
Обесп еч ьт е с то лько р езю ме и с о бесед ован ий, с ко лько н уж но д ля з а к ры ти я
ваш их в ак ан си й Ч то бы н ай ти о д н ого д о сто й ного с п ец иал и ста, я п ровож у
от пяти до во сьм и со бесед ован ий. О дн ако часто их бы вает нам ного
больш е, п реж де ч ем у д ается в ы яви ть н асто ящ их з в езд . В с р ед н ем н а о д н у
пози цию у м ен я п олуч ал о сь 2 50 р езю ме и ш естн ад ц ат ь с о бесед ован ий.
В отл и чи е от форм ат а инди ви дуал ьн ы х со бесед ован ий все наш и
интер вью прохо д ят од н овр ем ен но в од н ом пом ещ ен ии. Так легч е
оп ред ел и ть, к то л уч ш е в п исы вается в н аш у к ул ьт ур у и о бл ад ает к ач ествам и
ли дер а, к о то ры е м ы б ольш е в сего ц ен им в к о м ан дн ой р аб оте.
Груп повы е с о бесед ова н ия
В с ер ед и не д евян осты х я у зн ал о к о м пан ии M ad S cie nce и з М он реал я,
ко то рая при дум ал а ун икал ьн ы й сп осо б гр уп повы х со бесед ован ий. О н
со сто и т в т о м , ч то в о сем ь к ан ди дат о в п ри гл аш аю тся в п ер его во рн ую н а
час-п олто ра. И м з а р ан ее с о общ аю т, ч то о н и п ри м ут у ч асти е в г р уп пово м
интер вью , и п ер ед н ач ал ом к рат ко з н ако м ят с п рави лам и е го п ровед ен ия.
Зат ем к то -н ибуд ь и з ко м пан ии-р аб отод ат ел я за д ает к ан ди дат ам п ро сты е
во п ро сы , нап ри м ер : чем вы увл ек аете сь? Како й пер и од бы л сам ым
тяж ел ы м в ваш ей ж изн и? К то сам ый луч ш ий кан ди дат в это м за л е и
поч ем у? И так д ал ее О бъ ясн ите к ан ди дат ам , ч то это со бесед ован ие —
сво его р од а и гр а н а в р ем я, и о бязат ел ьн о п ред уп ред и те, ч то в ы , в о зм ож но,
прер вете и х, к ак т о лько у сл ы ш ите т о , ч то в ам н уж но. О дн ако н и в к о ем
сл уч ае н ел ьзя с тави ть ч ел овек а в н ел еп ое п олож ен ие.
Все к ан ди дат ы о твеч аю т н а од н и и те ж е во п ро сы , н о вы д олж ны
мен ять о ч ер ед н ость: т ак у к аж дого б уд ет в о зм ож ность о твети ть и п ер вы м,
и п осл ед н им Зд есь оч ен ь важ на ско ро сть: сл ед ует п рер ы ват ь к ан ди дат а
сл овам и « Х орош о, с п аси бо» и п ер ехо д и ть к с л ед ую щем у, н о т о н д олж ен
остават ься уваж ител ьн ы м. Это сд ел ает проц есс похо ж им больш е на
разв л ек ат ел ьн ы й те ст, ч ем н а о ф ициал ьн ое со бесед ован ие. К ром е то го ,
ответы буд ут более есте ствен ны ми, пото м у что , как прави ло, в тако й
обстан овке л ю ди ч ер ез н еко то рое в р ем я р ассл абл яю тся.
Обы чн о вся гр уп па остается в за л е на протяж ен ии отвед ен ны х
полуто ра часо в П равд а, пар у раз, ко гд а ср ед и кан ди дат о в поп ад ал и сь
61

со всем сл аб ы е и нуж но бы ло дат ь пон ять други м , что м ы настр оен ы
сер ьезн о, м ы го во ри ли : « Ч то ж , н а т р и в о п ро са в ы у ж е о твети ли , т еп ер ь
за д ад и м е щ е о д и н. З ат ем м ы п оп ро си м ч асть к ан ди дат о в у й ти , а т ем , к то ,
как н ам к аж ется, д олж ен о стат ься, з а д ад и м е щ е п ять в о п ро со в» .
Груп повы е со бесед ован ия эко н ом ят вр ем я на под бор пер со н ал а.
Кром е то го , так уд обн ее под би рат ь со тр уд н ико в в други х го род ах и
од н овр ем ен но оп раш иват ь больш ое ко ли чество кан ди дат о в, с ко то ры ми
пон ад оби тся д ва и ли т р и р ау н да и нтер вью .
Вот неко то ры е во п ро сы из тех, что я обы чн о за д аю во вр ем я
гр уп повы х с о бесед ован ий П ом ните, ч то н а э то м э тап е я и щ у т о лько т ех,
кто в п исы вается в н аш у к ул ьт ур у и о бл ад ает л и дер ск и м и к ач ествам и.
— К ак и е к н иги и ж ур н ал ы в ы л ю би те и п оч ем у?
— К ако й в аш л ю би м ый ф ильм и п оч ем у?
— К ак ая м аш ина больш е всего со ответству ет ваш ем у хар ак тер у и
поч ем у?
— К ако й п ер и од б ы л с ам ым т яж ел ы м в в аш ей ж изн и и п оч ем у?
— К ако й п роек т и з т ех, к о то р ы ми в ы р уко вод и ли , с ам ый с л ож ны й и
поч ем у?
— Ч то в ас в ы би вает и з к о леи ?
— П оч ем у в ы х о ти те у н ас р аб отат ь?
— К то л уч ш ий к ан ди дат в э то м з а л е и п оч ем у?
— Е сл и б ы н ам н уж ны б ы ли д во е с о тр уд н ико в и в ы б ы ли о д н им и з
них, к о го , н а в аш в згл яд , н ам н уж но в зя ть е щ е?
— К огд а вы м огл и бы н ач ат ь и ско лько вы хо ти те за р аб ат ы ват ь в
пер вы й г о д ? А ч ер ез т р и г о д а?
Обож аю п осл ед н ий в о п ро с: к ан ди дат ы н азы ваю т в ам т оч н ую с ум му,
за ко то рую он и со гл аси ли сь бы раб отат ь, в проти во ве с то й разд уто й
циф ре, к о то рую о н и н азв ал и б ы , е сл и б ы р яд ом н ико го н е б ы ло.
Неч то под обн ое дел ал Сти в Джобс в Apple . Он показы вал
эксп ер и м ен тал ьн ую мод ел ь ко м пью тер а Mac потен циал ьн ы м
со тр уд н икам , и , есл и и х гл аза н е за го рал и сь п ри ви де м аш ины , он н е
тр ат и л в р ем я н а д ал ьн ей ш ую б есед у.
Когд а С ти в Д жобс и С ти в В озн як о сн овал и A pple , о н и т оч н о з н ал и ,
чего ж дут о т с во и х с о тр уд н ико в. О ни б рал и н а р аб оту т ех, к то х о тел д ат ь
чел овеч еству б ольш е в о зм ож ностей . О ни н е п ро сто д ел ал и к о м пью тер ы .
Сти в Д жобс с тр ем ился о стави ть с л ед в и сто ри и и б рал к с еб е т ех, к то м ог
пом оч ь A pple д о сти чь э то й ц ел и .
Ищите т ех, к то с э н тузи азм ом о тн оси тся к р аб оте. П ри вл ек ай те т ех, у
62

ко го п ом им о р аб оты е сть увл еч ен ия. К огд а к ан ди дат ы го во рят: « Я хо ч у
поп асть им ен но к вам » или «В ы
ед и нст вен ная
ко м пан ия, гд е я хо ч у
раб отат ь» , — э то з н ак , ч то в ы н а в ер н ом п ути .
Стар ая п ого во рка « Н а р аб оту б ер ут з а о тн ош ен ие, в сем у о стал ьн ом у
мож но о буч и ть» с его д н я у ж е н еак туал ьн а. М ноги е р уко вод и тел и н ач и наю т
осо зн ават ь это — к сож ал ен ию , уч ась на сво и х ош ибках. П рави льн ое
отн ош ен ие н е м ож ет ко м пен си роват ь отсутстви е н авы ко в, а есл и ро ст
ваш их д охо д ов с о ставл яет 1 00 % ш есть л ет п од ряд , н уж но н ан им ат ь т ак и х
лю дей , в чьи х сп осо бн остях вы полн ять раб оту кач ествен но и ср азу вы
буд ете увер ен ы . Что дел ат ь? Иск ат ь резю ме проф есси он ал ов, уж е
доказа вш их сво ю квал и ф икац ию . След ую щая за д ач а — во вр ем я
гр уп пово го с о бесед ован ия п ровер ять, п рави льн о л и о н и о тн осятся к в аш ей
ко м пан ии. (О бл ад аю т ли он и нео бхо д и м ыми навы кам и, вы см ож ете
провер и ть в о в р ем я и нди ви дуал ьн ого и нтер вью ) К ак п рави ло, у к о м пан ии
все равн о нет до стат оч н ы х во зм ож ностей для обуч ен ия со тр уд н ико в,
поэто м у п од бор т ех, ч ей т ал ан т и к вал и ф икац ия у ж е п ровер ен ы , с ер ьезн о
со крат и т в аш п уть к у сп еху.
Посл ед н ий сп осо б за п олуч и ть зв езд у навер н як а — при лож ить
сер ьезн ы е у си ли я и н ай ти д ве сти р езю ме н а к аж дую в ак ан си ю , а зат ем
сузи ть к руг р ассм ат р и ваем ых к ан ди дат о в п ри м ер н о д о ш естн ад ц ат и . В от
то гд а вы и най дете игр око в класса А ! Есл и на гр уп пово м интер вью
при сутству ет дестр ук ти вн ы й чел овек , явн о не со ответству ю щий ваш им
ож идан иям , в ы в сегд а м ож ете п оп ро си ть е го у й ти . Т олько б уд ьт е в еж ли вы
и в н им ат ел ьн ы : э то н е п овод с тави ть ч ел овек а в н ел овко е п олож ен ие; э то
негат и вн о о тр ази тся и н а в ас, и н а в аш ей к о м пан ии.
По и то га м г р уп пово го и нтер вью с в о сем ью к ан ди дат ам и, к ак п рави ло,
нахо д ятся д ва-т р и , с к ем в ы з а хо ти те п ото м п обесед оват ь б олее п од робн о.
Инди ви дуа льн ы е с о бесед ова н ия
Груп пово е со бесед ован ие п ом ога ет вы яви ть тех, к то вп исы вается в
ваш у ко рп орат и вн ую кул ьт ур у и обл ад ает ли дер ск и м и кач ествам и. Н а
вт о ром , дву хч асо во м , со бесед ован ии вы уж е см ож ете «доп ро си ть» эти х
кан ди дат о в с при стр асти ем и вы ясн ить, есть ли у них нео бхо д и м ые
навы ки . Н у а н а т р етьем — у ж е с у ч асти ем д руги х с п ец иал и сто в и з в аш ей
ко м пан ии — см ож ете п ровер и ть сво и вы вод ы о тн оси тел ьн о вы бран ны х
кан ди дат о в.
Оди н из сам ых важ ны х ур око в, ко то ры й я получ и л, провод я
63

со бесед ован ия, за к лю чается в то м , что все лгу т или как миним ум
преу вел и чи ваю т сво и за сл уги . Б есед уя с л ю дьм и, вы д олж ны уб ед и ться,
что кан ди дат дей стви тел ьн о обл ад ает то й квал и ф икац ией , о ко то рой
за явл яет. В ам н уж но н ай ти л ю дей с
провер ен ны м о п ы т ом р абот ы.
При вед у п ри м ер М ного л ет н аза д я и ск ал с п ец иал и ста п о у п равл ен ию
вр ем ен ем — т ако го , к то с л уж ил б ы о бразц ом д ля п од раж ан ия о стал ьн ы м
Оди н из оп рош ен ны х мною кан ди дат о в прои зв ел оч ен ь си льн ое
вп еч атл ен ие, изл ож ив сво ю тео ри ю уп равл ен ия вр ем ен ем . Пока он
го во ри л, м не к аза л о сь, ч то о н м ог б ы п исат ь у ч еб н ики н а э ту и д руги е
бл и зк и е т ем ы. О н б ы л и деал ен — п о к рай ней м ер е, я т ак п од ум ал .
Но д ал ьш е в се с тал о п охо д и ть н а а н ек дот. К огд а я п оп ро си л п ри ве сти
при м ер ы прак ти ческо го исп ользо ван ия это й тео ри и, у м ен я во зн икло
ощ ущ ен ие, ч то с ам о н н е п ри м ен ял е е н а п рак ти ке.
Поэто м у я с п ро си л:
— В ы п ользу ете сь е ж ед н евн ико м D ay-T im er? ( Э то б ы ло е щ е д о э п охи
КП К, и в се с у м а с хо д и ли п о D ay-T im er.)
— О д а! Я п ользу ю сь м од ел ью T im e T ext у ж е н е п ер вы й г о д .
— И в ы д ел аете в се, ч то т о лько ч то м не о п исал и , с е го п ом ощ ью ? —
сп ро си л я .
— С овер ш ен но в ер н о, — о твети л о н .
Тогд а я п ои нтер есо вал ся, п ри н ем л и е го T im e T ext, и о н с к аза л , ч то н е
взя л е го с с о бой н а с о бесед ован ие, н о в о общ е-т о н ико гд а н е в ы хо д и т б ез
него и з д ом а. Н а во п ро с, гд е ж е его еж ед н евн ик в д ан ны й м ом ен т, о н
за яви л, ч то т о т в м аш ине. Я с п ро си л, н е в о зр аж ает л и о н с хо д и ть к м аш ине
и п ри нести е го . О н о хо тн о с о гл аси лся и в ы ш ел Б ольш е я е го н е в и дел !
Морал ь с ей б асн и т ако ва: м ноги е м огу т к раси во г о во ри ть, н о с д ел ат ь
что -л и бо н е с п осо бн ы . В ам н уж ны т е, к то у ж е н а п рак ти ке п ри м ен ял с во и
зн ан ия и о тточ и л н авы ки . В аш а к о м пан ия з а сл уж ивает т о го , ч то бы н овы е
лю ди идеал ьн о вп исы вал и сь в ее кул ьт ур у, бы ли ли дер ам и, обл ад ал и
провер ен ной к вал и ф икац ией и в ы полн ял и с во ю р аб оту с о с ко ро стью с то
шестьд есят к и лом етр ов в ч ас.
Реком ен дац ии п о п ровед ен ию с о бесед ова н ий
Сотр уд н ики ко м пан ии, ко то ры е провод ят инди ви дуал ьн ы е
со бесед ован ия, долж ны ум еть соч етат ь интер вью ирован ие и оц ен ку
кан ди дат а п о си стем е «В ысш ий бал л» (я оп иш у эту си стем у п од робн о
дал ее) с т ем , ч то бы у б ед и ть ч ел овек а п ри со ед и ниться к в аш ей к о м пан ии
64

(н е превр ащ ая уб еж ден ие в навязы ван ие). Во вр ем я со бесед ован ий
обстан овк а иногд а стан ови тся нап ряж ен ной . Н у и что с то го ? Есл и
кан ди дат а при м ут, раб ота все равн о буд ет нам ного сл ож нее, чем
со бесед ован ие А вы долж ны зн ат ь, что потен циал ьн ы е со тр уд н ики в
со сто ян ии с п рави ться с д авл ен ием .
Ниж е при вед ен ы неко то ры е со веты , ко то ры е пом огу т ваш им
со тр уд н икам п рове сти к ач ествен ное с о бесед ован ие.
Под го тов к а.
Гото вясь к со бесед ован ию , вы долж ны изу ч и ть резю ме каж дого
кан ди дат а К ром е т о го , п ои щ ите и нф орм ац ию о н ем в F aceb ook, L in ked In и
Tw itte r. С оставьт е сп исо к так и х во п ро со в, ко то ры е пом огу т вы ясн ить,
обл ад ает л и к ан ди дат н уж ны ми в ам к ач ествам и. ( П од робн ее с м . в р азд ел е
на с. 89 «Х ар ак тер и сти ки , на ко то ры е сл ед ует обращ ат ь осо бое
вн им ан ие» .) Я л ю бл ю п исат ь в о п ро сы п рям о н а р езю ме, а п ото м , п осл е
то го как на это м ли сточ ке появл яется м илли он во п ро со в, расставл ять
ряд ом с н им и п оряд ко вы е н ом ер а; так вы сэко н ом ите вр ем я и усп еете
пого во ри ть о бо в сем .
Пом ните, ц ел ь с о бесед ован ия — р еш ить, б уд ет л и к ан ди дат п ри нят н а
рассм ат р и ваем ую долж ность. Ч ем луч ш е под го то вл ен интер вью ер , тем
вы ш е в ер оятн ость т о го , ч то в ы п ри м ете п рави льн ое р еш ен ие.
Инди ви дуал ьн ы е с о бесед ован ия д олж ны д ли ться д ва ч аса, н о м огу т
дохо д и ть и д о ч еты рех, в т о м с л уч ае е сл и в ы п од го то ви ли п о-н асто ящ ем у
под робн ое и нтер вью .
Орга н иза ц ия.
Что бы оп ред ел и ть, как ая обстан овк а больш е под хо д и т для
со бесед ован ия — неп ри нуж ден ная или оф ициал ьн ая, — довер ьт е сь
интуи ции. Д ля од н их д олж ностей вп олн е п од ой дет б есед а за ч аш еч ко й
ко ф е, д ля д руги х н ео бхо д и м за л д ля п ер его во ров. П од би рая со тр уд н ико в
для у д ал ен ной р аб оты в д руго м р еги он е с тр ан ы , в ы н е с м ож ете п ри гл аси ть
их в оф ис, п оэто м у н ай ди те тако е м есто для и нтер вью , ко то рое буд ет
со ответство ват ь и вак ан си и, и кул ьт ур е ко м пан ии, н есм отр я н а то что
нахо д и те сь в ч уж ом г о род е.
Проц есс.
Не з а буд ьт е п ри хват и ть с с о бой в се с вед ен ия о к ан ди дат е, е го р езю ме
и во общ е всю нео бхо д и м ую инф орм ац ию Постар ай те сь до сти чь
вза и м оп он им ан ия Зад авай те во п ро сы прям о и четко . Когд а кан ди дат
отвеч ает н а в о п ро с, н о в ы н е в п олн е п он им аете о твет, п ро си те п оясн ить
ск аза н ное. С праш ивай те о то м , к ко м у он обращ ал ся за со вето м , как
при ним ал р еш ен ия, ч то н а э ти р еш ен ия в л и ял о. С оч етай те н асто й чи во сть
65

с у важ ител ьн ы м о тн ош ен ием .
Обращ ай те вн им ан ие н а п ер ехо д н ы е п ер и од ы в п роф есси он ал ьн ой
би огр аф ии кан ди дат а, пото м у что им ен но там крою тся сам ые
показат ел ьн ы е и сто ри и. (Н е м ен ее п оказат ел ьн о, к о гд а ч ел овек н еохо тн о
дел и тся э ти м и с вед ен иям и.) Т о, ч то о н ч асто (и ли р ед ко ) м ен ял р аб оту,
шко лу, с ф ер у д еятел ьн ости и ли с ем ей ное п олож ен ие, п ом ож ет в ам л уч ш е
пон ять е го х ар ак тер . П остар ай те сь у зн ат ь к ак м ож но б ольш е о т о м , п оч ем у
во зн икли п ер ехо д н ы е п ер и од ы . Н е н уж но дум ат ь, что п ер ехо д ы — это
плохо п о о п ред ел ен ию ; сп ро си те, п оч ем у к ан ди дат сд ел ал тако й вы бор,
что бы п олуч и ть п олн ое п ред ставл ен ие о ч ел овеке.
Вот с п исо к в о п ро со в ( « красн ы е ф лаж ки »), к о то ры е п ом огу т п олуч и ть
нео бхо д и м ую и нф орм ац ию . ( Д оп олн ител ьн ы е в о п ро сы д ля с о бесед ован ия
см в п ри лож ен ии 1 ).
— Что за стави ло вас вы брат ь им ен но эту сп ец иал ьн ость в
ун ивер си тете?
— Кто повл и ял на то , что вы остави ли пред ы дущ ую сф ер у
деятел ьн ости ?
— К ак вы чувство вал и себя на пред ы дущ ем м есте раб оты , ко гд а
прои зо ш ло то -т о ? (Н ап ом ните си туац ию , о ко то рой , вер оятн о, го во ри л
кан ди дат и ли о к о то рой в ы д ога д ал и сь п о е го р езю ме и ли и з н ово стн ы х
со общ ен ий о к о м пан ии и ли о тр асл и , г д е о н р аб отал .)
— П оч ем у в ы п озв о ляете в сем к о м ан доват ь с о бой ? (О б э то м м ож но
сп ро си ть, е сл и в ы за м ети ли , ч то к ан ди дат а м ал о п род ви га л и п о с л уж бе
или н е н азн ач ал и н а р уко вод ящ ие п осты ).
Интер вью ер ы д олж ны 8 0 % в р ем ен и с л уш ат ь Е сл и в ы в д руг п ой м аете
себя н а то м , ч то го во ри те сам и, о стан ови те сь и д ай те сл ово к ан ди дат у.
Цел ь с о бесед ован ия — к ак м ож но б ольш е у зн ат ь о н ем , а н е п овед ат ь е м у
о ваш ей ко м пан ии Дел ай те пау зы , что бы кан ди дат ещ е что -н ибуд ь
расск аза л о с еб е. В сяк и й р аз с ч и тай те в у м е д о д есяти п осл е т о го , к ак о н
за ко н чи т о твеч ат ь н а в о п ро с, и в ы у ви ди те, с ко лько е щ е п од робн остей о н
сам о себ е со общ ит, что бы за п олн ить пау зу. Есл и обсуж даем ая тем а
осо бен но важ на, сд ел ай те пау зу сн ова и сл уш ай те до тех пор, пока
чел овек у у ж е б ольш е н еч его б уд ет д обави ть.
Вед и те з а п иси н а п ротяж ен ии в сего и нтер вью и с тавьт е б ал лы о т 1 д о
5 за каж дую обл асть п роф есси он ал ьн ого оп ы та и гр уп пу н авы ко в (с м .
«Х ар ак тер и сти ки , н а к о то ры е с л ед ует о бращ ат ь о со бое в н им ан ие» н а с .
89). Каж дую оц ен ку долж ны под твер ж дат ь тр и фак та из
проф есси он ал ьн ого оп ы та кан ди дат а или его би огр аф ии. Есл и вы , к
при м ер у, с тави те е м у 5 п о « Д ости ж ен иям », т р ем я а р гу м ен там и д ля т ако й
66

оц ен ки м огу т б ы ть с л ед ую щие:
— К ан ди дат с тави т п ер ед с о бой и ф икси рует н а б ум аге л и чн ы е ц ел и
еж ен ед ел ьн о; о н х р ан ит э то т л и сточ ек в б ум аж нике т р и п осл ед н ие н ед ел и
месяц а. П о м ер е в ы полн ен ия ц ел ей о н и х в ы чер ки вает.
— О н уп ом инает, что постави л цел ь бегат ь двад ц ат ь ки лом етр ов
сл ед ую щим л ето м и у ж е з н ает, к ак и е п оказат ел и в р ем ен и д олж ен и м еть н а
каж дом о тр езк е д и стан ции, ч то бы п окры ть е е з а 1 ч ас 3 5 м инут.
— О н п остави л п ер ед с о бой ц ел ь у й ти н а п ен си ю в 6 0 л ет и м ож ет
под робн о объ ясн ить, как и м образо м нако п ит до стат оч н о ден ег, что бы
остави ть р аб оту и м ен но в это м во зр асте и о п лач и ват ь сво и р асхо д ы д о
сам ой см ер ти в во зр асте 1 00 л ет. (Т ако й ц ел ью п од ел и лась со м ной н а
со бесед ован ии о д н а к ан ди дат к а; е е п лан б ы л с то ль п од робн ы м, ч то я д аж е
взя л и з н его н еско лько и дей ).
Во вр ем я со бесед ован ия н е за б ы вай те за д ават ь ко е-к ак и е во п ро сы
себ е
и п ри м ер яй те н а с ебя в се, о ч ем к ан ди дат в ам р асск азы вает.
— Я д о стат оч н о з н аю о б э то м ч ел овеке, ч то бы п ри нять р еш ен ие?
— Ч то ещ е м не сл ед ует вы ясн ить о п роф есси он ал ьн ой б и огр аф ии/
образо ван ии/ж изн ен ной п ози ции э то го ч ел овек а?
— М не с п око й но с э ти м ч ел овеко м и ли н еко м фортн о?
— Я сохр ан ил за со бой вед ущ ую роль в хо д е со бесед ован ия или
кан ди дат з а стави л м ен я п ом ен яться р олям и?
— Я п ри гл аси л б ы э то го ч ел овек а д ом ой н а у ж ин с о с во и м и л уч ш им и
друзь ям и?
— У м еет л и к ан ди дат с л уш ат ь? Н астр оен л и о н н а с о тр уд н ичество и
вза и м оп ом ощ ь в к о м ан дн ой р аб оте?
Проан ал и зи руй те, как и е реш ен ия кан ди дат при ним ал в прош лом .
При няти е р еш ен ий п ред п олага ет в ы бор, а в ы бор го во ри т о ц ен ностях и
пред п оч тен иях чел овек а. Ваш е со бесед ован ие долж но бы ть стр оги м ,
четк и м и п од робн ы м.
Убеж ден ие.
Во в р ем я и нтер вью с о ветую и сп ользо ват ь п ри ем , к о то ры й я н азы ваю
«уб еж ден ием о т о брат н ого ». С уть е го в т о м , ч то в ы д о к о н ца с о бесед ован ия
нахо д и те сь в д ом инирую щей р оли и за ставл яете к ан ди дат а « п род ават ь»
(и ли р ек лам ироват ь) с ебя и с во е ж ел ан ие р аб отат ь в в аш ей к о м пан ии и
уб еж дат ь в ас в е го с п осо бн ости с п рави ться с р аб ото й .
Под чер кн ите, н аско лько т р уд н о б уд ет р аб отат ь в э то й д олж ности , и
пон абл ю дай те за реак ц ией . У каж ите, как и е сл аб ы е сто рон ы кан ди дат а
вы зы ваю т у в ас о п асен ия, и п оп ро си те п роко м мен ти роват ь и х Н ап ри м ер ,
вы м ож ете ск азат ь: «П охо ж е, ваш и навы ки пользо ван ия ко м пью тер ом
67

ве сьм а с к ром ны , э то п ом еш ает в ам Ч то в ы д ум аете о б э то м ?»
Пои нтер есуй те сь тр ево га м и и оп асен иям и кан ди дат а, но не так ,
сл овн о вы под ум ал и об это м то лько что . Н ап роти в, дер ж ите во п ро с
наго то ве, ч то бы з а д ат ь е го п ри у д обн ом с л уч ае, н о с д ел ай те э то д ел и кат н о,
что бы к ан ди дат ч увство вал с ебя с п око й но.
Есл и к ан ди дат п осл е с о бесед ован ия н ахо д и тся в б олее п ри под н ято м
расп олож ен ии духа, чем преж де, по-н асто ящ ем у повер и л, что мож ет
сп рави ться с р аб ото й , о щ ущ ает, б уд то е го с л егк а о тч и тал и , и б ои тся, ч то н е
получ и т э ту д олж ность, — з н ач и т, в ы с п рави ли сь с о с во ей з а д ач ей .
Зав ерш ен ие.
Поп ро си те кан ди дат а на протяж ен ии всего интер вью за п исы ват ь
лю бы е в о п ро сы , к о то ры е п ри хо д ят е м у в г о лову ; п ообещ ай те, ч то о твети те
на них позж е. В за к лю чи тел ьн ой части со бесед ован ия обязат ел ьн о
пред о ставьт е ем у во зм ож ность за д ат ь и х. Н е м ен ее важ но и то , ч то бы
прозву ч ал и в се в аш и в о п ро сы . Н и о д н о т ем ное п ятн о н е д олж но о стат ься
неза м еч ен ны м. Е сл и вам нуж на ещ е как ая-т о инф орм ац ия, нап ом ните
кан ди дат у, ч то бы о н п ри сл ал д оп олн ител ьн ы е д окум ен ты п о э л ек тр он ной
или о бы чн ой п оч те. Н е з а буд ьт е с к азат ь, к о гд а е м у ж дат ь о т в ас и зв е сти й.
В к о н це с о бесед ован ия е щ е р аз п ровер ьт е, в сю л и и нф орм ац ию в ы
со брал и , что бы обо сн оват ь пер ед ваш им и ко ллега м и каж дую
поставл ен ную оц ен ку. Вы долж ны бы ть аб со лю тн о увер ен ы как в
полож ител ьн ом , т ак и в о тр и цат ел ьн ом р еш ен ии. Б уд ьт е г о то вы о бъ ясн ить
ваш и вы вод ы други м со тр уд н икам ко м пан ии, ко то ры м пред сто и т
провод и ть с о бесед ован ие с т ем и ж е к ан ди дат ам и.
Характ ер и ст ики , н а к о т оры е с л ед уе т о бращ ат ь о со бое в н им ан ие
Вот сп исо к хар ак тер и сти к, ко то ры е н уж но п остар ат ься о тм ети ть в
чел овеке в хо д е б есед ы . В ыбер и те д есять сам ых важ ны х д ля вас Ч то бы
пом оч ь вам , я отм ети л зв езд оч ко й те, на ко то ры е всегд а обращ аю
вн им ан ие с ам .
— У м ен ие д о сти гат ь п оставл ен ной ц ел и . *
— У м ен ие п ри ним ат ь р еш ен ия.
— С ам оан ал и з. *
— Л идер ск и е к ач еств. *
— О рга н иза ц ион ны е с п осо бн ости . *
— Н авы ки о бщ ен ия. *
— С тр ессоусто й чи во сть. *
68

— У м ен ие п род ават ь ( у б еж дат ь).
— С ила в о ли . *
— Ц ен ности . *
— Н асто й чи во сть.
— У м ен ие о буч ат ь д руги х.
— У м ен ие у л аж иват ь к о н ф ли кты . *
— У м ен ие о бсл уж иват ь к ли ен то в.
— Э моц ион ал ьн ы й и нтел лек т. *
— Т ер п ен ие.
— А нал и ти ческ и е с п осо бн ости .
— У м ен ие в ы раж ат ь м ысл и ( у стн о и п исьм ен но).
— Д иплом ат и чн ость.
— У м ен ие с л уш ат ь.
— У м ен ие в е сти п ер его во ры .
— Т оч н ость/в н им ан ие к д етал ям . *
— У м ен ие р еш ат ь п робл ем ы. *
— Н ахо д чи во сть.
— Г ото вн ость и дти н а р и ск .
— С посо бн ость р аб отат ь в к о м ан де.
— В лад ен ие т ехн ологи ям и. *
— У м ен ие с оч етат ь р аб оту и л и чн ую ж изн ь.
— У м ен ие д ел еги роват ь п олн ом оч и я.
— З н ан ие с во ей п роф есси и.
— У правл ен ие и зм ен ен иям и.
— У м ен ие с тр ат еги ческ и м ысл и ть.
— Т во рч еск и е с п осо бн ости .
— В оображ ен ие.
— И зо бретат ел ьн ость.
Рук о во дст во п о в ы ст авл ен ию б аллов
По с тат и сти ке, в к аж дой и нтер вью ируем ой г р уп пе и з д есяти ч ел овек
то лько од и н п олуч и т 5 бал лов п о всем п ун ктам , вы бран ны м вам и для
оц ен ки , и то лько у од н ого буд ут везд е сто ять ед и ницы (н изш ий бал л).
(З ам етьт е: п олбал ла н е д оп уск аю тся.) . В с р ед н ем д во е и з д есяти п олуч ат
по 2 , е щ е д ва — п о 4 б ал ла. Б ольш инство — ч етвер о и з д есяти — п роявят
себя н а « тр оеч ку». Е сл и в ы о бн ар уж ите, ч то п остави ли в сем к ан ди дат ам
од и нако вы е о ц ен ки , т щ ат ел ьн о п ер есм отр и те и х, ч то бы о н и б ы ли б л и ж е к
69

реал ьн ости , то гд а вы не позв о ли те про ско льзн уть поср ед ствен ны м
кан ди дат ам и з-з а о ш ибоч н о з а вы ш ен ной о ц ен ки
Увол ьн ен ие н е м ен ее в аж но, ч ем н аем
Когд а-т о о д и н м ой н аставн ик с п ро си л у м ен я:
— У в ас в к о м пан ии е сть н е т е л ю ди ?
— Д а, е сть о д и н, — о твети л я .
— И д авн о т еб е и зв е стн о, ч то о н н е т о т, к то в ам н уж ен ?
— П ри м ер н о п олго д а.
— П оч ем у ж е т ы е го д о с и х п ор н е у во ли л?
— П ото м у ч то о н о бесп еч и вал н ам х о рош ий P R , п ото м у ч то о н о ч ен ь
хо рош о с ебя п роявл ял п осл ед н ие п ар у л ет, п ото м у ч то о н м не н рави тся и
ем у н е в се р авн о.
— Т огд а п оч ем у т ы х о ч еш ь, ч то бы о н у ш ел ?
— Н у, в э м оц ион ал ьн ом п лан е о н н асто ящ ая р азв ал и на… Я в ы пал и л
на од н ом ды хан ии все при чи ны , объ ясн явш ие, поч ем у он не нуж ен
ко м пан ии, и , к о гд а з а ко н чи л, н аставн ик п осм отр ел н а м ен я и с к аза л :
— Н азо ви д ат у, к о гд а т ы е го у во ли ш ь.
— Х орош о, я у во лю е го к п ятн ице. — Б ы ло у тр о в т о рн ика, м ы с и дел и
в р есто ран е D enny’s н а Б род вее в В ан кувер е.
— Т ак т ы у во ли ш ь е го к п ятн ице?
— Д а, к п ятн ице.
— Э то н е л уч ш ий в ар и ан т.
— Л ад н о, у во лю е го в с р ед у.
Тогд а о н в н им ат ел ьн о п осм отр ел н а м ен я и с к аза л :
— М ям ля!
— Н у л ад н о, я с д ел аю э то
сего дн я.
— Х орош о. В о с ко лько ?
Бы ло 7 :3 0 у тр а. Я т о лько ч то п ер ед ви нул у во льн ен ие с « ко гд а-н ибуд ь»
на п ятн ицу, з ат ем н а с р ед у, з ат ем н а т о т ж е д ен ь, а т еп ер ь о н х о ч ет з н ат ь
во
скол ько ?
Я о твети л:
— К д вен ад ц ат и .
Мой к о н сул ьт ан т к и вн ул и з а ко н чи л р азго во р.
— Х орош о. П озв о н и м не в 1 2:0 5, и я б уд у к т во и м у сл уга м Н о, ч ер т
во зь м и, т ы д олж ен п оза б оти ться о б э то м п ар н е У бед и сь, ч то , в ы саж ивая
его и з с во его а вт о буса, т ы п роявл яеш ь у важ ен ие к н ем у и е го ч естн ости У
тебя е сть о бязат ел ьства п ер ед н им , п ото м у ч то т ы д олж ен б ы л о тп усти ть
его е щ е п олго д а н аза д , а т ы у к рал у н его э ти п олго д а. О н хо тел ч естн о
70

раб отат ь н а т ебя, а т ы и з-з а с во ей т р усо сти , в м есто т о го ч то бы у во ли ть,
ук рал у н его п олго д а ж изн и. Т ы д олж ен о н ем п оза б оти ться.
Это б ы л о д и н и з с л ож ней ш их и л уч ш их у р око в, п олуч ен ны х м ною в
би зн есе. Я отк лад ы вал разго во р со сво и м при ятел ем и оп равд ы вал
за м еш ат ел ьство в сем и в о зм ож ны ми о тго во ркам и. П осл е п инка о т с во его
ко н сул ьт ан та я в се п он ял . Ч то ж ! Т руд н о в ы сл уш ат ь — л егк о в ы полн ить. Я
встр ети лся с со тр уд н ико м п осл е за вт р ак а. М ы о ба п лак ал и , ко гд а я его
уво льн ял .
Сей час, пять лет сп устя, я все ещ е получ аю от него письм а и
со общ ен ия в F aceb ook: « Н ад ею сь, у т ебя в се х о рош о. К ак д ети ? К ак т во и
поезд ки ?»
Морал ь э то й и сто ри и в т о м , ч то д ля п остр оен ия м ощ ной к ул ьт ур ы в ы
про сто о бяза н ы у б рат ь « н е т ех» л ю дей и з с во ей о рга н иза ц ии, н о с д ел ат ь
это н ад о п од обаю щим о бразо м . Е сл и в ы у во льн яете л ю дей н еп рави льн о, т о
разр уш аете сво ю кул ьт ур у. П рави льн ы й п од бор п ер со н ал а и ещ е более
прави льн ое уво льн ен ие позв о лят вам со брат ь ко м ан ду, сп осо бн ую
под дер ж ат ь р о ст к о м пан ии.
* * *
Итак , к о м ан да в с б оре. Ч то бы о н а н ач ал а р аб отат ь, в ам п он ад обятся
ком мун ика ц ии.
71

Глава 5

Цел ен ап равл ен ны е к ом мун ика ц ии

Сам ая больш ая пробл ем а в общ ен ии — эт о
иллю зи я, б уд т о о но п роисхо дит .
Дж ордж Б ер нард Ш оу
Ком мун икац ия — вещ ь сл ож ная. В доказат ел ьство проч ти те
сл ед ую щее п ред лож ен ие п ять р аз и к аж ды й р аз д ел ай те а к ц ен т н а н ово м
сл ове:
Я
не с к аза л , ч то в ы п рек расн ы .
Я
не
ск аза л , ч то в ы п рек расн ы .
Я н е с к аза л , ч то в ы п рек расн ы .
Я н е с к аза л , ч то
вы
прек расн ы .
Я н е с к аза л , ч то в ы
прек расн ы .
Есл и э та ф раза и з ш ести с л ов м ож ет и м еть с то лько р азн ы х с м ысл ов,
неуд и ви тел ьн о, что дел а с ко м мун икац иям и вн утр и ко м пан ии под час
обсто ят т ак п лохо и п ри носят с то лько р азо ч ар ован ий.
Оди н м ой д обры й п ри ятел ь к ак -т о с п ро си л: « Т ы п ы таеш ься д оказат ь,
что п рав, и ли с тар аеш ься б ы ть п он яты м?» С го д ам и я с тал з а д ават ь с еб е
это т в о п ро с в се ч ащ е, ч то бы н е з а б ы ват ь: к лю ч к у м ен ию о бщ ат ься — э то
ум ен ие
сл уш ат ь
лю дей , а н е н авязы ван ие с во его м нен ия. К ом мун икац ия
— п роц есс д ву сто рон ний: н ел ьзя к ри чат ь, о тд авая п ри казы , и о ж идат ь, ч то
все буд ут им под чи няться. Это мож ет ве сьм а пагу б н о ск азат ься на
разв и ти и в сей в аш ей к о м пан ии.
Что бы эф фек ти вн о общ ат ься, вы долж ны стар ат ься, что бы лю ди
пон ял и , ч то вы хо ти те д о н их д он ести . К ром е то го , сл ед и те, ч то бы все
ваш и с о тр уд н ики у м ел и о бщ ат ься д руг с д руго м и с в н еш ним м иром .
Эта гл ава — о м етод ах, при ем ах и устан овк ах, ко то ры е пом огу т
нал ад и ть э ф фек ти вн ы е к о м мун икац ии, а т ак ж е о т о м , ч то к ач ествен ны е
ко м мун икац ии д олж ны с тат ь п ри ори тето м в в аш ей к о м пан ии.
Общ ие в оп росы к ом мун икац ии
«Б ог д ал в ам д ва у ха и о д и н р от; п ользу й те сь и м и и м ен но в т ако м
со отн ош ен ии».
Ран ьш е я дум ал , что эта п ого во рка п ри м ен им а то лько к ли дер ам ,
72

од н ако , н ач ав п исат ь эту гл аву, вд руг п он ял : он а касается лю бого , кто
раб отает в о рга н иза ц ии. С мысл в т о м , ч то м ы д олж ны с л уш ат ь в д ва р аза
больш е, ч ем го во ри ть С ли ш ко м м ноги е и з н ас с п еш ат в стави ть с во и т р и
сл ова, о тч аян но п ы таясь б ы ть у сл ы ш ан ны ми, в м есто т о го ч то бы с н ач ал а
вы сл уш ат ь д руги х.
«П реж де всего стар ай те сь п он ять, а п ото м уж е б ы ть п он яты м», —
писал С ти вен К ови , авт о р п оп ул яр н ой к н иги T he S ev en H ab its o f H ig hly
Effe cti v e Peo ple
[1 2]
. Нер ед ко гл авн ы м усл ови ем усп еш ного общ ен ия
явл яется п ро сто ум ен ие вы сл уш ат ь — я и м ею в ви ду
дей ст ви т ел ьн о
вы сл уш ат ь — т о , ч то х о ч ет с к азат ь д руго й ч ел овек , и н е с п еш ить с о твето м
посл е т о го , к ак в ы п ер евар и те у сл ы ш ан ное.
Есл и в ы с тр ем ите сь п остр ои ть к о рп орат и вн ую к ул ьт ур у о тк ры то сти и
вза и м ного у важ ен ия, е сл и х о ти те, ч то бы с о тр уд н ики п ри хо д и ли к в ам с о
сво и м и п робл ем ам и и ли н овы ми и деям и, п реж де всего н ад о н ау ч и ться
сл уш ат ь. Высл уш ав, за д ай те во п ро сы , что бы луч ш е пон ять см ысл
ск аза н ного З ат ем в о зь м ите д вад ц ат и четы рехч асо ву ю п ау зу д ля о твета ( е сл и
это во зм ож но). Всем и си лам и со п роти вл яй те сь жел ан ию прер ват ь
го во рящ его , п ото м у ч то , е сл и в ы э то с д ел аете, о н у ж е н ико гд а н е в ер н ется
к вам со сво и м и п робл ем ам и и ли рац ион ал ьн ы ми п ред лож ен иям и для
ко м пан ии.
Поч ем у э то т ак в аж но? В ер н ем ся к в о п ро су м оего п ри ятел я, п оч ем у я
так стар аю сь дон ести до оп пон ен та сво ю м ысл ь: п ото м у ли , что хо ч у,
что бы о н е е п он ял , и ли п ото м у, ч то н астаи ваю н а п ри зн ан ии с о бствен ной
право ты ? Н а это т во п ро с тр уд н о о твети ть, н о е сть п од ск азк а: е сл и вы
общ аете сь с л ю дьм и т о лько д ля т о го , ч то бы н авязат ь и м с во й о браз м ысл ей
и д ей стви й, в ы о бщ аете сь н еэф фек ти вн о.
Ком мун икац ия н ач и нается т о гд а, к о гд а м нен ия в ы раж аю тся с во бод н о,
без б оязн и н егат и вн ой о ц ен ки и ли п осл ед стви й д ля к ар ьер ы . Л юди х о тят,
что бы и х у сл ы ш ал и —
вы сл уш али ,
— и ж дут о бд ум ан ного о твета, а н е
отр ы воч н ы х форм ал ьн ы х фраз. Это т си нтез сл уш ан ия, отк ры то сти и
довер и я стан ет луч ш им сп осо бом нал ад и ть ко м мун икац ии, ко то ры е
превр ат ят в аш у « кар ти ну» в р еал ьн ость.
Как ж е с д ел ат ь к о м мун икац ии э ф фек ти вн ы ми?
Вы йди т е и з с во и х к а би нет ов
Я у ж е д авал т ако й с о вет, к о гд а ш ла р еч ь о с о зд ан ии б л аго п ри ятн ой
«ср ед ы о би тан ия» . О дн ако э то т ш аг н е м ен ее в аж ен и д ля н ал аж иван ия
73

эф фек ти вн ы х дву сто рон них ко м мун икац ий. Изб авьт е сь от отд ел ьн ы х
каб и нето в! Я н е ш уч у. Я увер ен , ч то так вы л егк о д ад и те п он ять всем ,
наско лько важ ную роль в разв и ти и ко м пан ии и гр ает сво бод н ы й п ото к
инф орм ац ии.
Когд а я б ы л р еб ен ко м и ж ил в В иннипеге ( К ан ад а), я х о д и л в п ер ву ю в
го род е ш ко лу «отк ры то го ти па» . В ней не бы ло классн ы х ко м нат и
меж ко м нат н ы х с тен ; о то всю ду д он оси лся г ул г о ло со в. К он еч н о, т ам м ного е
отвл ек ал о, н о, с д руго й с то рон ы , я н ау ч и лся к о н цен тр и роват ь в н им ан ие и
мы в п иты вал и т о , ч то д ел ал и д руги е.
Созд ан ие о тк ры то й к ул ьт ур ы н е о зн ач ает, ч то с о тр уд н ики р аб отаю т в
отк ры то м п ом ещ ен ии, а г е н ер ал ьн ы е д и рек то ра и д руги е т о п -м ен ед ж ер ы
пряч утся в отд ел ьн ы х каб и нетах. О тк ры ты ми долж ны бы ть все — в
бук вал ьн ом см ысл е. Кон еч н о, мож но отд ел и ть неко то ры е гр уп пы от
остал ьн ы х с тек лян ны ми п ер его род кам и. Н ап ри м ер , п оч ем у б ы н е с о зд ат ь
«ф инан со вы й а к вар и ум »: п осад и ть в сех с о тр уд н ико в ф инан со во го о тд ел а в
од н ом м есте и о тго род и ть и х стек лян ны ми стен ам и, е сл и н уж но. Л ибо
мож но п остави ть в о круг р аб оч и х с то лов п ер его род ки в ы со то й ч уть б ольш е
метр а, ч то бы н е п ер его раж иват ь п ро стр ан ство . В се см огу т то гд а ви деть
друг д руга , и н ико м у н ел ьзя б уд ет с п рятат ься. Е сл и к то -т о о тл ы нивает, э то
ср азу с тан ет з а м етн о.
Преи м ущ ества отк ры то го раб оч его про стр ан ства огр ом ны
Нач и наю щих о н о у ч и т а б стр аги роват ься о т ш ум а и с о ср ед отач и ват ься н а
раб оте. К ром е т о го , в се с м огу т у сл ы ш ат ь, ч то п рои схо д и т в о круг, а з н ач и т,
луч ш е п он ять, в ч ем з а к лю чается р оль д руги х с о тр уд н ико в. А с ам ое в аж ное
— вы поч увству ете, как вм есте с ко м пан ией растут ее эн ер ге ти ка и
сп лоч ен ность, п оско льк у б уд ете в и деть о стал ьн ы х ч ащ е, ч ем е сл и б ы о н и
прятал и сь за стен ам и к аб и нето в. Н е во лн уй те сь, е сл и вы хо ти те и м еть
отд ел ьн ы е м еста д ля р аб оты , д ля к о н ф иден циал ьн ы х з в о н ко в и ли ч астн ы х
бесед , — м ож но о бустр ои ть с п ец иал ьн ы е м ал ен ьк и е к о м нат ы Н о ч то б ы
вы н и д ел ал и , и зб авьт е сь о т к аб и нето в!
Введ и т е п ол и т ику о т кры т ых д вер ей
Как и к аб и неты , ко м мун икац ии д олж ны б ы ть о тк ры ты ми. Ч то это
зн ач и т? Для нач и наю щих это озн ач ает отсутстви е мест, гд е мож но
сп рятат ься, а для всех — то , что лю ди го то вы под ел и ться бóльш им
ко ли чество м и нф орм ац ии, ч ем н уж но.
Чем более отк ры то общ аю тся м еж ду со бой со тр уд н ики и цел ы е
74

отд ел ы , т ем б ольш е д овер и я в о в сей к о м пан ии.
Ком мун икац ия долж на циркул и роват ь свер ху вн из, сн изу ввер х и
меж ду к о ллега м и и о тд ел ам и. Э то н е в сегд а л егк о у стр ои ть. О ди н и з с ам ых
эф фек ти вн ы х м етод ов, с п ом ощ ью к о то ры х м не уд авал о сь п од дер ж иват ь
ко м мун икат и вн ы й п ото к, — п оли ти ка о тк ры ты х д вер ей . О н с о сто и т о т о м ,
что р уко вод ство д олж но в ы краи ват ь в р ем я и в ы сл уш иват ь т во рч еск и е и деи ,
а так ж е пробл ем ы, стр ахи , неуд овл етво рен ность, ко то ры е
расп ро стр ан яю тся п о в сей о рга н иза ц ии. Н ап ри м ер , к о гд а я р аб отал в 1 -
800-G 0T-J U N K? К ур т К оум ер , п реж де р аб отавш ий н а э таж е к о лл-ц ен тр а,
как м иним ум р аз и ли д ва в м есяц л ови л м ен я и в ы ск азы вал к ак ую -н ибуд ь
идею , х о тя м еж ду н им и м ной б ы ли н ач ал ьн ики е щ е т р ех у р овн ей . О н б ы л
наш им л уч ш им п род авц ом и з а н ятн ы м с о бесед н ико м , х о тя е го з а м еч ан ия
не в сегд а б ы ло л егк о в ы сл уш иват ь. С пасал а о тк ры то сть в о тн ош ен иях с
ним . В рем я о т в р ем ен и К ур т п ом ога л м не д он оси ть д о с о тен д руги х н аш их
аге н то в т о , ч то я х о тел и м с к азат ь.
Встр еч и в духе «п оси дел ок» тож е сп осо бство вал и нал аж иван ию
пото ка ко м мун икац ий: от мен я к со тр уд н икам и обрат н о. Эти
«ко м мун икат и вн ы е ф еер и и» п рохо д и ли в в и де о тк ры ты х с о бран ий, о бы чн о
с пиво м , пер ед ававш им ся по ряд ам , что бы лю ди поч увство вал и себя
сво бод н о. Сам ое важ ное, что это за ставл яет руко вод и тел ей
дем он стр и роват ь, ч то и х с л ова н е р асхо д ятся с д ел ом . В ы д олж ны б ы ть
го то вы доказат ь лю дям , что раб отаете над пробл ем ам и, ко то ры е он и
довел и до ваш его свед ен ия, или освети ть во п ро сы , тр ебую щие ваш его
вн им ан ия. В от ч то з н ач и т б ы ть л и дер ом .
Впроч ем , п од дер ж ан ие эф фек ти вн ы х ко м мун икац ий в ко м пан ии н е
сто и т огр ан ичи ват ь м асш таб н ы ми прео бразо ван иям и вр од е разр уш ен ия
стен и с о бран иям и-« п оси дел кам и» О ди н и з с ам ых д ей ствен ны х с п осо бов
сд ел ат ь ко м мун икац ии эф фек ти вн ы ми, при м ен явш ихс я в 1-8 00-G 0T-
JU N K? и в к о м пан иях, к о то ры е я к о н сул ьт и ровал с т ех п ор, — е ж ед н евн ы е
«летуч ки » ( с м . г л аву 6 о с о вещ ан иях, г д е п од робн ее г о во ри тся о б э то м в и де
со бран ий). О бм ен хо рош им и н ово стям и и к лю чевы ми ц иф рам и, свеж ая
инф орм ац ия и з р азн ы х о тд ел ов и д аж е д оклад ы о т о м , ч его н е х ват ает, и ли
о то м , ч то во лн ует со тр уд н ико в в п овсед н евн ой р аб оте, сп осо бство вал и
то м у, ч то в се б ы ли в к ур се п рои схо д ящ его и д ей ство вал и с о общ а. К аж ды й
зн ал , ч ем з а н им аю тся в се о стал ьн ы е и п оч ем у и х д еятел ьн ость в аж на д ля
ко м пан ии.
Буд ьт е о т кры т ы д ля к ри т ики
75

Когд а я б ы л о п ер ац ион ны м д и рек то ром 1 -8 00-G 0T-J U N K? м ы м ного
вн им ан ия уд ел ял и со зд ан ию отк ры то й ко рп орат и вн ой кул ьт ур ы и
ат м осф ер ы в за и м ного д овер и я. Е ж ед н евн ая с ем им инутн ая л етуч ка в 1 0:5 5
утр а з а к ан чи вал ась в о п ро со м « Е сть л и е щ е ч то -т о , ч его н ам н е х ват ает, и ли
как и е-т о сер ьезн ы е повод ы для нед ово льства?» . Л юди брал и сл ово и
го во ри ли : « То-т о с л ом ал о сь» , « То-т о н е р аб отает» и ли « М не н е н рави тся,
как п рои схо д и т то -т о и то -т о ». О ни ч увство вал и себя в то й о бстан овке
до стат оч н о у вер ен но и п рям о го во ри ли о п робл ем ах, ч то бы д оби ться и х
реш ен ия и ли х о тя б ы у л уч ш ить с и туац ию . А э то к ак р аз т о , ч то в ам н уж но.
Как б ы х о рош о н и ш ли в аш и д ел а, о т о ш ибок н е з а стр ахо ван н икто ;
вр ем я от вр ем ен и что -т о лом ается. Вы долж ны не бояться эти х
неи зб еж ны х н еуд ач , а н ал аж иват ь с п осо бы с п рави ться с н им и и в и то ге
ук реп ить би зн ес. К ак п исал М ай кл Гер бер т в сво ей кн иге T he E -M yth
(« М иф пред п ри ним ат ел ьства» ), сб ой даю т не лю ди , а си стем ы.
Постар ай те сь, ч то бы п од чи нен ны е п роч н о у сво и ли э то , ч то бы о н и о хо тн о
го во ри ли , ч то н е р аб отает, з н ая, ч то з а п од обн ы е р еч и и х н е б уд ут в и нить и
не у во лят.
Науч ит есь б ы ст ро р еа ги рова т ь
На получ ен ную инф орм ац ию реаги руй те бы стр о, но не
пер естар ай те сь. Э ту гр ан ь легк о пер еступ ить. М не часто при хо д и ло сь
набл ю дат ь, как лю ди , ко то ры м со общ ал и плохи е ново сти , не
пред п ри ним ал и а д ек ват н ы х д ей стви й О дн ако н е л уч ш е — з н ат ь х о рош ие
ново сти и не во сп ользо ват ься эти м , что бы похвал и ть и во зн агр ад и ть
со тр уд н ико в. Т е, к то см отр и т н а вас в ож идан ии со вета, вд охн овен ия и
руко вод ства, тер яю тся, есл и пред о ставл яю т вам инф орм ац ию , а вы
аб со лю тн о п ар ал и зо ван ы и н икак н е р еаги руете.
Буд ьт е б есп ри ст раст ны в к о н ф ли кт ной с и т уа ц ии
«М чат ься к к о н ф ли кту » — о д н а и з п ер вы х ф раз, в ы уч ен ны х м ной е щ е
в 1986 го д у, ко гд а я овл ад евал и ск усство м м ен ед ж мен та в C olle ge P ro
Pain te rs . О чен ь в аж но р азо брат ься с о стр ой с и туац ией с р оч н о, н о н и в к о ем
сл уч ае н е в п исьм ен ной ф орм е. В сегд а л уч ш е р еш ат ь п робл ем ы в л и чн ом
разго во ре С отр уд н ики у важ ал и м ен я з а у м ен ие у л ад и ть к о н ф ли кт и м ен но
так и м с п осо бом : э то в ы зы вал о д овер и е и у стр ан ял о в се н ед о ск аза н ности .
76

Кром е то го , разр еш ен ие ко н ф ли кто в в ли чн ом разго во ре позв о лял о
проти во п олож ной с то рон е ( и ли с то рон ам ) в ы ск азат ься п о п овод у п ред м ета
сп ора. И ногд а б л аго д ар я э то м у я у зн авал м ного н ово го , х о тя д о э то го б ы л
увер ен , ч то д о стат оч н о и нф орм ирован .
Одн ако преж де, чем м чат ься к ко н ф ли кту, во зь м ите пау зу, что бы
нем ного о сты ть. П рогул яй те сь, сд ел ай те двад ц ат ь отж им ан ий, вы пей те
вод ы , гл уб око вд охн ите или най ди те друго й сп осо б рассл аб и ться. Н е
сл и ш ко м з ат яги вай те п ау зу, н о у б ед и те сь, ч то у сп око и ли сь п ер ед в стр еч ей
с з а и нтер есо ван ны ми с то рон ам и.
Мод ел ь, к о то рую я у сво и л в т о в р ем я, э ф фек ти вн а О на п ом ож ет в ам
сп рави ться с ко н ф ли кто м на раб оч ем месте Часто сам ое тр уд н ое в
разр еш ен ии к о н ф ли кта — а б стр аги роват ься о т о сл ож няю щих е го э м оц ий и
обн аж ить во п ро с, леж ащ ий в его о сн ове. К он ф ли кт п о сво ей п ри род е
под разу м евает э м оц ии, к о то ры е ч асто о казы ваю тся в аж нее, ч ем п ри чи на
Прек расн ы й сп осо б сп рави ться и с эм оц ион ал ьн ой , и с объ ек ти вн ой
со ставл яю щим и к о н ф ли кта — в ы лож ить в се к ар ты н а с то л и с п око й но в се
обсуд и ть.
Определ и те п робл ем у.
Разб ер и те сь, поч ем у чел овек вы нес ко н ф ли кт и пробл ем ы,
посл уж ивш ие е го п ри чи ной , н а о бсуж ден ие. С тар ай те сь н е в о сп ри ним ат ь
все бл и зк о к сер дц у и, ко н еч н о, дер ж ите си туац ию под ко н тр олем .
Пом ните: в ы р азб и раете сь с п робл ем ой , а н е с ч ел овеко м П од ум ай те, ч то
вы тако го сд ел ал и , что могл о при ве сти к во зн икн овен ию под обн ой
си туац ии. Возь м ите инициат и ву в сво и рук и и при зн ай те ош ибки .
Объ ясн ите,
чт о
в ы м огл и б ы с д ел ат ь и нач е, и п ред лож ите в т о рой с то рон е
поступ ить так ж е. П ри зн ай те сь друг другу, чего каж ды й из вас хо ч ет
доби ться в резул ьт ат е ул аж иван ия ко н ф ли кта П рави льн ое уп равл ен ие
ко н ф ли кто м о зн ач ает, ч то к аж дая и з с то рон п ри зн ает с во ю д олю в и ны и
дает о тч ет с во и м э м оц иям .
Объ ясн яй те с в ое о тн ош ен ие к к он фли кту.
Есть ф разы , ко то ры е пом ога ю т эф фек ти вн о общ ат ься в проц ессе
разр еш ен ия ко н ф ли кта. Нео бязат ел ьн о пользо ват ься им ен но эти м и
сл овам и, но он и дей стви тел ьн о позв о ляю т нап равл ять ди ск усси ю в
нуж ное р усл о и п ри хо д и ть в и то ге к ж ел аем ом у р езул ьт ат у.
— « К огд а в ы … »
Точ н о о п иш ите, ч то и м ен но в ам н е п он рави ло сь в д ей стви ях д руго го
чел овек а, ч то н е с о ответству ет в аш ей с и стем е, ц ен ностям и т ак д ал ее. Н е
кри ти куй те с ам ого ч ел овек а; к ри ти куй те е го п овед ен ие. О писы вай те, н о
не д авай те о ц ен ку.
77

— « Я ч увству ю … »
Скаж ите чел овек у, как и е чувства вы зы ваю т в вас его дей стви я.
Нап ри м ер : « Я р асстр оен , я в о тч аян ии, я з о л» О пиш ите с во и ч увства к ак
мож но б олее гл уб око Е сл и в ы с ум еете т оч н о в ы рази ть с во и э м оц ии, т о и
сф орм ул и роват ь с ам у п робл ем у б уд ет н есл ож но.
— « М не б ы х о тел о сь… »
Опиш ите, к ак и х д ей стви й в ы о ж идаете о т ч ел овек а в д ал ьн ей ш ем в
под обн ы х с и туац иях, ч то бы к о н ф ли кт н е п овт о ри лся. С оср ед оточ и вш ись
на это м , вы разб ер ете сь в сво и х чувствах, а чел овек о со зн ает, что вас
интер есует с уть п робл ем ы и в се, ч его в ы х о ти те, — э то р еш ить е е.
— « Ч то ч увству ете в ы ?»
Поп ро си те вт о рую с то рон у в ы рази ть с во и ч увства. У н ее т ож е е сть
эм оц ии и сво я вер си я ф ак то в, ко то рую нуж но вы сл уш ат ь и взв е си ть,
преж де ч ем у л аж иват ь к о н ф ли кт. Е сл и в ы н е д ад и те о п пон ен там в ы ск азат ь
сво ю т оч ку з р ен ия н а п рои сш ед ш ее, р еш ить п робл ем у н е у д астся.
Слуш ай те о п пон ен та .
Вним ат ел ьн о в ы сл уш ат ь д руго го — п ри нципиал ьн о в аж ны й м ом ен т
для п он им ан ия е го п ози ции. К огд а в ы с л уш аете ч ел овек а, о н в и ди т, ч то в ы
ем у с оч увству ете и в ас в о лн ует е го т оч ка з р ен ия. В осп ользу й те сь т ак и м и
метод ам и, к ак п ер еф рази рован ие (п овт о ри те с к аза н ное и з а д ай те в о п ро с,
прави льн о л и в ы в се п он ял и ) и ли п ровер ка в о сп ри яти я (п он абл ю дай те з а
реак ц ией д руго й с то рон ы и у зн ай те, п он им аю т л и в ас, с л ед ят л и з а х о д ом
ваш их м ысл ей ).
Оцен ите р езу л ьтат.
В ко н це разго во ра за д ай те себ е во п ро с, схл ы нул и ли эм оц ии и
дей стви тел ьн о ли вы при ш ли к со гл аси ю . Это похо ж е на бокс: вы
посто ян но п ер ем ещ аете сь в р азн ы е с то рон ы , у хо д я о т уд ар ов; э то о ч ен ь
тр уд н о. В ы д олж ны н асто й чи во с тр ем иться к д о сти ж ен ию р езул ьт ат а, п ри
ко то ром в ы игр аю т о бе с то рон ы . Ч ер ед уй те р ау н ды а к ти вн ой в ер бал и за ц ии
(с л ове сн ого ф орм ул и рован ия п робл ем ы) и ак ти вн ого сл уш ан ия, п ока н е
при дете к с о гл аси ю .
Учи те сь б ы ть т р ен ером .
Коуч и нг и р азв и ти е н авы ко в с о тр уд н ико в — о бяза н ность л и дер а. Н е
могу в сп ом нить, гд е с л ы ш ал ф разу « У м ен ие п ом огат ь л ю дям р азв и ват ься
— л уч ш ий п ри зн ак в ы даю щего ся л и дер а» О на в е сьм а в ер н а.
Бы ть тр ен ер ом , н аставн ико м — это
иск ус ст во ,
сл ед оват ел ьн о, ем у
78

нуж но у ч и ться.
У л уч ш их в м ире с п ортсм ен ов е сть т р ен ер ы , у к о то ры х т е у ч ат ся, д аж е
ко гд а до сти гл и вер ш ины кар ьер ы Есл и орга н иза ц ия разв и вается,
со тр уд н ики т ож е н уж даю тся в р азв и ти и с во и х н авы ко в. М ы т р ат и м в р ем я
на о буч ен ие с о тр уд н ико в н а р аб оч ем м есте п ото м у, ч то б л аго д ар я э то м у
он и ул уч ш аю т сво и р езул ьт ат ы , а м ы д о сти га ем сво и х ц ел ей : со общ аем
под оп еч н ы м с во е в и ден ие, « кар ти ну» н аш ей о рга н иза ц ии.
Науч ит есь п рави льн о с о общ ат ь с о т руд н ика м с во ю о ц ен ку и х
дея т ел ьн ост и
Обуч ен ие пред п олага ет, что обуч аю щим ся со общ ается оц ен ка их
дей стви й. О дн ако п ом ните: т е, к то у ч и тся, д олж ны х о теть э то го . Е сл и н ет
жел ан ия, у ч и ться о н и н е б уд ут. Е сл и у ч ен ики д ум аю т, ч то о н и у ж е и т ак
все зн аю т, о н и н е го то вы ч ем у-т о у в ас у ч и ться. Д ай те и м в о зм ож ность
пар у р аз о ш иби ться и п он ять, ч то и м э то н уж но.
Оцен ка м ож ет б ы ть к ак у стн ой , т ак и п исьм ен ной . Я и сп ользу ю о бе
форм ы. О бы чн о о п ти м ал ьн ы й вар и ан т — соч етан ие ясн ой , л ако н ичн ой
письм ен ной о ц ен ки с к о м мен тар и ям и о т о м , к ак и е п оказат ел и с о тр уд н ик
мож ет ул уч ш ить и что ем у уж е уд ается. М ож но каж дом у асп ек ту
деятел ьн ости вы стави ть б ал лы п о о п ред ел ен ной ш кал е. О цен ка д олж на
бы ть точ н ой ; он а долж на прод ем он стр и роват ь, что вы при стал ьн о
набл ю даете з а с о тр уд н икам и и п од робн о з а п исы ваете и з а п ом инаете в се,
что с вяза н о с и х р аб ото й . В сегд а л уч ш е г о во ри ть
точ но,
ч то п олуч и ло сь, а
что м ож но ул уч ш ить. И мея п ер ед гл аза м и ко н кретн ы е п ри м ер ы , лю ди
буд ут з н ат ь, н а ч ем с о ср ед оточ и ть с во и у си ли я.
Люди лю бят полож ител ьн ы е оц ен ки и не лю бят кри ти ки .
Полож ител ьн ая о ц ен ка д ем он стр и рует о д обрен ие и х у си ли й и с ти м ул и рует
к дал ьн ей ш ем у обуч ен ию . Часто , ко гд а вы обращ аете сь к си льн ы м
сто рон ам со тр уд н ико в, он и за м еч аю т и сво и сл аб ы е сто рон ы . Н ач н ите
сво ю о ц ен ку с п ози ти вн ы х к о м мен тар и ев. К ак я л ю бл ю г о во ри ть, « два р аза
погл ад ь, о д и н р аз у ко ли »: м ы д аем д ве п олож ител ьн ы е о ц ен ки (т ех с ф ер ,
гд е со тр уд н ик хо рош ) на каж дую отр и цат ел ьн ую оц ен ку (с ф ер ы , над
ко то ры ми е м у е щ е н уж но р аб отат ь) П ом ните, м ысл ь в ы ск аза н ная н е в сегд а
есть м ысл ь в о сп ри нятая П оп ро си те с о тр уд н ика п овт о ри ть о ц ен ку, к о то рую
вы т о лько ч то д ал и . Е сл и у ч ен ик с о гл асен с н ей , з н ач и т, о н е е у сво и л. Е сл и
он н е с о гл аш ается и ли н ахо д и тся в з а м еш ат ел ьстве, о бсуж дай те о ц ен ку д о
тех п ор, п ока е м у в се н е с тан ет п он ятн о.
79

Тон кости к ом мун икац ии
При всем оби ли и со вр ем ен ны х ко м мун икат и вн ы х техн ологи й м ы
иногд а исп ользу ем для реш ен ия то й или иной за д ач и невер н ы е
инстр ум ен ты . Д ал ее при вед ен сп исо к, ко то ры й пом ож ет вам вы брат ь
луч ш ий с п осо б д он ести д о л ю дей с во ю м ысл ь.
Элек т рон ная п оч т а
Элек тр он ная поч та сего д н я исп ользу ется сл и ш ко м ак ти вн о, и это
мож ет при ве сти к неп он им ан ию . П ри лю бой во зм ож ности стар ай те сь
ли чн о о бщ ат ься с т ем и, к о м у х о ти те р асск азат ь о с во и х и деях, ч увствах — о
чем у го д н о. Я п ред п оч и таю с о ставл ять с п исо к в о п ро со в (к о то ры е м ож но
бы ло б ы за д ат ь и п о п оч те), а п ото м н а н аш их е ж ен ед ел ьн ы х с о бран иях
прохо д и ться п о к аж дом у и з п ун кто в, в м есто т о го ч то бы п оп усту т р ат и ть
вр ем я н а п ер еп иск у.
Сист ем ы м гн овен ного о бм ен а с о общ ен иям и
Я с ч и таю ч ат ы ж утко й го ловн ой б олью и о твл ек аю щим ф ак то ром в
повсед н евн ой раб оте, за иск лю чен ием од н ого сл уч ая — тел еф он ны х
ко н ф ер ен ций. К огд а с м оей сто рон ы в тел еф он ном р азго во ре уч аству ю т
два-т р и ч ел овек а, н ам о ч ен ь у д обн о о бм ен иват ься д руг с д руго м м ысл ям и
чер ез ч ат. Я д ел ал п од обн ы е з в о н ки в п ри сутстви и с во его ю ри ста, и м ы с
ним бы стр о отсы лал и друг другу во п ро сы и пред лож ен ия о то м , что
го во ри ть и ли н е г о во ри ть в т р уб ку. М ы п ы тал и сь д ел ат ь э то п о п оч те, н о в
ито ге оба отвл ек ал и сь на други е письм а; общ ат ься чер ез прогр ам му
мгн овен ны х с о общ ен ий г о разд о б ы стр ее и л егч е.
Видеоч ат ы
Я п ользу ю сь и S kyp e, и i C hat. О ни п озв о ляю т н е т о лько п од дер ж иват ь
связь с л ю дьм и н а р ассто ян ии, н о и н ал аж иват ь с н им и о тн ош ен ия. Я
пон ял : есл и вы сум еете дого во ри ться о разго во ре с потен циал ьн ы м
кли ен то м в в и деоч ат е, б уд ет н ам ного п рощ е в ы стр ои ть о тн ош ен ия с н им и
при йти к с о гл аш ен ию . Я п ользу ю сь в и деоч ат о м е ж ед н евн о, к о н сул ьт и руя и
80

обуч ая пред п ри ним ат ел ей Е сл и бы м ои со тр уд н ики ж или и раб отал и
дал еко от м ен я, я бы все н аш и разго во ры вел чер ез ви деоч ат, а н е п о
тел еф он у. Т ак о тн ош ен ия с тан овятся н ам ного п роч н ее, а с ам ое г л авн ое —
это б есп лат н о!
Новы е с р ед ст ва о бщ ен ия
Я п рек расн о л аж у с F aceb ook, T w itte r и п роч и м и н овы ми с о ц иал ьн ы ми
мед и а. П око лен ие Y
[1 3]
п ользу ется и м и д ля с вязи и о бщ ен ия. Е сл и л ю ди
до сти га ю т ц ел ей и д ел аю т с во ю р аб оту, м не в се р авн о, к ак о н и о бщ аю тся.
Ком пан ии н ет с м ысл а о п ред ел ять, к ак ая ф орм а п исьм ен ного о бщ ен ия д ля
нее п ред п оч ти тел ьн а О дн о и з п рави л, ко то рое со сл уж ило м не хо рош ую
сл уж бу, осн ован о на стар ом юри ди ческо м при нципе, назы ваем ом
«п рави лом п оч то во го я щ ика» . О н гл аси т, ч то к о м мун икац ия д олж на б ы ть
прод олж ен а в то й ф орм е, в како й он а н ач ал ась. П оэто м у есл и кто -т о
пиш ет в ам с о общ ен ие в F aceb ook, в ы д олж ны о твети ть е м у т ам ж е, а е сл и
пред п оч и таете друго й сп осо б общ ен ия, то про си те чел овек а
пер ек лю чи ться н а н его д ля д ал ьн ей ш его д и ал ога .
* * *
Когд а л ю ди с о би раю тся в г р уп пы , о бщ ат ься с тан ови тся е щ е т р уд н ее.
Вот поч ем у так важ но уд ел и ть вн им ан ие под го то вке и провед ен ию
со вещ ан ий
81

Глава 6

Цел ен ап равл ен ны е с о вещ ан ия

Совещ ание — эт о мер оприят ие, на ко т орое
от во дят ся м инут ы, а т рат ят ся ч асы .
Капит ан Дж ей м с Кер к (к /ф «Звезд ны е
во йны »)
Мы в се б ы вал и н а т ак и х с о вещ ан иях, к о то ры е т ян утся ц ел ую в еч н ость.
На н их м ного го во рят и н ичего н е р еш аю т. Е сл и в ы х о ти те п од н ять с во й
би зн ес н а н овы й у р овен ь, о н и н е
дол ж ны
с тат ь д ля в ас н орм ой .
Я у ж е у п ом инал , ч то с о вещ ан ия о тр аж аю т к ул ьт ур у в аш ей к о м пан ии
Есл и вы хо ти те, что бы ваш у ко рп орат и вн ую кул ьт ур у отл и чал и
эн ер ги чн ость, цел еу стр ем лен ность и над еж ность, ваш и со вещ ан ия
долж ны обл ад ат ь тем и же хар ак тер и сти кам и Они могу т ул уч ш ить
ат м осф ер у во всей орга н иза ц ии, а м огу т сд ел ат ь ее вял ой и ли ш ить
нап равл ен ия.
Сдел ат ь со вещ ан ия осм ысл ен ны ми неп ро сто , но я под ск аж у вам
бы стр ы й путь, оп исав гл авн ы е стр ат еги и и сам ые эф фек ти вн ы е ти пы
со вещ ан ий.
Пять с тр атеги й к он тр ол я с ов ещ ан ий
Вновь и в н овь я у б еж даю сь в т о м , ч то о п ти м ал ьн ы й п уть с охр ан ен ия
ко н тр оля над ко рп орат и вн ы ми со вещ ан иям и — сл ед оват ь эти м пяти
про сты м ш ага м .
1. П одго т овьт е п овест ку с о вещ ан ия
«Н ет п ове стк и — н ет п осещ аем ости ». Н е п ом ню , гд е я с л ы ш ал э ту
фразу, но он а вр еза л ась в пам ять, пото м у что точ н о вы раж ает мое
отн ош ен ие к со вещ ан иям б ез п ове стк и : н а н их во общ е н е н ад о хо д и ть
Совещ ан ия без сп иск а во п ро со в, как прави ло, ухо д ят в сто рон у и
отн им аю т в р ем я у л ю дей , к о то ры е п ри несл и б ы б ольш е п ользы , е сл и б ы
вер н ул и сь н а с во и р аб оч и е м еста и з а н ял и сь б олее в аж ны ми д ел ам и.
Нал и чи е пове стк и пом ога ет уд ер ж иват ь обсуж ден ие в нуж ном
82

нап равл ен ии. З абл аго вр ем ен ное о бн ар од ован ие п ове стк и п озв о ли т л ю дям
(о со бен но з а м кн уты м) з а р ан ее п од го то ви ться, е сл и о н и х о тят в ы ск азат ься
по то м у или ином у во п ро су. Кром е то го , пове стк а изб авл яет от
нео бхо д и м ости н ач и нат ь в стр еч у с к ако й -н ибуд ь ф разы в р од е « Н у ч то ж ,
давай те обго во ри м , чем мы сего д н я за й м ем ся… ». Это эко н ом ит
драго ц ен ны е м инуты л ю бого с о вещ ан ия.
Пове стк и могу т бы ть крат к и м и и по сущ еству К каж дом у
при гл аш ен ию н а с о вещ ан ие п ри креп ляй те с п исо к в о п ро со в, ч то бы л ю ди
ви дел и , ч то б уд ет о бсуж дат ься и в к ако м п оряд ке.
Совещ ан ие долж но и м еть ясн ую ц ел ь; ее сл ед ует вы рази ть од н им
пред лож ен ием . О гр ан ичьт е вер оятн ы е резул ьт ат ы со вещ ан ия м акси м ум
тр ем я п ун ктам и. Т ак л ю ди у зн аю т, п оч ем у и х п оп ро си ли п ри йти и ч то и м
пред сто и т с д ел ат ь.
Мож но расп ро стр ан ить меж ду уч астн икам и бум аж ную вер си ю
пове стк и в с ам ом н ач ал е с о вещ ан ия. О на д олж на в к лю чат ь гл авн ую ц ел ь
встр еч и , вер оятн ы е р езул ьт ат ы и во п ро сы д ля о бсуж ден ия. Я н е л ю бл ю
во зи ться с бум аж кам и и бы стр о зач и ты ваю п ове стк у всл ух, что бы все
всп ом нили , что мы сего д н я обсуж даем Исхо д и те из то го , что все
при ш ед ш ие у ж е з н ако м ы с э ти м м ат ер и ал ом , и с р азу н ач и най те о бсуж дат ь
нам еч ен ны е в о п ро сы .
2. О пред ел и т е т ип с о вещ ан ия
Есть тр и осн овн ы х ти па со вещ ан ий: инф орм ац ион ное со вещ ан ие,
тво рч еско е о бсуж ден ие и п ои ск к о н сен суса.
Инф орм ац ион ное со вещ ан ие со сто и т из од н осто рон него пото ка
инф орм ац ии: л и бо « ввер х» — о т с о тр уд н ико в к р уко вод ству, л и бо « вн из»
— о т р уко вод ства к с о тр уд н икам . В о в р ем я т ако го с о вещ ан ия м огу т б ы ть
вы ск аза н ы п ро сьб ы что -т о п роясн ить, н о п олн оц ен ны х ди ск усси й и ли
сп оров н е б ы вает.
Тво рч еск и е о бсуж ден ия п ред ставл яю т с о бой м озго во й ш тур м и о бм ен
идеям и без п ри няти я как и х-л и бо реш ен ий. В о вр ем я тако го со вещ ан ия
важ но, что бы со тр уд н ики пон ял и , что реш ен ия буд ут при няты позж е
клю чевы ми за и нтер есо ван ны ми ли цам и в ко м пан ии на осн ован ии
со бран ной и нф орм ац ии.
Когд а н уж но р еш ить к ак и е-т о в о п ро сы , п ровод ятся с о вещ ан ия, ц ел ь
ко то ры х — п ри йти к к о н сен сусу. Н а п од обн ы х в стр еч ах о бстан овк а ч асто
нак ал яется, лю ди вы раж аю т сво и эм оц ии. Несм отр я на во зм ож ны е
83

разн огл аси я, все уч астн ики долж ны п ри йти к со гл аси ю . П о око н чан ии
со вещ ан ия все эм оц ии и ко н ф ли кты долж ны остат ься в за л е, гд е он о
провод и ло сь. Н ико гд а н е п род олж ай те о бсуж ден ие з а е го п ред ел ам и.
3. Н ач инай т е в о вр ем я и з а ка н чива й т е р ан ьш е у с т ан овл ен ного с р ока
Нач и ная к ур с л ек ц ий в М ассач усетско м т ехн ологи ческо м и нсти туте, я
пообещ ал с во и м с туд ен там , ч то м ы в сегд а б уд ем п ри ступ ат ь к за н яти ям
во вр ем я. К огд а я в ы полн ил с во е о бещ ан ие, о н и б ы ли п отр ясен ы . Е сл и к то -
то и з с туд ен то в о тсутство вал в н ач ал е л ек ц ии и ли н е у сп евал в ер н уться в
ауд и то ри ю п осл е п ер ер ы ва, м ы з а п ирал и д вер ь и н ач и нал и б ез н их. Т ако й
про сто й ж ест в ы раж ает у важ ен ие к л и чн ом у в р ем ен и с о тр уд н ико в, и о н
пом ож ет в ам н е о твл ек ат ься о т т ем ы и п ом нить о р егл ам ен те Д ля м ен я ж е
он зн ач и т неч то больш ее. Е сл и вы не в со сто ян ии нач ат ь со вещ ан ие
во вр ем я, ч то т о гд а м ож но с к азат ь н асч ет в сего о стал ьн ого , ч то п рои схо д и т
в ко м пан ии? Зн ач и т, вы н е м ож ете во вр ем я п рои зв од и ть и до ставл ять
то вар ы и ли о казы ват ь у сл уги и т ак д ал ее. К он еч н о, е сть и ск лю чен ия, н о в
это м -т о и д ел о: о н и т о лько и ск лю чен ия.
Всегд а з а к ан чи вай те с о вещ ан ия з а п ять м инут
до
н азн ач ен ного с р ока.
Поч ем у? Э то т п яти м инутн ы й « лю фт» д ает л ю дям н ем ного в р ем ен и п ер ед
нач ал ом сл ед ую щей встр еч и : он и см огу т вы пить ко ф е, поболтат ь с
ко ллега м и, п роч есть н еско лько п исем и ли н е то роп ясь п рой ти к м есту
сл ед ую щего с о вещ ан ия, е сл и т ако во е з а п лан ирован о.
По в о зм ож ности п оп робуй те « сж ат ь в р ем я» . Д ля э то го з а р езе р ви руй те
за л для со вещ ан ия на пер и од вп олови ну м ен ьш ий, чем то т, что вам
изн ач ал ьн о показа л ся нео бхо д и м ым. То есть есл и вы план ируете
со вещ ан ие, ко то рое, как вам каж ется, п род ли тся час, п ровед и те его за
полчаса. К ак и м ного е д руго е, с о вещ ан ия о тн им аю т у в ас т о в р ем я, к ако е
вы им отвод и те. О гр ан ичи вая вр ем я со вещ ан ия, вы повы ш аете сво ю
прод ук ти вн ость и вн ед ряете чрезв ы чай но при бы льн ую си стем у
уп равл ен ия в р ем ен ем .
4. С т им ул и руй т е п родук т ивн ое о бщ ен ие
Вы за м еч ал и , ч то н а с о вещ ан иях о д н и л ю ди в сегд а го во рят м ного , а
други е не го во рят нико гд а? Ч то бы сд ел ат ь со вещ ан ия прод ук ти вн ы ми,
нуж но в о вл ек ат ь в сех п ри сутству ю щих, о со бен но т ех, к то о бы чн о х р ан ит
84

молчан ие, п ото м у ч то к ак р аз о н и-т о и д обавл яю т ц ен ности о бсуж ден ию
Нач н ите д и ал ог с н ови чкам и и ли ти хо н ям и, а п ото м уж е о п раш ивай те
остал ьн ы х, в т о м ч и сл е р уко вод и тел ей . Д ирек то р д олж ен в ы ск азы ват ься
посл ед н им , ч то бы е го м нен ие н е в л и ял о н а т оч ки з р ен ия г р уп пы .
В G enera l E le ctr ic я у зн ал , ч то м ож но с д ел ат ь, ч то бы в ы ск аза л и сь в се.
Разд ай те уч астн икам ск реп лен ны е м еж ду со бой ли сточ ки и п оп ро си те
за п исат ь п ять-д есять и дей , п о о д н ой н а к аж дом . О дн аж ды я п род ел ал э то с
кли ен то м , ко то ры й хо тел н ай ти сп осо бы п овы си ть дохо д ы и со крат и ть
расхо д ы . М ы с о брал и с о рок е го с о тр уд н ико в в о д н ом п ом ещ ен ии, и в сего з а
пять м инут у н ас о каза л о сь 1 50 и дей , ко то ры е вы веш ивал и сь н а стен е
посл е т о го , к ак а вт о р з ач и ты вал и х в сл ух. К аж ды й в н ес с во й в к лад , д аж е
те, к то н ап исал в сего о д н о-д ва п ред лож ен ия. П осл е с о вещ ан ия н еско лько
со тр уд н ико в с к аза л и , ч то в п ер вы е и х к то -т о в ы сл уш ал , у сл ы ш ал и ли х о тя
бы с п ро си л, к ак и е у н их е сть с о ображ ен ия П ро сто и о ч ен ь э ф фек ти вн о.
Повы си ть прод ук ти вн ость встр еч и мож но сл ед ую щим образо м :
сл ед и те за тем , что бы лю ди н е отвл ек ал и сь, отвеч ая м еж ду дел ом н а
письм а со сво и х моби льн ико в или ноутбуко в. Я не проти в, что бы
со тр уд н ики п ри носи ли и х н а с о вещ ан ия ( д ел ат ь з а п иси н а н оутбуке в е сьм а
полезн о), н о э л ек тр он ная п оч та о твл ек ает. Е сть п ро сто й в ы хо д : п озв о льт е
со тр уд н икам л ови ть д руг д руга н а п ер еп иске « вт и ху ю ». С каж ите и м , ч то ,
за п од озр и в ко го -т о , он и могу т поп ро си ть его прек рат и ть стуч ат ь по
клави ш ам и показат ь всем , чем он за н им ается. Е сл и уд астся пой м ат ь
со тр уд н ика с п оли чн ы м, он долж ен буд ет вы плат и ть 10–20 доллар ов в
фон д р азв л ек ат ел ьн ы х м ер оп ри яти й и ли б л аго тво ри тел ьн ости к о м пан ии.
Раб отает безо тк азн о. Есл и ж е кто -т о обви нит друго го ош ибоч н о, то
обви нител ь с ам д олж ен б уд ет з а п лат и ть э то т ш тр аф !
5. П ом нит е о р ол ях
У каж дого со вещ ан ия долж ны бы ть пред сед ат ел ь, тай м ки пер и
неп оср ед ствен ны е у ч астн ики .
Предсе дате л ь.
Пред сед ат ел ь оп ред ел яет ти п со вещ ан ия и провод и т его в
со ответстви и с п ове стко й . О н т ак ж е з а к ры вает о бсуж ден ие з а п ять м инут
до и стеч ен ия о твед ен ного в р ем ен и. З ад ач а п ред сед ат ел я — с л ед и ть, ч то бы
обсуж ден ие н е о тступ ал о о т з а д ан ной т ем ы. Е сл и ж е т ако е с л уч и тся, о н
долж ен о стан ови ть его и и сп рави ть п олож ен ие и ли п ред лож ить гр уп пе
пер ен ести в стр еч у н а д ругу ю д ат у П ред сед ат ел ь н е о бязат ел ьн о о рга н изу ет
85

со вещ ан ие; э то п ро сто ч ел овек , к о то ры й с л ед и т за е го хо д ом в ш тат н ом
реж им е.
Совещ ан ие в сегд а д олж но за к ры ват ься в о п ро со м п ред сед ат ел я: « К то
что буд ет дел ат ь и к како м у ср оку?» П усть каж ды й объ яви т, чем из
нам еч ен ны х д ел о н хо ч ет за н яться, и устан ови т ср ок вы полн ен ия сво ей
за д ач и Т ак в ы и ск лю чи те в ер оятн ость т о го , ч то л ю ди у й дут с с о вещ ан ия,
не п ред ставл яя с во и х д ал ьн ей ш их д ей стви й.
Посл е то го как пред сед ат ел ь за к ры л со вещ ан ие, вы сш ий из
при сутству ю щих р уко вод и тел ей д олж ен о п ред ел и ть, н уж но л и е щ е о д н о, и
есл и д а, т о к о гд а е го с л ед ует п рове сти и к о го н а н его п ри гл аси ть.
Тай м -к ипер, и ли с л едя щ ий з а в рем ен ем .
Эта р оль го во ри т с ам а за с ебя. Т ако й ч ел овек с л ед и т за т ем , ч то бы
со вещ ан ие не вы би вал о сь из гр аф ика, все во п ро сы пове стк и бы ли
зат р он уты , а п ред сед ат ел ь и у ч астн ики н е с л и ш ко м д олго з а д ер ж ивал и сь
на к ако м -т о о д н ом п ред м ете д и ск усси и.
Участн ики.
При сутству ю щие не долж ны бы ть пасси вн ы ми набл ю дат ел ям и.
Участн ико в мож но при вл еч ь к обустр ой ству то го , что я назы ваю
«п ар ко вко й ». Э то хр ан или щ е всех идей , ко то ры е рож даю тся во вр ем я
со вещ ан ия, но не тр ебую т обсуж ден ия на нем . И деи , оставл ен ны е на
«п ар ко вке» , м ож но р ассм отр еть п озж е.
Виды с ов ещ ан ий, к ото р ы е н уж но в н ед р ить п рям о с ей час
В э то м р азд ел е я о п иш у с о вещ ан ия р азн ы х т и пов, к о то ры е в и деал е
(н а м ой в згл яд ) д олж ны п ровод и ться в л ю бой к о м пан ии.
След ует п ом нить, ч то с о вещ ан ия н е м огу т б ы ть п род ук ти вн ы ми, е сл и
он и н ер егул яр н ы . Н ео бхо д и м ц икл со вещ ан ий р азн ого хар ак тер а, и о н и
долж ны п рохо д и ть д аж е то гд а, ко гд а вы и ли д руги е ч лен ы ко м ан ды н е
мож ете н а н их п ри сутство ват ь. К огд а р и тм у стан ови тся, в ы у д и ви те сь, к ак
во общ е у м уд рял и сь ч то -т о д ел ат ь д о э то го .
Вы езд н ы е с о вещ ан ия: е ж его дн о/е ж ек ва рт альн о
Выезд н ы е с о вещ ан ия в аж ны д ля у к реп лен ия с п лоч ен ности к о м ан ды ,
повы ш ен ия во вл еч ен ности и прод ук ти вн ости со тр уд н ико в Еж его д н ы е
«вы лазк и » на при род у долж ны дли ться око ло дву х дн ей ; с
еж ек вар тал ьн ы ми м ож но ул ож иться и в од и н. Я твер до уб еж ден , что
86

вы езж ат ь н уж но п од ал ьш е от оф иса. Ч то -т о н еул ови м о м ен яется, ко гд а
ко м ан да в ы би рается и з п ри вы чн ой г о род ско й с р ед ы и п осел яется в д ом ике
вд ал и о т о твл ек аю щих ф ак то ров в р од е б ар ов и р есто ран ов. З ад ач и т ак и х
вы езд ов — уч и ться, раб отат ь и ж ить вм есте. Я сч и таю , чем м ен ьш е
при зн ако в циви ли за ц ии в вы бран ном месте, тем больш е креп нут
отн ош ен ия м еж ду ч лен ам и к о м ан ды . Я л ю бл ю в ы во зи ть л ю дей т уд а, гд е
есть в о зм ож ность д ля а к ти вн ого о тд ы ха, д аж е е сл и э то п ро сто й п охо д в
го ры и ли к о зе р у.
Главн ое в о в р ем я т ако го м ер оп ри яти я — о п ред ел и ть п ри ори тетн ость
го д овы х и ли к вар тал ьн ы х ц ел ей . В с ам ом н ач ал е п ер во го д н я н ап ом ните
со тр уд н икам «кар ти ну». Когд а все си стем ат и ческ и пер еч и ты ваю т
«кар ти ну», при ним аем ые реш ен ия креп нут, а при ори тетн ое вн им ан ие
получ аю т те проек ты , ко то ры е оказы ваю т зн ач и тел ьн ое вл и ян ие на
би зн ес. Д ва д н я в ы езд а з а г о род д ад ут в р ем я д ля с ер ьезн ы х о бсуж ден ий и
сп оров. Груп па за й м ется пои ско м гл уб и нны х при чи н лю бой
нео п ред ел ен ности , и в р езул ьт ат е д ля д ал ьн ей ш ей р аб оты б уд ут в ы бран ы
дей стви тел ьн о с тó ящ ие п роек ты .
Засед ан ие с о вет а д и рек т оров: е ж ек ва рт альн о
Я п од робн о о п иш у это т ви д со вещ ан ий в гл аве 1 4. А п ока п ро сто
за п ом ните, ч то н а е ж ек вар тал ьн ы х за сед ан иях с о вета д и рек то ров н уж но
пер еч и ты ват ь «кар ти ну», про см ат р и ват ь финан со вы е показат ел и и
го во ри ть о б уд ущ ем к о м пан ии. И мен но н а н их в ы д олж ны о бсуж дат ь, к ак
доби ться ж ел аем ого р о ста.
Обзо р б и зн ес-н ап равл ен ий: е ж ек ва рт альн о
Это т ви д со вещ ан ий сп осо бству ет форм ирован ию кул ьт ур ы
ответствен ности и п розр ач н ости . М ы п ровод и ли и х в к о м пан ии, к о то рую я
стр ои л в к о н це 9 0-х . Е ж ек вар тал ьн о к аж дое б и зн ес-н ап равл ен ие д олж но
бы ло п резе н то ват ь:
— д о сти ж ен ия з а п ред ы дущ ий к вар тал ;
— п оказат ел и и п оясн ен ия к н им ;
— план по повы ш ен ию показат ел ей и реал и за ц ии проек то в в
сл ед ую щем к вар тал е.
Все п ред ставал и п ер ед вы сш им руко вод ство м ко м пан ии и гл авам и
87

би зн ес-н ап равл ен ий. Это нап ом инал о эксп ер тн ую оц ен ку. Атм осф ер а
бы ла н ап ряж ен ной , н о п ози ти вн ой . П ом им о в сего п роч его , н ео бхо д и м ость
вы ступ ат ь п ер ед р уко вод ство м в ы явл яет л и дер ов с р ед и с о тр уд н ико в.
Расп ред ел ен ие п ри бы ли : е ж ем еся ч но
Пон ятн о, ч то р асп ред ел ен ие п ри бы ли н рави тся в сем , н о с о тр уд н ики
долж ны е е за р аб отат ь и о тн оси ться к н ей т ак ж е, к ак и в л ад ел ьц ы . К ак
это го д о сти чь? Р аз в м есяц с о би рай те в сех с о тр уд н ико в и и зу ч ай те с н им и
отч ет о п ри бы лях и уб ы тк ах. В ы долж ны вм есте и ск ат ь сп осо бы , как
за р аб отат ь больш е ден ег и как их сэко н ом ить. Я усво и л это прави ло
двад ц ат ь л ет н аза д , к о гд а р уко вод и л к о м пан ией , з а н им авш ей ся м ал яр н ы ми
раб отам и. Я в зя л к с еб е н а р аб оту д евятер ы х д рузе й и в к ако й -т о м ом ен т
пон ял , что н аш и отн ош ен ия и сп орти ли сь И м каза л о сь, что все ден ьги
получ аю я Н о в ед ь я д аж е н е
нач ал
и х е щ е п олуч ат ь! О ни з н ал и , к ак и е у
мен я дохо д ы , но пон яти я не им ел и о расхо д ах, а сл ед оват ел ьн о, м ои
при бы ли каза л и сь им вы ш е, чем бы ли на сам ом дел е. Когд а я стал
показы ват ь и м , ч то п ока н е п олуч аю п ри бы ли , о н и и сп уга л и сь и з а м ен я, и
за себя и п од ум ал и : «Ч ер т, есл и м ы н е за стави м это го п ар н я н ем ного
ул уч ш ить п оказат ел и и н е п ом ож ем б ольш е э ко н ом ить и в ы йти в п лю с, н е
прой дет и г о д а, к ак м ы о стан ем ся б ез р аб оты ».
Есл и вы уп равл яете оч ен ь усп еш ны м и п ри бы льн ы м б и зн есо м , н ет
см ысл а э то с к ры ват ь. К ак -т о р аз я б есед овал с в л ад ел ьц ем к о м пан ии и з
Лас-В ега са, к о то рого б есп око и ло, ч то е го п од чи нен ны е з н ал и , с ко лько о н
за р аб ат ы вает. « С тар и к, — с к аза л я , — о н и и т ак зн аю т, ч то т ы б огат ! У
под ъезд а т ебя ж дет д вен ад ц ат и м етр овы й л и м узи н, я у ж н е г о во рю о т во и х
частн ы х с ам олетах.
Они в сё п он им аю т !»
Дай те со тр уд н икам п роц ен т п ри бы ли и п рон абл ю дай те, н аско лько
больш е в ы н ач н ете з а р аб ат ы ват ь.
Вот о бщ ие р еко м ен дац ии д ля п ровед ен ия с о бран ия п о р асп ред ел ен ию
при бы ли .
— С дел ай те е го е ж ем есяч н ы м.
— Ч то бы с о тр уд н ики за р аб отал и с во ю д олю п ри бы ли , о н и о бяза н ы
при сутство ват ь н а к аж дом т ако м с о бран ии, е сл и и х о тсутстви е н е в ы зв ан о
уваж ител ьн ой п ри чи ной ( о тп уско м и ли к о м ан ди ровко й ).
— Р азд ай те к о п ии о тч ета о п ри бы лях и у б ы тк ах в н ач ал е с о бран ия, а
посл е н его с о бер и те и п роп усти те в се б ум аги ч ер ез ш ред ер .
— Назн ач ьт е ответствен ны х со тр уд н ико в за ан ал и з каж дой
88

ко н кретн ой с тат ьи р асхо д ов д руги х о тд ел ов и з а п ред о ставл ен ие о тч ета п о
ней на со бран ии О ди н чел овек долж ен отч и ты ват ься то лько за од н у
стр оку: н ап ри м ер , с о тр уд н ик о тд ел а м ар кети нга м ож ет т р и -ш есть м есяц ев
ан ал и зи роват ь р асхо д ы в сей к о м пан ии н а т ел еф он ны е п ер его во ры , а к то -
нибуд ь и з о тд ел а I T б уд ет р азб и рат ься с з ат р ат ам и н а к о м ан ди ровк и .
— Н а к аж дом т ако м с о бран ии з н ако м ьт е с о тр уд н ико в с ф инан со вы ми
пон яти ям и ( о т о д н ого д о т р ех з а о д и н р аз): н ап ри м ер , д ай те о п ред ел ен ие
тер м инам « м ар ж а» , « п ри бы ль д о уп лат ы н ал ого в и п роц ен то в» и т. д .,
показы вай те и м с о отн ош ен ие э ти х к ат его ри й, б ал ан со вы е о тч еты и п роч ее.
— О бд ум ай те в ар и ан т, к о гд а д оля п ри бы ли и б он усы р асп ред ел яю тся
меж ду с о тр уд н икам и д ва-т р и р аза в г о д .
ЕО С: е ж ен ед ел ьн о
Еж ен ед ел ьн ы е встр еч и нео бхо д и м ы, что бы дер ж ат ь всех в кур се
со бы ти й и од и нако во пон им ат ь си туац ию . Д ля м ен я оказа л ся ве сьм а
эф фек ти вн ы м «еж ен ед ел ьн ы й обзо р сд ел ан ного », или ЕО С Это
полуто рач асо вая в стр еч а, к о то рая п ровод и тся в н утр и к аж дого о тд ел а.
За п ер вы е п олчаса в се с о тр уд н ики д олж ны о твети ть н а в о п ро сы :
— Ч то у м ен я п олуч и ло сь н а э то й н ед ел е?
— С ч ем в о зн икли п робл ем ы?
— Н ад к ак и м и з а д ач ам и я с о би раю сь р аб отат ь н а с л ед ую щей н ед ел е?
Есл и с л ед оват ь э то й п ро сто й с и стем е е ж ен ед ел ьн о, д ей стви я к аж дого
член а к о м ан ды б уд ут с о гл асо ван ы с д ей стви ям и о стал ьн ы х.
След ую щие полчаса ко м ан да обсуж дает показат ел и сво его отд ел а.
Сотр уд н ики о со зн аю т, ч то , п оско льк у р езул ьт ат ы и х р аб оты в ско ре л ягу т
на с то л р уко вод ства к о м пан ии, и м с л ед ует п род ум ат ь о тветы н а в о п ро сы
преж де, ч ем и м э ти в о п ро сы з а д ад ут.
Посл ед н ие полчаса гр уп па пы тается реш ить отд ел ьн ы е пробл ем ы,
ко то ры е п ер ед н ей с то ят. В се р аб отаю т с о общ а, д ел ятся о п ы то м и и деям и в
стр ем лен ии п ом оч ь к о ллега м .
По м ер е р о ста ч и сл ен ности п ер со н ал а р уко вод ство н ач н ет у стр аи ват ь
со бствен ны е Е О Сы, а п осл е н их в стр еч и б уд ут п рохо д и ть д ля с о тр уд н ико в
отд ел ов.
Совещ ан ия п о с т рат еги и: е ж ен ед ел ьн о
89

Совещ ан ия с р уко вод ство м , н а к о то ры х о бсуж даю тся в о зм ож ности и
пер сп ек ти вы н а б л и ж ай ш ие т р и -ш есть м есяц ев, ф орм ирую т у с о тр уд н ико в
стр ат еги ческо е м ыш лен ие Б лаго д ар я д ан ном у в и ду с о вещ ан ий у к о м ан ды
появл яется в р ем я п од ум ат ь о б уд ущ ем , н а ч то ч асто н е х ват ает в р ем ен и и з-
за н ео тл ож ны х п овсед н евн ы х з а б от.
Пост ан овка и а н али з ц ел ей : е ж ен ед ел ьн о
Постан овк а и а н ал и з ц ел ей , п ож ал уй , с ам ый в аж ны й и з в сех в и дов
со вещ ан ий, и зв е стн ы х м не н а с его д н я. С о в р ем ен ем я в се л уч ш е п он им ал ,
как провод и ть так и е со вещ ан ия с макси м ал ьн ой эф фек ти вн остью .
При м ер н ы й е го ф орм ат о п исан в п ри лож ен ии 2 и н а м оем с ай те.
По с ути , э то в стр еч а т ет-а -т ет с к аж ды м и з в аш их н еп оср ед ствен ны х
под чи нен ны х Н а т ако м с о вещ ан ии в ы с с о тр уд н ико м о п ред ел яете ц ел и н а
сл ед ую щую н ед ел ю и с о гл асуете и х с ц ел ям и к о м ан ды и в сей к о м пан ии. Я
с больш им усп ехо м при м ен ял это т ви д со вещ ан ий даж е в проц ессе
коуч и нга ф ран чай зи .
Совещ ан ие по постан овке и ан ал и зу цел ей им еет цел ью и
наставл ен ие, и обуч ен ие, и под дер ж ку —
нел ьзя
расц ен иват ь его как
во зм ож ность за вер ш ить како е-т о за д ан ие или проек т.
Наст авл ен ия
нап равл яю т р аб оту л ю дей в н уж ное р усл о и п ом ога ю т с л ед и ть, ч то бы о н а
отвеч ал а осн овн ы м потр еб н остям ко м пан ии.
Обуч ен ие
под разу м евает
оц ен ку разв и ти я навы ко в со тр уд н ико в.
Поддерж ка
нео бхо д и м а
под чи нен ном у: на неко то ры х долж ностях тр уд и ться оч ен ь тяж ел о,
осо бен но в ат м осф ер е стр ем ител ьн ого ро ста Это т про сто й план
еж ен ед ел ьн ой встр еч и за д авал всем н ам ри тм и обесп еч и вал вы со кую
ко н цен тр ац ию н а д ей стви тел ьн о в аж ны х в ещ ах.
Жур н ал и сты и з F ortu ne к ак -т о с п ро си ли м ен я: « К ак в ы м оти ви руете
сво и х со тр уд н ико в?» Я ответи л: «Н икак . Я даж е и не со би раю сь их
моти ви роват ь. Я п ро сто б ер у т ех, к то у ж е о бл ад ает в ы со ко й м оти вац ией ,
вд охн овл яю и х н а вы полн ен ие то й раб оты , ко то рую он и и так го то вы
вы полн ять, и обесп еч и ваю всем нео бхо д и м ым для то го , что бы он и
разв и вал и ко м пан ию . Н у и под дер ж иваю их» . Н е над о м оти ви роват ь
со тр уд н ико в. Рец еп т ро ста ваш ей ко м пан ии — со гл асо вы ват ь и
ко н цен тр и роват ь у си ли я
уж е
моти ви рован ны х л ю дей .
Я у стр аи ваю т ак и е с о вещ ан ия к аж дую н ед ел ю , п о 3 060 м инут к аж дое,
и к о н сул ьт и рую ч лен ов с во ей к о м ан ды о д и н н а о д и н, о бъ ясн яя, к ак м ож но
повы си ть эф фек ти вн ость раб оты Я прак ти кую на эти х встр еч ах так
90

назы ваем ое «си туац ион ное ли дер ство »
[1 4]
(е го идея при над леж ит К ен у
Блан чар ду и П олу Х ер си ). Е сл и в се с д ел ат ь п рави льн о, б л аго д ар я т ак и м
со вещ ан иям пер еп иск а меж ду вам и и ваш им и неп оср ед ствен ны ми
под чи нен ны ми с о крат и тся н а 8 0 % . П оч ем у? В место т о го ч то бы п исат ь
друг д ругу п исьм а с во п ро сам и и и деям и, вы со ставл яете и х сп исо к и
обсуж даете е го в п он ед ел ьн ик н а с о вещ ан ии, э ко н ом я в р ем я д руг д руга .
Нет нуж ды го во ри ть, что это изб авл яет от нед оп он им ан ия, часто
во зн икаю щего п ри п ер еп иске.
Лет уч ка : е ж ед н евн о
Есл и бы мен я поп ро си ли назв ат ь сам ый эф фек ти вн ы й ви д
прак ти куем ых н ам и в 1 -8 00-G 0T-J U N K? с о вещ ан ий, с ко рее в сего , я н азв ал
бы им ен но это т. Наш а летуч ка пред ставл ял а со бой сем им инутн ое
со бран ие всех со тр уд н ико в ко м пан ии Н ач и нал ась он а ровн о в 10:5 5 и
за к ан чи вал ась в 11 :0 2. М ы п ровод и ли ее каж ды й ден ь м ноги е го д ы , и
ны неш нее р уко вод ство 1 -8 00-G 0T-J U N K? н е о тк аза л о сь о т н ее д о с и х п ор.
Сразу п ред уп реж у: это м у н уж но уч и ться. К огд а м ы то лько н ач ал и
орга н изо вы ват ь сво и летуч ки , он и вы хо д и ли неу к лю жим и и лю ди
при сутство вал и на них с неохо то й . О дн ако м ы не сд авал и сь, и посл е
неско льк и х н ед ел ь п роб и о ш ибок о н и з а р аб отал и . П ар у р аз в н ед ел ю м ы
со би рал и сь и о бсуж дал и , к ак и х у л уч ш ить. М ы д аж е о бращ ал и сь в д руги е
ко м пан ии, интер есо вал и сь их оп ы то м . По мер е ро ста ко м пан ии
при хо д и ло сь м ен ять и ф орм ат со бран ий. В от план усп еш ной летуч ки ,
отточ ен ны й в у п ом ян уты й п ер и од п роб и о ш ибок.
Хорош ие нов ости
. Пар у пер вы х минут все жел аю щие дел ятся
хо рош им и ново стям и или хвал ят други е отд ел ы , раб оту с кли ен там и,
ко ллега м и и т ак д ал ее. Э ти н ово сти д олж ны и м еть о тн ош ен ие к к о м пан ии
или к д о сти ж ен иям е е с о тр уд н ико в.
Циф ры
. О зву ч ьт е и в ы ве си те р езул ьт ат ы п род аж , ч то бы в се б ы ли в
кур се к лю чевы х п оказат ел ей б и зн еса. И деал ьн ы й в ар и ан т, е сл и в ы б уд ете
вы веш иват ь о т т р ех д о п яти п оказат ел ей е ж ед н евн о, п оказы вая, н ахо д ятся
он и в ы ш е и ли н иж е п рогн озо в.
Прогн озы
. М ы со ставл ял и п лан п о д охо д ам и р асхо д ам н а к аж ды й
ден ь м есяц а (и го д а). Э то б ы л н асто ящ ий д рай в — п оказы ват ь к о м ан де,
како вы н аш и у сп ехи и н ед оч еты , к аж ды й д ен ь, в м есто т о го ч то бы ж дат ь
под вед ен ия и то го в д о к о н ца м есяц а.
Свод ки . У нас бы ло при м ер н о во сем ь би зн ес-н ап равл ен ий, и м ы
91

про си ли к аж дое и з н их п о о ч ер ед и с о ставл ять с вод ку п о в сей к о м пан ии.
Они н ач и нал и с с о общ ен ия о с о бствен ны х д о сти ж ен иях и н ед ораб отк ах в
отн ош ен ии т р ех г л авн ы х п роек то в т ек ущ его к вар тал а ( п од робн ее о с и стем е
тр ех г л авн ы х п роек то в с м . н а с . 2 06). З ат ем р асск азы вал и , ч ем с о би рал и сь
за н яться в бл и ж ай ш ую нед ел ю . Это позв о лял о за гл ян уть в «кухн ю »
каж дого н ап равл ен ия, а т ак ж е п од дер ж иват ь п осто ян ную к о н цен тр ац ию
их у си ли й н а т р ех к лю чевы х п роек тах к вар тал а.
Отсу тств ую щ ие с и сте м ы /н едов ол ьств о
. Д ал ее м ы го во ри ли о т о м ,
чего н ам н е х ват ает и ли ч то н ас н е у стр аи вает в р аб оте т о го и ли и ного
нап равл ен ия. В ыск азат ься м ог лю бой , но никто нико го ни в чем не
обви нял П осл е о бм ен а м нен иям и о п робл ем ах к то -т о п од н им ал р ук у и
про сто го во ри л: « Я эти м за й м усь» , п од разу м евая, ч то о н б ер ет н а себя
ответствен ность и п ро сл ед и т за тем , что бы п робл ем а бы ла реш ен а Н а
летуч ке не бы ло ни сп оров, ни обсуж ден ий: во п ро сы озву ч и вал и сь, а
пото м к то -н ибуд ь п ред лага л и х р еш ить.
Обод ряю щее н ап утстви е. З ак ан чи вал ась л етуч ка т ем , ч то м ы н азы вал и
«гл ян цевы м нап утстви ем » — в честь К ри сто ф ер а Бен нетта по кли чке
Глян ец , ко то ры й всегд а бы л при вер ж ен цем тр ад и ций ко рп орат и вн ой
кул ьт ур ы . Н ап утстви е з а ви сел о о т т о го , к ак и е и м ен но х о рош ие н ово сти м ы
усл ы ш ал и в т о т д ен ь. П равд а, п он ач ал у в се в ы гл яд ел о д ово льн о н еу к лю же,
но со вр ем ен ем п ри ви ло сь, и н аш и со бран ия всегд а за к ан чи вал и сь н а
маж орн ой н оте.
Адрен али н: е ж ед н евн о
В к ако й -т о м ом ен т ч и сл о п ри сутству ю щих н а л етуч ках в 1 -8 00-G 0T-
JU N K? в ы ро сл о с ш естн ад ц ат и ч ел овек б олее ч ем д о 1 20. Ч то бы п ри дат ь
сво и м со тр уд н икам ещ е больш ий им пул ьс, руко вод и тел и неко то ры х
би зн ес-н ап равл ен ий устр аи вал и ко ротк и е тр ехм инутн ы е со бран ия п ер ед
летуч ко й . О ни н азы вал и сь « ад рен ал и ном ». Э то б ы л о бм ен с ам ой с веж ей
инф орм ац ией м еж ду ч лен ам и о д н ой к о м ан ды .
Разб ор п ол ет ов: к а к п ол уч ит ся
На эти х им прови зи рован ны х пяти -д есяти м инутн ы х со вещ ан иях
ко м ан да, з а вер ш ивш ая к ако й -т о п роек т, о бсуж дает, к ак в се п рош ло. Т ак ая
встр еч а п ом ога ет п он ять, г д е у д ал о сь д о сти чь в ы со ко й п род ук ти вн ости , а
92

гд е нуж но что -т о мен ять. Сотр уд н ики всегд а мен ее нап ряж ен ы на
неза п лан ирован ны х со вещ ан иях Н ай ди те пять м инут и устр ой те тако е
эксп ресс-с о вещ ан ие, и в с л ед ую щий р аз в се п рой дет б ы стр ее. Я о бы чн о
встр еч ал ся с ко м ан дам и ср азу посл е за вер ш ен ия проек то в, сп еш а
под ел и ться с н им и п ар оч ко й и дей , п ока н е з а б ы л.
* * *
Мож ет п оказат ься, ч то с о вещ ан ий п олуч ается с л и ш ко м м ного . Т ак и
есть. Н о им ен но он и пом огу т ваш ей ко м пан ии разв и ват ься бы стр ее.
Сократ и тся п ер еп иск а, а с н ей и ри ск н ед оп он им ан ия. Р езк о сн изи тся
ур овен ь н ед ово льства с о тр уд н ико в. В аш а к о м ан да н е б уд ет т ер ять в р ем я н а
бесп олезн ы е с б ори щ а. С о в р ем ен ем и п ри о п ред ел ен ны х у си ли ях в се э ти
со вещ ан ия м ож но и сп ользо ват ь д ля т о го , ч то бы у сп еват ь б ольш е, б ы стр ее
и п ри э то м з а д ей ство ват ь м ен ьш е л ю дей .
93

Глава 7

Цел ен ап равл ен ны й м аркет ин г

Ры нок н ико гд а н е н асы щ ает ся х о рош им п родукт ом
и б ы ст ро н асы щ ает ся п ло хи м .
Ген ри Ф орд
За г о д ы , п ока я с о зд авал к о м пан ии, м ой м ар кети нг о п ред ел ял а ц ел ь, а
не так ти ка. П реж де чем при ступ ить к это й гл аве, пер еч и тай те сво ю
«кар ти ну», ч то бы п он ять, к ак и х р езул ьт ат о в о ж идаете о т м ар кети нга ч ер ез
тр и г о д а.
У м ен я н ет н икак и х в о лш еб н ы х р ец еп то в, с п ом ощ ью к о то ры х м ож но
разр ек лам ироват ь л ю бой т о вар и ли у сл угу, н о о бещ аю , ч то в ы н ай дете в
это й гл аве п рак ти ческ и е с о веты , к о то ры е, п о к рай ней м ер е, н е н авр ед ят.
Это п ро сты е р еш ен ия, н ац ел ен ны е н а то , ч то бы вы ве сти ваш б рен д н а
пер во е место в гл аза х цел ево й ауд и то ри и и превр ат и ть тум ан ны е
пер сп ек ти вы в р еал ьн ы х к ли ен то в, к о то ры е п ри несут в ам с во и д ен ьги .
Пер вы е м ои э ксп ер и м ен ты в о бл асти м ар кети нга о тн осятся к п ер и од у
раб оты в C olle ge P ro P ain te rs в С ад бер и . В в о зр асте д вад ц ат и о д н ого г о д а я
получ и л в вед ен ие ф ран ш изн ое пред п ри яти е в округе , гд е прож ивал о
девян осто т ы сяч ч ел овек Я б ы л п олон э н тузи азм а и у вер ен ности в с во ей
сп осо бн ости прод ат ь усл уги по покраске дом ов
им всем
! П равд а ж е
со сто ял а в т о м , ч то м не н е н уж но б ы ло р ек лам ироват ь с во и у сл уги в сем
жител ям п од отч етн ой тер ри то ри и Ч то бы п олуч ат ь п ри бы ль, м не н уж но
бы ло к раси ть в сего 1 50 и з 3 5 0 00 д ом ов в С ад бер и . Т ак я у сво и л п ер вы й
ур ок м ар кети нга : д ел о н е в п род ви ж ен ии у сл уги в сем п од ряд , а в р аб оте с
тем и, к о м у с н аи больш ей в ер оятн остью о н а п он ад оби тся. Н азв ан ие м оей
ко м пан ии долж но бы ло мел ьк ат ь пер ед гл аза м и наи более вер оятн ы х
покуп ат ел ей . Э та м ар кети нго вая и гр а н азы вал ась « ф окус» .
Фок ус
В C olle ge P ro P ain te rs м ы зн ал и , ч то к ли ен ты , к о то ры е н ам н уж ны ,
живу т н а н аш их и зв и ли сты х у л и цах, а н а в хо д н ы х д вер ях и х д ом ов в и сят
лат ун ны е табл и чки . У н аш их п отен циал ьн ы х к ли ен то в б ы ли ухо ж ен ны е
га зо н ы , о н и е зд и ли н а B M W и V olv o. И ч то с ам ое в аж ное, и х д ом а у ж е
нуж дал и сь в п окраске, н о е щ е н е р азв ал и вал и сь. К ак т о лько я п он ял , н а
94

како й г р уп пе с о ср ед оточ и ться, я с тал п род ви гат ь н аш и у сл уги т о лько и м , а
не в сем у г о род у С ад бер и . О дн и р ай он ы м ы о бхо д и ли с то рон ой , а в д руги е
навед ы вал и сь к аж дую н ед ел ю в т еч ен ие в сего л ета.
Мои м ар кети нго вы е м ер оп ри яти я б ы ли с то ль ч етко с ф окуси рован ы ,
что , е сл и п отен циал ьн ы е к ли ен ты зв о н или и з м ест, н е в хо д и вш их в м ой
цел ево й р ы нок, я п ро сто г о во ри л и м , ч то н е о бсл уж иваю и х р ай он . К то -т о ,
во зм ож но, н е с тал б ы у п уск ат ь п отен циал ьн ого к ли ен та, н о я с о ср ед оточ и л
уси ли я н а с о зд ан ии р еп утац ии н а с во ем ц ел ево м р ы нке Я б ы л г о то в к т о м у,
что бы о тк азат ься о т к ли ен то в, к о то ры е п рож ивал и в н е ц ел евы х р ай он ов, и
не ж ел ал ри ско ват ь тем , что , ко гд а кто -т о и з м оей ц ел ево й ауд и то ри и
за хо ч ет за к азат ь м ои усл уги , я не см огу их вы полн ить У тр ат а ф окуса
при вел а б ы к то м у, ч то м ы н е см огл и б ы о бсл уж иват ь то лко м н и од и н
ры нок Н а п ер вы й взгл яд это п роти во реч и т зд раво м у см ысл у, од н ако с
точ ки зр ен ия р азв и ти я б рен да в п олн е р азу м но. В место т о го ч то бы б ы ть
всего ли ш ь од н ой из многи х ко м пан ий, пред лага ю щих усл уги
проф есси он ал ьн ы х мал яр ов, Colle ge Pro Pain te rs превр ащ ал ась в
ко м пан ию , к о то рую в ы би рал а в п олн е к о н кретн ая к ат его ри я к ли ен то в, и я
рассч и ты вал н а п ри бы льн ость, с вяза н ную с о с то ль у зк и м ф окусо м .
Чер ез неско лько лет я доказа л , что ко н цеп ция мар кети нга ,
нац ел ен ного н а узк и й сегм ен т р ы нка, д ей стви тел ьн о р аб отает. В се ещ е
со тр уд н ичая с C olle ge P ro P ain te rs , я з а к лю чи л д ого во р ф ран ш изы с н ек и м
Робом Г ал лахе р ом , к о то рого о буч ал и к о н сул ьт и ровал . У н его б ы ла с во я
тер ри то ри я, Ч ап ин И стей тс, г д е ж или 1 667 ч ел овек . Т ам с то ял о п ри м ер н о
шестьсо т д ом ов, н о, ч то бы вы йти в п лю с в то л ето , Р обу н уж но б ы ло
покраси ть в сего т р и дц ат ь Я п оказа л е м у, ч то в с р ед н ем л ю ди к расят д ом а
раз в пять лет, а это зн ач и ло, что в то м рай он е покраск и тр еб овал и
при бл и зи тел ьн о 1 20 д ом ов М ы с о стави ли п лан д ей стви й, п остави в ц ел ь: в
каж дом и з э ти х д ом ов д олж ны у зн ат ь о C olle ge P ro P ain te rs . П озж е т ем ж е
лето м Р об с к аза л м не, ч то ж ител и э то го р ай он а з н аю т е го п о и м ен и, т ак о н
им п ри м ел ьк ал ся. Р об в и дел , ч то з а вл ад еть 2 5 % р ы нка в п олн е в о зм ож но
как р аз п ото м у, ч то о н н е с о би рал ся р асп ы ляться, к ак е го к о н кур ен ты . В
ито ге о н т ем л ето м п окраси л с о рок д ом ов и за р аб отал 2 0 0 00 д оллар ов
при бы ли . С овсем н еп лохо д ля д вад ц ат и летн его с туд ен та в 1 989 г о д у.
Люди и н е п од ум аю т в о сп ользо ват ься в аш им и т о вар ам и и ли у сл уга м и,
есл и не буд ут ничего зн ат ь о ваш ем брен де. В аш а за д ач а — най ти
прави льн ую
а уд и то ри ю и д он ести д о н ее
прави льн ую
и дею . П реж де ч ем
нач ат ь, п од ум ай те, к к ако м у б рен ду (и ли б рен дам ) вы хо ти те п ри вл еч ь
вн им ан ие. В ы п род ви га ете ко н кретн ы й то вар , л и нию то вар ов и ли сво ю
ко м пан ию ? У в ас м ож ет б ы ть м ного т о вар ов и ли у сл уг; в э то м с л уч ае в ам
95

при дется р азр аб отат ь с тр ат еги ю д ля к аж дого ( к аж дой ) и з н их.
Как то лько вы оп ред ел и те сво й цел ево й ры нок, пора за н яться
обесп еч ен ием к ак м ож но б олее ш ироко го о свещ ен ия в аш его б рен да. В от
неско лько л егк и х с п осо бов.
Сам а с еб е р ек лам а
Мои б абуш ка и д ед уш ка л ю би ли н а в сем э ко н ом ить ( о н и ш отл ан дц ы ,
поэто м у о тч асти д ел о в г е н ах) и у ч и ли м ен я « обхо д и ться т ем , ч то е сть» и
«вт о ри чн о и сп ользо ват ь» в ещ и з а д олго д о т о го , к ак э то в о ш ло в м од у. Е щ е в
ран нем во зр асте я н ау ч и лся у н их п ом огат ь себ е сам . Я п ер ен ес это т
«эко н ом ны й» под хо д в м ар кети нг и при м ен яю по сей ден ь. О како м
асп ек те ваш его м ар кети нга ни ш ла бы реч ь, сл ед ует сч и тат ь каж дую
ко п ей ку.
Плат и ть за р ек лам у, п о-м оем у, н еп рави льн о. Э то сл и ш ко м б ольш ой
ри ск И пока я не пер еп робую все изв е стн ы е м не ср ед ства, ко то ры е
дей ст ви т ел ьн о
р аб отаю т, я н е б уд у п ри бегат ь к т ем , к о то ры е м огу т н е
ср аб отат ь.
Но е сл и в се ж е п ри дется р аско ш ел и ться — в о т н еско лько с о вето в и з
моего оп ы та: он и пом огу т сд ел ат ь макси м ал ьн о эф фек ти вн ы м ваш
мар кети нг и в аш и в л ож ен ия.
Пред лага й т е б арт ер
Оди н и з в ел и чай ш их и с вято х р ан им ых с ек рето в с о сто и т в т о м , ч то
все
жур н ал ы , га зе ты , сай ты , тел ек ан ал ы и рад и остан ции идут на
бар тер н ы й о бм ен р ек лам ы. У С М И н ет ф икси рован ны х р асц ен ок н а ее
разм ещ ен ие Н а Т В и р ад и о т а р и ф ицируется э ф ирн ое в р ем я. В ж ур н ал ах и
га зе тах это цен а за место на поло се неза ви си м о от то го , буд ут ли
расп род ан ы в се э к зе м пляр ы с в аш ей р ек лам ой . Ч асто ж ур н ал ы п еч ат аю т
рек лам у б есп лат н о и ли з а о ч ен ь н изк ую п лат у, е сл и е е з а к азат ь в н ом ер е,
ко то ры й в ы хо д и т н а с л ед ую щий д ен ь: в ед ь к ак т о лько н ом ер о т в т о рн ика
уй дет в п еч ат ь, к о н кретн ое м есто д ля р ек лам ного м од ул я у ж е н е п ри несет
дохо д а. Э то н е т о ж е с ам ое, ч то б уты лка в и на: е сл и е е н е п род ал и с его д н я,
то м ож но п род ат ь з а вт р а. С рок с б ы та р ек лам ной п лощ ад и и стек ает о ч ен ь
бы стр о, и С М И с о гл асятся н а л ю бую п ред лож ен ную ц ен у.
Много л ет н аза д я у п равл ял о ч ен ь к руп ной б ар тер н ой к о м пан ией , и у
нас б ы ло м нож ество к ли ен то в в сф ер е р ек лам ы. Н и за од н о р ек лам ное
96

объ явл ен ие в ж ур н ал ах о п олях д ля го льф а и го сти ницах м ы н е п лат и ли
нал и чн ы ми. Г ольф -к луб ы п лат и ли з а н их 2 0, 5 0 и ли 1 00 а б он ем ен там и, а
отел и — б рон ью н а 1 0–20 с уто к в л ю ксе и ли д ву хм естн ом н ом ер е з а о д н о
разм ещ ен ие. Г ольф -к лубу э ти а б он ем ен ты н е с то ят н ичего , е сл и н е с ч и тат ь
сто и м ости к ар точ ек , н а к о то ры х з а п исы вается с ч ет, и з а к уп ки к ар ан даш ей .
Он всегд а см ож ет пер еп род ат ь эти аб он ем ен ты ко м у-т о , кто за п лат и т
нал и чн ы ми. Т о ж е к асается го сти ниц. Е сл и у вас е сть ч то п ред лож ить
СМ И, он и см огу т пото м пер еп род ат ь ваш то вар или усл угу сво и м
кли ен там .
Даж е б л оге р ы с о гл аш аю тся о бм ен иват ь р ек лам ную п лощ ад ь н а т о , ч то
их и нтер есует. Главн ое — н ай ти то , что есть у вас и ц ен но для н их.
Пред о ставьт е и м с во и т о вар ы и ли у сл уги в о бм ен н а р авн ы й и ли б ольш ий
разм ер к ред и то в, п од ар оч н ы х сер ти ф икат о в и так д ал ее. Э то сэко н ом ит
ср ед ства в ам и о бесп еч и т п род ви ж ен ие в аш ем у б рен ду.
Торгу й т есь
Есл и вам неч его пред лож ить для обм ен а, не бой те сь то рго ват ься.
Лю бая рек лам а стан ови тся деш евл е по мер е при бл и ж ен ия дат ы или
вр ем ен и в ы хо д а н ом ер а и ли п рогр ам мы. Я в ы то рго вал м илли он ы д оллар ов
на р ад и о- и тел ер ек лам е, н а ко то рую б ы ли и д руги е п ретен ден ты . М ы
покуп ал и е е с 5 0 % -н ой с к и дко й ; о д н ако , е сл и п ри хо д и л к то -т о , к то б ы л
го то в за п лат и ть полн ую цен у, рад и остан ция или тел ек ан ал отм ен ял и
дого во р с нам и. «П рек расн о, — го во ри л то гд а я. — Я со зд аю брен д,
ко то ры й буд ет сущ ество ват ь ещ е м ного лет. Я п окуп аю все рек лам ное
вр ем я, н а к ако е в ы д ад и те 5 0 % -н ую с к и дку» И п усть п олн ую ц ен у п лат ят
ваш и к о н кур ен ты П ри нцип с ам ообесп еч ен ия п ри м ен им и к п рои зв од ству
рек лам ны х м ат ер и ал ов. Е сть м ного сай то в, гд е десятк и лю дей го то вы
сд ел ат ь д ля в ас т во рч еск ую р аб оту, н о п лат и те в ы т о лько т о м у, ч ей п роек т
пон рави лся в ам б ольш е в сего . Э то н азы вается к рауд со рси нг
[1 5]
. К ром е т о го ,
мож но во сп ользо ват ься и тр ад и цион ны м ау тсо рси нго м , и си лам и
сто рон них сп ец иал и сто в разр аб ат ы ват ь все — от лого ти па ваш ей
ко м пан ии д о м акето в р ек лам ны х б рош ю р.
Я нау ч и лся и други м деш евы м сп осо бам прои зв од ства рек лам ны х
мат ер и ал ов Я нан им ал ак тер ов, но вм есто то го что бы плат и ть им за
фото съ ем ки , п ред о ставл ял и м с б ольш ой с к и дко й н аш и у сл уги . В с ам ом
нач ал е р азв и ти я к о м пан ии м ы з а п лат и ли 2 00 д оллар ов о д н ом у к раси во м у
пар н ю , п рек расн о п од хо д и вш ем у д ля к о н цеп ции н аш его б рен да, а в за м ен
97

получ и ли разр еш ен ие исп ользо ват ь его фото гр аф ии без как и х-л и бо
огр ан ичен ий. В ито ге его изо браж ен ия появи ли сь на со тн ях ты сяч
рек лам ны х носи тел ей , что со ответству ет ак тер ско м у го н орар у в 5000
доллар ов. Я д аж е д ел ал т ел еви зи он ны е р оли ки , в к о то ры х в се а к тер ы б ы ли
друзь ям и н аш ей к о м пан ии и п ред лож или с во и в р ем я и т ал ан т, н е т р ебуя
вза м ен д ен ег.
У м ен я е сть к ли ен ты в Б ер ли не, к о то ры е о тк аза л и сь п лат и ть з а п рокат
сво его роли ка на Т В и уб ед и ли тел ек ан ал в то м , что , есл и рек лам а
«дей стви тел ьн о с р аб отает» , о н с м ож ет р азд ел и ть с н им и п отен циал ьн ую
при бы ль, как и во зм ож ны й ри ск . Теп ер ь он и получ и ли ск и дку, но
вы плач и ваю т к ан ал у п роц ен т д охо д а, п олуч ен ного б л аго д ар я в ы ш ед ш ей н а
нем р ек лам е.
От ка ж ит есь о т с т ан дарт ов
При сего д н яш ней п ер егр уж ен ности С М И рек лам ой п од час луч ш ие
резул ьт ат ы при носи т более про сто й прям ой м ар кети нг. В от неско лько
нед ороги х и дей , к о то ры е п ом огу т о бесп еч и ть и зв е стн ость в аш ем у б рен ду.
Корп орати вн ая о д еж да.
Вы все равн о вы нуж ден ы од еват ься, так поч ем у бы не за стави ть
од еж ду рек лам ироват ь ваш и то вар ы или усл уги ? Н ап ри м ер , на од н у
ко н ф ер ен цию , гд е при сутство вал о око ло дву х ты сяч чел овек , мы —
дел ега ц ия и з ч еты рех с о тр уд н ико в 1 -8 00-G 0T-J U N K? — н ад ел и р уб аш ки с
огр ом ны м л ого ти пом к о м пан ии н а с п ине. М ы н асто лько в ы дел ял и сь, ч то
многи м показа л о сь, буд то не четвер о, а двад ц ат ь наш их со тр уд н ико в
прохаж иваю тся туд а-с ю да — так ч асто н аш и л ого ти пы м ел ьк ал и ср ед и
стр оги х п идж ако в Н а ф ести вал ях S X SW
[1 6]
н ач и наю щие ко м пан ии д аж е
плат ят лю дям за то , что бы те над евал и их м ай ки и хо д и ли по всем у
вы ставоч н ом у ц ен тр у.
Разв и вая 1 -8 00-G 0T-J U N K? я ч астен ько в еш ал н а с п инку с тул а с во ю
кур тк у с н аш им л ого ти пом , ч то бы о н б ы л в и ден д аж е т о гд а, к о гд а я с и ж у. В
сам олете я всегд а ск лад ы вал п идж ак , д аж е е сл и о н л еж ал н а б ага ж ной
полке, т ак , ч то бы б ы л в и ден л ого ти п. Я д ел ал в се, ч то бы п отен циал ьн ы е
кли ен ты у зн ал и о бо м не. Я д аж е з а к аза л с п ец иал ьн ы е н ом ер а н а м аш ины с
назв ан ием о беи х к о м пан ий, к о то ры е в т о т м ом ен т р азв и вал .
Ещ е в C olle ge P ro P ain te rs н аш и м ал яр ы н оси ли р уб аш ки с л ого ти пом
фирм ы. К огд а он и взб и рал и сь на стр ем ян ку, лю ди ви дел и наш брен д
изд ал ек а. Ко всем у проч ем у исп ользо ван ие ко рп орат и вн ой од еж ды
98

полезн о и в ц ел ях н ай м а с о тр уд н ико в Н ап ри м ер , к ак -т о л ето м п о м оей
про сьб е мал яр ы стал и над еват ь руб аш ки с лого ти пом , ко гд а ш ли в
ун ивер си тетск и й б ар . Ч то бы у го во ри ть и х, п ри ш ло сь п отр ат и ться н а б окал
пива к аж дом у, з ат о в р езул ьт ат е к о м не н а р аб оту с тал и п ри хо д и ть н овы е
мал яр ы .
«П арк ети нг» .
Не п ом ню , к то п ри дум ал э то н азв ан ие, н о « п ар кети нг» , и ли п рак ти ка
пар ко вк и «брен ди рован ны х» авт о м оби лей в ож ивл ен ны х местах,
сущ еству ет д авн о. М ой о тец п ом ести л л ого ти п с во ей к о м пан ии и с п исо к
прод аваем ых им то вар ов на наш ем сем ей ном ун ивер сал е! О н сл уж ил
сво ео бразн ы м пер ед ви ж ны м би лбордом , и отец всегд а пар ко вал его в
стр ат еги ческ и важ ны х м естах. К уд а б ы м ы н и ехал и , о н всегд а н ахо д и л
сам ое в и дн ое и п еш ехо д ам , и д руги м в од и тел ям м есто .
В Colle ge Pro Pain te rs многи е из нас краси ли сво и стар ы е
под ер ж ан ны е м аш ины в яр ко -ж ел ты й цвет и ук раш ал и красн о-б ел ы м
лого ти пом ко м пан ии. Эти «больш ие пти цы », как мы их назы вал и ,
при вл ек ал и вн им ан ие и при вод и ли к нам новы х кли ен то в. Н еко то ры е
фран чай зи д аж е ш ли н а б ар тер с в л ад ел ьц ам и б ен зо ко лон ок: в о бм ен н а
пар ко вк у сво и х ф ур го н ов у за п равк и н а од н у н оч ь C olle ge P ro P ain te rs
покуп ал а бен зи н у ее вл ад ел ьц а все лето . Так ая дого во рен ность бы ла
вы го д н а в сем с то рон ам и о бесп еч и вал а C olle ge P ro P ain te rs л уч ш ие м еста в
теч ен ие д н я. Э то т м етод м ож но и сп ользо ват ь в л ю бой к о м пан ии, г д е е сть
ко рп орат и вн ы е а вт о м оби ли М ы с т ем ж е у сп ехо м в н ед ри ли п ар кети нг в 1 -
800-G 0T-J U N K? стар аясь, что бы н аш и гр узо ви ки бы ли п ри пар ко ван ы в
местах, о тк уд а и х х о рош о б ы ло в и дн о н оч ью . Д аж е п отен циал ьн ы е з ат р ат ы
на р ем он т п осл е н ап ад ен ий в ан дал ов — н ичто в с р авн ен ии с б есп лат н ой
рек лам ой , к о то рую в ы в и то ге п олуч аете.
«27 у д аров ».
Доказа н о, ч то в ы
ви ди т е
т о лько о д н о и з т р ех р ек лам ны х о бъ явл ен ий,
разв еш ан ны х п ер ед в ам и. А д ей ство ват ь н ач и наете т о лько п осл е т о го , к ак
ув и ди т е
р ек лам у ко н кретн ого б рен да д евять р аз. П оэто м у, п реж де ч ем
потен циал ьн ы й к ли ен т о тр еаги рует, о т в ас п отр ебуется « 27 у д ар ов» .
Двад ц ат ь лет наза д я иск ал ф ран чай зи для C olle ge Pro Pain te rs в
рай он е у н ивер си тета К уи нс и р еш ил н ан ести и м 2 7 уд ар ов за 4 8 ч асо в,
что бы о бесп еч и ть к ак м ож но б олее в ы со кую о свед ом лен ность о к о м пан ии
и п оско рее з а п олуч и ть п отен циал ьн ы х к ан ди дат о в. Н ас б ы ло п ять ч ел овек ,
и мы нак ат и ли на ун ивер си тетск и й го род ок под обн о во лн е при боя:
разм ести ли на полян ках по всем у кам пусу больш е со тн и рек лам ны х
табл и чек , р азд авал и ф лаер ы в о ч ер ед ях в с то ловы х и р ассо вы вал и и х п од
99

двер и в о бщ еж ити ях. (И ногд а н ас п ро си ли уй ти , ч то д ля н ас о зн ач ал о:
«П оки ньт е это т этаж и иди те на сл ед ую щий») Разу м еется, мы
прод ел ы вал и в се э то в зи м них к ур тк ах с о гр ом ны ми л ого ти пам и C olle ge
Pro P ain te rs .
На сл ед ую щий ден ь наступ лен ие прод олж ило сь М ы за хо д и ли в
ауд и то ри и и р аск лад ы вал и ф лаер ы н а с то лах и с тул ьях; п остави ли с то лы в
гл авн ы х зд ан иях и р азд авал и л и сто вк и п рохо д ящ им м им о с туд ен там . М ы
даж е зв о н или всем студ ен там , кто ж ил на тер ри то ри и го род ка и чей
дом аш ний а д рес с о ответство вал т ем р ай он ам , в к о то ры х н ам т р еб овал и сь
фран ш изн ы е о тд ел ен ия. В к о н це в т о рого д н я и з в аж ны х д ля н ас л ю дей н е
остал о сь н ико го , к то н е зн ал б ы , ч то н ам н уж ны п ар тн ер ы . М ы л егк о
до сти гл и сво и х цел ей так и м во т «п ар ти за н ск и м » м ар кети нго м . А что
сд ел ал и н аш и к о н кур ен ты ? О ни д ал и р ек лам у в г а зе те.
Зап иск и о т р ук и.
Как я ск аза л в нач ал е гл авы , дед уш ки и бабуш ки — клад езь
прем уд ро сти , поэто м у, дум ая о то м , как уп равл ять сво и м би зн есо м ,
всп ом ните и х п ро сты е п рави ла и с л ед уй те и м .
Незат ей ли вы е, нап исан ны е от рук и бл аго д ар ствен ны е за п иск и
сп осо бн ы т во ри ть ч уд еса Н а д н ях м ы н ем ного п овзд ори ли с ж ен ой и з-з а
то го , что я поп ро си л ее нап исат ь мои м кли ен там бл аго д ар ствен ны е
за п иск и (я б ы т ож е м ог з а стави ть с ебя э ти м з а н яться, н о д ел о н е в э то м )
Она о твети ла, ч то с ц ел ью в ы рази ть б л аго д ар н ость з в о н ит и ли о тп равл яет
лю дям э л ек тр он ны е п исьм а. Я в о зр ази л, ч то э то н е о д н о и т о ж е.
Ничт о
не с р авн ится с б л аго д ар ствен ной з а п иско й , н ап исан ной о т р ук и . С его д н я в
наш ем мире мгн овен ны х обезл и чен ны х эл ек тр он ны х ко н так то в
зн ач и м ость « руч н ы х» с о общ ен ий т о лько п овы си лась. П исьм о, н ап исан ное
от рук и , озн ач ает, что его авт о р н е п олен ился п отр ат и ть вр ем я, что бы
прави льн о
п род ем он стр и роват ь в ам с во ю б л аго д ар н ость. Н а н ем в о все н е
обязат ел ьн о д олж ен б ы ть л ого ти п к о м пан ии и ли к ак и е-т о д руги е о со бы е
зн ак и . К ак о бы чн о г о во рят б абуш ки , в аж но в н им ан ие.
Сфок ус и ров ан ны й м ар кети нг е ж ед н ев н о
Нач ав э ту гл аву с р азго во ра о т о м , к ак в аж но п рави льн о о п ред ел и ть
цел еву ю ауд и то ри ю сво и х то вар ов или усл уг, за ко н чу при м ер ом то го ,
наско лько у сп еш ны м м ож ет б ы ть т ако й с ф окуси рован ны й м ар кети нг.
В 1 -8 00-G 0T-J U N K? у н ас б ы л ф ран ш изо п олуч ат ел ь, д ел а у к о то рого
шли н е оч ен ь хо рош о. О ни н е м огл и н ай ти до стат оч н о за к азо в, что бы
покры ть р асхо д ы . М ы п он им ал и , ч то д ел о б ы ло во все н е в то м , ч то и х
100

рай он н ед о стат оч н о б огат. И х к о м ан да д олж на б ы ло п ро сто с узи ть ф окус
сво и х у си ли й. Н уж но б ы ло
прави льн о
д ей ство ват ь, а н е в ы пуск ат ь н овы е
флаер ы с и деал ьн ы м д и за й ном .
Что ж е м ы с д ел ал и , ч то бы п ом оч ь и м у вел и чи ть д охо д ы ? М ы п ри нял и
прогр ам му п од н азв ан ием « П рогр ам ма с н огс ш ибат ел ьн ого м ар кети нга » и
дал и им сп исо к рек лам ны х за д ач , ко то ры е над леж ал о вы полн ять
еж ед н евн о. В к о н це к аж дого д н я о н и о тч и ты вал и сь о с во и х д о сти ж ен иях.
В т еч ен ие п ар ы м есяц ев о н и з а п исы вал и в се с во и м ар кети нго вы е д ей стви я.
Мы получ ал и от них письм а с крат к и м и со общ ен иям и вр од е: «500
ли сточ ко в н а м аш ины у с уп ер м ар кета; 2 5 н ак леек н а с то лбы ; 7 о бъ явл ен ий
на га зо н ах кли ен то в; 4 оф ициал ьн ы х зв о н ка уп равл яю щим
нед ви ж им остью ». К аж ды й д ен ь, п роч и тав о тч ет, м ы о тп равл ял и п исьм о с
инстр ук ц иям и о т о м , к ак и е м ар кети нго вы е ш аги и м н ад леж ит с д ел ат ь н а
сл ед ую щий д ен ь и г д е и м ен но.
* * *
Я м огу п осп ори ть, ч то сей час, ч ер ез со рок л ет п осл е о тк ры ти я, у
Colle ge P ro P ain te rs в р яд л и б ольш е п яти -с ем и р ек лам ны х м ат ер и ал ов, н о
он и п о-п реж нем у р аб отаю т с п ятью десятью с л и ш ним т ы сяч ам и к ли ен то в
каж дое л ето . Д ел о в
фокус е,
а н е в т ак ти ке.
101

Глава 8

Цел ен ап равл ен ны й P R

Важ но не т олько дел а т ь чт о-т о хо рош ее, но и
со общ ит ь в сем о т ом , ч т о в ы д ел а ет е ч т о-т о х о рош ее.
Дж он Р окф ел л ер
Есл и вы и щ ете н ад еж ны й сп осо б п олуч и ть бесп лат н ое о свещ ен ие
сво его т о вар а и ли у сл уги в И нтер н ете, г а зе те и ли ж ур н ал е, н а р ад и о и ли
ТВ , чи тай те дал ьш е П ри ем ы, оп исан ны е в это й гл аве, пом огл и мне
обесп еч и ват ь бесп лат н ы й PR в теч ен ие 22 с ли ш ним лет, и ты сяч и
ко м пан ий я нау ч и л поступ ат ь так ж е. Бы ло вр ем я, ко гд а я во згл ави л
ко м ан ду, ко то рая орга н изо вал а 5200 поп ад ан ий в СМ И для од н ой
ко м пан ии в т еч ен ие ш ести л ет. С ю да в хо д и ли у п ом инан ия в т ел еш оу « Ш оу
Опры У инф ри », «Д окто р Ф ил», «Б ольш ая идея с Д он ни Д ой чем », на
кан ал ах C N N, C N BC, в F ortu ne, W all S tr e et J o urn al, N ew Y ork T im es и д руги х
круп ны х п ер и од и ческ и х и зд ан иях С Ш А.
В э то й г л аве я р асск аж у, к ак м оей к о м ан де у д ал о сь о бесп еч и ть т ако й
мед и аохват. О дн ако д ля н ач ал а я х о тел б ы р азгр ан ичи ть P R и м ар кети нг,
что бы в ы н е т р ат и ли с и лы , в зб и раясь н е н а т о д ер ево .
PR — э т о Н Е м ар кети нг
Мар кети нг и ко м мун икац ии отл и чаю тся от PR , но лю ди часто
под м ен яю т о д н о п он яти е д руги м . Э то б ольш ая о ш ибка.
PR в то м ви де, как и м я за н им ал ся всю сво ю кар ьер у, связа н с
продаж ам и,
и вы долж ны отн оси ться к нем у как к
разн ови дн ост и
продаж .
К ак п рави ло, с о тр уд н ики о тд ел ов м ар кети нга и ли к о м мун икац ий
и с о тр уд н ики о тд ел а п род аж з ат оч ен ы п о-р азн ом у. Ч то бы д ел ат ь P R , н уж ен
сп ец иал и ст п о п род аж ам . Ч то бы уд во и ть с во ю к о м пан ию , в ам п ри дется
уд во и ть P R с во его б рен да. М ож ет б ы ть, п оп асть н а г л авн ое т ел еш оу с тр ан ы
у в ас н е п олуч и тся, н о с п рави льн ой P R -с тр ат еги ей в ы д ал еко п ой дете.
Вы о к азы ваете л ю безн ость С М И
Часть м оего п лан а — это бесед ы с ред ак то рам и, отвеч аю щим и за
нап олн ен ие ж ур н ал ов, сай то в и тел еп рогр ам м Зач ем им вас сл уш ат ь?
102

Очен ь п ро сто : ч ем и нтер есн ее с од ер ж ан ие, т ем л егч е п род ат ь р ек лам у, а
прод аж а р ек лам ы — это п ри бы ль. О дн ако н ап олн ен ием за н им аю тся н е
гл авн ы е р ед ак то ры .
Как з а р аб ат ы ваю т д ен ьги С М И, с к аж ем , г а зе та и ли ж ур н ал ?
Они з а рабат ыва ю т , п родава я р ек лам у.
Что п ом ога ет ж ур н ал у и ли г а зе те п род ават ь р ек лам у?
Бол ьш ое к ол и чест во ч ит ат ел ей .
Ком пан ии хо тят за к азы ват ь рек лам у в тех С М И, у ко то ры х м ного
чи тат ел ей или зр и тел ей или больш ой ти раж . И деал ьн ы й при м ер —
жур н ал ы : о н и з а р аб ат ы ваю т н е н а п род аж е т и раж а, а п род авая р ек лам ную
площ ад ь Е ди нствен ны й сп осо б ее п род ат ь — это п од бор оч ен ь, оч ен ь
интер есн ого сод ер ж ан ия. И нтер есн ое сод ер ж ан ие — га р ан ти я то го , ч то
чи тат ел и з а хо тят к уп ить ж ур н ал .
«Ч ем б ол ьш е я р абот аю , т ем б ол ьш е м не в езе т ».
Эта ц итат а п ри м ен им а к о в сем , к то х о ч ет о бесп еч и ть с еб е б есп лат н ы й
PR . Э та с и стем а с р аб отает, т о лько е сл и
вы
го то вы м ного р аб отат ь, а э то
потр ебует в р ем ен и.
Есл и P R — ф ун кц ия п род аж , то ваш а за д ач а — п род ат ь сво и и деи
СМ И Э то т р уд н о, н о у в ас е сть п реи м ущ ество : в ы п род аете э ти и деи н е з а
ден ьги . С М И лю бят все бесп лат н ое, осо бен но есл и это обещ ает им
при бы ль. О дн ако н икто н е л ю би т « хал яву », к к о то рой п ри лага ется д ли нная
инстр ук ц ия по при м ен ен ию , поэто м у авт о рам не нрави тся, ко гд а им
за к азы ваю т п ресс-р ел и зы и ли д аю т т р уд н ое з а д ан ие. О ни л ю бят п ой м ат ь
вд охн овен ие и п исат ь с тат ьи о т о м , ч то и нтер есн о и м с ам им . П ри м ен яя
прави ла, к о то ры е я с о би раю сь о п исат ь, в ы с м ож ете « п род ават ь» п исат ел ям
и ж ур н ал и стам м ал ен ьк и е и деи и о тр ы вк и и п ред лагат ь и м р азв и ть и х т ак ,
как им нрави тся. К ром е ж ур н ал и сто в есть ещ е ф ото гр аф ы и други е
проф есси он ал ы , ко то ры е посто ян но ищ ут отл и чн ы й кад р на обл ож ку.
Пред лож ите и м т ако й !
Итак , п ом ните: п ред о ставл яя С М И б есп лат н ы й к о н тен т, в ы н е т о лько
обесп еч и ваете и зв е стн ость с во ей к о м пан ии, н о и д аете и м в о зм ож ность
сд ел ат ь сво е изд ан ие или кан ал интер есн ее. Вы пом ога ете им
за р аб ат ы ват ь д ен ьги , а и х со тр уд н икам — оч ки д ля и х р еп утац ии. В се
дово льн ы .
Где р азм ести ть в аш у и сто р ию
Зад ум ываясь о т о м , к о м у п род ат ь с во ю и сто ри ю , с о ср ед оточ ьт е сь н а
тех С М И, ко то ры е п ри несут вам больш е п ользы . Ч то бы сузи ть ф окус,
103

за д ай те с еб е в о п ро сы :
— Г де в ы х о тел и б ы у ви деть с тат ью о с еб е?
— К ак и е о тр асл евы е ж ур н ал ы ч и таю т в аш и к ли ен ты ?
— К ак и е С М И м огл и б ы м акси м ал ьн о о свети ть в аш и т о вар ы , у сл уги
или к о рп орат и вн ую к ул ьт ур у?
— З ач ем в ам н уж ен P R ?
Как то лько най дете ответы , пора нач и нат ь план ирован ие PR -
стр ат еги и.
Во-п ер вы х, с о ставьт е с п исо к в сех С М И, в к о то ры х х о ти те п ом ести ть
стат ьи о сво ей ко м пан ии. П од ум ай те о тел еви ден ии, рад и о, сай тах,
интер н ет-м ага зи нах, б л ога х, н ово стн ы х р ассы лках, п еч ат н ы х и зд ан иях, в
то м чи сл е отр асл евы х и местн ы х Пои нтер есуй те сь мнен ием ваш их
со тр уд н ико в: в о зм ож но, о н и з н аю т о к ак и х-т о и нтер есн ы х С М И, о к о то ры х
вы е щ е н е с л ы ш ал и .
Разо ш ли те про сты е оп ро сн ы е ли сты всем сво и м реал ьн ы м и
потен циал ьн ы м кли ен там . Узн ай те, как и е отр асл евы е жур н ал ы он и
чи таю т и как и е СМ И про см ат р и ваю т и сл уш аю т еж ед н евн о и
еж ен ед ел ьн о, а з ат ем з а й м ите сь т ем и, к о то ры е н аи более т е сн о с вяза н ы с
ваш ей с ф ер ой д еятел ьн ости .
Зай ди те в И нтер н ет и со ставьт е сп иск и га зе т и ж ур н ал ов с сам ым
больш им т и раж ом , с ам ых п оп ул яр н ы х б л ого в и т ак д ал ее. З ат ем п оп ро си те
сво ю ко м ан ду вы брат ь п о п ять С М И и з каж дой кат его ри и Н е тер яй те
четко го фокуса и не обольщ ай те сь, что все он и од и нако во хо рош и.
Проц ед ур а не долж на отн ять у вас больш е часа, а резул ьт ат буд ет
чрезв ы чай но п олезе н .
Дал ее за д ум ай те сь о то м , кто пиш ет стат ьи для эти х С М И. К то
освещ ает с о бы ти я в в аш ей о тр асл и ? К то п иш ет о в аш их к о н кур ен тах? К то
пиш ет о б а н ал оги чн ы х к о м пан иях в д руги х о тр асл ях? В се э ти л ю ди м огу т
нап исат ь и о в ас.
Главн ое — н ай ти п од хо д ящ их авт о ров и ж ур н ал и сто в в к аж дом и з
вы бран ны х С М И. П ом ните, ч то ч ел овек , п иш ущ ий о н еф тега зо во й о тр асл и ,
не стан ет за н им ат ься п оставщ ико м лек ар ствен ны х п реп ар ат о в. Тот, кто
сп ец иал и зи руется н а сл и ян иях и п огл ощ ен иях, н е буд ет п исат ь о ваш ей
ко рп орат и вн ой к ул ьт ур е.
Нап ом ните с во и м с о тр уд н икам о т о м , ч то бы о н и н е о твл ек ал и сь н а
общ ен ие с ред ак то рам и О ни не за н им аю тся пои ско м новы х идей . И х
раб ота — р ед ак ти роват ь о д обрен ны е и деи и о тк азы ват ься п оч ти о т в сех
остал ьн ы х. Ваш и со тр уд н ики долж ны вы хо д и ть на жур н ал и сто в,
ко рресп он ден то в и п род ю сер ов.
104

Кон так тн ы е д ан ны е о бозр еват ел ей , ж ур н ал и сто в и ф ото гр аф ов м ож но
най ти в И нтер н ете. В к рай нем с л уч ае в сегд а м ож но п озв о н ить в к о м пан ию
и п оп ро си ть к т ел еф он у ч ел овек а с т ак и м -т о и м ен ем П од ск азк а: я в сегд а
дел аю так , буд то это т чел овек — мой стар и нны й при ятел ь. Я
неп ри нуж ден но б ро саю : « П ри вет, н е м огл и б ы в ы п озв ат ь М ай ка С мита?»
Есл и с ек ретар ь с п ро си т, п ер ек лю чи ть л и м ен я н а г о ло со ву ю п оч ту М ай ка,
я го во рю : « К он еч н о, а н е п од ск аж ете л и его п рям ой н ом ер , ч то бы я в
сл ед ую щий р аз в ас н е б есп око и л?» О бы чн о э то с р аб ат ы вает.
Вот ещ е пар оч ка со вето в Есл и како й -т о ж ур н ал и ст оп убл и ко вал
отл и чн ое и нтер вью с вам и, сп ро си те у н его , в как и х ещ е и зд ан иях он
раб отает. О ди н м ой зн ако м ый ж ур н ал и ст писал стат ьи для за худ ал ого
отр асл ево го ж ур н ал ьч и ка — и д ля E ntr e p re neur
[1 7]
(б и нго !) . А ко гд а вас
фото гр аф ирую т для како й -н ибуд ь публ и кац ии, пои нтер есуй те сь у
фото гр аф а, д ля к ак и х е щ е С М И о н д ел ает с н им ки : в о зм ож но, э то т ч ел овек
пред стави т в ас ж ур н ал и стам .
Разр аботк а P R -с татей
Теп ер ь сл ед ует под ум ат ь над тем , как вы преп од н есете сво ю
ко м пан ию и о чем нап иш ете в стат ье. В от тр и ш ага , ко то ры е нуж но
сд ел ат ь, ч то бы с о зд ат ь P R -м ат ер и ал , с п осо бн ы й р езк о п од н ять к о ли чество
новы х к ли ен то в (Б олее п од робн ое о п исан ие си стем ы — н а м оем сай те
www. B ack-P ocketC O O. c o m .) .
1. О пред ел и т е и дею с во ей с т ат ьи
Два о сн овн ы х во п ро са, ко то ры е н уж но за д ат ь себ е с это й ц ел ью :
«К ако ва гл авн ая мысл ь моего расск аза ?» и «Ч ем я за и нтер есую
жур н ал и ста, к о то ром у с о би раю сь е го п ред лож ить?»
Когд а вы нач и нал и сво й би зн ес и пы тал и сь уб ед и ть в его
преи м ущ ествах сво и х жен у или муж а, бан ко вско го мен ед ж ер а или
род и тел ей , в ы , н авер н ое, р асск азы вал и и м и сто ри ю о т о м , к ак в ам п ри ш ла
в г о лову э та о тл и чн ая и дея. Т ак и е и сто ри и — ч то б ы в ы т ам н и г о во ри ли
— о бы чн о о п ираю тся н а т р и -ч еты ре а р гу м ен та. О ни-т о и е сть т е п ози ции,
ко то ры е м огл и б ы о свети ть С М И.
— « Я д обью сь у сп еха, п ото м у ч то я ж ен щ ина-п ред п ри ним ат ел ь» .
— «Я за м уж ем (ж ен ат ) и уп равл яю это й ко м пан ией со вм естн о с
суп руго м ( с уп руго й )»
105

— «Я добью сь усп еха, пото м у что рад и это го би зн еса я бро си л
раб оту ».
— « Я б ро си л у ч ебу р ад и т о го , ч то бы р азв и ват ь э ту б и зн ес-и дею ».
Лю бое и з э ти х о бъ ясн ен ий — п отен циал ьн ая и сто ри я. С э то й м инуты ,
чи тая га зе ты и жур н ал ы , вы долж ны постар ат ься во сп ри ним ат ь
нап исан ное с разн ы х точ ек зр ен ия: с од н ой сто рон ы , что бы п олуч и ть
уд ово льстви е о т ч тен ия, с д руго й — п он ять за м ысел авт о ра. Э то м огу т
бы ть и сто ри и, с вяза н ны е:
— с п од хо д ом к п род аж ам и ли с тр ат еги ей ;
— м етод ам и р ек лам ы и м ар кети нга ;
— с и стем ам и у п равл ен ия б и зн есо м ;
— о со бен ностям и т о вар ов и ли у сл уг;
— р олью I T в р аб оте к о м пан ии;
— л и чн ой и сто ри ей п ред п ри ним ат ел я;
— у р окам и, и зв л еч ен ны ми и з т р уд н ого п ер и од а;
— б л аго тво ри тел ьн ы ми п роек там и и ли м ер оп ри яти ям и;
— и сто ри ям и о т о м , к ак с о зд ан а у н икал ьн ая к о рп орат и вн ая к ул ьт ур а;
— с о зд ан ны ми с тр ат еги ческ и м и п ар тн ер ствам и;
— и сто ри ям и о к о н кретн ы х с о тр уд н иках.
Зай ди те на мой сай т, и вы най дете ряд полезн ы х уп раж нен ий.
Пом ните: сво й за м ысел н уж но о ц ен ить с точ ки зр ен ия п отен циал ьн ого
зр и тел я и ли ч и тат ел я. З аи нтер есует л и в аш а и сто ри я а уд и то ри ю ? Ч то в н ей
важ ного , интр и гу ю щего , за б авн ого и так дал ее? П роч ти те пять-ш есть
вы пуско в изд ан ия, в ко то ром хо ти те пом ести ть сво ю стат ью , что бы
пон ять, к ак п иш ут ж ур н ал и сты , к ак и е з а го ловк и а вт о ры д аю т с ю жетам , и
вы т ож е э то м у н ау ч и те сь.
Изл ага й те к аж ды й т ези с с ж ат о , я сн о и о бщ ед о ступ ны м я зы ко м , ч то бы
во в р ем я р азго во ра с ж ур н ал и сто м л егк о п роч и тат ь е м у ц ел ы й с п исо к.
Пред ставьт е себ е, что чи таете стат ью по за д ум ан ной тем е: вы
пер еч и сл и ли в се о сн овн ы е м ом ен ты , о к о то ры х х о ти те п овед ат ь а уд и то ри и
и к о то ры ми н ад еете сь п ри вл еч ь е е в н им ан ие?
Постар ай те сь, ч то бы к аж ды й п ун кт б ы л к ак м ож но б олее и нтер есн ы м
и ч и тат ел ю з а хо тел о сь б ы п оказат ь в аш у с тат ью к ако м у-н ибуд ь п ри ятел ю .
2. О пред ел и т есь с а уд и т ори ей
106

Пред лага я с во ю и сто ри ю ж ур н ал и стам , н е з а б ы вай те о т о м , н а к ак ую
ауд и то ри ю о н и р аб отаю т. В ам п ом огу т в о п ро сы :
— П оч ем у э то д олж но б ы ть и нтер есн о и х а уд и то ри и?
— П оч ем у м оя и сто ри я п од то лкн ет а уд и то ри ю к п окуп ке ж ур н ал а?
— П оч ем у з р и тел ям з а хо ч ется п ер еск азат ь д руги м с ю жет о в ас?
3. С ним ит е т руб ку
Сам ые луч ш ие мои стат ьи в СМ И появи ли сь бл аго д ар я стар ом у
добром у т ел еф он у, а н е э л ек тр он ной п оч те. ( К стат и , в се с п раш иваю т м ен я
о P R п о э л ек тр он ной п оч те. П ро сти те, э то н е м оя т ем а. В се п иш ут о т о м ,
как д ел ат ь р ассы лки п ред стави тел ям С М И, н о я п ред п оч и таю п ользо ват ься
тел еф он ом . Л ю бл ю ч увство ват ь с во ю к о н кур ен то сп осо бн ость т ам , г д е н ет
ко н кур ен то в!)
Каж дое у тр о ж ур н ал и сты п ро сы паю тся, е д ут в р ед ак ц ии, с ад ятся за
раб оч и е с то лы , с м отр ят н а э к ран ы с во и х к о м пью тер ов и д ум аю т: « О ч ем ,
чер т п обер и , я с его д н я б уд у п исат ь?»
Они н е и щ ут ответа в п оч те. О ни и щ ут, что н ат о лкн ул о бы и х н а
мысл ь. И к о гд а з в о н ит т ел еф он , с н им аю т т р уб ку.
А к о гд а в о ф ис п ри езж аю т г л авн ы е р ед ак то ры , о н и в и дят п ер ед с о бой
го ры пресс-р ел и зо в. Эти пресс-р ел и зы при ш ли по поч те и факсу.
Дога д ай те сь, ч то гл авн ы й р ед ак то р д ел ает п ер вы е д ва ч аса р аб оч его д н я?
Отб рако вы вает п оч ти в се р ел и зы .
Есл и бы у вас бы л вы бор, вы позв о н или бы гл авн ом у ред ак то ру,
ко то ры й ве сь ден ь го во ри т «н ет» , или ж ур н ал и сту, ж аж дущ ем у най ти
новы й и сточ н ик в д охн овен ия? К он еч н о ж е, ж ур н ал и сту!
Вот поч ем у я всегд а сч и тал PR разн ови дн остью прод аж : нуж но
под н ять тр уб ку тел еф он а и
продат ь
вы пуск аю щем у ред ак то ру или
жур н ал и сту с во ю и сто ри ю .
Под го тов к а к н ап иса н ию с тать и
Пред лага я ж ур н ал и сту с во й м ат ер и ал , в ы д олж ны и м еть н аго то ве к ак
миним ум д ва п отен циал ьн ы х а р гу м ен та, и ли « крю чка» , к о то ры ми м ож но
«за ц еп ить» чи тат ел я Есл и ваш ем у тел еф он ном у со бесед н ику не
пон рави тся пер вы й или вы не сум еете под огн ат ь его под ко н кретн ы е
тр еб ован ия д ан ного С М И, в сегд а м ож но п ред лож ить в т о рой .
Преж де ч ем п ри ступ ить к н ап исан ию с тат ьи , н уж но п од го то ви ться.
107

1. Под бер и те при вл ек ат ел ьн ы й за го лово к, нап ри м ер
«П ред п ри ним ат ел ьск и й р есур с в з а д н ем к ар м ан е» . Н о б уд ьт е о сто рож ны !
Вы н е п ри дум ываете за го лово к
вм ест о
ж ур н ал и ста; в ы д олж ны в ы брат ь
назв ан ие, к о то рое б уд ет н етр и ви ал ьн ы м и п ри вл еч ет в н им ан ие б уд ущ его
авт о ра с тат ьи .
2. В ы долж ны при дум ат ь четы ре-п ять клю чевы х тези со в, ко то ры е
пом огу т ж ур н ал и сту н ап исат ь ц ел ую стат ью . В от н еско лько п ри м ер ов,
со ответству ю щих у сл овн ом у з а го ловк у, п ри вед ен ном у м ной в п ун кте 1 :
— Пред п ри ним ат ел и и их ко м ан ды встр еч аю тся с Кэм ер он ом
Гер ольд ом с о гл асн о е ж ем есяч н ом у р асп исан ию .
— О ни получ аю т в сво е расп оряж ен ие его зн ан ия всего за од н у
десятую сто и м ости ко н сул ьт ан та его ур овн я, нан им аем ого на полн ы й
раб оч и й д ен ь.
— О ни могу т позв о н ить или нап исат ь ем у письм о при пер во й
нео бхо д и м ости — к ак б уд то о н в сегд а н ахо д и тся у н их в з а д н ем к ар м ан е.
3. Теп ер ь со ставьт е сп исо к из пяти гл авн ы х тези со в о ваш ей
ко м пан ии, о ко то ры х вы буд ете уп ом инат ь
в ка ж дом разго во ре с
пред ст ави т ел ям и СМ И
неза ви си м о от сод ер ж ан ия ваш ей исто ри и.
Нап ри м ер :
— У К эм ер он а Г ер ольд а е сть к ли ен ты н а т р ех к о н ти нен тах.
— О н ч и тал л ек ц ии в с ем над ц ат и с тр ан ах н а п яти к о н ти нен тах.
— О н е ж ем есяч н о к о н сул ьт и рует п ред п ри ним ат ел ей .
— О н б ы л о п ер ац ион ны м д и рек то ром 1 -8 00-G OT-J U N K? и у вел и чи л
оборот э то й к о м пан ии с 2 д о 1 06 м илли он ов д оллар ов з а ш есть л ет.
Как то лько у вас буд ет не мен ьш е тр ех идей стат ей с
за п ом инаю щим ися з а го ловк ам и и к лю чевы ми т ези сам и, с ч и тай те, ч то в ы
под го то ви ли сь к т ел еф он ном у з в о н ку в С М И.
Что г о в ор ить С М И
Общ аясь с о С М И, я в ы раб отал о п ти м ал ьн ы й с ц ен ар и й. В от о н .
Нач н ите т ак : « П ри вет, м ен я зо ву т [в аш е и м я]. У в ас е сть н еско лько
минут? У м ен я е сть д ля в ас о тл и чн ая и сто ри я» .
Ответ ж ур н ал и ста — о д и н и з в ар и ан то в:
а) « К он еч н о. Ч то у в ас?» Н а э то в ы о твеч аете: « М оя и сто ри я — о т о м -
то [р еш ай те сам и]. Вот неско лько осн овн ы х мом ен то в» . Зат ем , как
насто ящ ий п род авец , вы сп раш иваете: « Н у к ак ?» П род олж ай те за д ават ь
во п ро сы и
сл уш ай т е.
б) « П ро сти те, н о у м ен я н ет в р ем ен и». Н а э то в ы о твеч аете: « Л ад н о. Я
108

позв о н ю в ам за вт р а — и ли л уч ш е п осл еза вт р а?» К ром е т о го , у в ас е сть
во зм ож ность сп ро си ть, н ад ч ем о н р аб отает, и вн им ат ел ьн о вы сл уш ат ь
ответ. П ред лож ите к ак и е-н ибуд ь и деи е м у в п ом ощ ь, и в ы о д н овр ем ен но
прод ви нете сь н а п ути к с о бствен ной ц ел и . П ото м в ы м ож ете в ы ступ ить в
роли э ксп ер та д ля с тат ьи , к о то рую о н п иш ет с ей час.
в) « Н ет» Е сл и с о бесед н ик п ове си л т р уб ку, в ы с еб е г о во ри те: « Л ад н о,
пой ду н ал ью ко ф е, п ото м сяд у и п озв о н ю сл ед ую щем у п о сп иск у». В ы
стан ови те сь н а о д и н з в о н ок б л и ж е к т о м у, к то с к аж ет в ам « да» ! Н а с ам ом
дел е б ез к о ф е м ож но о бой ти сь, п ро сто п род олж ай те з в о н ить.
Согл асн о и зв е стн ой п ого во рке ( я у ж е у п ом инал о н ей ) у в ас д ва у ха и
то лько о д и н р от — п ользу й те сь и м и в т о й ж е п роп орц ии! Д иал ог д олж ен
прохо д и ть п ри бл и зи тел ьн о т ак : в ы за д аете в о п ро сы , с л уш аете, с л уш аете,
пото м о п ять з а д аете в о п ро сы , с л уш аете, с л уш аете.
Зап ом ните ещ е: не болтай те ли ш него и не кри ти куй те. Не
расск азы вай те ж ур н ал и сту в сю и сто ри ю ц ел и ко м . Л уч ш е с ж ат о и зл ож ите
пер вы й вар и ан т. С про си те: «Н у как ?» Ж ур н ал и ст вы ск аж ет вам сво е
мнен ие, а п ото м в ы с м ож ете с узи ть, н ем ного и зм ен ить п ер вы й в ар и ан т
или пред лож ить вт о рой и тр ети й, како й больш е под ой дет Н е тер яй те
бд и тел ьн ости и н е о тступ ай те о т ц ел и .
Мой п од хо д к р ад и о и б л ога м н е м ноги м о тл и чается. И з р азго во ров с о
многи м и б л оге р ам и я з н аю , ч то и х р азд раж ает, к о гд а и х з а б расы ваю т п о
поч те в сяк и м и с ю жетам и; о н и т ож е п ред п оч ли б ы т ел еф он ны й з в о н ок. Д ля
нач ал а м ож но у стан ови ть о тн ош ен ия с б л оге р ам и и ж ур н ал и стам и и ч ер ез
Tw itte r. Это легк и й сп осо б позн ако м иться с цел ью дал ьн ей ш его
со тр уд н ичества. Е щ е од и н отл и чн ы й сп осо б п ред стави ться и п овы си ть
довер и е к б рен ду — о ставл ять ко м мен тар и и к то м у, ч то п иш ут д руги е.
Есл и м не п ри хо д и тся о ставл ять го ло со во е со общ ен ие, о бы чн о я го во рю
при м ер н о так : « П ри вет, С ью зе н , это К эм ер он Г ер ольд . Ж ал ь, ч то я н е
за стал т ебя, у м ен я е сть д ля т ебя о тл и чн ы й с ю жет. П озв о н ю з а вт р а. Е сл и
см ож еш ь р ан ьш е, п озв о н и м не с ам а н а м оби льн ы й: X XXXXXX».
Что бы о тбл аго д ар и ть ж ур н ал и ста за п отр ач ен ное в р ем я, п од ой дет и
эл ек тр он ная п оч та. Т ак и е п исьм а — и деал ьн ы й с п осо б с к азат ь « сп аси бо»
посл е т о го , к ак о в ас н ап иш ут, н о н ап исан ная о т р ук и б л аго д ар ствен ная
за п иск а, отп равл ен ная
обы чной поч т ой
(в ко н вер те с мар ко й ),
обязат ел ьн а. С ей час у ж е н икто н е п иш ет б л аго д ар ствен ны е о тк ры тк и , а в ы
пиш ите — и б уд ете в ы дел яться н а ф он е о стал ьн ы х ( В ы у ж е з н аете, к ак э то
важ но д ля м ен я, п оско льк у я г о во ри л о б э то м д важ ды в с о вер ш ен но р азн ы х
ко н текстах!)
109

Под бор P R -к ом ан ды
Это т р азд ел к н иги п ом ож ет в ам о ты ск ат ь н уж ны х л ю дей , с п осо бн ы х
за н им ат ься P R в аш ей о рга н иза ц ии и о бесп еч и ват ь б есп лат н ое о свещ ен ие
ее д еятел ьн ости в С М И.
По сути , вам нуж ен чел овек , ко то ром у нрави тся прод ават ь по
тел еф он у и рек лам ироват ь прод ук ц ию . Он долж ен бы ть до стат оч н о
иск уш ен в п од боре и нтер н ет-р есур со в и о тсл еж иван ии р еак ц ии С М И н а
уп ом ян уты е д ей стви я.
Мое п ер во е п рави ло:
не б ер и т е н а р абот у с п ец иали ст а с о п ы т ом в
PR .
К ак п рави ло, л ю ди с т р ад и цион ны м о бразо ван ием и о п ы то м с вязе й с
общ ествен ностью — писат ел и (и ли те, кто хо ч ет им и стат ь), и он и
ск лон ны ц ел ы ми дн ям и стр оч и ть н ово сти и п ресс-р ел и зы . В это м н ет
ничего п лохо го , н о в ам н уж ен т о т, к то у м еет х о рош о го во ри ть и у б еж дат ь
лю бого . К аж ется, ч то в се п ро сто , н о э то н е т ак . В от п оч ем у я с о стави л
сп исо к н авы ко в и о тл и чи тел ьн ы х ч ер т д ля в аш его P R -с п ец иал и ста.
Они дол ж ны лю би ть прод ав ать
. Кан ди дат ы долж ны ум еть
«усы плять бд и тел ьн ость» : прово ц ироват ь во зр аж ен ия и пар и роват ь их,
иск ат ь п отен циал ьн ы х к ли ен то в; о н и д олж ны
обож ат ь
у б еж дат ь.
Они дол ж ны ум еть н е реаги ров ать н а н егати в
. М огу т ли он и
проп уск ат ь м им о у ш ей н егат и вн ую р еак ц ию и п он им аю т л и , ч то « четы ре
„н ет“ — п олп ути к о д н ом у „ д а“» ?
Они дол ж ны бы ть эн ерги чн ы ми ком ан дн ы ми игр ок ам и
. Я
пред п оч и таю б рат ь н а р аб оту « ю ниоров» , э н тузи асто в л ет д вад ц ат и п яти
или око ло то го . П ом ните, вы и щ ете н е тех, кто буд ет п род ават ь ви це-
прези ден там и ли г е н ер ал ьн ы м д и рек то рам .
Они дол ж ны ум еть сл уш ать
. Это под разу м евает сп осо бн ость
пон им ат ь, о ч ем х о ч ет п исат ь ж ур н ал и ст, и п ри дум ыват ь с о ответству ю щий
«крю чок» с хо д у. О чен ь важ но, что бы пиар щ ик ум ел под го н ять ваш и
сю жеты п од т р еб ован ия к о н кретн ого С М И.
Они д ол ж ны б ы ть « н ап ол ов и ну п ол н ы м с та к ан ом ».
Ищите о п ти м исто в, з а р аж аю щих э н тузи азм ом и э н ер ги ей в сех, с к ем
общ аю тся по тел еф он у, осо бен но ж ур н ал и сто в
У них дол ж ен бы ть
при ятн ы й г о л ос.
П ри ятн ы й г о ло с в аж ен н е в п осл ед н ю ю о ч ер ед ь п ото м у,
что ж ур н ал и сты д олж ны п он им ат ь ваш его п иар щ ика. Е сл и н ово бран цы
буд ут рек лам ироват ь ваш у ко м пан ию ж ур н ал и стам в разн ы х реги он ах,
ищ ите лю дей с со ответству ю щим ак ц ен то м или хо тя бы с до стат оч н о
четко й ди кц ией и при ятн ы м тем бром , что бы он и см огл и пон рави ться
11 0

жител ям в сех р еги он ов с тр ан ы .
Они д ол ж ны у м еть п исать .
В аш и п иар щ ики н е б уд ут п исат ь п ресс-
рел и зы , н о д олж ны а к ти вн о п ер еп исы ват ься п о э л ек тр он ной п оч те п осл е
публ и кац ий. Н еко то ры е и з л уч ш их стат ей , к ак и х м не уд ал о сь д оби ться,
появл ял и сь бл аго д ар я насп ех нап исан ной бл аго д ар ствен ной за п иске их
авт о ру. Э то пом ога ет проби ться ск во зь гул други х го ло со в. В аш а PR -
ко м ан да д олж на у м еть в ы зы ват ь и нтер ес и ч етко и я сн о ф орм ул и роват ь
мысл и .
Они долж ны друж ить с техн ологи ям и. Поско льк у больш инство
ресур со в, с ко то ры ми при дется раб отат ь пиар щ икам , нахо д ятся в
Интер н ете, о н и д олж ны ум еть о бращ ат ься с ко м пью тер ом и всем ирн ой
сетью — э то и х п осто ян ны е с р ед ства п рои зв од ства.
Они дол ж ны бы ть со образи те л ьн ы ми.
То, что это т п ун кт сто и т
посл ед н им , н е з н ач и т, ч то о н м ен ее в аж ен Л юди , к о то ры х в ы н ан им аете
для PR , долж ны бы ть сб орщ икам и инф орм ац ии, до стат оч н о ум ны ми,
что бы ан ал и зи роват ь море дан ны х Их иссл ед ован ия долж ны бы ть
точ н ы ми, а к туал ьн ы ми и с во евр ем ен ны ми. О ни д олж ны с у д ово льстви ем
чи тат ь б л оги , у м еть п ользо ват ься т ехн ологи ей R SS и и ск ат ь и нф орм ац ию в
Tw itte r и с о ц иал ьн ы х с етях. С оби рая д ан ны е т ак и м о бразо м , о н и б уд ут в
кур се п осл ед н их т ен ден ций и с м огу т н ай ти и деи , к о то ры е п ри го д ятся и м
при с о ставл ен ии « ры бы » д ля ж ур н ал и сто в.
Ворон ка п родаж
Коли чество зв о н ко в, к о то ры е н уж но с д ел ат ь, ч то бы п оп асть в С М И,
за ви си т о т к ач ества и а к туал ьн ости в аш его м ат ер и ал а и о т т о го , н аско лько
уд ач н ы м о каза л ся в ы бор ж ур н ал и ста. В ряд л и в ы д обьете сь у сп еха, е сл и
позв о н ите о бозр еват ел ю н еф тега зо во й о тр асл и с п ред лож ен ием н ап исат ь о
мал ом б и зн есе.
Даж е е сл и в ы о бращ аете сь и м ен но к « тем » ж ур н ал и стам и и м ен но в
те С М И, а уд и то ри ю к о то ры х в аш а и сто ри я м ож ет з а и нтер есо ват ь, в ы л и ш ь
при бл и зи тел ьн о б уд ете зн ат ь, н аско лько уд ач н а р аб ота в аш его п иар щ ика.
Уйдет п ар а-т р ой ка м есяц ев, п реж де чем даж е сам ый луч ш ий п род авец
узн ает д о стат оч н о о п род ук те и о к о м пан ии, в к о то рой о н т еп ер ь р аб отает,
и с тан ет п род ават ь л уч ш е, ч ем п ред ы дущ ий п иар щ ик. П оэто м у и м ей те в
ви ду: э ф фек т б уд ет н е с р азу.
Еж ем есяч н о: т р ебуй те к ак м иним ум п яти п убл и кац ий в С М И о в аш ей
ко м пан ии о т к аж дого п иар щ ика.
111

Еж ед н евн о: к аж ды й ч лен P R -к о м ан ды д олж ен д ел ат ь ш есть « вы хо д ов»
на жур н ал и сто в. Каж ды й тако й «вы хо д » обы чн о осущ ествл яется
поср ед ство м т ел еф он ного з в о н ка. Э то м ож ет б ы ть:
— и зу ч ен ие ц ел ево го С М И;
— з а п ись р езул ьт ат о в т ел еф он ного р азго во ра;
— з а п лан ирован ны е з в о н ки о бозр еват ел ю п осл е в ы хо д а с тат ьи , е сл и
нео бхо д и м о;
— п ровер ка к о н так тн ой и нф орм ац ии ж ур н ал и ста;
— р ассы лка д оп олн ител ьн ой и нф орм ац ии;
— р азв и ти е к о н так то в с п отен циал ьн ы ми а вт о рам и P R -с тат ей о в ас,
устан овл ен ны х в п ред ы дущ ие н ед ел и .
Ито го : 6 з в о н ко в в д ен ь × 5 д н ей в н ед ел ю × 4 н ед ел и = 1 20 и схо д ящ их
зв о н ко в в м есяц , к о то ры е д олж ны в ы ли ться в п ять с тат ей и ли с ю жето в о
вас в С М И.
Эти циф ры дово льн о точ н ы . Они вк лю чаю т ваш и зв о н ки в
фед ер ал ьн ы е, р еги он ал ьн ы е и м естн ы е С М И, в т о м ч и сл е н а Т В , р ад и о, в
печ ат н ы е и зд ан ия, н а с ай ты , в н ово стн ы е с л уж бы и б л оге р ам . Е сл и в аш и
«крю чки » х о рош о п род ум ан ы и п иар щ ик у м еет у б еж дат ь, р езул ьт ат ы м огу т
бы ть ещ е луч ш е. Ваш их пиар щ ико в долж ны во лн оват ь сл ед ую щие
во п ро сы :
— С ко лько стат ей в м есяц вам уд ается разм ести ть? М он ито ри нг
вы хо д ов или кли ко в то лько для то го , что бы уб ед и ться, что вл ож ен ия
оп равд ал и сь, н е с то и т в аш их у си ли й. Ч ер ез п олго д а в ы и т ак у зн аете, ч то
это р аб отает, п ри чем н еп лохо . Ч ем
трат ит ь вр ем я н а о т сл еж ива н ие
резул ьт ат ов,
л уч ш е и сп ользу й те е го н а р аб оту с о С М И.
— С ко льк и м ж ур н ал и стам в ы п ер езв о н или п осл е п ер во го р азго во ра?
Вед и те п ро стую б азу д ан ны х в M ic ro so ft O utl o ok, S age A CT! и ли п охо ж ей
си стем е уп равл ен ия ко н так там и, за п исы вай те, о чем го во ри ли и ко гд а
нуж но п ер езв о н ить ч ел овек у. П ро сто е р еш ен ие — л уч ш ее.
— К к о м у и з ж ур н ал и сто в в ы о брат и те сь с н ова, е сл и о н и н е п рояви ли
интер еса к в аш ей и нф орм ац ии в п ер вы й р аз? Е сл и о н о тк аж ет в ам с р азу,
обязат ел ьн о позв о н ите ем у сн ова и пред лож ите другу ю идею . Я
пер езв ан иваю так и м обозр еват ел ям позж е с како й -т о ново й
интер п ретац ией п реж него с ю жета и ли в с л уч ае, е сл и о бстан овк а в б и зн есе
изм ен илась и в аш п реж ний в ар и ан т т еп ер ь с н ова и нтер есен .
Оди н и т о т ж е ж ур н ал и ст п исал о бо м не с тат ьи в р азн ы х и зд ан иях.
Многи е жур н ал и сты со тр уд н ичаю т на вн еш тат н ой осн ове с сам ыми
разн ы ми С М И и м огу т р асск азат ь о в ас Н е п рек ращ ай те п ред лагат ь н овы е
идеи , п ока в ам н е с к аж ут « п рощ ай те» !
11 2

Заработ ная п лат а п иарщ ика
Мой оп ы т со зд ан ия со бствен ны х PR -к о м ан д го во ри т, что нуж но
иск ат ь п род авц ов и з н ови чко в, ко то ры е то лько н ач и наю т кар ьер у. О ни
обы чн о х о тят н аб рат ься о п ы та, п ораб отат ь н а « крутую » к о м пан ию , и м еть
ги бки й гр аф ик и так дал ее. В от как ую стр ук тур у оп лат ы их тр уд а я
вы раб отал (З ам етьт е: я д аж е и ду н а т о , ч то бы за р п лат а б ы ла п он иж е, а
бон усы — п овы ш е, е сл и з н аю , к ак и х п ри м ер н о п оказат ел ей ж дат ь).
Зар п лат а: 4 0 0 00-4 5 0 00 д оллар ов С Ш А в го д — это н ео бхо д и м ый
миним ум (е сл и вы живете в друго й стр ан е, вы ясн ите, како в у вас
миним ал ьн ы й ур овен ь за р п лат ы ) Б он ус: 5 00 д оллар ов (6 000 д оллар ов в
го д ) — в с л уч ае, е сл и с о тр уд н ик д оби вается п яти -в о сьм и п убл и кац ий за
месяц . Н е оп уск ай те эту п лан ку сл и ш ко м н изк о (н о и н е п од н им ай те
сл и ш ко м в ы со ко ).
Спец иал ьн ы е бон усы : я доби вал ся невер оятн ы х усп ехо в, вн ед ри в
прогр ам му с п ец иал ьн ы х б он усо в с ц ел ью с о ср ед оточ и ть у си ли я к о м ан ды
на P R в в ед ущ их С М И З ар ан ее с о ставьт е с п исо к г л авн ы х С М И, г д е ж ел аете
получ и ть б есп лат н ы й P R :
— П ять о сн овн ы х т ел ек ан ал ов.
— П ять о сн овн ы х р ад и остан ций.
— П ять о сн овн ы х ж ур н ал ов.
— П ять о сн овн ы х г а зе т.
— П ять о сн овн ы х с ай то в и ли б л ого в.
Опред ел и те, ско лько вы го то вы за п лат и ть каж дом у СМ И
доп олн ител ьн о за п олн оц ен ную стат ью (т о есть за больш ой расск аз о
ваш ей к о м пан ии с ф ото гр аф иям и, а н е п ро сто у п ом инан ие и ли к рат ко е
оп исан ие в д руго й с тат ье). Т ако го р од а б он ус, о т 2 50 д о 1 000 д оллар ов з а
стат ью , сп осо бен за стави ть со тр уд н ика со ср ед оточ и ть все си лы на
до сти ж ен ии ц ел и .
Нап ом инаю : н е п озв о ляй те, ч то бы б он усы з а с тат ьи в к руп ны х С М И
отвл ек ал и в аш их с о тр уд н ико в о т г л авн ой ц ел и . П ять-в о сем ь у п ом инан ий в
СМ И е ж ем есяч н о н икто н е о тм ен ял . М ен ьш е в сего в ас у стр ои т, е сл и в аш
пиар щ ик в се р аб оч ее в р ем я б уд ет т р ат и ть н а п оп ы тк и п ой м ат ь с л он а.
Кстат и , и сто ри я од н ого усп еха. К ак -т о я ввел п од обн ую стр ук тур у
бон усо в д ля P R -к о м ан ды и з п яти ч ел овек . О ни д оби ли сь п убл и кац ий в
девятн ад ц ат и из двад ц ат и С М И в наш ем сп иске и под ел и ли бон усы ,
за р аб отан ны е в сей к о м ан дой . К т о м у ж е н а 9 0 % в ы полн или м есяч н ы е
план ы . О тл и чн ы й г о д !
11 3

* * *
В кач естве за к лю чен ия н ап ом ню п ого во рку: «О дн а лоп ат а ям у н е
вы ко п ает» . З д есь о н а в е сьм а а к туал ьн а. P R н е р аб отает с ам п о с еб е: н уж но
во сп ользо ват ься план ом , под обн ы м моем у, то лько то гд а вы сум еете
орга н изо ват ь его бесп лат н о. Не за буд ьт е за й ти на мой сай т
( www.B ackP ocketC O O
. co m ): там вы най дете легк и й сп осо б оты ск ат ь
пер вы й « крю чок»
11 4

Глава 9

Цел ен ап равл ен ная р езул ьт ат ивн ост ь

Добит ься ч его -т о с т óящ его с п осо бны т олько л ю ди
с одной цел ью , одерж им ы е одной-е д инст вен ной
манией . О ст альн ы е — т аки е к а к я — п олуч аю т б ольш е
уд овольст ви я от ж изн и, но расп ы ляю тся на всяки е
мел оч и… Я понял: если уд ает ся сд ел а т ь чт о-т о
осо бен ное, т о т олько б ла го даря ч ел о веку, о держ им ом у
ед инст вен ной ц ел ью .
Пит ер Д руке р . « П риклю чен ия о ч еви дца»
Больш инство ко м пан ий ли бо ко н тр оли рую т сл и ш ко м много
пар ам етр ов, ли бо во общ е ничего . Д аж е те, кто сл ед и т за клю чевы ми
показат ел ям и, ред ко ан ал и зи рую т дан ны е до стат оч н о тщ ат ел ьн о, что бы
пон ять и х з н ач ен ие и с д ел ат ь с о ответству ю щие в ы вод ы .
Все з н аю т: н ел ьзя у п равл ять т ем , ч то н е и зм ер ен о. В ы д олж ны ч етко
пон им ат ь:
— К то д олж ен и зм ер ять п оказат ел и ?
— Ч то п ото м д ел ат ь с э ти м и д ан ны ми?
— К огд а с л ед ует и х а н ал и зи роват ь?
— Г де н уж но х р ан ить д ан ны е?
— З ач ем в о общ е ч то -т о и зм ер ять?
Пом ните: изм ен ен ие не долж но превр ащ ат ься в пер ек лад ы ван ие
бум аж ек и ли в « ан ал и ти ческ и й п ар ал и ч».
Все д ол ж но б ы т ь п ред ел ьн о
прост о.
Кто д ол ж ен з а н им ать ся и зм ер ен иям и
В к аж дом о тд ел е н уж но н азн ач и ть л и цо, о тветствен ное з а и зм ер ен ие
показат ел ей и п од го то вк у о тч ета.
Собер и те с о тр уд н ико в в сех о тд ел ов и р асск аж ите и м о г л авн ы х ц ел ях
ко м пан ии н а э то т го д , о д н а и з к о то ры х — у вел и чен ие д охо д ов н а 2 5 % .
Зат ем поп ро си те каж дого чел овек а нап исат ь, как и е пар ам етр ы , или
«клю чевы е п оказат ел и э ф фек ти вн ости », с л ед ует к о н тр оли роват ь о тд ел у, в
ко то ром он раб отает. С остави в полн ы й сп исо к, вы за полчаса легк о
со крат и те е го д о 1 0–15 ( и ли д аж е д о 5 ) п оказат ел ей . М ой о п ы т п оказы вает,
11 5

что бл аго д ар я р азго раю щим ся в гр уп пе сп орам л егч е о п ред ел и ть, к ак и е
показат ел и д ей стви тел ьн о н уж ны к о м пан ии.
Есл и вы пы таете сь изм ер и ть неч то нео сяза ем ое, вр од е
уд овл етво рен ности со тр уд н ико в и ли кли ен то в, во сп ользу й те сь м етод ом
расч ета «чи сто го бал ан са» со тр уд н ико в, полож ител ьн о вл и яю щих на
разв и ти е к о м пан ии (о н ем я п исал в гл аве 2 , в р азд ел е о б у м ны х ц ел ях).
Для э то го д о стат оч н о з а д ат ь в о п ро с « Н аско лько о хо тн о в ы р еко м ен довал и
бы н аш у к о м пан ию с во и м д рузь ям ?» — и р езул ьт ат б уд ет б олее о ч еви ден ,
чем д есято к д руги х п оказат ел ей , о со бен но е сл и д ля его вы чи сл ен ия вы
во сп ользу ете сь м оей ф орм ул ой « чи сто го б ал ан са» .
Вы часто буд ете встр еч ат ь тер м ины «вед ущ ий инди кат о р» и
«за п азд ы ваю щий и нди кат о р». В ед ущ ие ( л и ди рую щие) и нди кат о ры г о во рят
о т о м , ч то в ас о ж идает, н а о сн ован ии а н ал и за п ред ы дущ ей д еятел ьн ости .
Зап азд ы ваю щие и нди кат о ры и зм ер яю т деятел ьн ость в п рош лом , н о н е
прогн ози рую т буд ущ ее. В ам н уж но о тсл еж иват ь и и зм ер ять п оказат ел и ,
ко то ры е обесп еч ат вас дан ны ми обои х ти пов, а зат ем уч и ты ват ь эти
дан ны е п ри п ри няти и р еш ен ий К ак т о лько к лю чевы е п оказат ел и о тд ел а
оп ред ел ен ы , н уж но н азн ач и ть к аж дого с о тр уд н ика о тветствен ны м з а о д и н,
два или тр и показат ел я. Э то т со тр уд н ик буд ет вед ат ь так ж е часто то й
за м ер а — к аж ды й д ен ь, н ед ел ю , м есяц и ли к вар тал З ак реп ляя п оказат ел ь
за т ем и ли и ны м ч ел овеко м , ч етко о бъ ясн ите е м у: т еп ер ь е го р аб ота н а
ви ду, о н
обя за н
с д ел ат ь в се, ч то бы к о м пан ия д о сти гл а н уж ной ц иф ры п о
это м у п ар ам етр у.
Ответствен ны е долж ны вн им ат ел ьн о разб и рат ься с п оруч ен ной и м
сф ер ой деятел ьн ости и сп осо бство ват ь ро сту сво его показат ел я, а не
про сто с у м ны м в и дом п ро см ат р и ват ь о тч еты . Т ак и м о бразо м в ы с м ож ете
вы яви ть важ ны е тен ден ции, ко то ры е посл уж ат пред уп реж ден ием или
инди кат о ром во зм ож ности р о ста. П о м ер е р о ста ко м пан ии я н азн ач аю
финан со во го д и рек то ра о тветствен ны м з а о тч еты о п оказат ел ях.
Пом ните: н е сто и т и зм ер ять все. И зм ер ять и отсл еж иват ь сл ед ует
то лько
нуж ны е
в ещ и.
Что д ел ать с д ан ны ми
След ую щий ш аг — о п ред ел и ть д и ап азо н п ри ем лем ости д ля к аж дого
показат ел я. К ако во м иним ал ьн о доп усти м ое зн ач ен ие? К ако е зн ач ен ие
дан ного п оказат ел я с ви детел ьству ет о б у сп ехе ? Е сл и п олуч ен ны е ц иф ры
нахо д ятся в з а д ан ном и нтер вал е, п оказат ел ь н е н уж дается в п ри стал ьн ом
вн им ан ии Благо д ар я оп ред ел ен ию ди ап азо н а при ем лем ости вам не
11 6

при дется т р ат и ть б еско н еч н ы е ч асы н а а н ал и з п ар ам етр ов, с к о то ры ми и
так в се в п оряд ке. А в аш а к о м ан да п олуч и т в р ем я д ля б олее д етал ьн ого
изу ч ен ия сл и ш ко м вы со ки х или низк и х показат ел ей . Показат ел и ,
оп ер еж аю щие тен ден цию в отр асл и , мож но исп ользо ват ь в сво и х
интер есах. Н ап ри м ер , м ного л ет н аза д в 1 -8 00-G OT-J U N K? м ы н ам ного
оп ер еж ал и со бствен ны е прогн озы при бы ли . М ы оп ред ел и ли ди ап азо н
норм ы и , е сл и п род аж и н ач и нал и к азат ься с л и ш ко м в ы со ки м и, о тм еч ал и
это зе л ен ы м флаж ко м , что озн ач ал о превы ш ен ие прогн оза . (Ч ел овек ,
ввод и вш ий д ан ны е в п рогр ам му, сам вы брал ц вета д ля к аж дого ур овн я:
зе л ен ы й — « вы ш е о ж идаем ого », ж ел ты й — « н орм ал ьн о», к расн ы й — « н е
дотяги ваем /н иж е ож идаем ого ».) Часть доп олн ител ьн ой при бы ли мы
нап рави ли н а п овы ш ен ие д охо д ов и е щ е б олее с тр ем ител ьн ы й р о ст. Е сл и
бы м ы н е с л ед и ли з а э ти м и в ед ущ им и и нди кат о рам и т ак п ри стал ьн о, т о ,
навер н ое, у п усти ли б ы в о зм ож ность в о сп ользо ват ься э то й п ри бы лью .
Изм ер ен ия не долж ны бы ть сл и ш ко м сл ож ны ми. С ам ый уд обн ы й
сп осо б сл ед и ть за ним и — ве сти табл и цу, в ко то рой отм еч аю тся
показат ел ь, о тветствен ны й за н его со тр уд н ик, ср оки о тч ето в и ан ал и за ,
стат ус и т ак д ал ее К аж ды й, к то о твеч ает з а к о н кретн ы й п оказат ел ь, в н оси т
сво и д ан ны е в о бщ ую т абл и цу и ли н а и нф орм ац ион ную д о ск у.
Когд а с л ед уе т а н ал изи ров ать э т и д ан ны е
Как т о лько в ы р еш или , к ак и е к лю чевы е п оказат ел и б уд ете и зм ер ять,
пора п од ум ат ь о т о м , н аско лько ч асто э то н уж но д ел ат ь.
Пом ните, з н ач ен ия н еско лько в ы ш е и ли н иж е з а п лан ирован ны х м огу т
сб и ть ваш ко рабл ь с кур са. Вам нуж но регул яр н о про см ат р и ват ь
показат ел и и с л ед и ть з а м ал ей ш им и о тк лон ен иям и о т п лан а Э то п ом ож ет
при ним ат ь п рави льн ы е р еш ен ия о то м , н а ч то тр ат и ть вр ем я, д ен ьги и
раб оч ую с и лу.
Во всех ко м пан иях, ко то ры е я пом ога л стр ои ть, я про см ат р и вал
инди кат о ры эф фек ти вн ости еж ен ед ел ьн о. В Colle ge Pro Pain te rs мы
назы вал и э то « еж ен ед ел ьн ы м Р П В» — « резул ьт ат о м н а п ер вы й в згл яд ».
РП В бы л важ ен для еж ен ед ел ьн ой п остан овк и ц ел ей и п лан ирован ия.
Есл и в ваш ем тек ущ ем п лан е н е уч тен еж ен ед ел ьн ы й обзо р клю чевы х
показат ел ей , м ож ет л и о н б ы ть э ф фек ти вн ы м? С пори м , ч то н ет. А с ко лько
раз в м есяц в ы п ро см ат р и ваете к лю чевы е п оказат ел и ?
Итак , каж ды й проек т в план е ко м пан ии им еет сво и клю чевы е
показат ел и , и их нео бхо д и м о отсл еж иват ь, что бы проек т бы л во вр ем я
реал и зо ван , н е вы лез за р ам ки б ю дж ета и д о сти г п оставл ен ны х ц ел ей .
11 7

Отл и чн ы й сп осо б это го доби ться — со би рат ь дан ны е с пом ощ ью
«отч етн ой с и стем ы 5 /1 5».
Как р абот ает с и ст ем а 5 /1 5
Раз в д ве н ед ел и в аш и н еп оср ед ствен ны е п од чи нен ны е п иш ут о тч ет
на о д н у-д ве с тр ан ицы , гд е о п исы ваю т с о сто ян ие к аж дого п оказат ел я, за
ко то ры й о н и о твеч аю т. Н а з а п олн ен ие о тч ето в с л ед ует о твод и ть н е б олее
15 м инут, а в ы д олж ны т р ат и ть н а и х п роч тен ие н е б олее п яти — о тсю да и
назв ан ие. К аж ды й п оказат ел ь п ом еч ается к руж ко м з е л ен ого , ж ел то го и ли
красн ого ц вета, д ем он стр и рую щим , в се л и и дет п лан у, и ли е сть к ак и е-т о
пробл ем ы, и ли п роек т ещ е н е за п ущ ен . С истем а о тч ета 5 /1 5 п озв о ляет
бы ть в кур се со сто ян ия всех п оказат ел ей , что , разу м еется, луч ш е, чем
вн еза п но у зн ат ь о п робл ем е, к о гд а у ж е с л и ш ко м п озд н о ч то -т о м ен ять.
Я р еко м ен дую в аш им с о тр уд н икам в к лю чи ть в о тч еты 5 /1 5 с л ед ую щие
пун кты :
— Ц ел и с о тр уд н ико в н а б уд ущ ую н ед ел ю .
— И х д о сти ж ен ия з а д ве п ред ы дущ ие н ед ел и .
— Ч то с ей час х о рош о и дет в и х о тд ел е.
— Ч то в и х о тд ел е м ож но б ы ло б ы у л уч ш ить.
— К ак о н и ч увству ю т с ебя в г р уп пе, г д е р аб отаю т.
Раз в го д отсл еж ивай те, как часто вы изм ер яете и ан ал и зи руете
показат ел и , и в н оси те н ео бхо д и м ые к о ррек ти вы н а б уд ущ ее. У в ас б ы ло
до стат оч н о дан ны х в прош ед ш ем го д у? Пом огл о бы вам , есл и бы
изм ер ен ия п ровод и ли сь ч ащ е и ли р еж е? О бязат ел ьн о о тветьт е с еб е н а э ти
во п ро сы .
Где с л ед уе т х р ан ить и и зу ч ать д ан ны е
В и деал е п оказат ел и ко м пан ии н уж но р азм ести ть в и нтр ан ете д ля
всео бщ его д о ступ а и ли в п ри лож ен ии к к о рп орат и вн ом у с ай ту, ч то бы в се
со тр уд н ики м огл и ви деть и х н еза ви си м о о т то го , п од клю чен ы л и о н и к
сети . Я уб ед и лся, что эф фек ти вн ее всего , ко гд а дан ны е со би рает
финан со вы й о тд ел и д ел ает и х д о ступ ны ми и п он ятн ы ми, о ф орм ляя в в и де
табл и ц, а о тветствен ны м н уж но п оруч и ть с л ед и ть з а т ем , ч то бы д ан ны е о б
их с ф ер е р егул яр н о о бн овл ял и сь, п ри чем в о вр ем я.
У каж дого со тр уд н ика, отвеч аю щего за од и н из показат ел ей
деятел ьн ости ко м пан ии, долж на бы ть сво я инф орм ац ион ная до ск а,
11 8

ко то рую мож но при дви нуть к общ ей до ске ко м пан ии Нап ри м ер , у
мар кети нга м ож ет бы ть м ини-п ан ел ь для 10–15 показат ел ей , ко то ры е
изм ер яю т и х с о тр уд н ики и п о к о то ры м о тч и ты ваю тся к аж дую н ед ел ю и
месяц п ер ед в сем о тд ел ом . К аж ды й с о тр уд н ик о тд ел а т ож е д олж ен и м еть
сво ю пан ел ь. С ам ыми эф фек ти вн ы ми оказы ваю тся насто льн ы е бел ы е
до ск и р азм ер ом с м он ито р к о м пью тер а, н а к о то ры х с о тр уд н ик о тм еч ает
сво и д ва-т р и п оказат ел я, п ри э то м о н и в и дн ы в сем о стал ьн ы м.
Преж де чем изго то ви ть или куп ить до ск и или нач ат ь раб отат ь в
сп ец иал ьн ы х прогр ам мах или интер н ет-п ри лож ен иях, во сп ользу й те сь
стар ы м добры м M ic ro so ft Excel или даж е табл и цам и в Google D ocs.
Прой дет п олго д а-го д , и т о лько т о гд а в ы п ой м ете, к ак ая ф орм а в ам у д обн ее.
В к о н це к о н цов, к ако й б ы н и б ы ла д о ск а, е е д олж но б ы ть х о рош о в и дн о.
Выдел яться долж ны то лько показат ел и , нахо д ящ иеся вы ш е или ниж е
устан овл ен ного ди ап азо н а. Пон абл ю дай те за каж ды м показат ел ем в
теч ен ие г о д а и , е сл и в о зм ож но, с п ро си те у с о тр уд н ико в д руги х к о м пан ий,
как и м и и нди кат о рам и п ользу ю тся о н и. В и то ге в ы н ай дете в и д и ф орм у,
уд обн ы е в ам .
Зач ем в ообщ е ч то -т о и зм ер ять
Изм ер ен ия п оказат ел ей — г л авн ое в п ри няти и р еш ен ий. В 1 -8 00-G OT-
JU N K? в к ако й -т о м ом ен т я п оч увство вал , ч то с ко ро р о ст п рек рат и тся. Я
зн ал , что у нас за к ан чи ваю тся рай он ы для прод аж и ли цен зи и и это
обязат ел ьн о ск аж ется на дохо д ах и при бы ли , есл и м ы не ум ен ьш им
уч астк и и н е н ач н ем п род ават ь л и цен зи и з а г р ан ицей .
Одн ако д о стуч ат ься д о о стал ьн ы х ч лен ов к о м ан ды я н е м ог У м ен я н е
бы ло п од р уко й н уж ны х д ан ны х. Я п ро сто и нтуи ти вн о ч увство вал , ч то т ак
все и е сть К с ож ал ен ию , к ак р аз в э то в р ем я я у ш ел и з к о м пан ии. В ско ре
он и п он ял и , ч то м ои п ред чувстви я н е б ы ли б есп оч вен ны ми, н о б ы ло у ж е
сл и ш ко м позд н о, и при ш ло сь ур езат ь уч астк и фран ш изо п олуч ат ел ей ,
что бы к о м пен си роват ь с н иж ен ие д охо д ов.
Мой о п ы т д оказы вает, к ак и м в е ск и м а р гу м ен то м м огу т б ы ть т оч н ы е
циф ры д ля а р гу м ен тац ии в аш ей т оч ки з р ен ия: о н и с п осо бн ы в о зн ести в ас
или р азб и ть в п ух и п рах. Е сл и б ы у н ас в 1 -8 00-G OT-J U N K? б ы ли т ак и е
дан ны е и м ы и х в н им ат ел ьн о и зу ч и ли , т о , в о зм ож но, л уч ш е п од го то ви ли сь
бы к пред сто ящ ем у сн иж ен ию . Нам не при ш ло сь бы
реа ги рова т ь.
Нехват к а дан ны х бы ла сто ль остр ой , что наш то гд аш ний ф инан со вы й
ди рек то р ск аза л а мне: «В ы про сто не хо ти те брат ь на себя
ответствен ность» . О на н еза д олго д о э то го п ри ш ла в к о м пан ию и р еш ила,
11 9

что я п ы таю сь и зб еж ат ь о тветствен ности з а э ту н ову ю о бл асть, о сво ен ие
ко то рой я е д ва н ач ал . Н о н а д ел е в се б ы ло д ал еко н е т ак : я з н ал , ч то с вет в
ко н це т ун нел я — э то п рож ек то р м чавш его ся н а н ас т о вар н ого п оезд а с
пусты ми в аго н ам и Н ам п ро сто б ольш е н еч его б ы ло п род ават ь.
120

Глава 1 0

Тех н ол оги и

Если пер ем ен ы вн е ва ш ей ко м пании происхо дят
ст рем ит ел ьн ее, чем вн ут ри нее, прощ айт есь с
бизн есо м .
Неи зв ест ны й
На прош лой нед ел е я получ и л эл ек тр он ное письм о от отц а (е м у
дал еко за ш естьд есят) со сл овам и: «И з-з а всех эти х техн ологи й Зем ля
теп ер ь вер ти тся сл и ш ко м б ы стр о» Я о твети л: « Д а, н о это ж е зд орово !
Нуж но постар ат ься осед лат ь во лн у, или он а тебя нак роет» .
Так
пер ест ан ьт е с о п рот ивл ят ься и о сед лай т е в ол н у.
Сам ое гл авн ое, сей час больш инство техн ологи й ли бо бе сп лат н ы е,
ли бо о ч ен ь д еш евы е п о с р авн ен ию д аж е с т ем , ч то б ы ло п ять-д есять л ет
наза д . И это д ает во зм ож ность со крат и ть м ноги е р асхо д ы . Н а п рош лой
нед ел е я о тм ен ил п од п иск у н а га зе ты N ew Y ork T im es и G lo be a nd M ail,
пото м у что теп ер ь чи таю и х бесп лат н о в И нтер н ете со сво его iP ho ne.
Эко н ом ия — б олее 7 00 д оллар ов в г о д .
И так и е во зм ож ности есть сего д н я у каж дой ко м пан ии Только
пробл ем а в т о м , ч то б ольш инство л ю дей н ен ави дят н овы е т ехн ологи и! В
то м ч и сл е и я , а в се п ото м у, ч то м ы н е п ри вы кли к н им с д етства О ни н ас
пуга ю т Э то и сточ н ик р азд раж ен ия, п ото м у ч то о н и н е р аб отаю т т ак , к ак
нам хо тел о сь бы (т о есть раб отаю т, про сто мы не ум еем им и
пользо ват ься). Е сл и вам б ольш е 3 7, вы , ско рее всего , со гл асн о к и ваете,
чи тая э ти с тр оки .
Вот н еско лько с п осо бов в н ед ри ть т ехн ологи и в б и зн ес Н асто ятел ьн о
реко м ен дую в ам и зу ч ат ь (и с л ед и ть, ч то бы и зу ч ал и в аш и с о тр уд н ики ) п о
од н ом у с п осо бу в н ед ел ю . Н е м огу п овер и ть, ч то с то лько л ю дей д о с и х п ор
пользу ется м ыш кам и (п усть д аж е б есп ровод н ы ми), в т о в р ем я к ак м ож но
про сто ( и б ы стр ее) н аж им ат ь к н оп ки н а к лави ат ур е!
Преж де в сего с тр ем ите сь к п ро сто те Е сл и ч то -т о к аж ется с л ож ны м
или дороги м , ско рее всего , так он о и есть Д ля н ач ал а и щ ите п ро сты е
техн ическ и е реш ен ия, сп осо бы обл егч и ть сво ю насы щ ен ную
техн ологи ям и ж изн ь. О них каж ды й ден ь расск азы ваю т в бл ога х и
со ц иал ьн ы х с етях в р од е T w itte r. В ы д олж ны ж ить п од д еви зо м « П од см отр и
и ско п ируй », ко гд а реч ь идет о пои ске техн ологи ческ и х реш ен ий для
121

ваш его б и зн еса. Э ффек т о т в л ож ен ий б уд ет м иним ал ьн ы м, е сл и в ы б уд ете
пы тат ься с ам и п ри дум ат ь, к ак в о сп ользо ват ься н овы ми т ехн ологи ям и, в т о
вр ем я к ак у с п ец иал и сто в у ж е е сть д ля в ас го то вы е р еш ен ия. В ыясн ите,
куд а о брат и ться, и з а д ай те в о п ро сы !
Просты етехн ол оги и, д оступ ны е в сем
Уди ви тел ьн о: в м есто т о го ч то бы о бл егч ат ь ж изн ь, т ехн ологи и т о лько
добавл яю т го ловн ой б оли . Ч то к асается м ен я, е сл и техн ологи я сл ож на,
мои м а й ти ш никам п ри хо д и тся д олго о бъ ясн ять м не, ч то к ч ем у, п реж де
чем я п озв о лю и м и сп ы тат ь н овы е и деи . В э то м р азд ел е о п исан ы п ро сты е
техн ологи ческ и е р еш ен ия, к о то ры е с м ож ет и сп ользо ват ь л ю бая к о м пан ия
и к о то ры е т оч н о н е с тан ут г о ловн ой б олью .
Ноут бук и
Пусть все ваш и со тр уд н ики сяд ут за ноутбук и . Изб авьт е сь от
стац ион ар н ы х ко м пью тер ов. Н оутбук и сто ят при м ер н о сто лько ж е. Я
пользу ю сь ноутбуко м с 1994 го д а, и сей час у мен я M acB ook A ir с
шести часо вы м з а р яд ом б ат ар еи , к о то ры й я б ер у с с о бой в о в се а ви ар ей сы .
Это так уд обн о! У него клави ат ур а с под светко й : м ож но печ ат ат ь в
тем ноте. К огд а н оч ью в се в с ам олете с м отр ят к и но, я м огу р аб отат ь.
Я б ер у е го с с о бой н а в се с о вещ ан ия. Д ел аю з а п иси н а н ем , ч то бы н е
тр ат и ть в р ем я н а п ер еп исы ван ие и х п ото м у с ебя в к аб и нете. М ен я у ж асн о
разд раж ает, к о гд а я в и ж у, к ак с о тр уд н ики н а с о вещ ан ии д ел аю т з а п иси о т
рук и , и з н аю п ри э то м , ч то м ноги е и з н их п ри дут в о ф ис и б уд ут з а н оси ть в
ко м пью тер з а п исан ное.
Я к уп ил н оутбук и в сем с во и м с о тр уд н икам о ко ло д евяти л ет н аза д .
Прои зв од и тел ьн ость р езк о п овы си лась: о н и с тал и б рат ь к о м пью тер д ом ой ,
что бы п ораб отат ь е щ е п ар у ч асо в в н ед ел ю , а э то п олн остью о куп ал о в се
вл ож ен ия.
Прогр ам мы
Есл и вы за д ум ал и со зд ан ие новы х прогр ам м сво и м и си лам и,
хо рош ен ько в зв е сьт е, с то и т л и э то д ел ат ь. С его д н я с ущ еству ет о гр ом ное
ко ли чество у ж е г о то вы х п ри лож ен ий ( б есп лат н ы х и ли о ч ен ь д еш евы х) д ля
122

сам ых р азн ы х о тр асл ей и с ф ер б и зн еса.
Лю бое п рогр ам мное о бесп еч ен ие, вн ед ряем ое в ко м пан ии, д олж но
бы ть сам ым про сты м вар и ан то м из всех во зм ож ны х. К сож ал ен ию ,
больш инство с ущ еству ю щих п рогр ам м п ер егр уж ен ы д етал ям и. В озь м ем , к
при м ер у, M ic ro so ft W ord . Е ди нствен ное, ч то н ам о т н его н уж но, — это
шабл он ы , и нстр ум ен ты д ля р ед ак ти рован ия и ф орм ат и рован ия т екста и …
что ещ е? Да больш е ничего . Выби рай те прогр ам мы, уд обн ы е в
исп ользо ван ии Д ум ай те о
прост от е,
а н е о
доп ол н ит ел ьн ы х ф ун кц иях.
Три м он ит ора н а к а ж дом с т ол е!
Идея Билла Гей тса постави ть ко м пью тер на каж ды й сто л бы ла
потр ясаю щей , но он нед ооц ен ил си туац ию . Н а каж дом сто ле долж ны
сто ять д ва-т р и м он ито ра!
Под ум ай те о то м , ско лько сек ун д в час вы ж дете, п ока за гр узя тся
прогр ам мы и ли о тк рою тся и з а к рою тся о кн а. С ум мируй те в се э то в р ем я, и
вы у б ед и те сь, ч то е ж ед н евн о т р ат и те в п устую м ного м инут. Э та п робл ем а
полн остью и сч езн ет, е сл и о д н овр ем ен но р аб отаю т н еско лько м он ито ров.
Они сей час не так дорого сто ят — всего око ло 150 доллар ов.
Сэко н ом лен ное вр ем я и повы ш ен ие прои зв од и тел ьн ости — хо рош ая
ко м пен сац ия э ти х с к ром ны х в л ож ен ий.
Оди н и з м он ито ров и сп ользу й те д ля р аб оты в И нтер н ете. П усть н а
нем всегд а буд ет отк ры т веб -б рау зе р вр од е Fir e fo x. И устан ови те
дом аш ню ю стр ан ицу — ту, н а ко то рую за хо д и те ч ащ е всего . Н а вт о ром
мон ито ре дер ж ите отк ры то й поч ту. Н а моем ко м пью тер е устан овл ен
реж им руч н ой провер ки поч ты Н е хо ч у, что бы он а за гр уж ал а новы е
письм а, к ак т о лько т е « уп ад ут» в м ой я щ ик. К огд а я н е в и ж у н овы е п исьм а,
у м ен я н е в о зн и кает ж ел ан ия с р азу и х п роч и тат ь. Т ак ч то я п ровер яю п оч ту
пар у раз в ден ь. Н а тр етье м м он ито ре (н а м оем ноутбуке) отк ры ты
при лож ен ия, в ко то ры х я р аб отаю . А ещ е я устан ови л п ри лож ен ие п од
назв ан ием Spaces, ко то рое позв о ляет отк ры ват ь до девяти разн ы х
прогр ам м и о ч ен ь б ы стр о п ер ек лю чат ься м еж ду о кн ам и.
КП К и с м арт фон ы
Возм ож но, проч и тав назв ан ие это го пар агр аф а, вы под ум ал и :
«К ар м ан ны е ко м пью тер ы ? Э то ж е ко н ец девян осты х!» И п равд а, тако е
123

ощ ущ ен ие, ч то я в п ер вы е у сл ы ш ал э то т т ер м ин л ет с то н аза д . Я к уп ил с во й
пер вы й P alm 5 000 в 1 997-м п осл е т о го , к ак у ви дел т ако й ж е у п ри ятел я Е го
брат б ы л о сн оват ел ем с и стем ы P ayP al и т ож е и м п ользо вал ся. Я р еш ил,
что , е сл и т ак и е у м ны е п ар н и п ользу ю тся « н ал ад он никам и», з н ач и т, о н и и
правд а п олезн ы К уп ив п ер вы й К П К, я м ом ен тал ьн о « п од сел » н а н их. С т ех
пор у м ен я б ы ли P alm V , T re o , B la ckB erry и B la ckB erry P earl. У ж е б ольш е
го д а я п ользу ю сь i P ho ne.
Так и е э л ек тр он ны е у стр ой ства — м ощ ны е с р ед ства п рои зв од ства. И
гл авн ая при чи на, поч ем у неко то ры е руко вод и тел и не пользу ю тся им и,
со сто и т в т о м , ч то и м н ед о суг у ч и ться Е сл и э то в аш с л уч ай , п реод олей те
себя. Л ю бой р уко вод и тел ь о бяза н п ользо ват ься i P ho ne и ли B la ckB erry . Е сл и
у вас тако го ещ е нет, куп ите! Синхр он изи руй те его с раб ото й всей
ко м пан ии. В ся н ео бхо д и м ая и нф орм ац ия б уд ет в сегд а с в ам и. П ри э то м
обязат ел ьн о вы клю чи те все увед ом лен ия. В ам не нуж но зн ат ь, ко гд а
при хо д и т каж дое письм о, и зву ко вы е пред уп реж ден ия о каж дой
назн ач ен ной в стр еч е в ам т ож е н е н уж ны П ользу й те сь к о м мун икат о рам и,
что бы ко н тр оли роват ь сво й
би зн ес,
но не позв о ляй те би зн есу
ко н тр оли роват ь
себя .
Бесп рово дн ы е г а рн ит ур ы
Бесп ровод н ой г а р н итур ой д ля с во его о ф исн ого т ел еф он а я п ользу ю сь
уж е л ет в о сем ь.
Обож аю
е е.
Я в сегд а л уч ш е с о ображ ал н а х о д у и н ен ави дел о ко вы р аб оч его с то ла.
Бесп ровод н ая га р н итур а д ля стац ион ар н ого тел еф он а д ает во зм ож ность
хо д и ть во вр ем я разго во ра. Я м огу п ой ти н ал и ть себ е ко ф е и ли вод ы ,
го во ри ть и п ер ед ви гат ься о д н овр ем ен но Я д аж е о бза вел ся г а р н итур ой д ля
сво его д ом аш него к аб и нета и м огу с п усти ться с т р етьего э таж а н а п ер вы й
и п рой ти к м аш ине, н е п рек ращ ая р азго во ра.
Когд а м не з в о н ит м ой ю ри ст, я о бязат ел ьн о в о в р ем я р азго во ра и ду и
сп уск аю в од у в у н итазе . С ко тт в сяк и й р аз с п раш ивает: « Т ы ч то , с п усти л
вод у в у н итазе ?» Н а ч то я о бы чн о о твеч аю : « Д а, э то б ы л п осл ед н ий с ч ет,
ко то ры й т ы м не п ри сл ал !»
Соц иальн ы е с ет и
Соц иал ьн ы е сети могу т бы ть для ко м пан ий ли бо отл и чн ы м
124

инстр ум ен то м , л и бо п усто й т р ат о й в р ем ен и и с и л. Я п ользу ю сь и м и м ного
лет и уж е пон ял , что под хо д и т моем у би зн есу и ко гд а их сто и т
исп ользо ват ь.
Преж де всего за р еги стр и руй те сь в F aceb ook. С нач ал а эта сеть вас
отто лкн ет, но вы бы стр о при вы кн ете, повер ьт е! Есл и вы сам и не
разб ер ете сь ч то к ч ем у, F aceb ook с д ел ает э то з а в ас. Р азм ести те т ам с во ю
проф есси он ал ьн ую б и огр аф ию , и л ю ди н ач н ут н ахо д и ть в ас и с вязы ват ься
с в ам и. В неза п но в ы о со зн áете, ч то в се б ольш е л ю дей у зн аю т о т о м , ч ем
вы з а н им аете сь, и з а п ом инаю т в ас. Н е т р уд и те сь т р ат и ть в р ем я н а в се е го
гл уп ы е п од ро стко вы е п ри лож ен ия. В осп ри ним ай те F aceb ook к ак р езю ме,
то лько интер ак ти вн ое и красоч н ое. Постар ай те сь, что бы вы бы ли
пред ставл ен ы в с ети с с ам ых л уч ш их с то рон , н о, ч то с ам ое в аж ное, ч то бы
это бы ли вы
наст оящ ий
. Д обавьт е в сп исо к ко н так то в всех друзе й и
дел овы х п ар тн ер ов, к о то ры х з н аете. Е сл и в ы с э то го н ач н ете д а е щ е б уд ете
чи тат ь со общ ен ия от посети тел ей ваш ей стр ан ички , оч ен ь ско ро все
получ и тся. М ож но р ассм отр еть т ако й в ар и ан т (х о тя м ноги м э то к аж ется
нер азу м ны м): п оруч и те ко м у-н ибуд ь и з м ар кети нга и ли п род аж за ве сти
стр ан ичку в аш ей к о м пан ии н а F aceb ook и в е сти е е.
Lin ked In — э то к ак о н лай н-р езю ме. З ар еги стр и руй те сь и т ам ! У м ен я
на L in ked In е сть стр ан ичка уж е п оч ти д есять л ет. Ч то бы устан авл и ват ь
дел овы е к о н так ты , л ю ди б ольш е н е х о д ят н а м ер оп ри яти я т о рго во й п ал ат ы .
Это п устая т р ат а в р ем ен и. Н ико м у н е х о ч ется п лат и ть з а п ар ко вк у, и дти н а
фур ш ет, в е сти б есед ы с о с м оки нга м и и , в ер н увш ись, о со зн ават ь, ч то е го
кар м ан п олон в и зи то к, к о то ры е е щ е н уж но п ер еп еч ат ат ь Н е-е -е -е т! Н овая
эко н ом ика раб отает не так . Вы позн ако м ите сь с го разд о больш им
ко ли чество м л ю дей , и сп ользуя с о ц иал ьн ы е м ед и а.
С п ом ощ ью F aceb ook и L in ked In н ел ьзя с тр ои ть л и чн ы е о тн ош ен ия, н о
вы бы стр ее оп ред ел и те потен циал ьн о полезн ы е связи . С оставьт е сво й
проф иль т ак , ч то бы д руги е л егк о м огл и в ас н ай ти . П ри п ри ем е н а р аб оту
провер яй те п роф иль к ан ди дат о в н а F aceb ook и L in ked In . В ы м ного е о н их
узн аете.
О Tw itte r сей час тр убят все СМ И. Нел ьзя его игн ори роват ь! Я
пользу ю сь и м с н ач ал а 2008-го и вхо ж у в 2500 его сам ых п оп ул яр н ы х
пользо ват ел ей в о в сем м ире. С лед уй те з а м ной ( @ cam ero nhero ld ) в T w itte r,
и в ы м ного е у зн аете о т о м , к ак п ользо ват ься э ти м с ай то м д ля м ар кети нга и
обсл уж иван ия к ли ен то в. И э то н ичего н е с то и т! Б олее т о го , т еп ер ь т ам
есть о тл и чн ы е б есп лат н ы е п ри лож ен ия, к о то ры е п озв о ляю т о тсл еж иват ь
все, что пиш ут о вас или ваш их ко н кур ен тах. К то м у ж е вы м ож ете
регул яр н о связы ват ься чер ез Tw itte r с реал ьн ы ми и потен циал ьн ы ми
125

кли ен там и.
Нед авн о я н ач ал и сп ользо ват ь Tw itte r в кач естве и нстр ум ен та для
за п исей н а к о н ф ер ен циях. С е го п ом ощ ью м ож но р еш ат ь н еско лько з а д ач
од н овр ем ен но: обм ен иват ься со общ ен иям и со сво и м и чи тат ел ям и и
од н овр ем ен но нап ом инат ь себ е важ ней ш ие тези сы то й или иной
презе н тац ии. Я за п исы ваю все идеи , усл ы ш ан ны е на ко н ф ер ен ции, в
Tw itte r И в ко н це д н я п ро сто ко п ирую и вставл яю все за п иси о ттуд а в
докум ен т W ord . Э то п рек расн ы й с п осо б з а стави ть T w itte r р аб отат ь н а в ас.
Блоги
Блог мож ет оказат ься эф фек ти вн ы м ср ед ство м обм ен а идеям и с
кли ен там и и чи тат ел ям и, осо бен но есл и вы хо ти те, что бы ваш сай т
под н ял ся в р ей ти нге п о п ои ск у к лю чевы х с л ов. К ак у зн ат ь, с то и т л и в е сти
бл ог? С про си те с ебя: у м ею л и я у вл ек ат ь л ю дей и деям и? Е сть л и у м ен я
во зм ож ность р егул яр н о д ел ат ь т ам з а п иси ? Е сл и в ы о твети ли « да» н а
оба
во п ро са, за вед и те тако й жур н ал . Есл и же вам неи нтер есн о ве сти
ди ск усси и и ли у в ас н ет в р ем ен и о бн овл ять б л ог, н е с то и т и н ач и нат ь. О н
окаж ется л и ш ь о ч ер ед н ы м п ун кто м в с п иске з а п лан ирован ны х д ел , и в ы н е
буд ете у д ел ять е м у д о стат оч н о в н им ан ия, ч то бы с д ел ат ь е го д ей стви тел ьн о
интер есн ы м.
Есл и ж е з а вел и б л ог, в аж но п исат ь т уд а ч асто , а п осты д олж ны б ы ть
до стат оч н о ко ротк и м и, что бы под п исч и ки могл и бы стр о их
про см ат р и ват ь. К он еч н о, н е н уж но п исат ь п о о д н ом у п ред лож ен ию — в се-
так и л ю ди х о тят у в ас ч ем у-т о н ау ч и ться, н о и р ом ан с тр оч и ть н е с то и т.
Пусть ваш и за п иси со сто ят м акси м ум и з п яти со т сл ов. Б ольш е — это
сл и ш ко м м ного , никто не стан ет это чи тат ь. К ром е то го , обязат ел ьн о
исп ользу й те к лю чевы е с л ова: п ои ско ви к в ы би рает с ай ты и м ен но п о т ак и м
тер м инам .
Продава й т е ч ер ез И нт ер н ет
Есл и в ы п род аете с во и т о вар ы и ли у сл уги о ф лай н, н авер н як а с м ож ете
сд ел ат ь это и ч ер ез И нтер н ет. Я ч и таю л ек ц ии п ред п ри ним ат ел ям уж е
много лет, и м ноги е пото м хо тят позн ако м ить с усл ы ш ан ны м сво и х
со тр уд н ико в Теп ер ь, ко гд а я прод аю DVD -з а п иси сво и х лек ц ий в
Интер н ете, дел ат ь это стал о го разд о легч е. С пом ощ ью про сто й
126

прогр ам мки н а м оем с ай те к о м пан ии в 1 5 с тр ан ах п ри обрел и м ои D VD
Это п ри несл о п ользу и м не, и лю дям , п ро см отр евш им м ои лек ц ии. Я
за р аб ат ы ваю д ен ьги , д аж е к о гд а с п лю . Б лестящ е!
Реш ив п род ават ь усл уги в И нтер н ете, за й м ите сь в п ер ву ю оч ер ед ь
сво и м сай то м . Ч ем прощ е интер ф ей с, тем луч ш е. В место то го что бы
пер егр уж ат ь с ай т б есп олезн ы м к о н тен то м , о п ред ел и те, ч его в ы ж дете о т
него , и р азм ещ ай те т о лько с о ответству ю щую и нф орм ац ию П он им аете? Я ,
нап ри м ер , хо ч у, что бы лю ди , за хо д я на сай т, за к азы вал и м ои лек ц ии,
разм ещ ал и з а явк и н а к оуч и нг и ли п окуп ал и D VD .
Вот и в се.
С дел ай те т ак ,
что бы п осети тел и б ы стр о п он им ал и , к ак с д ел ат ь т о , ч его в ы о т н их ж дете,
и д ово льн о Н е н уж но н ичего л и ш него — т о лько ф ак ты .
Удобн ы е к ресл а
Я вк лю чи л это т п ар агр аф в гл аву о техн ологи ях, п ото м у что он о
сам ом т ехн ологи ческ и п род ви нуто м к ресл е в м ире.
Одн аж ды я з а ш ел в о ф ис с во его д руга К им бал а в Б оул дер е. П ятн ад ц ат ь
лет н аза д о н р аб отал н а м ен я и с т ех п ор д ово льн о у сп еш но з а н им ается
сво и м к о н сул ьт ац ион ны м б и зн есо м . Я н е м ог н е з а м ети ть и зо би ли е к ресел
Herm an M ille r A ero n с то и м остью п ри м ер н о 8 00 д оллар ов.
Добравш ись д о к аб и нета К им бал а, я с к аза л :
— Н ичего с еб е, т ы к уч у д ен ег т р ан ж ири ш ь н а э ту к о м пан ию !
Он п осм отр ел н а м ен я н ед оум ен но:
— П оч ем у т ы т ак д ум аеш ь?
— У т ебя п овсю ду к ресл а H erm an M ille r A ero n! — Я б ы л у вер ен , ч то
он во т-в о т сп усти т все за р аб отан ны е им м илли он ы . — Я лю бл ю эти
кресл а и даж е куп ил себ е тако е, но м не бы и в го лову не при ш ло
при обрести H erm an M ille r д ля в сех с о тр уд н ико в.
Тогд а К им бал с п ро си л:
— А т ы н е о брат и л в н им ан ия н а р аб оч и е с то лы ?
Я з а м еш кал ся:
— Н ет, н е о брат и л.
— Т ак п ой ди , п осм отр и , — с к аза л о н м ного зн ач и тел ьн о. Я в ы ш ел ,
огл яд ел ся и за м ети л, что повсю ду сто ят бел ы е пласти ко вы е ск лад н ы е
сто лы , к к о то ры м п ри дви нуты э ти ф ан тасти ческ и д ороги е к ресл а H erm an
Mille r.
— А в чем ф иш ка с эти м и ск лад н ы ми сто лам и? — сп ро си л я,
вер н увш ись в к аб и нет К им бал а.
127

Он н а м гн овен ие з а д ум ал ся, п реж де ч ем о твети ть:
— В се хо тят круто е кресл о. Ты хо ч еш ь при вл еч ь круты х проф и?
Хоч еш ь, ч то бы т во и с о тр уд н ики б ы ли с ч астл и вы ? Н е с аж ай и х в к ресл а з а
200 д оллар ов. В се п окуп аю т р аб оч и е с то лы з а 1 000, 2 000, 3 000 д оллар ов и
уж асн ы е кресл а по 250. А я во т покуп аю сто лы по 50 доллар ов и
потр ясаю щие кресл а по 800, и м ои со тр уд н ики м ен я обож аю т. Л юди
при хо д ят и в и дят, ч то м ы у сп еш ная к о м пан ия, н о н е п он им аю т, ч то м ы
потр ат и ли в сего 8 50 д оллар ов н а с то л и к ресл о, в т о в р ем я к ак о стал ьн ы е
тр ат ят 3 000. В от и п осч и тай !
Посл е то го как К им бал п реп од н ес м не это т ур ок, я го во рю всем
ге н ер ал ьн ы м д и рек то рам , ч то бы и о н и к уп или так и е к ресл а д ля сво и х
со тр уд н ико в.
Удал ен ная р абота
Во в р ем ен а н аш их р од и тел ей н уж но б ы ло н ан ять ч ел овек а, ч то бы о н
нач ал раб отат ь на вас Или вы под п исы вал и дого во р с ко м пан ией
неп од ал ек у и з а к азы вал и р аб оту е й . Т еп ер ь ж е м ож но п ри вл еч ь к р аб оте
проф есси он ал ов п о в сем у м иру.
Како в механ изм ? Вы разм ещ аете оп исан ие проек та или за д ач и ,
ко то ры е х о ти те з а к азат ь в н еш тат н ы м с п ец иал и стам , и л ю ди с о в сего с вета
пред лага ю т вам сво и усл уги и н азы ваю т сто и м ость сво ей р аб оты . О ни
даж е даю т ссы лки на при м ер ы реал и зо ван ны х ан ал оги чн ы х проек то в.
Удал ен ны е пом ощ ники вы полн яю т для мен я сам ые разн ы е за д ач и .
Нап ри м ер , пар у лет наза д я за к азы вал иссл ед ован ия сп ец иал и стам ,
живу щ им в К ар ач и ( П ак и стан ) з а д ва д оллар а в ч ас. Т огд а м не н уж на б ы ла
ко н так тн ая и друга я инф орм ац ия, связа н ная с вен чур н ы ми би зн ес-
ан ге л ам и в ш тат е В аш ингт о н и Б ри тан ско й К олум би и. У м ен я н а с б ор э ти х
дан ны х уш ла бы цел ая нед ел я. А есл и бы я поруч и л раб оту сво ем у
штат н ом у с о тр уд н ику, т о з а п лат и л б ы г о разд о б ольш е Д руго й п ри м ер . К ак -
то я р еш ил с д ел ат ь т ексто ву ю р асш иф ровк у в сех с во и х л ек ц ий, з а п исан ны х
на D VD , и в о сп ользо вал ся у сл уга м и о д н ой ш вед ки за в о сем ь д оллар ов в
час. Р ан ьш е м ноги е п ер еп исч и ки б рал и 1 25 д оллар ов в ч ас. М не ж е в э ту
сум му о бош ли сь д вад ц ат ь ч асо в р аб оты м оей ш вед ки .
Руко вод и тел и , ко то ры х я ко н сул ьт и рую , нач и наю т пер ед ават ь на
ау тсо рси нг з а д ач и , к о то ры е п реж де в ы полн ял и и х с о тр уд н ики . С овер ш ен но
не им еет см ысл а поруч ат ь раб оту тем , ко м у вы за п лат и те в 3-1 0 раз
больш е, чем за п ро сят вн еш тат н ы е сп ец иал и сты . Есл и при это м вы
получ аете у сл уги н уж ного к ач ества, в ы го д а о ч еви дн а.
128

Как р азо бр ать ся с т ехн ол оги ям и
А в о т к ак : б ер и те н а р аб оту д вад ц ат и пяти летн их! С ер ьезн о. З ач ем н ам
пы тат ься в э то м р азо брат ься? Т е, к то р од и лся в к о н це п рош лого в ек а, и и х
стар ш ие брат ья и се стр ы уж е это зн аю т! Двад ц ат и пяти летн ие
освед ом лен ы к уд а б ольш е, и н ам е сть ч ем у у н их п оуч и ться. П озв о льт е
при ве сти п ри м ер .
В п рош лом го д у я з а ш ел в м ага зи н A pple в П ортл ен де, ч то бы к уп ить
сум ку д ля н оутбук а. С оби раясь р асп лат и ться, я о гл яд ел ся и с п ро си л:
— А г д е к асси р? К ассы -т о н ет!
Мой 3 3-л етн ий п ри ятел ь Д жош , с то явш ий р яд ом , с к аза л :
— З д есь о н и н е т ак и е, к ак в езд е!
— Э -э … д а? — о твети л я . — Н о т ут н ет и « н е т ако го » к асси ра. У ж
точ н о н е т ак , к ак в езд е!
Джош п осо вето вал м не п од н ять р ук у. Я т ак и с д ел ал : п охо ж е, Д жош
зн ал , о ч ем го во ри л. К ак т о лько я п од н ял р ук у, к о м не п од беж ал и д во е с
мал ен ьк и м и к ассо вы ми т ер м инал ам и в р ук ах и о ба с п ро си ли :
— Х оти те р асп лат и ться?
Разу м еется! Тогд а од и н из них взя л у м ен я то вар , отск ан ировал
яр лы ки , п рокат и л м ою к ред и тк у и с п ро си л:
— В ы х о ти те, ч то бы я о тп рави л в ам ч ек п о э л ек тр он ной п оч те, и ли
расп еч ат ат ь е го п рям о с ей час?
— П оч то й с о й дет, — о твети л я .
— С паси бо з а п окуп ку, — с к аза л п ри ветл и вы й п род авец A pple . В от и
все. Н икак и х о ч ер ед ей , н ичего .
Я л ю бл ю р асск азы ват ь э ту и сто ри ю н а л ек ц иях, п ото м у ч то б óльш ая
часть м оей а уд и то ри и т ож е р аб отает н е т ак , к ак в се. О ни н ан им аю т л ю дей
«двад ц ат и с неб ольш им », ко то ры е разб и раю тся в техн ологи ях и
при м ен яю т и х в о б л аго к о м пан ии. У н их в се п олуч ается ч уть б ы стр ее, ч уть
эф фек ти вн ее, и он и за р аж аю т и нтер есо м к н овы м техн ологи ям . Т ак и х
«п род ви нуты х» н уж но стр ем иться вн ед рять н а всех ур овн ях ко м пан ии.
Очен ь многи е молод ы е лю ди «двад ц ат и с неб ольш им » стан ови ли сь
потр ясаю щим и м ен ед ж ер ам и и р уко вод и тел ям и к о м ан д в м ои х к о м пан иях.
Посл уш ай те:
ва м н е н уж но р азб и рат ься в т ех н ол оги ях.
И м не т ож е!
Есл и вам н е н ай ти м олод ы х и п род ви нуты х к ан ди дат о в в р еал ьн ой
жизн и, п оп робуй те н ай ти и х в F aceb ook. И н е у п усти те с о тр уд н ико в, у ж е
раб отаю щих у в ас! Х од и те н а о бед р аз и ли д ва в м есяц с к ем -н ибуд ь и з т ех,
ко м у д вад ц ат ь с « хво сти ко м » ( е сл и в ам у д астся е го у го во ри ть). П оп ро си те
нау ч и ть вас как и м -т о м ал ен ьк и м хи тр о стям , сп осо бн ы м уп ро сти ть и
129

уско ри ть п роц ессы в ваш ем б и зн есе, а вза м ен п ред лож ите о буч и ть его ,
со тр уд н ика низк о го ур овн я, при нципам постр оен ия ко м пан ии. Это
при несет о гр ом ную п ользу в ам о бои м .
Ваш 25-л етн ий со тр уд н ик пом ож ет вам бы ть в кур се посл ед н их
техн ологи ческ и х р азр аб ото к. В се р азв и вается т ак с тр ем ител ьн о, ч то в ам
мож ет пон ад оби ться не од и н тако й пом ощ ник. Вот ли ш ь неско лько
техн ологи ческ и х и нстр ум ен то в, к о то ры е м не к аж утся о ч ен ь п олезн ы ми.
Am bia nce .
Про сто е п ри лож ен ие д ля iP ho ne, п рои гр ы ваю щее ф он ову ю
музы ку н оч ью , к о гд а в ы в к о м ан ди ровке п ы таете сь у сн уть в го сти ничн ом
ном ер е. Я во сп ользо вал ся и м н ед авн о, о стан ови вш ись в D ris k ill H ote l в
Ости не, гд е, п о с л ухам , ж иву т п ри ви ден ия. П од з ву к и п ри боя б ы ло л егч е
усн уть, не тр евож ась и не при сл уш иваясь, что прои схо д и т на десяти
этаж ах п од в ам и.
Tim eS cro lle r.
Отл и чн ы й бесп лат н ы й ресур с, од н овр ем ен но
при лож ен ие для iP ho ne и ви дж ет для ко м пью тер ов M ac, ко то ры й
показы вает в се ч асо вы е п ояса о д н овр ем ен но. В ы п рокруч и ваете с тр ан ицу
мыш ко й или пал ьц ем и ви ди те, ко гд а, нап ри м ер , уд обн ее назн ач и ть
тел еф он ную к о н ф ер ен цию с к ли ен там и и з Е вр оп ы , А зи и и А встр ал и и.
Tungle .m e.
Это бесп лат н ое интер н ет-п ри лож ен ие позв о ляет
со ставл ять оп ти м ал ьн ы е расп исан ия встр еч и лек ц ий без нак лад ок и
неу вязо к и з-з а р азн ицы в о в р ем ен и и б еско н еч н ой э л ек тр он ной п ер еп иск и .
С ним вы легк о назн ач и те мер оп ри яти я на вр ем я, под хо д ящ ее всем
уч астн икам к ак в н утр и в аш ей о рга н иза ц ии, т ак и с о с то рон ы , и с м ож ете
пред лож ить други м назн ач и ть встр еч у с вам и, даж е есл и он и не
за р еги стр и рован ы в T ungle . О ни п ро сто с м отр ят, к о гд а в ы с во бод н ы .
Dra gon D ic ta tio n.
Фан тасти ческо е п ри лож ен ие д ля i P ho ne! В ы д ел аете
го ло со во е с о общ ен ие д аж е в м ного лю дн ом б ар е, и ч ер ез н еско лько с ек ун д
он о появл яется в ви де текста, ко то ры й м ож но сохр ан ять, ко п ироват ь,
отп равл ять п о п оч те и т ак д ал ее. О но б есп лат н ое. Р ан ьш е я п ользо вал ся
други м и п ри лож ен иям и в р од е J o tt и G oogle V oic e, н о т еп ер ь м оя л ю би м ая
прогр ам ма — D ra go n.
Duo и T w eetD eck .
Два п отр ясаю щих п ри лож ен ия, б л аго д ар я к о то ры м
вы о бн овл яете с во й с тат ус о д н овр ем ен но в о м ноги х с и стем ах, т ак и х к ак
Tw itte r, F aceb ook и L in ked In . D uo — в ар и ан т д ля iP ho ne У T w eetD eck е сть
вер си и и д ля i P ho ne, и д ля к о м пью тер ов, и х м ож но с к ач ат ь б есп лат н о.
Card S nap.
Зам еч ат ел ьн ая и про стая прогр ам ма ф ото гр аф ирован ия
ви зи то к д ля iP ho ne Д ан ны е с в и зи тк и а вт о м ат и ческ и п ер ен осятся в в аш у
базу п ри п ом ощ и о п ти ческо го р асп озн ават ел я с и м во лов. Э то т с к ан ер за
пять д оллар ов
в т ыся ч у р аз
л уч ш е в сех, к ак и м и я п ользо вал ся.
130

Bum p.
С эти м при лож ен ием два чел овек а с «ай ф он ам и» легк о
обм ен яю тся к о н так тн ой и нф орм ац ией . Е сл и у н их о бои х с то и т B um p
[1 8]
,
он и м огу т б ук вал ьн о « сто лкн уть» с во и т ел еф он ы , и у к аж дого и з н их в
за п исн ой к н иж ке а вт о м ат и ческ и п ояви тся к о н так тн ая и нф орм ац ия д руго го
(з а и ск лю чен ием р азд ел а « П ри м еч ан ия» ).
Auto m ato r.
На «М ак ах» устан овл ен а прогр ам ма Auto m ato r,
позв о ляю щая авт о м ат и зи роват ь за д ач и (т о ж е м ож но дел ат ь и н а P C ).
Нап ри м ер , есл и вы отк ры ваете до ш ести од н их и тех ж е п ри лож ен ий
каж ды й р аз п ри в к лю чен ии к о м пью тер а, п оч ем у б ы н е с д ел ат ь т ак , ч то бы
он и о тк ры вал и сь а вт о м ат и ческ и ?
Skype.
Нако н ец -т о у нас есть техн ологи я, ко то рую м ы ви дел и в
мул ьт сер и ал е « Д жетсо н ы »
[1 9]
Т еп ер ь ею м ож но п ользо ват ься б есп лат н о.
Зач ем зв о н ить кли ен там по тел еф он у? Видео зв о н ки по Skyp e —
потр ясаю щее ср ед ство нал аж иван ия отн ош ен ий м еж ду вам и и ваш ей
ко м ан дой , реал ьн ы ми и потен циал ьн ы ми кли ен там и. Как го во ри тся,
луч ш е о д и н р аз у ви деть.
Base ca m p.
Прек расн ая п рогр ам ма д ля у п равл ен ия п роек там и. П ро ста
в и сп ользо ван ии и л егк од о ступ на, п ри то м го разд о м ен ее о бъ ем ная, ч ем
други е с и стем ы у п равл ен ия, к о то ры е и сп ользу ю т б ольш инство к о м пан ий.
RSS R eaders.
Не тр ат ьт е вр ем я, за хо д я н а к аж ды й и нтер есн ы й вам
бл ог по отд ел ьн ости . Устан ови те R SS-р и дер вр од е N etN ew sW ir e . Э то
при лож ен ие д ля ч тен ия R SS-л ен т б л ого в и с ай то в с к ач и вает в се п осты в
од н о м есто и си нхр он изи рует и х н а ваш ем н оутбуке и в iP ho ne. Т ак вы
см ож ете ч и тат ь и х в с во бод н ое в р ем я, а н е т о лько з а р аб оч и м с то лом , к о гд а
пы таете сь с о ср ед оточ и ться н а к ако м -н ибуд ь п роек те.
Team ly .
Зам еч ат ел ьн ая н овая п рогр ам ма, с к ач ат ь к о то рую м ож но н а
Team ly co m . О на п озв о ляет уп равл ять п ятью п ри ори тетн ы ми за д ач ам и.
Отп равл яет вам нап ом инан ия и вы раб ат ы вает при вы чку стави ть пять
при ори тетн ы х ц ел ей к аж ды е д ен ь и н ед ел ю .
Google D ocs.
Нет н ео бхо д и м ости п осто ян но п ри обретат ь п ри лож ен ия
вр од е W ord и E xcel д ля с во и х с о тр уд н ико в. G oogle D ocs п ред о ставл яет в ам
их бесп лат н о. Есл и же вам нуж но со зд ат ь табл и цу или докум ен т,
тр ебую щий о п ций, д о ступ ны х т о лько в W ord и ли E xcel, м ож но о бза ве сти сь
то лько о д н им п акето м и у стан ови ть е го н а о бщ ед о ступ ном к о м пью тер е,
ск аж ем , в сто лово й ваш ей ко м пан ии. Зач ем плат и ть за ли цен зи он ны е
прогр ам мы г о д з а г о д ом , к о гд а т о ж е с ам ое в ал и тся в ам с н еб а б есп лат н о?
Есть множ ество други х не мен ее полезн ы х инстр ум ен то в. С их
полн ы м с п иско м м ож но п озн ако м иться н а м оем с ай те. Я п осто ян но е го
131

поп олн яю .
* * *
Возм ож но, в ы с п ро си те: « К ако й с м ысл в о в сех э ти х т ехн ологи ях, е сл и
эко н ом ика к ат и тся в н из? » Я о твеч у н а э то т в о п ро с в с л ед ую щей г л аве.
132

Глава 1 1

Как р аст и, к о гд а в се т орм озя т

Нико гд а не уп уска йт е т ако й во зм ож ност и, ка к
хо рош ий с п ад.
Дж ек У эл ч
ХВАТИ Т!
ХВАТИ Т!
ХВАТИ Т!
Пер естан ьт е ж ал оват ься и вы дум ыват ь отго во рки ! Н у и что , есл и
эко н ом ика в уп ад ке? Д а, рец есси я есть Д а, рухн ул ры нок ж или щ ного
стр ои тел ьства. Я зн аю .
Я пон им аю .
Я чи таю больш е ново стей
всево зм ож ны х С М И, ч ем с л ед овал о б ы . М не н ап леват ь н а э ко н ом ическ и й
сп ад . В ы д олж ны м ысл и ть т ак ж е. О тк аж ите сь у ч аство ват ь в р ец есси ях. Я
уж е н еско лько м есяц ев сч и таю , что н ас ж дет сп ад в два раза гл убж е
ны неш него Н у и ч то ?
Я з н аю , к ак т яж ел о, к о гд а в се э ко н ом исты , п оли то логи и р еп ортер ы
твер дят о рец есси и. В ы долж ны п ом нить, что ш ум иха в С М И н е дает
ад ек ват н ого п ред ставл ен ия о реал ьн ости . Э то дел ается, что бы сгу сти ть
краск и и тем сам ым п ри вл еч ь ауд и то ри ю . П ер естан ьт е отвл ек ат ься н а
СМ И. П рек рат и те пер еж иват ь из-з а сл ова «рец есси я» и м уч и ться от
неи зв е стн ости . Как пред п ри ним ат ел ь вы долж ны пон им ат ь, что
нео п ред ел ен ность в сегд а б уд ет п ри сутство ват ь в в аш ей ж изн и. В аш а з а д ач а
— н е р ассл абл яться и у вел и чи ть с во ю к о м пан ию в д во е.
Неско лько лет наза д я вы ступ ал в С ан -Ф ран циско пер ед гр уп пой
пред п ри ним ат ел ей и з р азн ы х ш тат о в А мер и ки . Э то б ы л ч еты рехч асо во й
сем инар о т о м , к ак у вел и чи ть к о м пан ию и с о зд ат ь у н икал ьн ую к ул ьт ур у. У
од н их с л уш ат ел ей б ы ло в сего 1 6 с о тр уд н ико в, у д руги х — 1 60, у к о го -т о —
пар а т ы сяч . И х в сех о бъ ед и нял о н ам ер ен ие в ы расти п ри м ер н о н а 2 0 % в
2009 г о д у. К ак р аз т о гд а с л уч и лся с п ад в э ко н ом ике, и у ч астн ики с ем инар а
посто ян но о нем го во ри ли , несм отр я на то что все за п лан ировал и
увел и чи ть сво и ко м пан ии. Н ако н ец я ск аза л и м , что всяк и й раз, ко гд а
прои зн есу сл ово «эко н ом ика» , он и долж ны гр ом ко кри кн уть мне:
«Х ват и т!» М ы потр ен ировал и сь — у них получ ал о сь дей стви тел ьн о
гр ом ко . В теч ен ие о ставш ей ся части п резе н тац ии я н е п рои зн ес это го
сл ова н и р азу. Д ел ай те т ак ж е: к аж ды й р аз, к о гд а л ови те с ебя н а с л ове
133

«эко н ом ика» и ли « рец есси я» , к ри кн ите п ро с ебя: « Х ВАТИ Т!» П осто ян но
дум ая о б у п ад ке, в ы н е в с о сто ян ии м ысл и ть п ози ти вн о и с о ср ед оточ и ться
на р о сте, т ем б олее н а уд во ен ии с во ей к о м пан ии за т р и го д а и ли д аж е
бы стр ее!
Да, и дет р езк о е с н иж ен ие т ем пов р о ста, и п о е го о ко н чан ии м ы в се
пой м ем , ч то о н о б ы ло с ам ым с ер ьезн ы м и з в сех, ч то д овел о сь п ер еж ить с о
вр ем ен В ел и ко й д еп ресси и. О дн ако у м ны е и ц ел еу стр ем лен ны е к о м пан ии
сум ею т с н им с п рави ться и п род олж ат р азв и ват ься. В озм ож но, в п ер ед и н ас
ждет е щ е р яд р ец есси й, н о и т о гд а н ет п ри чи н в е сти с ебя к ак -т о и нач е,
чем с ей час.
Эпигр аф ом к э то й гл аве я в ы брал с о вет Д жек а У эл ча: « Н ико гд а н е
уп уск ай те т ако й в о зм ож ности , к ак хо рош ий с п ад ». З ад ай те с еб е в о п ро с:
поч ем у тако й вы даю щийся би зн есм ен так сч и тал ? Д ал ее вы най дете
неско лько п ар ад оксал ьн ы х и б ан ал ьн ы х, н о в аж ны х с о вето в, к ак р асти в о
вр ем я э ко н ом ическо го с п ад а.
Деся ть г л авн ы х с п осо бов з а р абаты вать в о в р ем я с п ада
Я разд ел и л все десять со вето в н а две гр уп пы : в п ер во й — ш есть
пар ад оксал ьн ы х, во вт о рой — ч еты ре б ан ал ьн ы е, н о п ровер ен ны е и деи .
Все р аб отаю т, н о н еко то ры е п роти во реч ат т ак н азы ваем ом у п рави льн ом у
образу д ей стви й в б и зн есе, и в э то м в ся с о ль: в т о в р ем я к ак в се о стал ьн ы е
за к ры ваю т п рои зв од ство , в ы б уд ете с аж ат ь с ем ен а р о ста.
Парадокса льн ы е с о вет ы
Каж ды й и з ш ести с о вето в в д ан ном р азд ел е п розву ч и т н еож идан но, н о
увер яю , ч то о н и с п осо бн ы п ри ве сти к зн ач и тел ьн ы м у сп ехам н а п ути к
до сти ж ен ию в аш ей ц ел и .
Совет 1 : у в ел и чьт е р асхо ды
Поско льк у пер со н ал явл яется сам ой больш ой стат ьей бю дж ета,
вер н ы й сп осо б повы си ть расхо д ы — это увел и чи ть ко ли чество
со тр уд н ико в и /и ли в ы плат и ть б он усы т ем , к то у ж е н а в ас р аб отает.
Най м ит е е щ е о дн ого п родавц а.
Когд а ко н кур ен ты сн иж аю т обороты и то лкую т о сп ад е, их
134

со тр уд н ики нач и наю т бесп око и ться. Когд а ко н кур ен ты устр аи ваю т
массо вы е у во льн ен ия, в о лн оват ься за с во е м есто н ач и наю т д аж е л уч ш ие
раб отн ики . Е сл и в ы н ан им аете п род авц ов в п ер и од м ассо вы х у во льн ен ий,
сл ухи о то м , что вы расш иряете ш тат, н еп рем ен но расп олзу тся. А ещ е
луч ш е — в о зь м ите н а р аб оту л уч ш их п род авц ов в аш их к о н кур ен то в. Э то
окаж ет н а о бе ко м пан ии и м ен но то вл и ян ие, к к ако м у вы стр ем ите сь.
Зн аю , ч то со вет н ан им ат ь п ер со н ал в р азга р р ец есси и зву ч и т д ово льн о
стр ан но, н о л ю ди , к о то ры х в ы в о зь м ете к с еб е в д ан ны х о бсто ятел ьствах,
сп осо бн ы т во ри ть ч уд еса. В ы н ан им аете л ю дей , ч то бы п овы си ть п род аж и
и в ал ову ю м ар ж у, а т ак ж е ч то бы р асп ро стр ан ить б л аго п ри ятн ы е с л ухи о
ко м пан ии и б рен де.
Подн им ит е в сем з а рп лат у.
Пусть в аш а п ри бавк а п ред ставл яет с о бой к о м исси ю за п ои ск н овы х
кли ен то в. Ч ер т в о зь м и, д аж е б ухга л тер и я и а й ти ш ники м огу т н ай ти н овы х
кли ен то в, так д ай те и м во зм ож ность п од за р аб отат ь! К огд а у к аж дого в
ваш ей к о м пан ии б уд ет д оля о т о бщ его д охо д а и в о зм ож ность за р аб отат ь
больш е, е сл и о н и п ри вед ут н овы х к ли ен то в и ли с о тр уд н ико в, л ю ди б уд ут
оч ен ь стар ат ься п ом оч ь вам разв и ват ь ко м пан ию . К ром е то го , н ау ч и те
сво и х с о тр уд н ико в н ал аж иват ь с вязи . Р азд ай те и м р ек лам ны е м ат ер и ал ы с
код ом , со ответству ю щим каж дом у со тр уд н ику. П ом оги те и м за р аб отат ь
больш е, и в р езул ьт ат е в ы т ож е з а р аб отаете.
Совет 2 : и зб авл яй т есь о т к ли ен т ов
80 % в аш их д охо д ов о бесп еч и ваю т 2 0 % к ли ен то в. Н о е сть и д руги е
20 % к ли ен то в, о н и о тн им аю т 8 0 % в аш его в р ем ен и. Т ак и зб авьт е сь о т
них! М ысл ь о тк азат ься о т ч асти д охо д а к аж ется с тр ан ной в л ю бое в р ем я,
не го во ря у ж е о п ер и од е э ко н ом ическо го с п ад а. Н о е сл и п од ум ат ь — э ти
кли ен ты н авер н як а п ри несут о ч ен ь н еб ольш ой д охо д , а с ко рее в сего , в ам
сам им п ри дется р асп лач и ват ься за и х о бсл уж иван ие. О бд ум ывая, о т к о го
им ен но о тк азат ься, п ои нтер есуй те сь м нен ием о тд ел ов п род аж , ф инан со в
и о бсл уж иван ия к ли ен то в. О бы чн о и х с п иск и с о вп ад аю т. О дн ако н е н ад о
увл ек ат ься: и зб авл яй те сь т о лько о т я вн о л и ш них.
Отк азы ваясь от 20 % кли ен то в (т ех, что при носят наи м ен ьш ую
при бы ль, и о со бен но т ех, к то н е о п лач и вает в аш и с ч ета), в ы э ко н ом ите
часть нак лад н ы х расхо д ов на их обсл уж иван ие и осво бож даете вр ем я
со тр уд н ико в всех о тд ел ов, о со бен но о тд ел а п оставо к, вза и м од ей стви я с
кли ен там и и бухга л тер и и. Э ко н ом ите вр ем я на со вещ ан иях с отд ел ом
135

прод аж , п ото м у ч то вам н е п ри дется о бсуж дат ь эти х н ед обро со ве стн ы х
за к азч и ко в. В резул ьт ат е больш е вр ем ен и до стан ется при бы льн ы м
кли ен там и о бъ ем ы и х з а к азо в, в о зм ож но, д аж е у вел и чат ся.
Совет 3 : у л ю дей е ст ь д ен ьги , т ак в о зь м ит е и х
У с и льн ы х к о м пан ий и у б огат ы х к ли ен то в
всегд а
е сть д ен ьги .
Это утвер ж ден ие сп равед ли во д аж е п ри р ец есси ях К ак го во рят, н а
рец есси вн ом ры нке нал и чн ость — это все. М ноги е ко м пан ии, зн ая о
над ви га ю щем ся сп ад е, давн о пер еш ли на нал и чн ы й расч ет. О ни ж дут
вы го д н ы х с д ел ок. О ни х о тят с д ел ат ь у в ас з а к аз.
Продай т е и м .
У н их е сть
ден ьги — и ч асть э ти х д ен ег м ож ет с тат ь в аш ей .
Много лет наза д гр уп па мои х прод авц ов раб отал а с круп ны м
кли ен то м P ub lic S to ra ge. О борот н аш их с д ел ок с о ставл ял о ко ло 1 80 т ы сяч
доллар ов в го д . К огд а м ы с п ро си ли у е е с о тр уд н ико в, с ко лько в сего о н и
тр ат ят на нас и на наш их ко н кур ен то в, он и ответи ли , что долж ны
посч и тат ь. Н а сл ед ую щей н ед ел е н ам со общ или , ч то в ц ел ом ко м пан ия
тр ат и т д ва м илли он а д оллар ов. Н ичего с еб е! А м ы п олуч ал и т о лько 9 %
это й с ум мы!
Нетр уд н о д ога д ат ься, в к ак ую с то рон у п овер н ул ся р азго во р: « К ак н ам
увел и чи ть о бъ ем ы за к азо в о т вас? Ч то вы хо ти те у н ас уви деть тако го ,
что бы т р ат и ть 5 0 % э то й с ум мы н а н ас?» М ы з н ал и , ч то у н их е сть д ен ьги ,
пото м у ч то о н и п ри зн ал и сь, ч то т р ат ят и х! Т еп ер ь н ам н уж но б ы ло т о лько
те сн о с о тр уд н ичат ь с н им и и с тар ат ься, ч то бы о н и т р ат и ли э ти д ен ьги н а
нас, а н е н а н аш их к о н кур ен то в.
Опред ел и те, у к о го и з в аш их р еал ьн ы х и ли п отен циал ьн ы х к ли ен то в
хо рош о и дут д ел а. В ним ат ел ьн о и зу ч и те и х, и за п олуч и ть и х д ен ьги н е
со стави т тр уд а. С про си те у сво и х кли ен то в, как ую часть объ ем ов их
за к азо в вы получ аете сей час Не жал ей те вр ем я на луч ш их сво и х
за к азч и ко в, ч то бы п овы си ть сво и д охо д ы : это л егч е, ч ем и ск ат ь н овы х.
Пом ните: д ен ьги у н их е сть, и в ы м ож ете п олуч ат ь о т н их б ольш е, ч ем
получ аете с ей час.
Сов ет 4 : у стр ан яй те к он курен тов .
Рэй Крок вы расти л сеть M cD onald ’s из го рстк и ресто ран ов в
невер оятн о м ощ ны й б рен д, и зв е стн ы й всем (и всем и тай но ж ел ан ны й).
Ем у при над леж ит дово льн о резк ая фраза : «К огд а ко н кур ен т то н ет,
вставл яй те ш лан г е м у в р от» Э то ж есто ко , н о К рок п он им ал , ч то л уч ш ий
мом ен т для устр ан ен ия ко н кур ен то в — это мом ен т их сл аб о сти и
136

уя зв и м ости , а и м ен но п ер и од э ко н ом ическо го с п ад а.
Одн аж ды я у ви дел ф утб олку N ik e с н ад п исью : « Где-т о п рям о с ей час
кто -т о тр ен ируется. Когд а ты встр ети ш ься с ним од и н на од и н, ты
прои гр аеш ь» .
Пои ск уя зв и м ых мест род н ит би зн ес со сп орто м : ко н кур ен т
стан ови тся проти вн ико м Как то лько вы вы йдете на стар т
неп од го то вл ен ны м, п роти вн ик б уд ет ж дат ь, п ока в ы в ы дохн ете сь, а п ото м
с уд ово льстви ем отш вы рн ет вас в сто рон у на пути к сво ей цел и .
Пер ем ан ите к себ е прод авц ов-к о н кур ен то в, поп ы тай те сь вы йти на их
кли ен то в, сн изьт е цен ы на ваш и то вар ы и усл уги — и вы нан есете
проти вн ику у р он .
Совет 5 : п ер ем ан ива й т е к ли ен т ов
Кли ен ты м ом ен тал ьн о пер ей дут от ваш их ко н кур ен то в даж е рад и
крохо тн ой ск и дки или бон уса, поэто м у крад и те их. Кон еч н о, нел ьзя
дохо д и ть д о п оли ти ки х и щ ническ и х ц ен , н о в у сл ови ях с п ад а п рак ти ческ и
все стар аю тся сэко н ом ить хо ть нем ного . Н ач н ите охо ту на кли ен то в
ко н кур ен та, п ред лага я и м с то лько , с ко лько н уж но, ч то бы о н и п ер еш ли к
вам С о в р ем ен ем в ы о п ять с м ож ете п од н ять ц ен ы .
Совет 6 : д ост ан ьт е д ен ьги и з т ум боч ки
У вас уж е м ного то вар ов или усл уг, так поч ем у бы не прове сти
реб рен ди нг и ли рем ар кети нг? Н ап ри м ер , я п род аю D VD с лек ц иям и о
ли дер стве, к о то ры ми п ользу ю тся д и рек то ра к о м пан ий и и х с о тр уд н ики в о
всем м ире К ак т о лько я н ач ал п род ават ь и х в к о м плек те и з ч еты рех ш тук ,
прод аж и р езк о во зр о сл и . T he B ackP ocket P acket п ри носи т 9 0 % за к азо в,
обраб ат ы ваем ых м ои м с ай то м с его д н я.
Друга я в о зм ож ность н ай ти д ен ьги « в т ум боч ке» — п род ат ь н еб ольш ой
проц ен т ак ц ий ваш ей ко м пан ии. Вы см ож ете получ и ть нем ного
нал и чн ости за то , что уж е со зд ал и , и больш ие во зм ож ности , есл и
прод ад и те и х сущ еству ю щем у кли ен ту и ли круп ном у п оставщ ику. Е сл и
он и б уд ут в л ад еть 5 % в аш его б и зн еса, в ы п олуч и те 1 00 % и х з а к азо в.
Провер ен ны е с о вет ы
137

Есл и в ы н е л ю би те р и ско ват ь, в ам , в ер оятн о, б ольш е п он равятся э ти
четы ре н ад еж ны х с п осо ба з а р аб отат ь д ен ьги в у сл ови ях с п ад а.
Совет 7 : о ст ава й т есь о п т им ист ом
Зат яж ная р ец есси я в эко н ом ике
буд ет ,
н у и ч то ? М ы п ер еж иваем
давн о н азр евш ую к о ррек ц ию р ы нка, и с и льн ы е в ы йдут и з н ее е щ е б олее
си льн ы ми П ри л ю бом сп ад е эко н ом ики е сть ко м пан ии, у ко то ры х д ел а
идут хо рош о. П ри м ите реш ен ие стат ь од н ой из них! П ом ните: ры бак
ры бак а в и ди т и зд ал ек а Н е т ер яй те о п ти м изм а, и в ы б уд ете п ри тяги ват ь
пози ти в.
Совет 8 : н е р асп ы ляй т есь
Списо к дел не долж ен бы ть беско н еч н ы м. По край ней мер е,
вы чер кн ите в се н ен уж ное. Н ап ри м ер , е сл и ч то -т о н е в ед ет к р о сту п род аж
и п ри бы ли и ли с н иж ен ию з ат р ат, н е
дел ай т е э т ого .
Каж дое у тр о (и ли н ак ан ун е в еч ер ом ) з а п исы вай те п ять гл авн ы х д ел ,
ко то ры е н ео бхо д и м о с д ел ат ь с его д н я. З ат ем п ри ступ ай те к д ел у н ом ер о д и н
и д овед и те е го д о к о н ца.
Пото м пер ехо д и те к дел у ном ер два Есл и вы при леж ны и
цел еу стр ем лен ны , это т стар ы й как м ир м етод пом ож ет вам и ваш ей
ко м пан ии в ы расти , н евзи рая н и н а к ак и е р ец есси и.
Кром е то го , со ветую со бл ю дат ь прави ло 80:2 0. В се м ы зн аем и
со гл асн ы , ч то 8 0 % д охо д а п ри носят 2 0 % зат р ач и ваем ых у си ли й. Э ти м
со отн ош ен ием мож но во сп ользо ват ься как сп осо бом повы ш ен ия
ко н цен тр ац ии у си ли й. Н ап ри м ер , е сл и б ы у в ас н а в се д ел а б ы ло т о лько
два ч аса в д ен ь, за ч то вы взя л и сь б ы в п ер ву ю оч ер ед ь? З н аете л и вы
точ н о, ч то э то за д ел о? З ан им ай те сь и м и т о лько и м . П ред ставьт е с еб е,
буд то вы во сем ь часо в в ден ь со ср ед оточ ен но раб отаете над эти м и
важ ней ш им и за д ач ам и, а не отвл ек аете сь на много ч и сл ен ны е дел а,
во зн икаю щие в т еч ен ие д н я и з н иотк уд а.
Совет 9 : у к реп ляй т е с вя зи
Главн ы й п лю с э ко н ом ическо го с п ад а в т о м , ч то о н д ает в ам б ольш е
138

вр ем ен и Е го м ож но п отр ат и ть н а ук реп лен ие о тн ош ен ий вн утр и и вн е
ко м пан ии. Н е ж ал ей те вр ем ен и и постар ай те сь луч ш е узн ат ь сво и х
под чи нен ны х. П ред лож ите поуч аство ват ь в мер оп ри яти и, ко то рое им
навер н як а пон рави тся. Возь м ите их с со бой на за сед ан ия со вета
ди рек то ров, со вещ ан ия би зн ес-п од разд ел ен ий или обсуж ден ия
стр ат еги ческо го п лан ирован ия. П ри гл аси те н а к о ф е т ех, к о го о бы чн о н е
при гл аш аете и с к ем м ал о о бщ аете сь. В се э то р аб отает н а р о ст к о м пан ии.
Укреп ляй те о тн ош ен ия с к ли ен там и У зн ай те б ольш е о б и х к о м пан иях,
потр еб н остях, хар ак тер ах. Защ ищ ай те интер есы эти х кли ен то в, и вы
получ и те м илли он р еко м ен дац ий и н овы х з н ако м ств.
Как го во ри тся, дн ем — лю ди , н оч ью — бум аги . Бум аж ная раб ота
мож ет и под ож дат ь, а во т кли ен ты — нет. Выйди те из-з а сто ла и
отвл ек и те сь о т п оч ты Н ач и най те с тр ои ть л и чн ы е о тн ош ен ия.
Все ж ал ую тся и в о лн ую тся з а б уд ущ ее к о м пан ии, а в ы р ек лам ируй те
сво ю П усть вас за м етят П ои щ ите интер есн ы е и бесп лат н ы е сп осо бы
при вл еч ь к с еб е в н им ан ие. М ен я п ро сто у б и ваю т л ю ди , к о то ры е с ч и таю т
себя с л и ш ко м к руты ми п роф есси он ал ам и, ч то бы з а н им ат ься п ар ти за н ск и м
мар кети нго м . Н о вед ь даж е изв е стн ей ш ие и бы стр орастущ ие брен ды
пользу ю тся и м . В от п ри м ер . G ra ssh o pper
[2 0]
, ко м пан ия и з-п од Б осто н а,
про сл ави лась ве сн ой 2 009 го д а, ко гд а р азо сл ал а н асто ящ их к узн еч и ко в,
покры ты х ш око лад ом , п яти т ы сяч ам п отен циал ьн ы х к ли ен то в. В у п ако вке
с кузн еч и кам и бы ла ссы лка на яр ки й ви део роли к, ко то ры й при вл ек
огр ом ное в н им ан ие и р асп ро стр ан ился к ак в и рус О к о м пан ии р асск аза л и
ты сяч и С М И, и — пон ятн ое дел о — ее прод аж и вы ро сл и . Есл и вы
реш или сь н а п ар ти за н ск и й м ар кети нг, и ди те н а р и ск !
Совет 1 0: к о н т рол и руй т е д ен еж ны й п от ок
Изу ч ай те все сто рон ы деятел ьн ости сво ей ко м пан ии на пред м ет
во зм ож ного с н иж ен ия з ат р ат, к ром е и зд ер ж ек н а р ек лам у и м ар кети нг. Э то
оч еви дн о: п ри с о кращ ен ии э ти х р асхо д ов в ас ж дет с п ад , к о то ры й в ы с ам и
и с п рово ц ируете. И щите: с р ед ства т р ат ятся с о вер ш ен но н ап расн о, и к ак
мож но б ы стр ее с о кращ ай те э ти р асхо д ы , гд е т о лько м ож но. У во льт е т ех,
ко го д авн о хо тел и , н о н е р еш ал и сь. И зб авьт е сь о т т ех, к то в и си т н а в ас
мер твы м г р узо м .
Увел и чи вай те м акси м ал ьн ы й к ред и тн ы й л и м ит в б ан ке. П ер естан ьт е
покуп ат ь в се п од ряд . З ам орозьт е п рак ти ческ и в се с тат ьи р асхо д ов, к ак и е
мож но. В ы уд и ви те сь, ско лько ден ег осво бод и тся то лько в резул ьт ат е
139

отк аза п оч ти от всех п отен циал ьн ы х расхо д ов С ко рее зат ян ите рем ен ь
потуж е Т ребуй те о т к ли ен то в о п лат ы с ч ето в р ан ьш е, ч ем п реж де, н о б уд ьт е
веж ли вы и дей ству й те изб и рат ел ьн о Соби рай те как мож но больш е
нал ож ен ны х плат еж ей и про си те кли ен то в вн оси ть пред оп лат у.
Увел и чен ие ден еж ного пото ка иногд а не ху ж е или даж е луч ш е, чем
со кращ ен ие расхо д ов Оплач и вай те сч ета мед лен нее, чем преж де.
Макси м ал ьн о о ттяги вай те о п лат у с во и х с ч ето в. Д аж е е сл и в ы п од ож дете
до п осл ед н его и ли п ред п осл ед н его д н я с р ока о п лат ы , э то б уд ет о щ ути м о.
* * *
Сам ое гл авн ое, о ч ем в сегд а н уж но п ом нить в т р уд н ы е в р ем ен а, —
нел ьзя отч аи ват ься! Есть так ая пер еи нач ен ная вер си я изв е стн ой
посл ови цы : « Р ан о л ож ись, р ан о в ставай , в к ал ы вай м ного и п ро р ек лам у н е
за б ы вай »
[2 1]
. О на в сегд а п ом ога л а м не п ер еж ить к ат ак ли зм ы.
Труд н ы е пер и од ы в эко н ом ике дел аю т си льн ы е ко м пан ии ещ е
си льн ее. Е сл и в ы н е з а б ы ваете о « кар ти не» и д ум аете т о лько о р о сте, а н е
об у п ад ке э ко н ом ики в ц ел ом , в аш б и зн ес б уд ет п роц ветат ь.
В с л ед ую щей ч асти к н иги я п окаж у, к ак д оби ться л и чн ого у сп еха в
проц ессе с тр ем ител ьн ого р о ста к о м пан ии
140

Част ь 3

Лидер ст во

141

Глава 1 2

Бизн ес к а к а м ер и ка н ск и е г о рки

Пер во е и гл а вн ое: пом нит е, чт о, начиная сво й
бизн ес, в ы п уска ет есь в п ут еш ест ви е н а т аки х к р ут ых
ам ер ика нски х го рка х, на ка ки х ва м ещ е нико гд а не
дово дило сь к а т ат ься.
Марк А ндреессен , с о осн ова т ел ь N ets c a pe
Эта г л ава — о б э м оц ион ал ьн ы х п ер еп ад ах в ж изн и п ред п ри ним ат ел я.
Реч ь н е о т о м , к ак э то б уд ет в о сп ри нято р азу м ом , а о т о м , ч то в ы б уд ете
чувство ват ь, и о т о м , к ак э ти м у п равл ять.
Важ но, ч то бы и в ы , и в аш и л ю ди п он им ал и , ч то б и зн ес — э то к ак
езд а н а а м ер и кан ск и х го рках. Е сл и б уд ет о щ ущ ен ие, ч то в се в ы в о д н ом
ваго н чи ке, т о в се п олуч и тся. В ы с тр ем ител ьн о п ром чи те сь о т э й ф ори и и
увер ен ности в т о м , ч то с ко ро з а во ю ете в е сь м ир, к о щ ущ ен ию , б уд то к рах
со всем б л и зк о и в ы в а б со лю тн ой я м е, а п ото м с н ова — в вер х. С нова и
сн ова.
Прак ти ческ и во всем , что вы дел аете, при сутству ет зн ач и тел ьн ы й
эл ем ен т нео п ред ел ен ности и ри ск а. Поставят ли то вар во вр ем я? В
до стат оч н ом л и к о ли честве? Н е б уд ет л и м ного б рак а? А в д руг к о н кур ен ты
пер еи гр аю т в ас в м ар кети нге и P R ? И т ак д ал ее, и т о м у п од обн ое..
Иногд а д ел а и дут о ч ен ь х о рош о, а и ногд а о твр ат и тел ьн о. И т о т с тр есс,
ко то ром у вы п од вер га ете сь, то лько усугу бл яет си туац ию , со ед и няя эти
точ ки н а г р аф ике в аш ей ж изн и в к ри ву ю н евер оятн ы х в зл ето в и п ад ен ий
на о гр ом ной с ко ро сти .
Зву ч и т к раси во ?
Больш инство п ред п ри ним ат ел ей о твеч аю т « да» к ак м иним ум н а п ять
из с л ед ую щих в о п ро со в А в ы ?
— В ы п олн ы э н ер ги и?
— П ер еп олн яю т л и в ас и деи ?
— В ы н еу то м им ы, б од ры и н е м ож ете у си деть б ез д ел а?
— Ч асто л и в ы п ер ер аб ат ы ваете и н е в ы сы паете сь?
— Б ы ваю т л и у в ас п ри ли вы э й ф ори и?
— Р азд раж аю т л и в ас д аж е м ал ей ш ие п реп ятстви я?
— Б ы вает л и , ч то в ы п ер и од и ческ и п ер его раете?
— В озн икает л и у вас о щ ущ ен ие, буд то вас п ресл ед ую т те, к то н е
142

со гл асен с в аш им в
и ден ием ?
Многи м чрезв ы чай но усп еш ны м п ред п ри ним ат ел ям ставят ди агн оз
«м ан иак ал ьн о-д еп ресси вн ы й пси хо з, или би поляр н ое аф фек ти вн ое
расстр ой ство » (ч асто н азы ваем ое « болезн ью д и рек то ров» ). И м с тр ад аю т
Фрэн си с Ф орд К оп пола
[2 2]
и Т ед Т ер н ер
[2 3]
. B usin essW eek оп убл и ко вал а
стат ью , в ко то рой Д жим Б ар ксд ей л, бы вш ий п рези ден т и ге н ер ал ьн ы й
ди рек то р Nets c ap e, охар ак тер и зо вал со о сн оват ел я ко м пан ии Джим а
Клар ка к ак ч ел овек а, « ко то ры й т о лько о тч асти с п осо бен к о н тр оли роват ь
сво ю о д ер ж им ость. Э то в еч н ы й д ви гат ел ь, с п осо бн ы й л и ш ь н а к о ротко е
вр ем я со ср ед оточ и ться на чем -т о , посто ян но носящ ийся туд а-с ю да на
оп асн ой ско ро сти . Когд а что -т о м еш ает его дви ж ен ию вп ер ед , К лар к
стан ови тся разд раж ител ьн ы м и ун ы лы м. В пои ск ах сти м ул а, „ч его -т о
ново го “ о н б ы стр о т ер яет и нтер ес к к о м пан иям и и деям , к о то ры е с ам ж е
со зд ал , и ш вы ряет и х в р ук и с во и х о безу м евш их п од чи нен ны х» .
Ген ер ал ьн ого д и рек то ра A pple С ти ва Д жобса о п исы вал и к ак ч ел овек а,
од ер ж им ого ги пом ан ией
[2 4]
и несп осо бн ого мысл и ть нестан дар тн о,
пото м у ч то о н д аж е н е в и дел с тан дар то в П о о тзы вам , о н б ы стр о в ы хо д и л
из с ебя.
Дирек то ра к о м пан ий и п ред п ри ним ат ел и с к ры ваю т с во е с тр ессо во е
со сто ян ие и ли д еп ресси ю , п оско льк у и т о и д руго е п од ры вает у вер ен ность
в их сп осо бн ости уп равл ять би зн есо м О дн ако в их в бл ога х или на
стр ан ицах в с о ц сетях н ер ед ко м ож но н ай ти т ак и е з а п иси :
— Н а э то й н ед ел е я н е с м ог з а ко н чи ть н и о д н ой з а д ач и .
— Я н е м огу и зб ави ться от деп ресси и дово льн о давн о и н е м огу
дел ат ь т о , ч то д ел ат ь н ео бхо д и м о.
— Н е м огу сп ат ь. П рош лой н оч ью сп ал д ва ч аса. З асы паю то лько
то гд а, к о гд а т ел о у ж е н е с п осо бн о д ви гат ься.
— Я з н аю , ч то н уж но д ел ат ь. П ро сто у м ен я с его д н я н ет д ля э то го с и л.
— Я с тар аю сь р аб отат ь н ад ч ем -т о н е б ольш е о д н ого д н я.
— Я бы хо тел уд ел ять больш е вр ем ен и друзь ям и н е бы ть так и м
тр уд ого ли ко м .
— Н а п рош лой н ед ел е я б ы л к ак у р ага н . Н а э то й н ед ел е н е б уд у д ел ат ь
ничего .
— М оя го лова п лохо со ображ ает. Я уж асн о долго вы полн яю даж е
сам ые п ро сты е з а д ач и .
— Ч то -т о н уж но м ен ять, и с ко рее, и нач е э то м ен я р азд ави т.
— С его д н я п лохо й д ен ь. Н ад ею сь, з а вт р а б уд ет л уч ш е.
Неваж но, кто вы : Р ичар д Б рэн со н
[2 5]
, Б илл Гей тс и ли м оя се стр а,
то лько что отк ры вш ая сво й би зн ес, — вас ждет экстр ем ал ьн ы й
143

ат тр ак ц ион ! С ек рет езд ы н а ам ер и кан ск и х го рках в то м , ч то у вас д ва
вы хо д а: м ож но дер ж ат ься за поруч н и и кри чат ь от стр аха, а м ож но
разм ахи ват ь р ук ам и и п олуч ат ь у д ово льстви е.
Кривая п ер ехо д ов
Идея к ри во й п ер ехо д н ого п ер и од а п ри над леж ит н е м не. Е сл и б ы я м ог
при дум ыват ь т ак и е м од ел и ! Н о з а д вад ц ат ь с л и ш ним л ет с м ом ен та м оего
с н ей з н ако м ства я р азв и л е е и а д ап ти ровал к п ред м ету н аш его р азго во ра
— п ред п ри ним ат ел ьству. Я см ог п он ять, ч то сл ед ует и ч его н е сл ед ует
дел ат ь п ред п ри ним ат ел ям н а к аж дой с тад и и.
Эт ап 1 : о п т им изм н евед ен ия
Когд а в ы н ахо д и те сь н а э то м у ч астке а м ер и кан ск и х го рок — к ак р аз
ко гд а п од ъезж аете к в ы сш ей т оч ке к ри во й , — у р овен ь а д рен ал и на в к рови
растет, в ы о щ ущ аете в о зб уж ден ие, н ер вн ое н ап ряж ен ие и п ри ли в с и л.
Управл яя со бствен ны м би зн есо м , вы взв о лн ован ы и за р яж ен ы
эн ер ги ей , и это зд орово . В ам н е н уж ен ко ф е! В ы н е зн аете, ч то буд ет
дал ьш е, н о с р ад о стью см отр и те в буд ущ ее. Э то й эй ф ори и д о стат оч н о,
что бы п од н ять в ас с п остел и , н е д ават ь у сн уть и д ер ж ат ь в н ап ряж ен ии
всю ко м ан ду. Э то р ад о стн ое во зб уж ден ие стр ои тся н а н евед ен ии, и вы
каж ете сь с еб е н еуя зв и м ыми.
144

С о п ти м изм ом н е н уж но б ороться, н о н ео бхо д и м о п он им ат ь, ч то э то
всего л и ш ь э м оц ии. И сп ользу й те и х р ад и у сп еха! Е сл и у в ас н а э то м э тап е
есть наставн ик или ко н сул ьт ан т, не позв о ляй те ем у пер ехвал и ть или
пер ево зб уд и ть в ас. Н ел ьзя д оп уск ат ь, ч то бы о н и п од п иты вал и в аш и и б ез
то го б есп оч вен ны е о ж идан ия. П ро сто и сп ользу й те т у э н ер ги ю , к о то рая у
вас у ж е е сть.
Кром е то го , п ой м ите: эн тузи азм и о п ти м изм п род лятся н ед олго . В
бл и ж ай ш ем буд ущ ем все пер ем ен ится и вы нач н ете все си льн ее
разо ч ар овы ват ься, осты ват ь и под дават ься песси м исти ческ и м
настр оен иям . Э то н орм ал ьн о.
Эт ап 2 : п есси м изм о п ы т а
Пер евал и в чер ез вы сш ую точ ку кри во й , вы получ аете больш е
инф орм ац ии, и в ам и о вл ад еваю т с тр ах, т р ево га и о тч аян ие. В озм ож но, в ы
даж е з а хо ти те с о й ти с г о рок. В ы д ум аете т ак : « Я н е з н аю т о лко м , ч то б уд ет
дал ьш е, н о н а д уш е н есп око й но!»
Вас в се ч ащ е п осещ аю т с о м нен ия п о п овод у в сего п ред п ри яти я. В се
чащ е в ы д ум аете о н ед о стат к ах. С так ан с тан ет к азат ься п олуп усты м, а н е
нап олови ну п олн ы м.
Эт ап 3 : к ри зи с с м ысл а
Вот к о гд а с тан ови тся п о-н асто ящ ем у с тр аш но! В ы в о тч аян ии. Э то к ак
сто ять н а к раю с к ал ы п ер ед п ры ж ко м . В ы д ум аете п ри м ер н о т ак : « С его д н я
вп ер вы е в аго н етк а с ъ ед ет с р ел ьсо в. Я р азо бью сь!» . В ас о хват и т о щ ущ ен ие
бесп ом ощ ности . В ы з а сты нете в у ж асе.
Эт ап 4 : к рах
Есл и вы н е см ож ете вы тян уть ваго н етк у н авер х и з н иж ней точ ки
кри во й , то уп ад ете и разо бьете сь. И мен но на это м этап е ко м пан ии
при хо д ят к бан кротству, вл ад ел ьц ы вы нуж ден но прод аю т их или
прои схо д и т е щ е к ак ая-н ибуд ь к ат астр оф а И ногд а л ю ди в ы би раю тся и з э то й
точ ки , при лага я огр ом ны е уси ли я, проли вая море сл ез и проявл яя
нео бы кн овен ную сто й ко сть. Е сл и у вас есть хо рош ий ко н сул ьт ан т, он
145

долж ен вам пом оч ь сп лан ироват ь все дей стви я, ко то ры е мож но
пред п ри нять, ч то бы с н изи ть о стр оту с и туац ии и о бер н уть е е с еб е в о б л аго .
На э то м э тап е у ф ран ш изо п олуч ат ел ей о бы чн о д ел а и дут л уч ш е, ч ем у
отд ел ьн ы х ко м пан ий. Б ольш инство ф ран чай зе р ов, вы даю щих л и цен зи ю ,
ак ти вн о п ом ога ю т п олуч ат ел ям и зб егат ь с ер ьезн ы х п робл ем , п ото м у ч то
уж е с тал ки вал и сь с н им и м ного р аз. 8 5 % в сех с ам осто ятел ьн ы х к о м пан ий
тер п ят крах в пер вы й го д раб оты . А из оставш ихс я 15 % в теч ен ие
сл ед ую щих ч еты рех л ет з а к ры ваю тся 8 5 % . Ш ан сы н а т о , ч то в ы п рой дете
все э тап ы э то й к ри во й , н евел и ки .
Те ж е, к то в ы рул и вает, э то л ю ди , к о то ры е с м огл и с о ри ен ти роват ься в
си туац ии и бы стр о обрат и ли сь за под дер ж ко й ко всем , кто м ож ет ее
оказат ь. Г лавн ое — в ы брат ься и з д ан ного э тап а, а д ля э то го в аж но в ер и ть в
себя.
Это нап ом инает ки тай ск ую посл ови цу: «У пад и сем ь раз, встан ь
во сем ь» . М ы не м ож ем со й ти с ам ер и кан ск и х го рок; м ы вы нуж ден ы
прохо д и ть о д и н э тап з а д руги м к ак м ож но б олее п род ук ти вн о.
Эт ап 5 : о п ы т и о п т им изм ( и ли п он им ан ие и н адеж да)
На п осл ед н ем этап е вы сп око й ны , м ного е зн аете и ум еете. М ож но
ск азат ь, ч то в ы о сто рож ны й о п ти м ист.
Что д ел ать и ч его н е д ел ать н а к аж дом э т а п е
На каж дом отр езк е кри во й мож но исп ользо ват ь сво и эм оц ии и
эн ер ги ю — к ак п олож ител ьн ы е, т ак и о тр и цат ел ьн ы е. С э м оц иям и м ож но
бороться, н о это буд ет п охо д и ть н а б орьбу с зе м ны м п ри тяж ен ием , ч то
сам о по себ е бесп олезн ая тр ат а си л и резе р во в. Под руж ите сь с
гр ави тац ией и д ви га й те сь п о т еч ен ию !
Эт ап 1 : о п т им изм н евед ен ия
Это т этап м ож ет н ести в себ е и во зм ож ности , и оп асн ости — в
за ви си м ости о т т о го , ч ем и м ен но в ы з а й м ете сь. Н ап ри м ер , э то о тл и чн ое
вр ем я д ля т о го , ч то бы « вы йти н а с ц ен у» ( т о е сть н ач ат ь о бщ ат ься с о С М И).
Есл и р еп ортер и з г а зе ты п озв о н ит в ам н а с тад и и н есвед ущ его о п ти м изм а,
интер вью п рой дет п рево схо д н о, п ото м у ч то в ы б уд ете и зл уч ат ь р ад о стн ое
146

во зб уж ден ие и пози ти вн ую эн ер ги ю , ко то ры е обязат ел ьн о пер ед ад утся
чи тат ел ям . В аш и э н ер ги я и э н тузи азм з а ставят ж ур н ал и ста ж ал еть о т о м ,
что о н н е в л ож ил д ен ьги в в аш у к о м пан ию К огд а я д авал и нтер вью н а э то м
этап е, м не г о во ри ли д аж е т ак : « У х, к ак к руто ! А в ам е щ е н уж ны л ю ди ?»
При чи на п овал ьн ого у вл еч ен ия д отко м ам и
[2 6]
в д евян осты х б ы ла к ак
раз в то м , что м ы за р аж ал и сь м еч там и и эн ер ге ти ко й би зн есм ен ов-
осн оват ел ей .
В г л аве 1 0 я р асск аза л о с во ем б ы вш ем с о тр уд н ике К им бал е М аске и
его б рат е Э лон е, о сн оват ел е и п ред сед ат ел е с о вета д и рек то ров P ayP al. В
1994 г о д у о н и с о би рал и д ен ьги н а п ер ву ю с о вм естн ую к о м пан ию Z ip 2. ( У
них е щ е б ы ло д ом ен ное и м я
www.x .c o m
: т о лько п ред ставьт е, к ак р ан о о н и
вк лю чи ли сь в и нтер н ет-и гр у!) К огд а К им бал р асск азы вал м не о б и х н ово й
ко м пан ии, его пер еп олн ял оп ти м изм . Неско лько раз в теч ен ие
тел еф он ного р азго во ра о н п овт о ри л: « М ы д аж е н е з н аем , к уд а в л езл и , н о
разб ер ем ся по хо д у дел а. М ы сп им в каб и нете и при ним аем душ в
сп ортк луб е неп од ал ек у». Чер ез неско лько лет он и прод ал и сво ю
ко м пан ию з а 3 15 м илли он ов д оллар ов. О пти м изм в ел и х в п ер ед ..
В н ач ал е 2 009 го д а я вы ступ ал н а од н ой ко н ф ер ен ции с М ортен ом
Лун дом — э то п ер вы й и нве сто р и с о о сн оват ел ь S kyp e. Н еза д олго д о т о го
он п ри зн ал с ебя б ан крото м и л и чн о п отер ял 4 0 м илли он ов д оллар ов, н о
тем не мен ее бы л настр оен пози ти вн о. «Я стр аш но зл и лся на себя
неско лько м инут, а п ото м п он ял , ч то уж е вл ад ею ч астью во сьм идесяти
други х ко м пан ий, п оэто м у н авер н як а сум ею все вер н уть. П ока н е зн аю
как , н о с ум ею ». Э ти р еп ли ки т и пичн ы д ля н ео свед ом лен ного о п ти м иста, и
пред п ри ним ат ел и т ак и д олж ны г о во ри ть, ч то бы с п лач и ват ь с во ю к о м ан ду
и в т р уд н ы е в р ем ен а, и в п ер и од ы г о лово круж ител ьн ого р о ста.
Когд а в сер ед и не 1990-х го д ов Д жеф ф Б езо с за п уск ал A mazo n, во
вр ем я п резе н тац ий о н п од ск ак и вал о т во зб уж ден ия. У н его б ы ло о ко ло
милли ар да д оллар ов д олго в, н о в ы н и з а ч то н е д ога д ал и сь б ы о б э то м . Э то
прек расн ы й п ри м ер т о го , к ак и е о п асн ости т аятся н а д ан ном э тап е. Б уд уч и
несвед ущ им о п ти м исто м , р и ско ван но т р ат и ть д ен ьги . В от п оч ем у м ноги е
ко м пан ии л оп нул и к ак м ыльн ы й п узы рь в э п оху д отко м ов, п ред вар и тел ьн о
потр ат и в м илли он ы н а г р ом кую р ек лам у.
Ваш и д ей стви я н а э то м э тап е д олж ны б ы ть н ап равл ен ы в о вн е:
— Р асск азы вай те о с во ей к о м пан ии н а п убл и чн ы х и ч астн ы х ф орум ах.
— З ан им ай те сь п ар ти за н ск и м м ар кети нго м .
— П осещ ай те в стр еч и , г д е м ож но о бза ве сти сь д ел овы ми к о н так там и,
и з н ако м ьт е сь с п отен циал ьн ы ми к ли ен там и.
— О бщ ай те сь с о С М И.
147

— О бщ ай те сь с п отен циал ьн ы ми и нве сто рам и.
Исп ользу й те сво ю эн ер ги ю во бл аго , стан ьт е оли цетво рен ием
ко м пан ии, что бы лю ди чувство вал и ваш за р яд и сл ы ш ал и , что о вас
го во рят. Н е н ад о д ел ат ь н ичего , ч то т р ебует р азм ыш лен ий, п лан ирован ия,
логи ки , п ри няти я реш ен ий. В ы п ро сто н е в со сто ян ии о стан ови ться и
сп око й но п од ум ат ь!
Имей те в в и ду, ч то н а п ер вы х э тап ах р аб оты и ли п осл е т о го , к ак в ы
сд ел аете м асш таб н ы й P R -х о д (н ап ри м ер , п осл е б ольш ой с тат ьи о в аш ей
ко м пан ии в сер ьезн ом изд ан ии), на вас нал етят прод авц ы рек лам ны х
площ ад ей . В ам буд ут зв о н ить все р ек лам щ ики , ко м у то лько н е л ен ь, —
вр од е т ех, к то х о ч ет п род ат ь в ам р уч ки с л ого ти пом в аш ей к о м пан ии. В се
эти п род авц ы р ек лам ы п од п исан ы н а н ово сти о р еги стр ац ии ю ри ди ческ и х
ли ц. П оэто м у о н и тут ж е ат ак ую т н овы е ко м пан ии О ни зн аю т, ч то вы
полн ы о п ти м изм а и н ео п ы тн ы , и р асск аж ут вам , к ак и м за м еч ат ел ьн ы м
буд ет ваш би зн ес и как вам нео бхо д и м о за к азат ь у них так ую -т о
прек расн ую рек лам у. Отга д ай те, что буд ет дал ьш е? Прой дет со всем
нем ного в р ем ен и, и в ы п ой м ете, ч то в ам э то с о вер ш ен но н е н уж но!
Пом ните: нахо д ясь на пер во м этап е кри во й пер ехо д а, вы долж ны
за н им ат ься всем , что нап равл ен о на вн еш ние асп ек ты деятел ьн ости
ко м пан ии, и не дел ат ь никак и х за к уп ок, не нан им ат ь пер со н ал , не
план ироват ь и н е п ри ним ат ь р еш ен ий о б ю дж ете.
Эт ап 2 : п есси м изм о п ы т а
У вас б ольш е и нф орм ац ии. В ы н е так во зб уж ден ы , к ак п реж де. В
нач ал е дн я вам н уж на чаш еч ка ко ф е, что бы взб од ри ться. И ногд а вам и
овл ад евает н еко то рое б есп око й ство . Э то н е д еп ресси я и ли с тр ах, а н еко е
пром еж уточ н ое со сто ян ие м еж ду стр ахо м и рад о стн ы м во зб уж ден ием
Эдак и й легк и й песси м изм П лю с это го этап а в то м , что песси м изм
уб ер ега ет вас от бесп еч н ы х ош ибок, сво й ствен ны х чрезм ер н ом у
оп ти м изм у. В ы у ж е з а вер н ул и з а у го л и с к аза л и : « О , ч ер т!» И в о тл и чи е о т
стад и и н есвед ущ его о п ти м изм а н а э то м э тап е в ам н е с л ед ует о бщ ат ься с о
СМ И.
Когд а вы п рохо д и те стад и ю п есси м изм а, о сн ован ного н а оп ы те, и
нач и наете ч увство ват ь н ер во зн ость ( а э то б уд ет
обя за т ел ьн о),
п ора н ач ат ь
план ирован ие, а з а од н о и с о стави ть б ю дж ет. В с о сто ян ии н ер во зн ости в ы
буд ете п ри ним ат ь п рави льн ы е р еш ен ия. В ы буд ете го разд о к ри ти чн ее и
прон ицат ел ьн ее на со бесед ован иях с кан ди дат ам и и постар аете сь
148

провер и ть, д ей стви тел ьн о л и о н и д о сти гл и т о го , о ч ем в ам р асск азы ваю т.
На с тад и и п есси м изм а о п ы та в ам н уж но:
— п лан ироват ь с л ед ую щую ф азу р азв и ти я;
— з а н яться с тр ат еги ческ и м п лан ирован ием б уд ущ его р о ста;
— с о ставл ять б ю дж ет;
— з а к азы ват ь р ек лам у ( в ы б уд ете о сто рож нее в о бращ ен ии с д ен ьга м и
и н е с тан ете п окуп ат ь с л и ш ко м м ного р ек лам ны х п лощ ад ей в н ад еж де н а
прогн озы б ур н ы х п род аж в б уд ущ ем ).
А в о т ч его н е с то и т д ел ат ь н а д ан ном э тап е:
— о бщ ат ься с о С М И и ли у ч аство ват ь в к о н ф ер ен циях и с ем инар ах;
— за н им ат ься д ел ам и, в к о то ры х э м оц ион ал ьн ы й п од ъем п ом ог б ы
доби ться больш его . (П од ож ди те, пока ваш е эм оц ион ал ьн ое со сто ян ие
изм ен ится).
Эт ап 3 : к ри зи с с м ысл а
Это с тр аш ная с тад и я: в ам м ож ет п оказат ься, б уд то в ы с то и те н а к раю
обры ва, с о би раясь п ры гн уть в н из. В ы д ум аете, ч то уд ач а о твер н ул ась о т
вас и все и дет н е так . В ам тр уд н о встават ь утр ом с п остел и . С тр ах и
тр ево га ли ш или сн а. В ы чувству ете себя так , буд то п ар ал и зо ван ы и н е
мож ете т о лко м с д ел ат ь н ичего , к ром е у б орки в я щ иках с во его с то ла.
В п од обн ом с о сто ян ии у ж т оч н о н е с л ед ует о бщ ат ься с о С М И и ли с
потен циал ьн ы ми с о тр уд н икам и и ли у стр аи ват ь с о вещ ан ия.
Чувствуя , что наступ ает стад и я кри зи са см ысл а, обязат ел ьн о
поп ро си те пом ощ и Не жди те, пока окаж ете сь на кар н изе , что бы
прокри чат ь в тр уб ку сво его м оби льн ика: « П ри вет, я сей час п ры гн у. В ы
мож ете п ом оч ь?» Н икто н е у сп еет д обрат ься д о в ас в о вр ем я!
Всем нам нуж но нау ч и ться отд ават ь себ е отч ет в то м , что мы
чувству ем , ко гд а мчи м ся по ам ер и кан ск и м го ркам . Жен щ инам -
пред п ри ним ат ел ям это уд ается н еско лько л егч е, п ото м у ч то о н и ум ею т
взы ват ь к э м оц ион ал ьн ом у и нтел лек ту и и нтуи ции — у н их за п леч ам и
го д ы т р ен ирово к; д а и , о тк ровен но го во ря, д ля н их э то б олее п ри ем лем о.
Они ч ащ е го во рят с д руги м и л ю дьм и о сво и х ч увствах, в то вр ем я к ак
муж чи ны , как прави ло, то лько дум аю т, бесед уя сам и с со бой в сво и х
норках. В ывод ? М ы в се д олж ны п ри сл уш иват ься к с еб е, с во и м м ысл ям и
эм оц иям .
Смутн ое ч увство т р ево ги — э то х и м ическ ая р еак ц ия, п рово ц ируем ая
мозго м . П ой м ите, ч то м озг тр ебует о стан овк и . В от ко гд а п ора зв о н ить
149

друзь ям , би зн ес-к о н сул ьт ан там , бан ко вско м у мен ед ж ер у, бухга л тер у и
даж е бы вш им од н оклассн икам — всем , кто мож ет вы сл уш ат ь, — и
поп ро си ть с о вета.
Оди н и з л уч ш их п ер и од ов м оей ж изн и к ак б и зн есм ен а — п ер вы е г о д ы
на посту оп ер ац ион ного ди рек то ра 1-8 00-G 0T-J U N K?. Мы с ее
осн оват ел ем Брай ан ом С куд ам ором часто вы таск и вал и друг друга на
прогул ку, к о гд а о д и н и з н ас ч увство вал , ч то в т о рой н ер вн ичает ( и ли к о гд а
од н им и з н ас за вл ад евал а к ак ая-н ибуд ь и дея). М ы д олго к руж или в о круг
оф исн ого з д ан ия б ез о п ред ел ен ной ц ел и , е сл и н е с ч и тат ь н ам ер ен ия в се-
так и в ер н уться к ц ен тр ал ьн ом у в хо д у. М ы хо тел и п обы ть д руг с д руго м ,
под дер ж ат ь д руг д руга в т р уд н ую м инуту в л и чн ой ж изн и и ли в р аб оте. М ы
пон им ал и , что в так и е п ер и од ы каж ды й и з н ас долж ен п оч увство ват ь
плеч о друга ещ е до то го , как все прой дет. Оди н пом ога л друго м у
усп око и ться, и с тан ови ло сь у ж е н е т ак о д и ноко .
Дви га ясь к фазе кри зи са см ысл а, вы долж ны нау ч и ться точ н о
форм ул и роват ь сво е со сто ян ие С каж ите себ е: «Э , я в уж асе, м ен я не
поки дает чувство тр ево ги ». И не сте сн яй те сь: каж ды й би зн есм ен без
иск лю чен ия п рохо д и т ч ер ез э то Т оч н о в ам г о во рю !
Заб авн о, но, похо ж е, идеал ьн ое со сто ян ие пред п ри ним ат ел я —
расстр ой ство от нехват к и вн им ан ия или ман иак ал ьн о-д еп ресси вн ы й
пси хо з. Я н е и м ею в в и ду, ч то в ы н е с тан ете п ред п ри ним ат ел ем , е сл и н е
стр ад аете п од обн ы ми р асстр ой ствам и, н о, ч ер т в о зь м и, о н и б уд ут к стат и !
(Ш уч у, к о н еч н о, н о е сл и о н и у в ас е сть, н ад о ж е н ай ти и м п ри м ен ен ие).
Повт о ряю , на дан ном этап е гл авн ое — под дер ж ка. О брат и те сь за
со вето м и п ом ощ ью к д рузь ям , с о сед ям , ж ен е и ли м уж у, д руги м ч лен ам
сем ьи — да к ко м у уго д н о, ли ш ь бы изб еж ат ь краха. Обязат ел ьн о
расск аж ите с ам ом у б л и зк о м у ч ел овек у о бо в сех п яти с тад и ях п ер ехо д н ой
кри во й , ч то бы о н и ли о н а н е д ал и в ам « вр езат ься в с тен у».
На э то м э тап е м ож но д ел ат ь с л ед ую щее:
— П ри вод и ть в поряд ок сод ер ж им ое ящ ико в ш каф а. Абсо лю тн о
сер ьезн о! Н еско лько н есл ож ны х д ел п ом огу т в зб од ри ться.
— О бращ ат ься к р азн ы м г р уп пам п од дер ж ки . П оп ро си те п осо вето ват ь
вам ч то -н ибуд ь, п ом оч ь и ли х о тя б ы в ы сл уш ат ь.
— Е ж ед н евн о о п ред ел ять п ять гл авн ы х за д ач и р аб отат ь т о лько н ад
важ ней ш им и и з н их.
— Д ел ат ь п ер ер ы вы и вы хо д и ть н а п рогул ки ; за н им ат ься сп орто м ,
мед и ти роват ь, б ольш е б ы ват ь н а с веж ем в о зд ухе .
— В ыпиват ь —
рю моч ку,
н е б ольш е.
— С оставл ять с п иск и : в аш их с и льн ы х с то рон , т о го , ч то в ы л ю би те.
150

(О ни буд ут при бавл ять увер ен ности в себ е, ко гд а вы буд ете их
пер еч и ты ват ь).
— О тд ават ь себ е о тч ет в то м , ч то м ноги е уж е п обы вал и н а ваш ем
месте и , к ак п рави ло, в ы кар аб ки вал и сь; в ы т ож е с п рави те сь.
— П ом нить сл ова, ко то ры е твер ди л пар ово зи к из детско й ск азк и
«П ар ово зи к, к о то ры й в ер и л в с ебя» : « Д ум аю , ч то с м огу ; д ум аю , ч то с м огу »
(Н е с р азу, н о в ы т ож е с м ож ете).
— Зан им ат ься сам око п ан ием , есл и это вам пом ога ет. Как вы
оказа л и сь в т ако й с и туац ии? К ак и зб еж ат ь е е в д ал ьн ей ш ем ?
— Поп ро си ть со вета у проф есси он ал а или ко н сул ьт ан та, уж е
пер еж ивш его э то т э тап .
— Д ел ат ь в се в о зм ож ное, ч то бы в ер н уть б ы лую э н ер ги ю .
— Х од и ть в к и но. П ом ога ет п олн остью о твл еч ься: д ва ч аса б егс тва о т
дей стви тел ьн ости .
— И гр ат ь с о с во ей с о бако й .
— Ч итат ь в о од уш евл яю щие к н иги .
С д руго й с то рон ы , н уж но и зб егат ь с л ед ую щих д ей стви й:
— Разго вар и ват ь с тем и, кто сам в деп ресси и! Уны ние лю би т
ко м пан ию , н о н ико м у в р езул ьт ат е н е с тан ови тся л егч е.
— Р азго вар и ват ь с т ак и м и ж е « н ап олови ну п усты ми с так ан ам и»: о н и
то лько с и льн ее р асстр оят в ас.
— С луш ат ь с о веты л ю би тел ей с тави ть в се н а о д н у к ар ту.
— П ытат ься « во од уш еви ть в о й ск а» ( с о тр уд н ико в и ли С М И).
— П ить б ольш е о д н ой р ю мки .
— Д ум ат ь, ч то в ы м ож ете с п рави ться с ам и. Э то н е т ак .
— П ытат ься больш е узн ат ь. Ч итая кн иги и ж ур н ал ы о то м , как
доби ться усп еха или увел и чи ть сво ю ко м пан ию , вы то лько си льн ее
расстр ои те сь и з-з а с во его т ек ущ его п олож ен ия.
На о д н ой и з м ои х л ек ц ий м не з а д ал и з а м еч ат ел ьн ы й в о п ро с: « К огд а
сл уч ается кри зи с см ысл а, над о ли см ири ться с крахо м или луч ш е
прод олж ат ь б ороться?»
Одн ого о твета д ля в сех н ет — к аж ды й д олж ен о п ред ел и ть д ля с ебя
это сам . С про си те себя: до стат оч н о ли у м ен я си л, лю дей , вр ем ен и и
ресур со в, ч то бы п ер еж ить к ри зи с?
Пом ните, вы бравш ись из туп ика неи м овер н ы ми уси ли ям и, чер ез
полго д а вы мож ете оказат ься без ко п ей ки . Мож ет, то гд а луч ш е
остан ови ться, с охр ан ить д ен ьги и п отр ат и ть и х н а н овы й б и зн ес-п роек т?
Есл и б ы в ы п о-н асто ящ ем у с о ср ед оточ и ли сь н а п оставл ен ной ц ел и ,
см огл и б ы то гд а п рой ти все этап ы к ри во й ? Х оти те л и п род олж ат ь это
151

пред п ри яти е и ли п ред п оч ли б ы о тк ры ть д руго е? У вер ен ы л и в ы , ч то с то и т
прод олж ат ь уп равл ять им ен но это й ко м пан ией ? И нтуи ция под ск аж ет,
дей стви тел ьн о л и у в ас е сть ж ел ан ие в ы дер ж ат ь в се.
Эт ап 4 : к рах
Не б уд у т р ат и ть в р ем я н а к о м мен тар и и и ли р еко м ен дац ии д ля д ан ной
стад и и. Е сл и в ы с о ско льзн ете с р ел ьсо в, в се к о н чен о. К ом пан ии к о н ец , а с
ней — и в ам к ак р уко вод и тел ю . М ое д ел о — п ом огат ь п ред п ри ним ат ел ям
раст и,
а н е п рохо д и ть п роц ед ур у б ан кротства. П оэто м у п род олж им …
Эт ап 5 : о п ы т и о п т им изм ( и ли п он им ан ие и н адеж да)
Посл ед н яя стад и я нап ом инает м ом ен т, ко гд а П ар ово зи к, ко то ры й
вер и л в с ебя, п овер н ул з а у го л и п он ял : о н « см ог» и о н « зн ал , ч то с м ож ет» .
Вы с н ова п оч увству ете п ри ли в с и л, и в ам п окаж ется, ч то в ас с н ова
что -т о под тал ки вает вп ер ед . Теп ер ь вы го разд о больш е пон им аете и
зн аете; в ы м ож ете о п ер еться н а п олуч ен ны й о п ы т. В ы о со зн аете, ч то с тал и
ко м петен тн ее и у вер ен нее, ч ем р ан ьш е, и в етер п од ует в ам в с п ину. Э то
идеал ьн ая с тад и я. О дн ако в ы н е с м ож ете п реб ы ват ь н а н ей в еч н о! С ко рее
всего , в ас ж дет н овы й в и раж н а а м ер и кан ск и х г о рках.
Прой дя ниж ню ю часть кри во й , вк лю чая этап полн ого краха, и
пер ей дя на эту стад и ю , вы исп ы ты ваете обл егч ен ие, зн ая, что все в
поряд ке и теп ер ь вы п олн ы оп ти м изм а, н ео бхо д и м ого для то го , что бы
сн ова п од н яться.
Кром е то го , я сл ы ш ал , что это т этап иногд а назы ваю т этап ом
«п он им ан ия и н ад еж ды ». « Д ум аю , ч то с м огу » п ревр ащ аетс я в « я
зн ал,
ч то
см огу ». Т олько н е о больщ ай те сь, б уд то в ы в се с д ел ал и с ам и, п ом ните о
сво и х н аставн иках и г р уп пе п од дер ж ки . В ы ж е м ож ете с о ско льзн уть в н из
на о д н ом и з с л ед ую щих о тр езк о в, и в ам с н ова п он ад оби тся и х п ом ощ ь.
Бол ьш ие и м ал ен ьк ие к ривы е
Мы г о во ри ли о м ак рокри во й , п о к о то рой в ам п ред сто и т д ви гат ься н а
пути п ред п ри ним ат ел ьства. Н о вы д олж ны б ы ть го то вы к то м у, ч то н а
каж дом ее этап е сто лкн ете сь с множ ество м микрокри вы х. Мож но
нахо д и ться у сам ой вер хн ей точ ки « оп ти м изм а н евед ен ия» — и в это т
152

мом ен т н ем ного с ъ ехат ь н аза д И ли н ахо д и ться в с ам ом н изу к ри зи сн ого
этап а — и в д руг н еб ольш ой р ы во к н авер х у л уч ш ит в аш е н астр оен ие. Э ти
мал ен ьк и е к ри вы е п осто ян но в о зн икаю т н а в сем п ути .
Мой п ри ятел ь М ар к о д н аж ды п озв о н ил м не в к рай нем в о зб уж ден ии.
Его к о м пан ия о тк ры вал ась н а с л ед ую щей н ед ел е, и о н с к аза л :
— Кэм ми, я то лько что взя л на раб оту тр ои х потр ясаю щих
сп ец иал и сто в.
— М ар к, это зд орово , — о твети л я. — Н о тво й б ю дж ет р ассч и тан
то лько н а о д н ого !
— О , ч ер т! В се п рави льн о.
Со м ной го во ри л чел овек , ко то ры й п реб ы вал в эй ф ори и, н ан им ая
со тр уд н ико в, и к о гд а я н ап ом нил, ч то н уж ен е м у т о лько о д и н, о н с п усти лся
на з е м лю .
Мар к п ер езв о н ил д н я ч ер ез д ва:
— З н аеш ь ч то ? Д во е и з н их у ш ли !
Вам п ред сто ят и м ал ен ьк и е п од ъем ы и с п уск и , и б ольш ие в зл еты и
пад ен ия. Б уд ьт е го то вы и в ы би рай те сь и з н их д о сто й но. И п остар ай те сь
получ и ть как м ож но больш е уд ово льстви я от езд ы по ам ер и кан ск и м
го ркам п ер ехо д н ой к ри во й .
153

Глава 1 3

Личн ая п родук т ивн ост ь

Бы ть за нят ым нед ост ат оч но; пост оян но
сует ят ся м ур авьи . В опрос в т ом , ч ем в ы з а нят ы!
Ген ри Д эви д Т оро
Вам тр уд н о со ср ед оточ и ться на реш ен ии за д ач и ? Часто ли вам
каж ется, ч то в ы м еч ете сь т уд а-с ю да, з а б ы вая, г д е н уж но в и то ге о казат ься?
Хорош ая н ово сть:
вы н е оди ноки
. П лохая н ово сть: есл и вы с эти м н е
сп рави те сь, то остан ете сь од н и (н аед и не с ко м пан ией , ед ва свод ящ ей
ко н цы с к о н цам и). В э то й гл аве о п исан ы т ак ти ческ и е п ри ем ы, к о то ры е
пом огу т п овы си ть п род ук ти вн ость.
Том П итер с, авт о р к н иги In S earc h o f E xcelle nce
[2 7]
, го во ри л: н уж но
бы ть од ер ж им ым то лько од н ой м ан ией . М ой пер вы й наставн ик Грей г
Клар к н ед авн о ск аза л , ч то н асто ящ ее л и дер ство в то м , ч то бы го во ри ть
«н ет» в м есто « да» С лово « н ет» в о твет н а о ч ер ед н ой н овы й п роек т л уч ш е
за ставл яет с о ср ед оточ и ться, ч ем « да» .
Есл и п ы тат ься р еш ат ь о д н овр ем ен но м ного з а д ач , в ы б уд ете
ка за т ься
за н яты м, н о
резул ьт ат ов н е д обьет есь
. Н ево зм ож но п олуч и ть р езул ьт ат,
дел ая д ва д ел а с р азу Р аб отая н ад э ти м р азд ел ом к н иги , я с и ж у в н ом ер е
го сти ницы N ita L ake L odge в У истл ер е в п олн ой т и ш ине. Н ико го в о круг.
Никако й м узы ки . Н и тел еф он а, н и п оч ты . Т олько я, н оутбук , п ад аю щий
сн ег и кам ин. И деал ьн ая обстан овк а для то го , что бы со ср ед оточ и ться.
Най ди те о бстан овк у, и деал ьн ую д ля с ебя, и в п ер ед ! П рои зв од и тел ьн ость
во зр астет, а с н ей и к ач ество р аб оты . П оп робуй те н ен ад олго о тк лю чат ь
моби льн ы й т ел еф он , з а к ры ват ь э л ек тр он ную п оч ту и с о ср ед отач и ват ься н а
проек тах п он ем ногу к аж ды й д ен ь. В ы уд и ви те сь то м у, ско лько сум еете
сд ел ат ь.
Вы хо д н ой д л я к он цен тр ац ии
Созд авая 1 -8 00-G 0T-J U N K? я ч асто б рал « дн и к о н цен тр ац ии», о д и н
или с Б рай ан ом С куд ам ором , о сн оват ел ем и г е н ер ал ьн ы м д и рек то ром . М ы
клал и н оги н а с то л и р аб отал и в т и ш ине, н е о твл ек аясь н а д руги х л ю дей
или н а э л ек тр он ную п оч ту Т ак и е д н и м ы у стр аи вал и р аз и ли д ва в м есяц .
Неза ви си м о от то го , како й ко м пан ией вы уп равл яете, поп робуй те
154

вве сти « дн и ко н цен тр ац ии». П отр ат ьт е н ем ного вр ем ен и к аж ды й м есяц
или квар тал , что бы остан ови ться, поси деть в ти ш ине и за д ум ат ься о
буд ущ ем . Э то в сегд а п ом ога ет н ай ти б олее в зв еш ен ны е р еш ен ия.
В т ак и е д н и м ож но з а д ат ь с еб е в о п ро сы :
— К ак и е а сп ек ты д еятел ьн ости к о м пан ии т р ебую т е щ е б олее ч етко го
фокуса?
— С к ем м ож но б ы ло б ы у стан ови ть о тн ош ен ия в к о м пан ии и в н е е е?
— К то в аш и к руп ней ш ие к ли ен ты ?
— К ак м ож но у вел и чи ть о бъ ем ы и х з а к азо в?
Вы бер ете тай м -а у т, что бы со ср ед оточ и ться, не позв о ляя
повсед н евн ы м за б отам отвл ек ат ь вас (п оср ед ство м ноутбук а, поч ты ,
тел еф он а)? Я н асто ятел ьн о р еко м ен дую р ассм отр еть вар и ан т с о тгул ом
(и ли даж е неско льк и м и) рад и ко н цен тр ац ии, что бы , отк лю чи вш ись от
всего о стал ьн ого м ира, п обы ть н аед и не с с о бой и с о с во и м и м ысл ям и.
Тай м -м ен ед ж мен т
Смысл уп равл ен ия вр ем ен ем н е в то м , что бы усп еват ь как м ож но
больш е, а в то м , что бы со ср ед оточ и ть уси ли я на вы полн ен ии сам ых
важ ны х з а д ач в к рат ч ай ш ие с р оки . В се п ро сто ! В ас п орази т т о к о ли чество
вр ем ен и и ден ег, ко то ры е уд астся сэко н ом ить бл аго д ар я прави льн ом у
уп равл ен ию в р ем ен ем .
На ваш е вр ем я и вн им ан ие п ретен дую т м ноги е. О дн и п робл ем ы и
за д ач и п ояви ли сь то лько что — и х н ел ьзя бы ло сп лан ироват ь за р ан ее;
други е вн еза п но и ср оч н о потр еб овал и ваш его реш ен ия. Плю сы
эф фек ти вн ого и сп ользо ван ия в р ем ен и о гр ом ны .
Управл ен ие в р ем ен ем — п ри вы чка, к о то рая н ач и нается с п остан овк и
цел и . Б ез э то го в ы п ро сто р азб расы ваете сь.
Пер ед н ач ал ом к аж дой н ед ел и , м есяц а и ли к вар тал а з а п исы вай те в се
цел и , к о то ры х х о ти те д о сти чь в э то т п ер и од . З а п олчаса с о ср ед оточ ен ной
раб оты вы тщ ат ел ьн о обд ум аете и сп исо к цел ей , и сп осо бы их
до сти ж ен ия. В сегд а д ум ай те н а ш аг в п ер ед , н о ф окуси руй те сь н а
тек ущ ем
шаге .
Сам ое тр уд н ое в уп равл ен ии вр ем ен ем — при дер ж иват ься
со бствен ного план а. Н а вт о ром м есте — ум ен ие пон ять, ко гд а нуж но
изм ен ить ч асть п лан а, ч то бы о н н е м еш ал д о сти ж ен ию ц ел и .
Как н ач ат ь у п равл ят ь в р ем ен ем
155

Как то лько вы пой м ете суть проц есса, он стан ет ваш ей вт о рой
нат ур ой . Вот про стая схе м а, как мож но со ри ен ти роват ься и нач ат ь
за н им ат ься т о лько с ам ыми в аж ны ми д ел ам и, а з а од н о н ем ного о бл егч и ть
сво й с тр есс.
1. С ост авьт е с п исо к в сех д ел
Пер еч и сл и те все, что нуж но сд ел ат ь за ко н кретн ы й пер и од , на
ко то ры й с о ставл яется п лан . И зл ож ите в се д о е д и ной м ел оч и . Н ичего н е
уп уст
и те!
2. Р асст авьт е п ри ори т ет ы
Впер вы е я п роч и тал э то т р асск аз о ко ло д есяти л ет н аза д ( в и зл ож ен ии
Фрэн ка Л . Т иболта, х о тя в д ел овы х к руга х о н б ы л и зв е стен з а д олго д о т о го
и о п исан в к н иге Н ап олео н а Х илла « Д ум ай и б огат ей »)
[2 8]
. Р асск аз о каза л
огр ом ное в л и ян ие н а м ое с тан овл ен ие; о н с вод и т п од хо д к п овсед н евн ы м
проек там к о ч ен ь п ро сто й ф орм ул е.
Однаж ды к о нсул ьт ант п о м ен ед ж мен т у А йви Л и п риш ел к Ч арльзу
М. Ш во бу и з В еth le h em S te el C om pany. Л и к р ат ко и зл ож ил, ка ки е y cлуги
пред ост авляет е го к о м пания, з а вер ш ив р еч ь т аки м и с ло ва м и:
— С н аш ей п ом ощ ью в ы у зн ает е, к а к у п равлят ь л уч ш е.
Возм ущ ен ны й Ш во б в о зр ази л:
— Я у п равляю х уж е, ч ем м ог б ы , е сли у ч ест ь, с ко лько я зн аю . Н ам
нуж но н е з н ат ь, а д ел а т ь; е сли в ы с м ож ет е з а ст ави т ь н ас д ел а т ь т о, о
чем м ы уж е зн аем , я с р адост ью вы слуш аю ва с и за пла чу ва м лю бы е
ден ьги .
— П рекр асн о, — с ка за л Л и. — Ч ер ез д ва дцат ь м инут я д ам в а м к о е-
чт о, ч т о п овы си т в а ш у а кт ивн ост ь и э ф фект ивн ост ь м иним ум н а 5 0 % .
— Л адно, — о т вет ил Ш во б. — У м ен я к а к р аз е ст ь д ва дцат ь м инут ,
пот ом я с п еш у н а п оезд . В ч ем в а ш а и дея?
Ли в ы тащ ил и з к а рм ана ч ист ый л и ст б ум аги д ля з а м ет ок, п рот ян ул
его Ш во бу и с ка за л:
— Н апиш ит е н а э т ом л и ст ке ш ест ь с а м ы х в а ж ны х з а дач, к о т оры е
нуж но в ы полн ит ь з а вт ра.
Эт о о т няло т ри м инут ы. М ален ьки е л и ст оч ки х о рош и п от ом у, ч т о
прихо дит ся ф орм ул и рова т ь к р ат ко .
156

— Теп ер ь, — ска за л Ли, — пронум ер уй т е их в поряд ке
приорит ет ност и.
Прош ло е щ е п ят ь м инут .
— А сей час, — п роизн ес Л и, — п олож ит е эт от ли ст ок в ка рм ан.
Завт ра ут ром пер вы м дел ом посм от рит е на за дачу ном ер один и
прист уп ит е к е е в ы полн ен ию . Д ост ава йт е л и ст оч ек к а ж ды е 1 5 м инут и
см от рит е на пун кт 1, пока эт а за дача не буд ет вы полн ен а, за т ем
пер ехо дит е к пун кт у 2, пот ом З и т ак до ко нца рабоч его дня. Н е
пер еж ива йт е, е сли у д аст ся з а ко нчит ь т олько д ва и ли т ри и ли в сего о дно
дел о . В ы б уд ет е уд ел ят ь вн им ание т олько са м ы м ва ж ны м. О ст альн ы е
могу т подож дат ь. Е сли вы не пер ед ел а ет е все дел а бла го даря эт ом у
мет оду, т о н ика ко й д руго й м ет од в а м т ож е н е п ом ог б ы , а б ез к а ко й-т о
си ст ем ы вы , ско рее всего , даж е не см ож ет е опред ел и т ь, ка ки е дел а
са м ы е в а ж ны е.
Он п родолж ил:
— П осл ед ние п ят ь м инут р абоч его д ня п от рат ьт е н а со ст авл ен ие
сп иска обяза т ел ьн ы х дел на сл ед ую щ ий ден ь. П осл е т ого ка к са м и
уб ед ит есь в д ост оинст ва х э т ой с и ст ем ы , п уст ь е е п опробую т н а с еб е
ва ш и л ю ди. И сп ы тыва йт е е е с ко лько у го дно, а п от ом п риш ли т е м не ч ек
на т у с ум му, к о т орую с а м и с о ч т ет е с п равед ли во й.
Вся б есед а д ли ла сь о ко ло 2 5 м инут . Ч ер ез д ве н ед ел и Ш во б о т прави л
Ли ч ек н а 2 5 0 00 д олла ров: п о т ысяч е за м инут у. К ч еку о н п рилож ил
за писку, г д е г о во рило сь, ч т о э т от у р ок о ка за лся д ля н его с а м ы м п ол езн ы м
в ж изн и. Как он ср абот ал? За пят ь лет он превр ат ил нико м у не
изв ест ную Веth le h em Ste el Com panу в кр уп ней ш его неза ви си м ого
произв о дит ел я ст али в мире, а Ш во бу принес со ст оян ие в со т ни
милли онов д олла ров и зв а ние са м ого и зв ест ного с т алел и т ей щ ика с во его
вр ем ен и.
Эта и сто ри я п ер еск аза н а в о м ноги х к н ига х и б л ога х, н о м не л уч ш е
зн ако м а то лько что изл ож ен ная вер си я Ее цен ность в то м , что он а
оп исы вает о д и н и з п ро стей ш их с п осо бов п рави льн о у стан авл и ват ь ц ел и . А
мне о н н асто лько п ом ог к о н цен тр и роват ь у си ли я, ч то к ром е « п яти д ел в
ден ь» я ставл ю так и е цел и на квар тал , м есяц и нед ел ю . К оли чество
гл авн ы х дел вар ьи рую от тр ех до п яти в за ви си м ости от н ап равл ен ия
би зн еса, над ко то ры м тр уж усь в дан ны й м ом ен т. Л оги ка про ста: чем
мен ьш е ч и сл о, т ем б олее в ы со ко й к о н цен тр ац ии я н ам ер еваю сь д о сти чь
Списо к пяти гл авн ы х за д ач на ден ь пом ога ет вы полн ить неско лько
кри ти ческ и важ ны х дел вм есто то го , что бы расп ы ляться на массу
нен уж ны х ( И е сл и э та с и стем а п ом ож ет в аш ей к о м пан ии, п оч ем у б ы и в ам
157

не п ри сл ат ь м не о д н аж ды ч ек в б л аго д ар н ость?!) .
Теп ер ь позв о льт е нем ного разв и ть ко н цеп цию «от тр ех до пяти »
Состави в с п исо к в сех д ел , п од ел и те и х н а д ве г р уп пы п ри ори тетн ости : А и
Б Б ук во й А о бозн ач ьт е д ел а, ко то ры е п ом огу т вам д о сти чь н ам еч ен ны х
цел ей . Б ук ва Б — д ля п ун кто в, к о то ры е н уж но в ы полн ить п о в о зм ож ности
Посл е э то го п рон ум ер уй те п ун кты г р уп пы А п о с теп ен и в аж ности : A 1, A 2
и т ак д ал ее. З ат ем п овт о ри те т у ж е п роц ед ур у с г р уп пой Б .
Пото м в н еси те к аж дое и з д ел в е ж ед н евн ик с у к аза н ием к о н кретн ого
вр ем ен и их вы полн ен ия. Нап ри м ер :
10:0 0–11 :0 0: Собесед ова н ие с
пред ст ави т ел ем о т дел а п оддерж ки к ли ен т ов ( A 1).
Пом ните: з а н ося в е ж ед н евн ик д ел а к ат его ри и А , а з ат ем к ат его ри и Б ,
назн ач ай те д ля н их к о н кретн ое в р ем я, н о с за п асо м н а п ер ер ы вы в р од е
писем и ли зв о н ко в, п ото м у что от н их н икуд а н е ден еш ься. Ч то бы н е
вы би ться и з г р аф ика, н уж но з а л ож ить в н его э ти п ау зы .
Сам ое т р уд н ое — с л ед оват ь с во ем у ж е п лан у. В се м ы л ови ли с ебя н а
то м , что под час за н им аем ся вт о ро степ ен ны ми за д ач ам и, нап ри м ер
уб орко й и ли п ровер ко й п оч ты , в м есто т о го ч то бы р аб отат ь н ад к ри ти ческ и
важ ны ми проек там и. Есть фан тасти ческо е ново е при лож ен ие; он о
пом ож ет и в ам , и в аш им с о тр уд н икам с ко н цен тр и роват ь в н им ан ие н а п яти
гл авн ы х за д ач ах. Н азы вается о н о T eam ly (w ww. T eam ly . c o m ), и т еп ер ь я
явл яю сь к о н сул ьт ан то м и и нве сто ром э то й к о м пан ии.
Поч ти с то ль ж е т р уд н о п он ять, к о гд а п ора с ко ррек ти роват ь с во й п лан .
Нап ри м ер , мож ет бы ть, важ нее прод олж ить тел еф он ны й разго во р из
сп иск а А дольш е, чем отвед ен о ваш им гр аф ико м , чем за ко н чи ть его
во вр ем я, что бы п ри ступ ить к сп иск у Б . Зад ач а А всегд а долж на бы ть
при ори тетн ее за д ач и Б А п ози ции в ы ш е п о с п иск у, н ап ри м ер A 3, в сегд а
им ею т п ри ори тет н ад н иж ним и, с к аж ем н ад A 7.
План ируй те с во ю р аб оту и н е о тступ ай те о т п лан а. Р асск аж ите х о тя
бы о д н ом у ч ел овек у, ч то с о би раете сь с д ел ат ь з а д ен ь: э то п ом ож ет в ам н е
за б ы ват ь о н ам еч ен ны х ц ел ях.
3. С вер яй т есь с о с п иском
Посто ян но с л ед и те з а о сущ ествл ен ием п лан а — р аз в д ен ь и в м есяц .
Получ ается ли у вас до сти гат ь цел и ? Все ли при ори тетн ы е за д ач и
вы полн ен ы ? Обзо р сд ел ан ного — луч ш ий мом ен т для то го , что бы
пер ен ести н еза вер ш ен ны е д ел а г р уп пы Б н а д руго й д ен ь.
158

4. А нали зи руй т е с во ю п родук т ивн ост ь
Не с л и ш ко м л и д олго в ы з а д ер ж иваете сь н а о д н ой з а д ач е? Е сл и д а, т о
поч ем у? С то и ло л и ее вы полн ять? Е сть л и ч то -н ибуд ь, ч то м ож но ещ е
сд ел ат ь д ля б олее к ач ествен ного у п равл ен ия в р ем ен ем з а вт р а?
От ыщ ит е с во й у н ика льн ы й т алан т
Много лет н аза д я п рохо д и л кур с Д эн а С ал ли ван а п од н азв ан ием
«Т рен ер п о стр ат еги и», гд е он обуч ал н ас так н азы ваем ой ун икал ьн ой
сп осо бн ости . У Д эн а т еп ер ь в ы ш ла к н ига с т ем ж е н азв ан ием — S tr a te gic
Coach by D an Sulliv an. М оя ун икал ьн ая сп осо бн ость, как вы ясн ило сь,
со сто и т в т о м , ч то , п ом ога я п ред п ри ним ат ел ям о сущ ествл ять с во и м еч ты
(и ли дел ат ь их обрат н ое план ирован ие), я оп ираю сь на интуи цию . В
идеал е я бы отд ал н а отк уп ш тат н ы м и вн еш тат н ы м со тр уд н икам и ли
во общ е прек рат и л всю раб оту, кром е то й , для ко то рой тр ебуется м оя
ун икал ьн ая с п осо бн ость.
Вот как Дэн Сал ли ван оп ред ел яет так ую сп осо бн ость в сво ей
прогр ам ме « Т рен ер п о с тр ат еги и»: « В о-п ер вы х, э то в ы даю щее ся у м ен ие,
ко то рое з а м еч аю т и ц ен ят д руги е л ю ди ; в о -в т о ры х, н ам с ам им н рави тся и
хо ч ется эти м за н им ат ься; в-т р етьи х, реал и зуя эту сп осо бн ость, мы
за р яж аем ся пози ти вн ой эн ер ги ей и за р яж аем ею окруж аю щих; и в-
четвер ты х, м ы п осто ян но с о вер ш ен ству ем ся, и зы ск и вая в о зм ож ности д ля
дал ьн ей ш его р о ста» .
Что бы д о сти чь в ы со ко й к о н цен тр ац ии, с д ел ай те п ро сто е у п раж нен ие:
он о п ом ож ет с о ср ед оточ и ться т о лько н а п ун ктах, д ля к о то ры х т р ебуется
ваш а у н икал ьн ая с п осо бн ость.
Составьт е в E xcel сп исо к всех д ел , ко то ры ми за н им аете сь к аж ды й
ден ь и н ед ел ю . Я обы чн о п ред ставл яю себ е, буд то кто -т о сн им ает н а
ви део , к ак я р аб отаю в е сь д ен ь в т еч ен ие м есяц а, и в у м е п рокруч и ваю
это т ф ильм , з а п исы вая с во и з а н яти я. Т еп ер ь з а н еси те и х в п ер ву ю к о лон ку
табл и цы . Во вт о ром сто лбц е нап иш ите од н у из бук в, обозн ач аю щих
ур овен ь в аш их н авы ко в, н ео бхо д и м ых д ля в ы полн ен ия з а д ач и :
Н = « н еко м петен тен » ( в ы в э то м п олн ы й п роф ан ).
К = « ко м петен тен » ( в ы п ри ли чн о в э то м р азб и раете сь).
О = « отл и чн о» (в ы вы даю щийся сп ец иал и ст в это м , н о н е л ю би те
эти м з а н им ат ься).
159

У = « ун икал ьн ая с п осо бн ость» ( с м . о п ред ел ен ие Д эн а н а п ред ы дущ ей
стр ан ице).
В т р етьем с то лбц е н ап иш ите, с ко лько б ы в ы п лат и ли в ч ас с о тр уд н ику,
ко то ры й з а н им ал ся к аж ды м д ел ом в е сь р аб оч и й д ен ь.
Зат ем н ач и най те ср оч н о дел еги роват ь и ли п ер ед ават ь п од ряд чи кам
сам ые низк о оп лач и ваем ые за д ач и , а так ж е те, проти в ко то ры х вы
постави ли с еб е « Н » и ли « К ».
Так в ы с ко ро н ау ч и те сь с о ср ед отач и ват ься и м ен но н а т о м , ч то в ам
нео бхо д и м о д ел ат ь д ля р о ста в аш ей к о м пан ии
Как с охр ан ить в ы со к ую к он цен тр ац ию
В т еч ен ие м ноги х л ет я в ед у и п осто ян но о бн овл яю с п исо к с о вето в,
как н е т ер ять ф окуса К аж ды е п олго д а п ер еч и ты ваю е го . Э то п од стеги вает
мен я и п овы ш ает м ою п род ук ти вн ость. Н ад ею сь, к ак и е-т о и з э ти х и дей
пом огу т и в ам , и в аш ей к о м ан де н е р асп ы лять с во е в н им ан ие.
Ды ш ите .
В о вр ем я сво ей лек ц ии вел и ко леп ны й орат о р В икто ри я
Лаб ал м п роц ити ровал а з н ам ен ито го м им а М ар сел я М ар со , у к о то рого с ам а
уч и лась: « Д ыш ите, д ы ш ите» .
Уди ви тел ьн о, н аско лько п ом ога ет с о ср ед оточ и ться п ро сто й с п осо б —
остан ови ться и н ач ат ь д ы ш ат ь, к ак в й оге .
Уплотн ите в рем я.
П ред ставьт е, б уд то у в ас в сего д ва ч аса в д ен ь н а
раб оту. З а к ак и е т р и -п ять д ел в ы в зя л и сь б ы в э ти д ва ч аса? О пред ел и в э то ,
дел еги руй те или за буд ьт е все остал ьн ое, чем сей час за н им аете сь, и
нач н ите д ел ат ь т о лько т е с ам ые в аж ны е в ещ и — в е сь д ен ь и к аж ды й д ен ь.
Съеш ьте ч то -н ибуд ь!
Труд н о с о ср ед оточ и ться, к о гд а в ж иво те у рч и т,
поэто м у п ер ек уси те, п реж де ч ем п ри ступ ат ь к р аб оте н ад п ри ори тетн ы ми
за д ач ам и. В ы н е то лько и зб ави те сь о т м ысл ей о ед е — зд оровая п ищ а
при даст в ам б ольш е с и л и п ом ож ет л уч ш е с о ображ ат ь Э то т с о вет д ал а м не
Кэти С такер , и я в сегд а э то п ом ню .
Не с м отр и те в п оч ту. П оч та — о д и н и з с ам ых в ер н ы х с п осо бов у б и ть
вр ем я. Н ач н ите д ен ь с р аб оты н ад о д н им и з п яти п ри ори тетн ы х п роек то в.
Поч ту п ровер яй те в 1 4:0 0, н е р ан ьш е. О на м ож ет п од ож дат ь. К ак т о лько в ы
нач и наете ее провер ять, во зн икн ет оп асн ость увязн уть в ней в ущ ер б
прод ук ти вн ости . К ак -т о р аз в 9 :0 0 я р азо сл ал сво и м н еп оср ед ствен ны м
под чи нен ны м о д н о и т о ж е п исьм о: « Н е го во ри н ико м у и п ри хо д и п рям о
сей час в пер его во рн ую , я тебя жду». Зат ем не сп еш а прош ел в
пер его во рн ую . Н е п рош ло и т р ех м инут, к ак ш естер о и з в о сьм и б ы ли т ам .
Други е д во е п од ош ли в т еч ен ие с л ед ую щих п яти м инут. М ы в се п он ял и ,
160

что о н и н е с о ср ед оточ ен ы н а в аж ном — и х о твл ек ает п оч та. Я п овт о рял
под обн ы й те ст на ди рек то рах, ко то ры х ко н сул ьт и рую и обуч аю .
Больш инство и з н их т ут ж е м не п ер езв ан ивал и , к ак я и п ро си л в п исьм е.
Одн ако б ы ли и т ак и е, к то з в о н ил т о лько н а с л ед ую щий д ен ь с о с л овам и:
«П ро сти , н е с м ог п озв о н ить р ан ьш е: я д ел аю т о , ч то т ы м не с к аза л , и н е
провер яю п оч ту ». Э то и м ен но т о , ч то н уж но! У в ас в к о м пан ии, в о зм ож но,
есть пар а со тр уд н ико в, ко то ры м нео бхо д и м о посто ян но сл ед и ть за
вхо д ящ им и со общ ен иям и, но больш инству незач ем то рч ат ь в поч те
посто ян но.
Пусть вам и дв и ж ет стр ах.
Н ичто не пом ога ет со ср ед оточ и ться
луч ш е, ч ем с тр ах. П од э ти м я п од разу м еваю р азу м ны й с тр ах и о п асен ие з а
усп ех в к о н кур ен тн ой б орьб е, а н е п ар ан ой ю .
Сведи те к м иним ум у о тв лек аю щ ие ф ак то ры .
« Б ар дак н а с то ле —
бар дак в го лове» . Ч ем б ольш е б есп оряд ка н а р аб оч ем с то ле и н а с тен ах
во круг вас, тем больш е вы отвл ек аете сь. П оряд ок, нао борот, пом ога ет
со ср ед оточ и ться.
Наден ьте н ау ш ники.
Н ад ен ьт е и х, в к лю чи те х о рош ую м узы ку — и з а
раб оту. Я с тан овл ю сь ги пер п род ук ти вн ы м, к о гд а с л уш аю м узы ку в с ти ле
пси тр ан с. О на п ом ога ет м не в ы лож иться п о м акси м ум у и с о ср ед оточ и ться
Най ди те с во ю м узы ку и с л уш ай те е е.
Поощ ря й те с е бя .
Р азб ей те п роек т н а о тд ел ьн ы е ч асти . П о о ко н чан ии
каж дой ч асти п озв о ляй те с еб е м ал ен ьк и е у д ово льстви я, н ап ри м ер п охо д в
бар и ли р есто ран . Я н е п озв о ляю с еб е в ы пить б окал в и на з а у ж ином , е сл и
не н ап исал п ять г л авн ы х д ел н а з а вт р а.
Зав од и те б уд и льн ик.
С овет м ож ет п оказат ься д и ки м , н о э то р аб отает.
Устан авл и вай те т ай м ер н а т р и дц ат ь м инут и за н им ай те сь
одн им д ел ом ,
пока в р ем я н е з а ко н чи тся.
Уби вай те « драк он а».
К аж ды й д ен ь в ы явл яй те б ольш ую и у ж асн ую
за д ач у, ко то рую н ео бхо д и м о вы полн ить. Н ач н ите с н ее. К ак то лько вы
сд ел аете то , ч его так б оял и сь, о стал ьн ы е п окаж утся м ел оч ам и. П ом им о
проч его , э то п ри даст у вер ен ности в с еб е.
Расск аж ите е щ е д в ои м .
Р асск аж ите е щ е д во и м л ю дям о т о м , ч то и к
како м у с р оку с о би раете сь с д ел ат ь. О зву ч ьт е к о н кретн ы е д ат ы и р езул ьт ат ы .
Есл и э ти д во е — в аш и п од чи нен ны е, п усть о н и т ож е р асск аж ут в ам о т о м ,
как и е клю чевы е проек ты со би раю тся вы полн ить в это т ден ь. Это
прек расн ы й при м ер то го , ко гд а ко н сул ьт ан т мож ет оказат ь
пред п ри ним ат ел ю д ей стви тел ьн о о щ ути м ую п ом ощ ь.
Отк лю чи те т р езв он .
О тк лю чи те у вед ом лен ия н а в сех с во и х г а д ж етах.
Когд а в ы п ы таете сь с о ср ед оточ и ться, с о вер ш ен но н е н уж но, ч то бы к то -т о
161

отвл ек ал ваш е вн им ан ие. М илли он ы зв о н оч ко в, п иско в и всп лы ваю щих
око н т о лько м еш аю т в аш ей п род ук ти вн ой р аб оте.
Зап исы вай те .
З н аете ф разу « С гл аз д олой — и з с ер дц а в о н »? О на
ак туал ьн а и д ля сп иск а ваш их п овсед н евн ы х д ел , п оэто м у за п исы вай те
сво и е ж ед н евн ы е и е ж ен ед ел ьн ы е п лан ы н а д о ске, н а л и сточ ках P ost- it,
при креп ляя и х п ото м к м он ито ру. Я п ользу ю сь п ри лож ен ием S ti c kie s н а
«М аке» . Когд а цел ы й ден ь уп ираеш ься взгл яд ом в сп исо к гл авн ы х
проек то в, э то д и сц ипли нирует.
* * *
Даж е есл и вы сп осо бн ы свер н уть го ры , нево зм ож но во п лоти ть
«кар ти ну» в о д и ноч ку. Э то , в ер оятн о, с ам ое т р уд н ое: н ай ти п ом ощ ь е щ е д о
то го , к ак о н а в ам п он ад оби тся. Д авай те п осм отр и м , к ак в аш ей ц ел и м ож ет
сп осо бство ват ь к о н сул ьт ат и вн ы й с о вет.
162

Глава 1 4

Кон су л ьтат и вн ы й с о в ет
Я п онял, ч т о л уч ш ий с п осо б д ава т ь с о вет ы д ет ям
— узн ат ь, ч его о ни хо т ят са м и, и п осо вет ова т ь и м
эт о.
Гарри Т рум эн
Больш инство пред п ри ним ат ел ей сч и таю т, что ко н сул ьт ат и вн ы е
со веты — дорого е уд ово льстви е, ко то рое по кар м ан у то лько круп ны м
ко м пан иям . Э то н е т ак . Е сл и с о брат ь т ако й с о вет с у м ом , о н п оч ти н ичего
не буд ет вам сто и ть, а п ользу п ри несет о гр ом ную О н п ом ож ет вам н е
со й ти с н ам еч ен ного к ур са.
За п осл ед н ие д есять л ет я вхо д и л в так и е со веты и к ак со тр уд н ик
ко м пан ий, и как сто рон ний ко н сул ьт ан т. Буд уч и оп ер ац ион ны м
ди рек то ром 1 -8 00-G 0T-J U N K? в ы ступ ал в р оли в н утр ен него к о н сул ьт ан та,
посещ ал и п ом ога л в е сти з а сед ан ия с о вета п оч ти с ем ь л ет. К ром е т о го , т р и
го д а вхо д и л в ко н сул ьт ат и вн ы й со вет ко м пан ии N urs e N ext D oor —
кан ад ско го ф ран чай зе р а, вы даю щего ли цен зи ю на оказа н ие над ом ной
пом ощ и стар и кам . И мен но то гд а я пон ял , что нуж но для со зд ан ия
вы со ко эф фек ти вн ого с о вета.
Для н ач ал а с л ед ует о со зн ат ь, ч то е го р оль — д ават ь р еко м ен дац ии и
пом огат ь руко вод ству ко м пан ии вы полн ять сво и обяза н ности .
При нципиал ьн ое разл и чи е м еж ду ко н сул ьт ат и вн ы м со вето м и со вето м
ди рек то ров со сто и т в то м , ч то п ер вы й н е м ож ет уво ли ть ге н ер ал ьн ого
ди рек то ра, а вт о рой м ож ет. В с о вет к о н сул ьт ан то в м огу т в хо д и ть л ю бы е
со тр уд н ики ко м пан ии и сто рон ние лю ди , ко го п ож ел ает ви деть в н ем
ге н ер ал ьн ы й д и рек то р.
Отб ор ч лен ов с ов ета
Как то лько вы п он ял и , что ко н сул ьт ат и вн ы й со вет вам н ео бхо д и м ,
при ступ ай те к отб ору н уж ны х лю дей . Б ез н их ваш со вет н е оп равд ает
сво его с ущ ество ван ия.
На мой взгл яд , нуж но иск ат ь стр ои тел ей ко м пан ий. Многи е
при вл ек аю т в со вет ю ри сто в и ф инан си сто в. Я сч и таю это ош ибко й
пото м у, ч то в с и лу п роф есси и о н и ч асто б ы ваю т с л и ш ко м о сто рож ны , а
163

растущ ая к о м пан ия н е м ож ет п озв о ли ть с еб е о сто рож ничат ь. Е сл и с о вет
со сто и т и з ю ри сто в и б ухга л тер ов, в ы п олуч и те р еко м ен дац ии, п оч ем у н е
сл ед уе т
поступ ат ь так или инач е, вм есто то го что бы узн ат ь, как
дей ство ват ь дал ьш е. Риск — нео тъ ем лем ый эл ем ен т
пред п ри ним ат ел ьства. Ю ри стам и бухга л тер ам это н е п он рави тся, и в
ито ге и х о сто рож ность м ож ет з а сто п ори ть в аш р о ст.
Наб ер и те лю дей , ко то ры е не то лько сп ец иал и зи рую тся в так и х
сф ер ах, к ак р ек лам а, м ар кети нг, у п равл ен ие п ер со н ал ом , с тр ат еги ческ и е
пар тн ер ства, сетево й фран чай зи нг или меж дун ар од н ы й би зн ес, но и
обл ад аю т о п ы то м с о зд ан ия к о м пан ий и р уко вод ства и м и. В ам н уж ны т е,
кто ж ивет в ваш ем го род е и ли
оч ен ь
бл и зк о к н ем у, ч то бы б ы ло л егч е
со би рат ь и х. И н ако н ец , с л ед ует у б ед и ться, ч то в т еч ен ие т р ех-п яти л ет
он и н е уй дут о т вас: вы н ау ч и те сь б ольш ем у, е сл и о н и в п олн ой м ер е
прон икн утся д ухо м к о м пан ии.
При нципиал ьн о в аж но п ри вл еч ь л ю дей , к о то ры е у ж е
ст рои ли
б и зн ес,
а н е п ро сто
уп равл яли
и м . Н е м ен ее в аж но за п олуч и ть т ех, к то с то ял у
рул я круп ны х ко м пан ий. О ни см огу т дат ь полезн ы й со вет, ко гд а ваш а
орга н иза ц ия с тан ет р азв етвл ен ной и в о зн икн ет в о п ро с о с тр ат еги ческо м
план ирован ии, н е и нтер есо вавш ий в ас н а п ред ы дущ их э тап ах р о ста.
На роль клю чевы х член ов со вета нуж но под би рат ь тех, кто хо ч ет
пом оч ь в ам , а н е п ро сто р аб отает з а д ен ьги К ак п рави ло, ч лен ам с о вета
плат ят от 500 до 2000 долл ар ов за за сед ан ие. И ногд а им пред лага ю т
неб ольш ой пред вар и тел ьн ы й го д ово й го н орар . Нет нео бхо д и м ости
разд ават ь и м а к ц ии и ли о п цион ы , е сл и ч лен ы с о вета н е о бесп еч и ваю т в ас
клю чевы ми к ли ен там и и ли п оставщ икам и и ли е сл и в ы н е и сп ользу ете и х
им я и р еп утац ию д ля ф орм ирован ия д овер и я к к о м пан ии.
Под го тов к а
В 1 994 го д у я в ы ступ ал с п резе н тац ией п од н азв ан ием T he 6 P s, ч то
озн ач ал о P ro per P re p ara ti o n P re v ents P is s-P oor P erfo rm ance (« Т щ ат ел ьн ая
под го то вк а — хо рош ее ср ед ство проти в отвр ат и тел ьн ого кач ества
раб оты »). Э то зо лото е п рави ло с его д н я с то ль ж е а к туал ьн о, к ак т о гд а, в
1994 го д у, о со бен но е сл и р еч ь и дет о в за и м од ей стви и с к о н сул ьт ат и вн ы м
со вето м .
Что бы д олж ны м о бразо м п од го то ви ть с о вет, в аж но о зн ако м ить и х с
ваш ей « кар ти ной ». Н ео бхо д и м о, ч то бы с о вет с ф окуси ровал в н им ан ие н а
буд ущ ем , а н е н а то м , гд е ко м пан ия н ахо д и тся сего д н я. С ли ш ко м ч асто
член ы ко н сул ьт ат и вн ого со вета увяза ю т в так ти ческ и х, рути нны х или
164

нео тл ож ны х в о п ро сах, а в р ем я с то и ло б ы п отр ат и ть н а т о , ч то бы о бсуд и ть
бал ан со вы й отч ет; реш ить, как сти м ул и роват ь ден еж ны й пото к или
сп равл яться с так и м и явл ен иям и, как зн ач и тел ьн ы е ко леб ан ия кур со в
вал ю т, рец есси и, неп рер ы вн ы й ги пер ро ст и так дал ее. С овет долж ен
см отр еть н а ш аг в п ер ед п о с р авн ен ию с о в сей к о м пан ией и ли , п о к рай ней
мер е, н е о тстават ь.
Вы и ваш а ко м ан да долж ны вве сти со вет в кур с дел а за д олго до
за сед ан ия ( м иним ум з а н ед ел ю ). Д а, в ы з а н яты , н о и к о н сул ьт ан ты н е б ью т
бак луш и Пред о ставьт е им за бл аго вр ем ен но как мож но больш е
инф орм ац ии о во п ро сах, ко то ры е со би раете сь обсуж дат ь н а за сед ан ии
Эти м в ы д ад и те к о н сул ьт ан там б ольш е в р ем ен и н а п од го то вк у, ч то в и то ге
пом ож ет и в ам , и в аш ем у б и зн есу.
В идеал е отч ет для со вета долж ен бы ть крат к и м и сод ер ж ат ь
ак туал ьн ы е д ан ны е о д еятел ьн ости к о м пан ии:
— д о сти ж ен ия с м ом ен та п осл ед н его з а сед ан ия;
— с ф ер ы , в к о то ры х д ел а и дут п лохо ;
— в се к лю чевы е п оказат ел и ;
— ф инан со вы е о тч еты , д ем он стр и рую щие к лю чевы е к о эф фициен ты и
со отн ош ен ие прои зв од и тел ьн ости и бю дж ета, в то м чи сл е дан ны е
пред ы дущ его квар тал а и го д а (в аж но, что бы вы довер ял и сво и м
ко н сул ьт ан там : и х н ео бхо д и м о о зн ако м ить с п олн ы м п акето м ф инан со вы х
отч ето в. О ни п ом огу т в ам у ви деть т о , ч его н икто д руго й н е в и ди т);
— клю чевы е реш ен ия, ко то ры е п ред сто и т п ри нять в н аступ аю щем
квар тал е и г о д у;
— « кар ти на» к ак н еп рер ы вн ое н ап ом инан ие о т о м , ч то в ы в се в м есте
стр ои те.
В п акете д окум ен то в д ля о зн ако м лен ия д олж ны б ы ть:
— ф ак ты и л и чн ы е м нен ия р уко вод и тел ей р азн ы х о тд ел ов;
— к о н крети ка и н икак и х о бобщ ен ий;
— аб со лю тн ая правд а. Есл и меж ду вы сш им и руко вод и тел ям и
сущ еству ет к ак ая-т о н ап ряж ен ность, ее п ри чи ны н уж но о тк ры ть со вету
Как то лько руко вод и тел и нач и наю т оп асат ься, что ко н сул ьт ан ты их
«н ед ооц ен ят» , есл и раск рою тся неко то ры е фак ты , довер и е нач н ет
разр уш ат ься, а с о вет н е с м ож ет д ават ь а д ек ват н ы е р еко м ен дац ии в с и лу
нед о стат оч н ой и нф орм ирован ности .
Пров ед ен ие з а сед ан ия
Засед ан ия к о н сул ьт ат и вн ого с о вета п рохо д ят ч еты ре-ш есть р аз в го д ,
165

каж дое д ли тся т р и -ч еты ре ч аса.
Во в р ем я в стр еч и н е с л ед ует д о сл овн о п овт о рять т о , ч то к о н сул ьт ан ты
уж е проч и тал и в озн ако м ител ьн ы х докум ен тах. Обсуж ден ие долж но
стр ои ться в о круг п ред ставл ен ны х д ан ны х.
На за сед ан иях долж ны при сутство ват ь ге н ер ал ьн ы й ди рек то р и
осн овн ы е руко вод и тел и ко м пан ии. Я часто п ри гл аш ал од н ого и з ви це-
прези ден то в, ч то бы о н р асск аза л о п лан е р аб оты н а п олго д а и в ы сл уш ал
кри ти ку со вета. Э то всегд а сп осо бство вал о л и чн ом у р о сту ко н кретн ого
ви це-п рези ден та и в сей к о м пан ии.
При бл и зи тел ьн о ч ер ез ч ас п осл е н ач ал а встр еч а д олж на п ер ей ти в
тво рч еск ую д и ск усси ю , о бм ен и деям и и с п оры п о д ву м -т р ем к ри ти ческ и м
асп ек там , над ко то ры ми раб отает ко м пан ия. Есл и за сед ан ие вед ут
прави льн о, о н о м ен ьш е п охо ж е н а п резе н тац ию и б ольш е — н а г р уп пово е
обсуж ден ие. С поры д олж ны б ы ть к о н стр ук ти вн ы ми — т о лько т о гд а м ож но
при йти к у сто й чи во м у к о н сен сусу.
На за сед ан иях ко н сул ьт ат и вн ого со вета полезн о дел ат ь обзо р
финан со вы х о тч ето в, п оско льк у е го ч лен ы , к ак п рави ло, з а д аю т т е с ам ые
«гл уп ы е» во п ро сы , ко то ры е раск ры ваю т руко вод и тел ям гл аза на
во зм ож ности и ли п робл ем ы, в ер оятн о, н е п ри хо д и вш ие и м в г о лову, к о гд а
он и п ро см ат р и вал и э ти о тч еты с ам и.
И п осл ед н ее: к аж ды й к о н сул ьт ан т д олж ен у ч аство ват ь в о бсуж ден ии
всех тем , а н е то лько д ават ь со веты в сво ей о бл асти ко м петен ции В ам
нео бхо д и м оп ы т каж дого и его ко м мен тар и и по всем обсуж даем ым
во п ро сам .
Отв етств ен ность
Сам ых вы со ки х резул ьт ат о в доби ваю тся ко м пан ии, ко то ры е
вы полн яю т р еш ен ия к о н сул ьт ат и вн ы х с о вето в, а л уч ш ие с о веты п рохо д ят в
тех ко м пан иях, ко то ры е раск ры ваю т п ер ед ко н сул ьт ан там и все стр ахи ,
идеи и п ри чи ны д ля н ед ово льства, а н е д овод ят д о н их и ск лю чи тел ьн о
хо рош ие н ово сти . П розр ач н ость п ри нципиал ьн о важ на для то го , что бы
со вет б ы л ф ун кц ион ал ьн ы м и п род ук ти вн ы м.
Под робн о з а п исы вай те, з а ч то н азн ач аю т о тветствен ны м к аж дого и з
руко вод и тел ей . С лед и те з а т ем , ч то бы м еж ду с о вещ ан иям и о н и в ы полн ял и
сво и о бяза н ности , а в ы — с во и о бещ ан ия Н ико гд а н е с л ед ует у сп окаи ват ь
член ов со вета, обещ ая «разо брат ься» с как и м -т о во п ро со м или
неп ри ятн ы м ф ак то м . Е сл и у в ас с л ова н е р асхо д ятся с д ел ом , с о вету б уд ет
ясн о, что и х реко м ен дац ии дей стви тел ьн о вам н уж ны , и он п ри лож ит
166

макси м ум у си ли й, ч то бы в ы раб отат ь к ак м ож но б олее д ей ствен ны й р ец еп т
прод ви ж ен ия в аш ей к о м пан ии. Е сл и ж е ч лен ы с о вета п оч увству ю т, ч то и м
пы таю тся п усти ть п ы ль в гл аза , о н и н авер н як а н е б уд ут о со бо о за б оч ен ы
кач ество м с во и х р еко м ен дац ий.
Куд а е щ е о бр ати ть ся з а с ов ето м
Кром е ко н сул ьт ат и вн ого со вета вы долж ны исп ользо ват ь сам ые
разн ы е и сточ н ики и нф орм ац ии. Е сл и вы н е п род олж ите р азв и ват ь сво и
ли дер ск и е к ач ества, т о н е с ум еете д оби ться ж ел аем ого р о ста. К огд а в аш а
ко м пан ия в ы растает в д во е, в ы к ак л и дер т ож е д олж ны р асти .
Кон сул ьт ан т ы и н аст авн ики
Я п он ял , что сам ые усп еш ны е ли дер ы и ко м пан ии обращ аю тся за
со вето м ко многи м вн еш ним эксп ер там , не огр ан ичи ваясь сво и м
ко н сул ьт ат и вн ы м с о вето м . Л юди о бы чн о о хо тн о п ом ога ю т д руг д ругу. Э то
норм ал ьн о. Н ам л естн о, ко гд а к то -т о сп раш ивает у н ас со вета. Я п ока
нед о стат оч н о стар или устал , что бы за сед ат ь на тр ад и цион ны х
со вещ ан иях, но ко н сул ьт ат и вн ы е со веты — од и н из вел и ко леп ны х
сп осо бов п ом огат ь д руги м п ред п ри ним ат ел ям .
Я к о н сул ьт и рую п ред п ри ним ат ел ей у ж е б олее д вад ц ат и л ет, и м ноги е
с м оей пом ощ ью претво ри ли в ж изн ь сво и стр ат еги ческ и е план ы . Я
отк ры л им про сты е ги бки е си стем ы, обл егч аю щие ро ст ко м пан ий. У
больш инства руко вод и тел ей круп ного би зн еса есть ко н сул ьт ан ты или
наставн ики , д аж е е сл и о н и н ико гд а н е п ри зн аю тся в э то м . У сп еш ны е л ю ди
уч ат ся у д руги х у сп еш ны х л ю дей , и я р еко м ен дую в ам п ои ск ат ь т ако го д ля
сво ей к о м пан ии. В ы б уд ете у д и вл ен ы , к ак в о общ е у м уд рял и сь о бхо д и ться
без н его д о с и х п ор.
Спец иальн ы е к о н сул ьт ан т ы
Долги е го д ы я нал аж иваю связи : на ко н ф ер ен циях, во вр ем я
нео ф ициал ьн ы х зн ако м ств, д а и п ро сто р еш ая о ч ер ед н ы е б и зн ес-з а д ач и .
Зн ако м ясь с новы ми лю дьм и, я всегд а отм еч аю про себя сам ых
интер есн ы х; о бязат ел ьн о за п исы ваю , в ч ем с и льн ы е с то рон ы ч ел овек а и
чем о н м ог б ы б ы ть м не п олезе н в б уд ущ ем . В озв р ащ аясь в о ф ис и ли с и дя в
167

сам олете, я в вож у и х к о н так ты в к о м пью тер , а в гр аф е д ля п ри м еч ан ий
пиш у « н аставн ик», а т ак ж е н еско лько к лю чевы х о бл астей , в к о то ры х о н и
си льн ы : н ап ри м ер , « н аставн ик; м ар кети нг» , « во вл еч ен ность с о тр уд н ико в»
и т ак д ал ее И дея н е т о лько в т о м , ч то бы с о зд ат ь т ак ую б азу д ан ны х, н о и в
то м , ч то бы п остеп ен но в ы стр о и ть о тн ош ен ия с н им и, ч то бы о бращ ат ься з а
ко н сул ьт ац ией п о м ер е н ео бхо д и м ости У м ен я е сть д руг, к о то ры й н азы вает
сво й с п исо к к о н так то в с во ей « степ ен ью M BA » и ли « со вето м н аставн ико в
и к о н сул ьт ан то в» .
К сч астью , м не хват и ло ум а н а п ротяж ен ии д олги х л ет за вязы ват ь
отн ош ен ия с образо ван ны ми лю дьм и и сл ед оват ь их со ветам . К ром е
сп иско в ко н так то в, ко то ры е я вед у в н оутбуке, у м ен я м ного друзе й в
Faceb ook, L in ked ln и T w itte r, и я с тар аю сь н е т ер ять с вязи с к аж ды м и з н их
Для себя вам нуж ен не оф ициал ьн ы й ко н сул ьт ат и вн ы й со вет, а ли ш ь
больш ой с п исо к л ю дей , с к о то ры ми в ы в стр еч ал и сь з а г о д ы с во ей р аб оты и
ко м у м ож ете п озв о н ить и п оп ро си ть с о вета. Н ач н ите в е сти т ако й с п исо к
прям о сей час. Вы обн ар уж ите, что ко н сул ьт ан ты пом огу т вам
со ср ед оточ и ться не то лько на ро сте ко м пан ии, но и на повы ш ен ии
кач ества с о бствен ной ж изн и.
168

Гл ав а 1 5
Бал ан с м еж ду р аботой и л ичной ж изн ью
Men s s a na i n c o rp ore s a no
[2 9]
.
Лат инска я п осло ви ца
Ваш а «кар ти на» вк лю чает и ли чн ы е цел и . В стр ем лен ии до сти чь
усп еха в би зн есе пред п ри ним ат ел и сл и ш ко м часто за б ы ваю т об это м
Пом ните: н уж но у д ел ять в н им ан ие в сем а сп ек там « кар ти н ы ». Е сл и в ы н е
мож ете до сти чь поставл ен ны х цел ей в ли чн ой жизн и, то и
проф есси он ал ьн ы е д о сти ж ен ия в ам н е п о п леч у и в ы р и ск уете п ер его реть,
пока к о м пан ия д ви ж ется в вер х п о к ри во й р о ста.
Вот поч ем у так важ но им еть ли чн ую ж изн ь. Это так ! Н ед авн о
нач и наю щий п ред п ри ним ат ел ь с к аза л м не, ч то п осто ян но р аб отает и е м у
тр уд н о р ад и р азв л еч ен ия д аж е ч и тат ь к н иги Я з а д ел е го , о твети в, ч то о н
нико гд а н е стан ет усп еш ны м п ред п ри ним ат ел ем , е сл и н е н ай дет вр ем я
про сто ж ить. Я п осо вето вал е м у п роч есть к н игу А льф ред а Л эн си нга
[3 0]
о
роко во м п утеш естви и Э рн еста Ш ек лто н а
[3 1]
в А нтар кти ку. И п оп ро си л н е
бесп око и ть м ен я, п ока н е п роч тет к н игу Я у вер ен , о н п роч и тал е е н а т о й
же н ед ел е и т еп ер ь с ум еет н ай ти г а р м он ию в э то м м ире.
Я с вято в ер ю в т о , ч то , е сл и у д ел ять в н им ан ие н е т о лько р аб оте, н о и
ли чн ой жизн и, образу ется неп рер ы вн ая цеп оч ка, ко гд а повы ш ен ие
кач ества ж изн и п ри вод и т к усп еху в п роф есси он ал ьн ой сф ер е. Л уч ш ий
сп осо б с тат ь б олее п род ук ти вн ы м р аб отн ико м — б ольш е д ум ат ь о в ещ ах,
не с вяза н ны х с р аб ото й , к о то ры е д о ставл яю т в ам у д ово льстви е и з а р яж аю т
эн ер ги ей , п оско льк у э то п олож ител ьн о с к аж ется н а т о м , к ак в ы р аб отаете.
Я н е с п ец иал и ст в э ти х в о п ро сах, н о, д важ ды о ш иби вш ись, п ри чем
си льн о, ко е-ч то пон ял . Я пад ал так больн о, как нико м у не пож ел аю ,
поэто м у стар аю сь и зо всех си л п ом огат ь други м н е со вер ш ат ь тех ж е
ош ибок. Вот неско лько провер ен ны х со вето в, как най ти зд орово е
равн ове си е м еж ду р аб ото й и л и чн ой ж изн ью .
1. У м ей те р аботать — у м ей те о тд ы хать .
М ы в се э то з н аем , н о р ед ко
это м у сл ед уем . С его д н я лю ди м ного и усер дн о тр уд ятся, а ко гд а дел о
дохо д и т д о в ы полн ен ия вт о рой ч асти н аставл ен ия, с д аю тся и п ер ен осят
ко м пью тер ы , м оби льн ы е тел еф он ы и други е «раб оч и е и нстр ум ен ты » в
сф ер у с во его о тд ы ха. Н аско лько я п ом ню д етство , в л ю би м ую и гр у м ы н е
брал и с с о бой т етр ад и и у ч еб н ики ( в с о вр ем ен ном м ире э то « ай ф он ы » и ли
169

«бл экб ер и »). М ы п ро сто и гр ал и , п ока н е вал и ли сь с н ог о т хо хо та и ли
устал о сти , за сы пая п ото м как м лад ен цы . П ора вер н уть так и е и гр ы н е
то лько рад и ваш его ли чн ого зд оровья, но и рад и тех, ко м у вы
неб езр азл и чн ы .
2. С озд ай те ок руж ен ие.
Н е пон им аю , поч ем у так повел о сь, но
пред п ри ним ат ел и , к ак п рави ло, ч увству ю т ви ну за то , ч то н е р аб отаю т
двад ц ат ь ч еты ре ч аса в с утк и . Н аш и д рузь я, н е в л ад ею щие с о бствен ны м
би зн есо м , у д и вл яю тся, з ач ем н ам с то лько р аб отат ь и п оч ем у м ы н е м ож ем
отк лю чи ться. В в аш ем о круж ен ии н ео бхо д и м ы л ю ди , к о то ры е п он им аю т
ваш у с тр асть и н е в и нят в ас в э то м , н о и з а ставят в ас п ровод и ть б ольш е
вр ем ен и в н е р аб оты .
3. М ен ьш е с л ов — б ол ьш е д ел а.
П ер естан ьт е го во ри ть о т о м , ч ем
хо ти те з а н яться. Д остат оч н о р ассуж ден ий о т о м , ч ем у х о ти те н ау ч и ться и
что п оп робоват ь. Х ват и т р азгл аго льство ват ь о сво ем « сп иске ж ел ан ий»,
нач н ите в ы чер ки ват ь и з н его п ун кты .
4. Н ай ди те в св оем р асп иса н ии в рем я д л я се м ьи .
П реж де всего
за п иш ите в еж ед н евн ик, ко гд а со би раете сь п рове сти вр ем я с сем ьей , и
вы стр аи вай те о стал ьн ой гр аф ик и схо д я и з это го . Я всегд а хо тел вод и ть
детей в ш ко лу. И к аж дое утр о с 8 :4 5 д о 9 :1 5 д ел аю это . В се за вт р ак и ,
встр еч и и зв о н ки п лан ирую тся так , что бы н е п оп ад ал и н а это вр ем я.
Бы вает, к о н еч н о, ч то п ри хо д и тся в о сп ользо ват ься э ти м п ром еж утко м . Н о
могу п осп ори ть, ч то в ож у с во и х д етей в ш ко лу ч ащ е, ч ем в ы — с во и х. И
за п ом инаю тся м не т ак и е п рогул ки л уч ш е, ч ем с о вещ ан ия, н а к о то ры х я
мог б ы в м есто э то го п ри сутство ват ь.
5. В неси те в с в ое р асп иса н ие с о бы ти я в ж изн и д ете й .
П оп ро си те у
сво и х детей их расп исан ие и со вм ести те его со сво и м сво бод н ы м
вр ем ен ем . З ар ан ее р езе р ви руя в р ем я н а д етей , в ы г а р ан ти руете с еб е, ч то
провед ете е го и м ен но с н им и.
6. Н е ста н ов и те сь рабом эл ек тр он ной п оч ты .
П ровер яй те поч ту
то лько д важ ды в д ен ь. У м ен я э то д о с и х п ор н е о ч ен ь п олуч ается, н о я
стар аю сь. П рек рат и те з а гл яд ы ват ь в п оч ту п ер вы м д ел ом в н ач ал е р аб оч его
дн я. Да, поч та — это зд орово . Да, без нее никак . Одн ако сам ые
прод ук ти вн ы е лю ди не за гл яд ы ваю т в поч ту ни утр ом , ни в теч ен ие
раб оч его д н я. В ы у ж е с л ы ш ал и э то д есятк и р аз, т ак п оч ем у о стаете сь в
чи сл е н еп род ук ти вн ы х? Е сл и у в ас т ак ая к о м пан ия, г д е б ы стр ы е о тветы н а
за п ро сы кли ен то в потен циал ьн о озн ач аю т их уд ер ж ан ие, поруч и те
регул яр н ую п ровер ку с о общ ен ий о д н ом у и з с о тр уд н ико в. В сем д о е д и ного
уж т оч н о н е н уж но п ри клеи ват ься к п оч то во м у я щ ику.
7. Посм атр и вай те в зе рк ал о за дн его ви да.
Многи х
170

пред п ри ним ат ел ей н е н уж но за ставл ять стави ть п ер ед со бой ц ел и . О ни
дел аю т это сам и. О дн ако за ставл ять их огл ян уться наза д при хо д и тся
дово льн о часто . О тл и чн ы й сп осо б п оч увство ват ь увер ен ность в себ е и
нем ного рассл аб и ться в ко н це нед ел и — полю боват ься до сти гн уты м.
Составьт е с п исо к п яти г л авн ы х д ел , к о то ры е в ы с д ел ал и з а н ед ел ю , и п усть
он о тл ож ится в в аш ем с о зн ан ии. П озв о льт е с еб е н асл ад и ться р езул ьт ат ам и,
преж де чем стави ть за д ач и на сл ед ую щую нед ел ю . Когд а чел овек
посто ян но со ср ед оточ ен на го ри зо н те, он не мож ет рассл аб и ться.
Посм ат р и вай те в з е р кал о з а д н его в и да и с л ед и те, с ко лько в ы п роехал и .
8. Р егул ярн о з а н им ай те сь с п орто м .
Л уч ш е н е с к аж еш ь.
9. О тд ы хай те .
Н е р аб отай те н оч ью и ли н а вы хо д н ы х.. В сех д ел н е
пер ед ел аеш ь — д аж е н е п ы тай те сь. Н уж но р аб отат ь у м нее, а н е д ольш е.
Нуж но о тд ават ь ф ун кц ии и п роек ты п од ряд чи кам и ф ри лан сер ам , а н е
раб отат ь б ез п ер ед ы ш ки с ем над ц ат ь ч асо в в д ен ь. П овер ьт е, я п робовал и
то и д руго е. С оставьт е с п исо к в сех з а д ач , к о то ры е в ы в ы полн яете, и п усть
кто -н ибуд ь д руго й с д ел ает т о , н а ч то у в ас н е х ват ает в р ем ен и.
10. Н е с м отр и те н а ч асы .
С лед и те з а р езул ьт ат ам и, а н е з а в р ем ен ем
Сам ые п род ук ти вн ы е л ю ди р аб отаю т м ен ьш е, н о с о ср ед оточ ен но. Р ан ьш е
я п од ш уч и вал н ад р еж им ом р аб оты б ан ко в — и с м отр ел , к ак о би ж аю тся
те, к то р ан о п ри езж ает в о ф ис, у сер дн о т р уд и тся и у хо д и т в п олож ен ны й
час, ч то бы п оза н им ат ься с п орто м . У м ен я б ы ло в се н ао борот. М ноги е и з
тех, ко го хвал и ли за п ер ер аб отк у, п ри хо д и ли н ау тр о н а тр и ч аса п озж е,
раб отал и н е т ак с о ср ед оточ ен но, о ставал и сь д оп озд н а, м ен ьш е у сп евал и и
нико го н е в д охн овл ял и , п ото м у ч то у н их н е б ы ло г а р м он ии в ж изн и.
11 . Б ери те н а р аботу с п ортсм ен ов .
Ищите с п ортсм ен ов и н ан им ай те
тех, кто ак ти вн о за н им ается сп орто м . Пусть это стан ет од н им из
кри тер и ев. И щите ко м ан дн ы х игр око в, ко то ры е и во взр о сл ой ж изн и
ставят пер ед со бой сп орти вн ы е цел и . Те, кто ран о встает и идет на
тр ен ировк у, б уд ут х о рош о т р уд и ться и н а р аб оч ем м есте. Т е, к то с и ди т н а
ди ван е и с м отр и т т ел еви зо р, о т к о то рого гл уп ею т, б уд ут д ем он стр и роват ь
то ж е и н а р аб оте.
Как е щ е м ож но н ай ти г а р м он ию м еж ду р абото й и л ичной
жизн ью
В п ои ск ах х о рош их и дей я о бр ат и лся к о бш ирн ой с ети с во и х з н ако м ых
в T w itte r, F aceb ook и L in ked In и к п од п исч и кам сво его бл ога . И ко е-ч то
наш ел .
171

— Д ел о н е в б ал ан се м еж ду р аб ото й и ж изн ью . Д ел о в у важ ен ии к
отн ош ен иям : с с ам им с о бой , с р аб ото й и ( е сл и п овезе т) с т ем , к то с о гр еет
ваш и н оги н оч ью п од о д еял ом .
— Я вы клю чаю р ад и о и тел еф он , ч то бы н а сто п роц ен то в б ы ть с
детьм и в о в р ем я п ятн ад ц ат и м инутн ой п оезд ки и ли п рогул ки в ш ко лу.
— Я н е т о лько п ровож у в р ем я с д етьм и, я с тар аю сь б ы ват ь н аед и не с
каж ды м и з н их. Д аж е е сл и это п оезд ка н оч ью с к аж ды м р еб ен ко м п о
отд ел ьн ости .
— Е сл и у в ас г и бки й г р аф ик р аб оты , п остар ай те сь н е п оп ад ат ь в ч асы
пик и езд и те в оф ис и обрат н о, ко гд а дороги сво бод н ы . П отр ат ьт е
сэко н ом лен ное в р ем я н а д етей п ер ед ш ко лой и ли п осл е н ее и ли н а с п орт.
— Как и е бы при ори теты вы ни вы брал и , сл ед уй те им ! Вы
во сп иты ваете д етей с во и м п ри м ер ом . Н ап ри м ер , п ред п оч и тай те л естн ицы
эск ал ат о рам , хо д и те п еш ко м в аэр оп ортах, а н е езд и те п о п еш ехо д н ы м
лен там . З ахо д я в л и ф т, я с аж усь н а к о рточ ки ( к о н еч н о, к о гд а в л и ф те н ико го
нет!) и в т ако м п олож ен ии е д у н а с во й э таж .
— Бер и те с со бой в ко м ан ди ровк и ск ак ал ку и га н тел и , что бы
уп раж няться в н ом ер е о тел я. П ятн ад ц ат ь м инут о тж им ан ий, н ак лон ов и
кач ан ия пресса — отл и чн ая тр ен ировк а, и не над о куд а-т о для это го
хо д и ть. М ож но н е б рат ь с с о бой к ро ссо вк и и н е в о лн оват ься, е сть л и н а
ново м м есте т р ен аж ер н ы й з а л .
— Я пон им аю , что га р м он ия — это иллю зи я. В жизн и нет
равн ове си я, п оэто м у я п ро сто стар аю сь ум ен ьш ить д и сб ал ан с, сл ед я за
тем , ч то бы г л авн ы е в ещ и п олуч ал и д о стат оч н о в н им ан ия ( гл авн ое д олж но
бы ть г л авн ы м!) , а з ат ем у ж з а н им аю сь о п ти м иза ц ией .
— Я за р ан ее р езе р ви рую вр ем я в сво ем р асп исан ии д ля сем ей ного
отд ы ха, е щ е д о т о го , к ак м ы у зн аем , к уд а п оед ем . Я х о ч у, ч то бы н е б ы ло
отго во рок в р од е с л и ш ко м с и льн ой з а н ято сти .
— Зап иш ите на бум аге все при ори тетн ы е за д ач и и посм отр и те,
как и м и и з н их в ы п рен еб рега ете. Н ед авн о м ои д ети о ч ен ь о би дел и сь н а т о ,
что я п осто ян но п ровер яю с во й i P ho ne. Т огд а я п осм отр ел н а с во й с п исо к и
нап ом нил себ е, что при ори тето м бы ло не провер ять поч ту, ко гд а я с
детьм и.
— Н ач н ите г о д с п лан ирован ия о тп уско в и в ы хо д н ы х.
— Я во лон тер . Б лаго д ар я это м у я н е раб отаю п олдн я в сер ед и не
нед ел и .
— Н а р аб оте я п ред ставл яю с еб е, б уд то у м ен я н ет л и чн ой ж изн и.
Дом а я пред ставл яю себя безр аб отн ы м. И то и друго е пом ога ет м не
погр узи ться с г о лово й в т о , ч ем с ей час з а н им аю сь и ли с о би раю сь з а н яться.
172

— П ред ставьт е себ е, буд то ваш iP ho ne н ач и нает раб отат ь то лько с
во схо д ом с о лн ца и с о всем н е р аб отает в в ы хо д н ы е. Д ети и ж ен ы (м уж ья)
долж ны ч увство ват ь, ч то о н и с ам ая в аж ная ч асть в аш ей ж изн и.
— Созд ай те «кар ти ну» для сво ей сем ьи или ли чн ой жизн и
Постар ай те сь во п лоти ть ее в ж изн ь так ж е, к ак д ел аете это в б и зн есе.
Ком пан ии п ри хо д ят и у хо д ят, а с ем ья — э то н авсегд а. Н ар и суй те к ар ти ну
буд ущ его в аш ей с ем ьи в м есте и н асл аж дай те сь п роц ессо м е е в о п лощ ен ия.
— Я п он ял , что п оч та и м оби льн ы й тел еф он н ико гд а н е тр ебую т
нео тл ож ного в н им ан ия. М ен я вд руг о сен ило: н икто н и р азу н е п озв о н ил
мне, ч то бы с д ел ат ь за к аз н а м илли он д оллар ов. Я п род аю т о лько т о гд а,
ко гд а с ам з в о н ю . Т ак п оч ем у ж е я д ум аю , ч то п исьм а и з в о н ки — э то т ак
ср оч н о?
— Ж ен щ ины го разд о л уч ш е, ч ем м уж чи ны , у м ею т н ахо д и ть б ал ан с.
Учи те сь у н их. О ни п он им аю т в э то м т о лк. И о н и ж иву т н ам ного л уч ш е —
или , в о в сяко м с л уч ае, п ы таю тся.
173

Гл ав а 1 6
В з а к лю чен ие
Благо д ар я о п ы ту р аб оты в C olle ge P ro P ain te rs с 1 986 п о 1 988 г о д , в 1 -
800-G OT-J U N K? с 2 000-го п о 2 007-й и д аж е в B oyd A uto body я у б ед и лся,
что оп исан ная си стем а сп осо бн а форси роват ь ро ст ко м пан ий. Это
под твер ди ли и с о тн и п ред п ри ним ат ел ей в о в сем м ире.
В C olle ge P ro P ain te rs м ои д охо д ы уд во и ли сь, а п ри бы ль утр ои лась
всего за два го д а. В 1-8 00-G 0T-J U N K? мы доби ли сь в ср ед н ем
сто п роц ен тн ого р о ста в г о д в т еч ен ие ш ести л ет п од ряд . В B oyd A uto body
расп ро стр ан ен ие л и цен зи й п озв о ли ло н ам за го д увел и чи ть ко ли чество
фран ш изн ы х п ред п ри яти й б олее ч ем в д во е, а з а т р и г о д а — у тр ои ть. Н аш а
покуп ат ел ьн ая сп осо бн ость, освед ом лен ность о наш ем брен де и
при бы льн ость т ож е у вел и чи вал и сь в г е о м етр и ческо й п рогр есси и.
Главн ы е с о ставл яю щие р о ста о ставал и сь н еи зм ен ны ми. У к аж дой и з
пер еч и сл ен ны х ко м пан ий бы ло аб со лю тн о ясн ое п ред ставл ен ие о то м ,
како й он а хо ч ет бы ть, и об это м зн ал каж ды й со тр уд н ик и все, кто
вза и м од ей ство вал с ней . В ко м пан ию при хо д и ли отл и чн ы е лю ди ,
обуч ал и сь и н авсегд а о ставал и сь в н ей . К лю чом б ы ла к ул ьт ур а. В се в сегд а
стр ем или сь п остр ои ть н еч то б ольш ее, ч ем п ро сто б и зн ес. И м ы з н ал и , ч то
наш и с о тр уд н ики с д ел аю т м еч ту я вью .
Зат ем д ел о д ош ло и д о о брат н ого п лан ирован ия б уд ущ его с п ом ощ ью
про сты х о брат н ы х с хе м , п ри м ен явш ихс я к о в сем а сп ек там д еятел ьн ости .
Что бы р еш ить, к ак р еал и зо ват ь к аж ды й п роек т, я п ользо вал ся с хе м ой
П& С: « п од см отр и и с ко п ируй ». У ж е с то лько в ел и ки х к о м пан ий н ахо д и ли
сво й р ец еп т р о ста! Я б ы п ро сто в ы ясн ил, к ак д ей ство вал и о н и, и с д ел ал
бы так ж е. О ди н и з сек рето в ро ста — стар ат ься дей ство ват ь бы стр ее.
Уско ри ть м ож но все. Когд а вам каж ется, что вы дви ж ете сь сл и ш ко м
бы стр о, п од дай те г а зу.
Друго й с ек рет — н уж но у м еть п овер н уть в се о бсто ятел ьства с еб е в о
бл аго . P R -к о н цеп ция, н ово стн ая р ассы лка и ли з а п ись в б л оге м огу т с тат ь
отп равн ой т оч ко й д ля ч его -т о б ольш его . С овещ ан ие и ли н овы й с о тр уд н ик
могу т п ри нести с с о бой н овы е к о н так ты . К ак т о лько в се п он ял и , к ч ем у м ы
хо ти м при йти в буд ущ ем , стал и появл яться во зм ож ности исп ользо ват ь
од н о д ля д руго го . О ди н п лю с о д и н у н ас в сегд а р авн ял о сь п яти .
И п осл ед н ее, н о д ал еко н е м ен ее в аж ное: я н ау ч и лся н е в о сп ри ним ат ь
себя с л и ш ко м с ер ьезн о. Э то в сего л и ш ь и гр а. М ы с тр ои м к о м пан ии д ля
то го , что бы и м ы сам и, и н аш и со тр уд н ики п олуч ал и уд ово льстви е от
174

проц есса, а н е то лько о т д о сти гн уто го р езул ьт ат а. Я н ау ч и лся п олуч ат ь
уд ово льстви е от раб оты . Ран ьш е я повт о рял : «С лава богу, нако н ец -т о
пон ед ел ьн ик!»
[3 2]
, пото м у что лю би л со зд ават ь ко м пан ии, в ко то ры х
раб отал , и д о с и х п ор л ю бл ю к о н сул ьт и роват ь л ю дей , к о то ры е ч увству ю т т о
же с ам ое.
175

Гл ав а 1 7
Пись м о с а м ом у с еб е
Хва т ит т рат ит ь в р ем я н а с п оры о т ом , к а к б ы ть
хо рош им ч ел о веко м . Б уд ьт е и м .
Марк А вр ел и й
Поки нув 1 -8 00-G 0T-J U N K? п осл е п оч ти с ем и л ет р аб оты в д олж ности
оп ер ац ион ного д и рек то ра, я о ч ен ь х о тел о см ысл и ть п олуч ен ны е у р оки . Н а
протяж ен ии тр ех м есяц ев каж ды й ден ь я отвод и л по двад ц ат ь м инут,
что бы сд ел ат ь за п иси в дн евн ике. Я ф орм ул и ровал н ако п лен ны й оп ы т,
со ставл ял сп иск и , дел ал ко н сп ек ты . П ро сто п исал . Э ти 58 п ун кто в —
сам ое в аж ное и з т о го , ч то я п он ял в т о т п ер и од . Я д о с и х п ор п ер еч и ты ваю
дн евн ик к аж ды е н еско лько м есяц ев, ч то бы н е з а б ы ват ь о б э ти х с о ветах и
прод олж ат ь у ч и ться. Н ад ею сь, о н и п ом огу т и в ам .
Мне ж ал ь, ч то я н е п олуч и л э то « п исьм о с ам ом у с еб е» , к о гд а б ы л 1 6-
летн им н ач и наю щим п ред п ри ним ат ел ем . О но о п ред ел ен но о бл егч и ло б ы
мне п уть.
1. С ним ай стр есс.
Е ж ед н евн о и еж ен ед ел ьн о. О стат оч н ы й стр есс
нак ап ли вается. О н п лохо с к азы вается и н а м не, и н а к о м ан де. К огд а о н
нак ап ли вается, я н ач и наю п о-д руго м у н а в се р еаги роват ь.
2. Н е сп еш и, работа й м ен ьш е.
Я го разд о больш е усп еваю , ко гд а
раб отаю н а 8 0 % т о й с ум асш ед ш ей с ко ро сти , д о к о то рой с п осо бен с ебя
разо гн ат ь. Е сл и б ы я н азн ач ал м ен ьш е встр еч и о ставл ял п ер ер ы вы н а
отд ы х, провод и л больш е вр ем ен и в ли чн ом общ ен ии с лю дьм и, м оя
прод ук ти вн ость повы си лась бы . М ой сти ль интуи ти вн ого ли дер ства
оказы вается б олее э ф фек ти вн ы м, к о гд а я н е т о роп лю сь.
3. Н е р уби с п леч а.
Я ж иву в с л и ш ко м б ы стр ом т ем пе, н е д ум ая о т о м ,
как в л и яю т м ои с л ова и п ост уп ки н а о круж аю щих. Я п ри ним аю р еш ен ия
сл и ш ко м б ы стр о, н е о бд ум ывая и х п осл ед стви й д ля д руги х о тд ел ов и ли
то го , го то вы ли остал ьн ы е к так и м м асш таб н ы м инициат и вам . Л юди
сч и таю т, ч то я р убл ю с п леч а. Я д олж ен о стан авл и ват ься и д ум ат ь, п реж де
чем ч то -т о с к азат ь.
4. Предел ы .
Устан авл и вай те их — я нико гд а это го не дел ал .
Нево зм ож но б ы ть всем д ля всех. Н ел ьзя р аб отат ь 6 0 ч асо в в н ед ел ю и
сохр ан ять эф фек ти вн ость. Я долж ен нау ч и ться го во ри ть «н ет» и не
взв ал и ват ь н а себя то , что легк о м огл и бы сд ел ат ь други е и ли м ож но
176

отл ож ить « н а п ото м ». Н ел ьзя п ри кры ват ь д руги х. Я п ы тал ся п ри кры ват ь
лю дей с у м ствен ны ми р асстр ой ствам и, т ех, к то х о тел н ай ти г а р м он ию в
жизн и, т ех, к то р аб отал н еэф фек ти вн о и т ак д ал ее. Я у л аж ивал к о н ф ли кты ,
ко то ры ми долж ны бы ли за н им ат ься други е. Р аб отал свер ху р оч н о, ко гд а
со тр уд н ики отд ел а прод аж не м огл и вы полн ить план или не хо тел и
раб отат ь п о в еч ер ам с п оставщ икам и и ли п ар тн ер ам и. Я д олж ен п ер естат ь
провер ять п оч ту н оч ью и у сп еват ь в се з а в р ем я, о твед ен ное н а р аб оту, а н е
тр ат и ть н а э то с то лько ч асо в, с ко лько х ват и ло б ы н а д ве с тавк и .
5. У чи други х в проц ессе работы .
Я ви дел , как два стар ш их
со тр уд н ика н аставл ял и к о ллег в п роц ессе р аб оты . О ни б рал и и х с с о бой н а
со вещ ан ия, и те н абл ю дал и за п рои схо д ящ им . И х ко м ан да обуч ал ась в
проц ессе раб оты . Ран ьш е я про сто с го лово й ухо д и л в дел а, а он и
поступ или у м нее, п озв о ли в к о м ан де н абл ю дат ь и у ч и ться о д н овр ем ен но.
Наставн икам с тал о л егч е д ел еги роват ь з а д ач и т ем , к то б ы стр ее о буч ал ся.
6. И щ и д ен ьги , о со бен но к огд а о н и т е бе н е н уж ны .
О бесп еч и ват ь
себ е кред и тн ую ли нию и финан си рован ие нуж но то гд а, ко гд а ваш
бал ан со вы й о тч ет вы гл яд и т п рек расн о. К ак то лько п он ад обятся д ен ьги ,
дей ство ват ь п ри дется б ы стр о. А е сл и в ы о каж ете сь в я м е, н икто н е з а хо ч ет
вы дават ь в ам к ред и т. Д аж е е сл и в ам к аж ется, ч то б есп око и ться н е о ч ем ,
си туац ия м ож ет бы стр о изм ен иться. П осто ян но увел и чи вай те разм ер ы
макси м ал ьн ого з а й м а п о м ер е р о ста к о м пан ии — с и стем ат и ческ и , к аж ды е
6-1 2 м есяц ев, п ри чем то гд а, ко гд а ваш б и зн ес н а п ике. Н е тр ат ьт е все
ден ьги н а р о ст; и сп ользу й те и м ею щиеся у в ас с р ед ства н а п ои ск и р азн ы х
механ изм ов ф инан си рован ия.
7. Сезо н ны й би зн ес — вещ ь тр уд н ая .
Colle ge Pro Pain te rs
за р аб ат ы вал а ве сь д охо д всего за ч еты ре м есяц а. Г од р асхо д ов и ч еты ре
месяц а д охо д ов. Э то оч ен ь тр уд н о. О сн оват ел ь Г рей г К лар к за к лад ы вал
сво й д ом к аж дую з и м у, ч то бы м ы д ож или д о в е сн ы . С езо н ность б и зн еса
усугу бл яет си туац ию в сл ож ны й п ер и од и добавл яет хл оп от в хо рош ие
вр ем ен а.
8. Н е п ри носи п робл ем ы д ом ой .
П ри хо д и те с ам и. М оя ж ен а р ан ьш е
го во ри ла, ч то у н ее е сть « то , ч то о стал о сь о т К эм ер он а» . Э то о тто го , ч то
часто , п ри хо д я д ом ой , я б ы л т ак и зм отан , ч то у ж е н ичего н е м ог е й д ат ь.
Нуж но п рятат ь п робл ем ы в я щ ик с то ла и о ставл ять и х н а р аб оте в к о н це
дн я. У тр ом в ы и х н ай дете т ам ж е и с м ож ете и м и з а н яться. С тр ад ат ь и з-з а
них в сю н оч ь н е и м еет с м ысл а.
9. Бег.
На мен я это дей ству ет потр ясаю ще. Я рассл абл яю сь и
усп окаи ваю сь, м не л егч е д ум ается, го лова п роясн яется Я в сегд а ч увству ю
себя л уч ш е и у вер ен нее н е т о лько н а п робеж ке, н о и п осл е н ее.
177

10. К он фли кты .
К ак п рави ло, я с п ори л, ч то бы д оказат ь с во ю п раво ту,
а н е д ля т о го , ч то бы р еш ить п робл ем у. Я п ри ним ал в се б л и зк о к с ер дц у
Иногд а м не к аза л о сь, б уд то н а м ен я н ап ад аю т и ли м ен я к ри ти кую т. С во е
бесп око й ство я в ы раж ал в с п орах, н о э то н ико гд а н е п ом ога л о.
11 . Уш и.
Я прек расн ы й сл уш ат ел ь, ко гд а вы сл уш иваю чьи -т о
пробл ем ы. Н о, нахо д ясь на со вещ ан ии, я не давал го во ри ть други м ,
посто ян но их пер еб и вал . С ей час я нау ч и лся дер ж ат ь себя в рук ах и
остан авл и ват ься. Е сл и я д ей стви тел ьн о хо ч у и х у сл ы ш ат ь, т о н е д олж ен
сто лько г о во ри ть.
12. Д ел ай , как я го в орю .
У мен я хо рош о разв и та интуи ция в
отн ош ен ии то го , как им ен но сл ед ует увел и чи ват ь сво ю ко м пан ию . Я
сл и ш ко м б ы стр о д ей ству ю , в н ед ряя т о , ч то с ч и таю э ф фек ти вн ы м. Я з н аю ,
как и е п ри ем ы п ом ога ю т о бесп еч и ват ь п осл ед оват ел ьн ость и эко н ом ить
вр ем я, но часто тер яю вр ем я или со зд аю пробл ем ы, пото м у что не
пользу ю сь и м и р егул яр н о.
13. Н еп реры вн ы й п ото к м ы сл и .
М не л уч ш е в се го д ум ается, к о гд а я
хо ж у п о к о м нат е и р азм ыш ляю в сл ух. Ч асто м не н уж но с б егат ь и з а п исат ь
что -т о , п ока н е за б ы л, ч то бы п озж е о бсуд и ть с во ю м ысл ь с к ем -н ибуд ь.
Иногд а я д аж е м огу с б и ться н а д ругу ю м ысл ь и н е в сп ом нить п ото м , о ч ем
я г о во ри л п реж де.
14. Резу л ьтат важ нее проц есса .
Иногд а все план ирован ие,
отсл еж иван ие и детал и план а м еш аю т норм ал ьн ой раб оте. Я обож аю
фокуси роват ь вн им ан ие н а резул ьт ат е, а н е н а п роц ессе, и стр ем лю сь
поско рее п ри йти к э то м у р езул ьт ат у (с м . п ун кт 1 2 о т о м , к ак э то м ож ет
пом еш ат ь д ел у) И ногд а в н им ан ие к п роц ессу н ео бхо д и м о.
15. Бол ьш ой се к рет.
Горазд о луч ш е остават ься пози ти вн о
настр оен ны м. Я н ау ч и лся р асп озн ават ь п ри зн ак и с тр есса и о тр и цат ел ьн ы х
эм оц ий и б ы стр о п ер ек лю чат ься н а п ози ти вн ы й л ад . О со зн ан ие н егат и ва
— э то х о рош о, н о н ед олго . Я д олж ен л уч ш е у м еть с к ры ват ь с во и э м оц ии.
16. И нту и ция.
У м ен я о н а е сть. Я у ч усь д овер ять е й , с л уш ат ь е е и
обращ ат ься к н ей .
17. Р езк ие з а м еч ан ия н а п убл и ке.
М оя з а д ач а — б ы ть з а вод и лой и
изл уч ат ь п ози ти в Я у сп еш нее с п равл ял ся б ы с н ей , п од бад ри вая к о м ан ду, а
не ук азы вая на их нед о стат к и , осо бен но публ и чн о. Я долж ен всегд а
пом нить, что нео бхо д и м о под н им ат ь дух со тр уд н ико в. Я долж ен
сп раш иват ь себя каж ды й ден ь, что сд ел ал сего д н я для то го , что бы
под п итат ь к о м ан ду э н ер ги ей . Л ю бы е м ои д ей стви я, в ед ущ ие к п он иж ен ию
эн ер ги и г р уп пы , — э то п лохо .
18. А утсо рси нг.
Э то д еш евл е, б ы стр ее, л егч е и н е так сл ож но. В ы
178

мож ете уп равл ять лю дьм и на осн ован ии получ ен ны х резул ьт ат о в, за
ко то ры е п лат и те, в м есто т о го ч то бы п род ум ыват ь в сево зм ож ны е д етал и ,
что п ри хо д и тся дел ат ь со ш тат н ы ми со тр уд н икам и. М ен ьш е н ап расн ы х
расхо д ов. Б ольш е ф окуса. П осто ян ны е с о тр уд н ики н ен ам ер ен но о тн им аю т
куч у вр ем ен и и за ставл яю т за н им ат ься вещ ам и, ко то ры е ничего не
при носят к о м пан ии.
19. Ф изк ул ьту ра и о бщ ен ие с р еди д н я.
Г ольф , б ег и ли п ро сто ч аш ка
ко ф е в н е о ф иса с с о тр уд н икам и — э то о тл и чн ы й с п осо б у зн ат ь и х п олуч ш е
и н ал ад и ть с н им и о тн ош ен ия.
20. Снач ал а дум ай .
Неко то ры е мои за м еч ан ия сл и ш ко м уж
неб реж ны , сл и ш ко м отк ровен ны для дел ово й ср ед ы . Д аж е бран ь. Я
сл и ш ко м ч асто у п отр ебл яю б ран ны е с л ова, о н и д и ск ред и ти рую т м ен я и ли
при ниж аю т м ое д о сто и нство .
21. Д ов ери е л егк о п од орв ать .
К огд а я о бсуж даю о д н их ч лен ов с во ей
ко м ан ды с д руги м и, э то п од ры вает д овер и е к о м не. В и то ге т е, к о м у я ч то -
то с к аза л п о с ек рету, д ум аю т, ч то я , с ко рее в сего , т оч н о т ак ж е о бсуж даю с
кем -т о и х.
22. Н оч ь — д л я то го , ч то бы п од за ря ж ать ся .
Н е р аб отай те н оч ью .
Нико гд а. Ноч ью нуж но отд ы хат ь и за р яж ат ься эн ер ги ей . Пытаясь
дод ел ы ват ь ч то -т о п о н оч ам , я п остеп ен но в ы го раю .
23. П ереста н ь д ел ать и н ач н и р ук ов од и ть .
Е сл и я с ам ч то -т о д ел аю ,
нуж но х о тя б ы с аж ат ь р яд ом с с о бой к о го -т о и з к о м ан ды , ч то бы о н у ч и лся,
набл ю дая за м оей р аб ото й . Я д оби ваю сь б ольш ей п род ук ти вн ости , к о гд а
исп ользу ю с во е р аб оч ее в р ем я и у ч у к о м ан ду д ум ат ь.
24. К лю чев ы е и деи д ол ж ны з в уч ать п осто я н но.
К огд а с о тр уд н ики
нач и наю т п од ш уч и ват ь н ад в ам и, э то з н ач и т, ч то д о н их д ош ло. « Н аза д к
осн овам », « П уть 1 -8 00-G 0T-J U N K?» , « П ровер яй те то , ч его ож идаете» , и
так д ал ее — п о п овод у в сех э ти х ф раз с о тр уд н ики н ад о м ной п од ш уч и вал и .
Зн ач и т, о н и п он ял и и х.
25. У беди сь , что к аж ды й п он им ает св ою рол ь.
У бед и те сь, что
каж ды й зн ает, что от него тр ебуется Нап ом инан ия об ож идаем ых
резул ьт ат ах за ставят лю дей со ср ед оточ и ться на нуж ном . Ясн о
сф орм ул и рован ная з а д ач а п ом ож ет и м с ко н цен тр и роват ься н а к ри ти ческ и
важ ны х в о п ро сах, о казы ваю щих с ер ьезн ое в л и ян ие н а б и зн ес, а н е п ро сто
дел ат ь з н ач и тел ьн ы й в и д.
26. В еди н ам еч ен ны м к урсо м .
Д аж е е сл и р еч ь и дет о б о б ы чн ом
со вещ ан ии, н уж но с л ед и ть з а т ем , ч то бы в се в сё п он им ал и и с о гл асо ван но
раб отал и в е д и ном в ер н ом н ап равл ен ии.
27. В стр еч ать ся в н е о ф иса п ол езн о.
В сяк и й р аз, к о гд а м ы в ы во зи ли
179

ко м ан ду н а п ар у д н ей , э то о ч ен ь с п осо бство вал о е е с п лоч ен ию , у л уч ш ал о
ко м мун икац ии и к о н цен тр ац ию г р уп пы .
28. В ы дел яй ся и з т о л п ы .
П ро сто о казы ват ь у сл уги н ед о стат оч н о. М ы
долж ны в ы дел яться, к ак о тел и F our S easo ns
[3 3]
и « ф иолето вая к о рова» С ета
Год и на
[3 4]
, е сл и х о ти м п ри вл еч ь в н им ан ие и з а стави ть л ю дей з а го во ри ть о
себ е.
29. Ж ен щ ины — о н и го в оря т и го в оря т
. Ж ен щ ины — клю чево й
сегм ен т ч ел овеч ества, и м ен но и м и н уж но в о схи щ ат ься, н а н их в л и ять и с
ним и н ал аж иват ь ко н так ты . О ни оп ред ел яю т отн ош ен ие к п род ук ту. В
кн иге T re nd s
[3 5]
к ак н ел ьзя л уч ш е с ф орм ул и рован а э та м ысл ь.
30. С леди за те м , ч его ож идаеш ь.
К ак го вар и вал Г рей г К лар к и з
Colle ge P ro P ain te rs , за сун ьт е рук у в бан ку с краско й и п ровер ьт е, что
вн утр и . Провер яй те, получ и те ли вы ож идаем ое. Изу ч и те отч еты ,
пого во ри те с с о тр уд н икам и н а д ва у р овн я н иж е д и рек то ра, п осл уш ай те,
как о бщ аю тся с к ли ен там и п о т ел еф он у, и т ак д ал ее.
31. С рок и.
С форм ируй те п ри вы чку в ы полн ять за д ач и в к о н кретн ы й
ср ок, а н е п ро сто го во ри те, что он а «буд ет сд ел ан а» к тако й -т о дат е.
Сдел ай те с о ответству ю щую з а п ись п рям о н а к ал ен дар е.
32. П од н им и п лан ку.
С ли ш ко м ч асто м ы б рал и н а р аб оту ч ел овек а
для вы полн ен ия како й -т о ф ун кц ии вм есто то го , что бы взя ть чел овек а,
сп осо бн ого е щ е и в н ести в к лад в с тр ои тел ьство к о м пан ии. В зя ть н а р аб оту
то го , кто сп осо бен во згл ави ть ко м ан ду, луч ш е, чем то го , кто буд ет
вы полн ять раб оту сам . В сп орти вн ую ко м ан ду нико гд а не во зь м ут
поср ед ствен ного игр ока, что бы про сто «за п олн ить» вак ан тн ое м есто .
Выби рай те т ех, к то б уд ет д ел ат ь с во ю р аб оту и ч ер ез д ва г о д а.
33. П лан ируй б уд ущ ее « от о братн ого ».
П лан ирован ие о т о брат н ого
при м ен им о ко всем у. П ом еч тай те. З ап иш ите п од робн ости ваш ей м еч ты .
Опред ел и те п оряд ок д ей стви й и п остр ой те ф ун дам ен т. С оставьт е п лан ,
обозн ач ьт е в ехи и п ри ступ ай те к в ы полн ен ию .
34. П ретв оря й идеи в ж изн ь.
Сам и по себ е идеи бесп олезн ы .
Кон еч н о, ч то бы р еш ат ь, с ч его н ач ат ь и к ак , н уж на с и стем а. О дн ако н овы е
и н овы е и деи п ри хо д ят с л и ш ко м ч асто , о н и д обавл яю тся в с п исо к, н о д ел о
до н их т ак и н е д охо д и т. С писк и с л уч ай ны х и дей в ы зы ваю т б ольш е с тр есса
для в сех, п ото м у ч то ч ел овек у н ач и нает к азат ься, ч то в се э ти д ел а н уж но
пер ед ел ат ь.
35. Т оп -5 .
О ди н и з с ам ых м ощ ны х и нстр ум ен то в, е сл и п ри м ен ять е го
еж ед н евн о. И мен но еж ед н евн о п ри лага ем ое уси ли е сп осо бн о сд ви нуть
го ры . К ак и е п ять гл авн ы х д ел м не н уж но с д ел ат ь с его д н я? Э то т п ро сто й
180

инстр ум ен т д олж ны п ри м ен ять в се к о м пан ии.
36. У м ей в ов рем я о ста н ов и ть ся .
Б ы ть з а н яты м в аж но, н о н е м ен ее
важ но за гл ян уть в себя и о п ред ел и ть, ч то н уж но п рек рат и ть, а о т ч его
во общ е о тк азат ься.
37. Д ел ай п ау зу, ч то бы п од ум ать .
В от к о гд а п ора д о стават ь р уч ку и
бум агу Э то в р ем я в д ал и о т о ф иса, п оч ты , л ю дей ; в р ем я, к о гд а м озг м ож ет
рассл аб и ться, ко гд а все п роясн яется и встает н а сво и м еста. О тл ож ите
ноутбук , ч то бы И нтер н ет и ли ч то -л и бо д руго е в ас н е о твл ек ал о.
38. О бу ч ен ие.
У чи те сь то м у, что у вас отл и чн о п олуч ается, и н е
пы тай те сь у л уч ш ить т е н авы ки , к о то ры е д аю тся с т р уд ом . У чи те сь т о лько
то м у, что вам нрави тся и нахо д и тся в сф ер е ваш ей ун икал ьн ой
ко м петен ции.
39. П ри ним ай к ри ти ку.
Нам всем е сть ч то ул уч ш ить. Н е сп орьт е,
ко гд а сл ы ш ите к ри ти ку. Д ел ай те вы вод ы , н о н е за ц икли вай те сь. У всех
есть н ед о стат к и , и я н е и ск лю чен ие.
40. Б уд ь и нте ресн ы м и за и нте ресов ан ны м.
Д рузь ям н еи нтер есн о
сл уш ат ь о м оей р аб оте — к ак и м не н еи нтер есн а и х р аб ота. О круж аю с ебя
множ ество м други х интер есо в. Д рузь я и вр ем я, провед ен ное с ним и,
пом ога ю т в ер н уть га р м он ию . П олуч аю за р яд э н ер ги и с п ом ощ ью хо бби :
го льф а, тен ниса, лы ж , кул и нар и и, ви на, фести вал я Burn in g M an и
путеш естви й. Спаси бо Джилли ан у Диксо н у Боксер у за это т ур ок,
изм ен ивш ий в сю м ою ж изн ь.
41. Т ехн ол оги и.
О ни д олж ны п ом огат ь н ам и с о кращ ат ь и зд ер ж ки , а
не
увел и чива т ь
и х. С ли ш ко м с тр ем ител ьн ое с о зд ан ие IT -и нф растр ук тур ы
не луч ш ая м ысл ь. Горазд о разу м нее и сп ользо ват ь п ро сты е вещ и вр од е
ноутбуко в и о п ти м иза ц ии п рогр ам много о бесп еч ен ия, « бы стр ы х в ы зо во в» ,
авт о м ат и ческо го за вер ш ен ия и так дал ее. (С м. гл аву 10 о до ступ ны х
техн ологи ях).
42. Р ы чаги .
Л ю бую в ещ ь м ож но и сп ользо ват ь д ля ч его -т о е щ е. У рок
для д руги х, к о н цеп ция P R -с тат ьи , н ово стн ая р ассы лка и ли з а п ись в б л оге ;
отп равн ая т оч ка д ля ч его -т о б ольш его .
43. З ол ото й к руг С ай м он а С инек а.
П оч ем у, к ак , ч то — в ы д олж ны
до ско н ал ьн о п он им ат ь сво й би зн ес. П осети те
www.S ta rtW ith W hy.c o m
и
узн ай те б ольш е о б э то й к о н цеп ции.
44. М икром ен едж мен т.
« Н е уп равл яй л и ш ним ». Е сл и б ы я тр ат и л
больш е в р ем ен и н а р азв и ти е с п лоч ен ности и э ф фек ти вн ости с во и х к о м ан д
вм есто т о го , ч то бы д ават ь и м з а д ан ия и п ото м к ри ти ко ват ь, м ы д ел ал и б ы
больш е и п ри то м бы стр ее. С паси бо м оем у другу А лан у Р им ер у за эту
цитат у, к о то рую я п ом ню у ж е м ноги е г о д ы .
181

45. П ри ним ай р еш ен ия и д ов од и и х д о в се общ его с в еден ия.
Л юди
хо тят, что бы ли дер ы при ним ал и тр уд н ы е реш ен ия, и им ен но тр уд н ы е
реш ен ия д ел аю т л и дер а л и дер ом .
46. Посм отр и , чего не хв ата ет.
Это вм есто то го что бы
со ср ед оточ и ват ься н а то м , что уж е есть. К огд а н ахо д и ш ь н ед о стаю щее
зв ен о, с р азу д ел аеш ь о гр ом ны й с к ач ок в п ер ед .
47. П ров ерк а к ом пан ии за « 60 м инут» .
О пирай те сь н а ф ак ты , н е
преу вел и чи вай те, н е д авай те н евы полн им ых о бещ ан ий. Е сл и б ы о б э то м
сн им ал ся реп ортаж для пер ед ач и 60 M in ute s
[3 6]
, бы ли бы дан ны е
до стат оч н о н ад еж ны ми?
48. П ом ен ьш е разго в оров .
Л ю бую реч ь м ож но со крат и ть, сд ел ат ь
ясн ее и б л и ж е к д ел у. Н е н уж но т о лсты х п ап ок д ля п резе н тац ий. О ни н е
за ставл яю т д ум ат ь.
49. К ти тул ам отн ося тся О ЧЕН Ь се рьезн о.
Так и е ти тул ы , как
«ге н ер ал ьн ы й д и рек то р», « и сп олн ител ьн ы й д и рек то р», « ви це-п рези ден т» ,
ВЕС ЬМ А ве со м ы. К огд а бро саеш ь в вод у больш ой кам ен ь, расхо д ятся
круги ; точ н о так ж е расхо д ятся круги от лю бого сл ова или поступ ка
чел овек а с в ы со ки м т и тул ом .
50. «К оп ия/с к ры та я коп ия».
Н е отп равл яй те ко п ию со общ ен ия
чьем у-т о н ач ал ьн ику, п ока н е п ого во ри те с с ам им ч ел овеко м . И в о общ е,
нуж но л и о тсы лат ь с к ры тую к о п ию ?
Это под ры вает дов ери е: лю ди , кото ры е пол ьзу ю тся это й
фун кцией , м огу т в осп ол ьзо в ать ся э ти м и п роти в в ас.
51. П ерв ая с те п ен ь о тч уж ден ия.
Н ео сто рож ное сл ово о бязат ел ьн о
дой дет д о то го , о ко м о н о ск аза н о. « С лово н е во робей , вы лети т — н е
пой м аеш ь» .
52. Кон тр ол и руй эм оц ии.
Пер ехо д н ая кри вая ждет лю бого , но
пер еп ад ы м ож но неско лько сгл ад и ть, есл и сд ер ж иват ь отр и цат ел ьн ы е
эм оц ии и н е р еаги роват ь с л и ш ко м б ур н о.
53. Н е о тн оси сь к с е бе с л и ш ком с е рьезн о.
54. О тсе к ай б ез к ол ебан ий.
Е сл и в ам п ри хо д и тся у во льн ять л ю дей ,
стар ай те сь у во льн ять в сех с о тр уд н ико в к ат его ри и С в о д н о и т о ж е в р ем я:
а) вы см ож ете тут ж е н ач ат ь п ер естр аи ват ь кул ьт ур у; б) н е о стан ется
нико го , к то б уд ет и сп ы ты ват ь ч увство с ты да и в и ны .
55. При ятн ы е лю ди при ятн ы ВС ЕГД А.
Есл и кто -т о гр уб с
такси сто м , о ф ициан то м и т . п ., о н б уд ет л и цем ер и ть, г р уб и ть и н ад м ен но
ве сти с ебя с р уко вод ство м , к ли ен там и и с о сл уж ивц ам и.
56. В оп росы .
Зад авай те как м ож но больш е во п ро со в вм есто то го ,
182

что бы п осто ян но и зл агат ь с во е м нен ие. Э то п ом ога ет к о м ан де р азв и ват ься
и п оказы вает, ч то я д ей стви тел ьн о у важ аю м нен ие и и деи л ю дей ; ч то о н и
зд есь н е п ро сто д ля т о го , ч то бы в ы полн ять м ои п ри каза н ия.
57. П рав и ло 8 0 % — д л я д ел , к ото ры е н уж но с б ы ть с р ук .
С дел ай те
80 % и деал ьн о, а о стал ьн ы е 2 0 % о тд ай те т о м у, к то с м ож ет и х в ы полн ить.
Это р еал ьн о р аб отает. С п ом ощ ью э то го п рави ла р асп ред ел яй те с во и в р ем я
и з н ан ия.
58. E Q .
И сп ользу й те э м оц ион ал ьн ы й и нтел лек т, ч то бы п олуч и ть в сю
инф орм ац ию пер ед при няти ем бы стр ы х реш ен ий. С дер ж ите поры в и
прод ем он стр и руй те к о н тр оль н ад с о бой .
183

При лож ен ие 1
Воп росы д л я с о бесед ов ан ия
Многи е и з п ри вед ен ны х в о п ро со в в зя ты и з а н кет, б л ого в и с п иско в,
ко то ры е я н аш ел в И нтер н ете з а м ного л ет. З д есь т е, ч то м не б ольш е в сего
пон рави ли сь. Я р азд ел и л и х н а к ат его ри и: б и огр аф ия, н авы ки и у м ен ия,
образо ван ие и д руги е т ем ы.
Это т сп исо к во п ро со в п ом ож ет п од го то ви ться к со бесед ован иям с
потен циал ьн ы ми с о тр уд н икам и.
184

Ум ен ие р еш ат ь п робл ем ы и с п рав л ять ся с
неп риятн ост я м и
— К ако вы ваш и ли чн ы е цел и , до сти гл и ли вы их? Е сл и нет, то
поч ем у?
— С к ем в ам т р уд н ее в сего б ы ло о бщ ат ься? К ак в ы с ебя в ел и ?
— Опиш ите неп ри ятн ы й мом ен т на раб оте. Как вы вы ш ли из
си туац ии?
— К ако вы с ам ые т р уд н ы е ж изн ен ны е п робл ем ы, с к о то ры ми в ы к о гд а-
ли бо с тал ки вал и сь?
— К ак в ы р еаги руете н а о тк аз?
— К ак и е асп ек ты на пред ы дущ их м естах раб оты вы зы вал и в вас
наи больш ее р азд раж ен ие?
— Как и е со бы ти я в жизн и до стави ли вам сам ое больш ое
уд ово льстви е?
— Н е м огл и б ы в ы р асск азат ь м не о с во ей с ам ой т р уд н ой р аб оте?
— Ч то б ы ло с ам ым т р уд н ы м з а г о д ы в аш ей у ч еб ы ?
185

Цел и к ар ьер ы
— К ако вы в аш и ц ел и в к ар ьер е?
— К ако вы д ля в ас п оказат ел и у сп еха/д о сти ж ен ия ц ел и в р аб оте?
— К ако вы в аш и ц ел и и у стр ем лен ия н а б л и ж ай ш ие т р и г о д а?
— К ако вы в аш и д олго ср оч н ы е ц ел и и к ак в ы с о би раете сь и х д о сти чь?
— К ак в ы с еб е п ред ставл яете и деал ьн ую р аб оту?
— Н е м огл и б ы в ы р асск азат ь о п лан ах н а б уд ущ ее?
— К ак ая р аб ота б ы ла б ы в ам п о-н асто ящ ем у и нтер есн а?
— Како е расп исан ие вы со стави ли для до сти ж ен ия тек ущ их
кар ьер н ы х ц ел ей ?
186

Проф есси он ал ьн ы й о п ы т
— К ак и е и з ваш их н авы ко в п ом огу т вам доби ться усп еха н а это й
долж ности ?
— П оч ем у м ы д олж ны в зя ть в ас н а р аб оту?
— Вы ко гд а-н ибуд ь раб отал и на похо ж ей долж ности в друго й
орга н иза ц ии? Ч то в ам б ольш е в сего н рави ло сь и н е н рави ло сь?
— Н е м огл и б ы в ы о п исат ь н еко то ры е и з п ред ы дущ их м ест р аб оты ?
Чего в ам у д ал о сь д о сти чь т ам ?
— К ако й п роф есси он ал ьн ы й о п ы т в ы е щ е п ри обрел и ?
— К ак и е д о сти ж ен ия у в ас б ы ли т о гд а?
— Р асск аж ите, п ож ал уй ста, о ваш их о бяза н ностях и тр еб ован иях к
вам на посл ед н ем м есте раб оты . Расск аж ите под робн ее об од н ом из
проек то в, п ер еч и сл ен ны х в в аш ем р езю ме.
— Ч то в ам б ольш е в сего н рави ло сь н а п ред ы дущ их м естах р аб оты ?
Что н рави ло сь м ен ьш е в сего ?
— К ром е о бразо ван ия и п роф есси он ал ьн ого о п ы та, ч то е щ е в ы х о тел и
бы н ам р асск азат ь о с еб е, ч то бы м ы п ри нял и п рави льн ое р еш ен ие?
— К ак и е н авы ки , с п осо бн ы е у си ли ть н аш у к о м ан ду и ли к о м пан ию ,
вы п ри вн есете в н ее?
187

Лидер ск ие к ач ест в а
— К ако вы в аш и г л авн ы е д о сто и нства и н ед о стат к и ?
— Ч то в ы с ч и таете с во и м и г л авн ы ми д о сто и нствам и и н ед о стат к ам и
при м ен ител ьн о к д ан ной д олж ности ?
— К ак ото зв ал ся бы о вас п ред ы дущ ий раб отод ат ел ь, хо рош о и ли
плохо ?
— К ак в ы о п исал и б ы с во й с ти ль р уко вод ства/у п равл ен ия?
— К то и ли ч то о каза л о с ам ое б ольш ое в л и ян ие н а в аш у ж изн ь?
— В чем разн ица меж ду моти вац ией и вд охн овен ием ? Како е
отн ош ен ие э ти д ве в ещ и и м ею т к в ам и к о бстан овке н а в аш ем р аб оч ем
месте?
188

Инициат и вн ост ь и у м ен ие д ов од и ть н ач ат ое д о
кон ца
— К ако вы в аш и с ам ые б ольш ие д о сти ж ен ия н а д ан ны й м ом ен т?
— Р асск аж ите о в аш их д о сти ж ен иях в о в р ем я у ч еб ы , к о то ры ми в ы
больш е в сего г о рди те сь.
— Е сл и б ы в аш и д рузь я и к о ллеги о п исы вал и в ас н езн ако м цу, ч то б ы
он и с к аза л и ?
— Ч то в ы с ч и таете с ам ым в аж ны м в о ц ен ке с ам ого с ебя?
— К ако вы ваш и н аи более зн ач и м ые д о сти ж ен ия н а тек ущ ем м есте
раб оты ?
189

Ком мун икац ии
— К ак б ы в ы о п исал и с во й с ти ль о бщ ен ия?
— Р асск аж ите о си туац ии, ко гд а вам п ри хо д и ло сь уб еж дат ь ко го -
нибуд ь в п рави льн ости с во ей и деи .
— Ч то в ам н рави тся д ел ат ь б ольш е в сего ?
— Р асск аж ите о с и туац ии, к о гд а в ам п ри хо д и ло сь д ел ат ь д оклад и ли
презе н тац ию п ер ед б ольш ой гр уп пой л ю дей . К ак в ы ч увство вал и с ебя и
наско лько у д ач н о в се п рош ло?
190

Эф фек ти вн ое с о тр уд н ичест в о
— Н аско лько х о рош о в ы у м еете р аб отат ь с д руги м и л ю дьм и?
— К ако вы п лю сы и м инусы к о м ан дн ой р аб оты н ад п роек то м ?
— К огд а в ы р уко вод и ли к о м ан дой , п ер ед к о то рой с то ял а к о н кретн ая
цел ь? К ако вы р езул ьт ат ы ?
— Ч то в ас в о схи щ ал о в в аш их п реж них н ач ал ьн иках? Ч то в н их в ам н е
нрави ло сь?
— К ак б ы в ы р азр еш или к о н ф ли кт в г р уп пе?
191

Твор ч ест в о и и ннов ац ии
— Как и е изм ен ен ия вы вн есл и бы в уч еб н ы й план ваш его
ун ивер си тета?
— Р асск аж ите о т о м в р ем ен и, к о гд а в ы н аш ли н овы й и б олее л егк и й
сп осо б ч то -т о с д ел ат ь.
— И з п роек то в, в к о то ры х в ы у ч аство вал и , к ако й с ам ый к руп ны й и
сам ый т во рч еск и й?
— Р асск аж ите о с ам ом н ео бы чн ом р еш ен ии п робл ем ы, к о то рое в ам
ко гд а-л и бо у д авал о сь н ай ти .
— Р асск аж ите о то м вр ем ен и, ко гд а вам п ри ш ло сь сти м ул и роват ь
тво рч еско е м ыш лен ие в д руги х.
192

Приняти е р еш ен ий
— Расск аж ите, пож ал уй ста, о како м -н ибуд ь ко н ф ли кте и как вы
ул ад и ли е го .
— Р асск аж ите о то м , к ак вам п ри ш ло сь п ри нять важ ное р еш ен ие,
им ея о гр ан ичен ны е д ан ны е.
— Р асск аж ите о к ако м -н ибуд ь с во ем н еп оп ул яр н ом р еш ен ии.
— Р асск аж ите о к ако м -н ибуд ь н евер н ом р еш ен ии и о т о м , ч то б ы в ы
сд ел ал и н е т ак , е сл и б ы м огл и .
193

Дел ег и ров ан ие и о р га н иза ц ия
— К ак в ы о рга н изу ете с во й д ен ь?
— Р асск аж ите о с во ем у сп еш ном о п ы те д ел еги рован ия п роек та.
— О пиш ите си туац ию , ко гд а н ач ал ьн ик дел еги ровал вам как ую -т о
за д ач у п ри в аш ей п олн ой з а гр уж ен ности . К ак в ы в ы ш ли и з с и туац ии?
— О пиш ите, к ак в ы гл яд ят в аш ш каф и г а р аж в д ан ны й м ом ен т.
194

Обсл уж иван ие к лиен тов и п род аж и
— К ак и е л и чн ы е к ач ества в ы п ри вн есете в н аш у к о м пан ию ?
— Р асск аж ите м не о с и туац ии, к о гд а в ы и м ел и д ел о с р азъ яр ен ны м
кли ен то м .
— Ч то з н ач и т д ля в ас п он яти е « кли ен т в сегд а п рав» ?
— П ри вед и те л уч ш ий п ри м ер т о го , к ак з а м еч ат ел ьн о в ы о бсл уж ивал и
кли ен то в.
195

Общ ие с в ед ен ия
— К ак ую с тар то ву ю з а р п лат у в ы о ж идаете?
— К ак и е ф ак то ры п ри ср авн ен ии д ву х вак ан си й р азн ы х ко м пан ий
буд ут с ам ыми в аж ны ми д ля в ас, к ром е з а р п лат ы ?
— К ак в ы о хар ак тер и зо вал и б ы с ебя?
— Н азо ви те тр ех чел овек , ко то ры е вас вд охн овл ял и , и объ ясн ите
поч ем у.
— Ч то в ы з н аете о н аш ей к о м пан ии?
— П оч ем у в ы п ри ш ли н а с о бесед ован ие и м ен но к н ам ?
— П оч ем у в ы х о ти те р аб отат ь и м ен но в э то й д олж ности ?
— Ч его в ы ж дете о т н ас?
— П оч ем у в ы н ас в ы брал и ?
196

При лож ен ие 2
Опред ел ен ие ц ел ей и а н ал из и х
дост и ж ен ия
197

Цел ь
Как уж е го во ри ло сь в гл аве 6, оп ред ел ен ие цел ей и ан ал и з их
до сти ж ен ия, по сути , пред ставл яет со бой встр еч у тет-а -т ет с каж ды м
ваш им неп оср ед ствен ны м под чи нен ны м. Цел ь это го проц есса —
сф окуси роват ься на до сти ж ен ии за д ач и обесп еч и ть со тр уд н ико в
нео бхо д и м ыми и нстр ук ц иям и, о буч ен ием и п од дер ж ко й .
198

Под го тов к а с о тр уд н ика
Что бы проц есс постан овк и цел ей и ан ал и за их до сти ж ен ия ш ел
гл ад ко , каж ды й со тр уд н ик долж ен бы ть го то в за бл аго вр ем ен но
пред о стави ть вам дан ны е по сво ей части раб оты . Совсем несл ож но
потр ат и ть 1 5–30 м инут н а п од го то вк у к э то м у е ж ен ед ел ьн ом у с о вещ ан ию
и с о брат ь в сю и нф орм ац ию з а п рош ед ш ую н ед ел ю К ром е т о го , с о тр уд н ики
долж ны п од го то ви ть с п иск и т ем д ля о бсуж ден ия п робл ем , в о п ро со в, и дей
и т . п .
199

Под го тов к а л идер а
Для руко вод и тел я со вещ ан ие по постан овке цел ей и обзо ру их
до сти ж ен ия — о д н о и з с ам ых з н ач и тел ьн ы х с о бы ти й з а н ед ел ю , п оэто м у
нуж но х о рош о п од го то ви ться П ер вы й ш аг — а н ал и з к лю чевы х п оказат ел ей
со тр уд н ико в и п од отч етн ы х и м а сп ек то в д еятел ьн ости , п осл е ч его у в ас
долж ны п ояви ться в о п ро сы д ля о бсуж ден ия. К ак с п равл яется к о н кретн ы й
со тр уд н ик? К ак и е т р евож ны е с и гн ал ы в ы в и ди те в е го п оказат ел ях?
Ото й ди те н а ш аг н аза д и с п ро си те с ебя, к ак э то т с о тр уд н ик ч увству ет
себя в д ан ны й м ом ен т. К ако ва степ ен ь его п ред ан ности д ел у и к ак это
со отн оси тся с к аж ды м и з к лю чевы х п роек то в, н ад к о то ры ми о н р аб отает
сей час или буд ет раб отат ь вско ре? Како й сти ль «си туац ион ного
руко вод ства» вы м огл и б ы п ри м ен ить в п роек тах, ко то ры е со би раете сь
обсуд и ть?
200

Нач ал о р азг о в ор а
С с ам ого н ач ал а п ри сл уш ай те сь к с о сто ян ию с о тр уд н ика. Н е р аз м не
уд авал о сь п рове сти разго во р и ск лю чи тел ьн о уд ач н о, уга д ав н астр оен ие
со тр уд н ика и з а д ав п рави льн ы й т о н р азго во ра, ч то бы п род ем он стр и роват ь
сво е ж ел ан ие под дер ж ат ь чел овек а. Когд а ж е я проп уск ал это т ш аг,
разго во р б ы стр о у хо д и л с о всем н е в т о р усл о. Н аи более т и пичн ая ф раза д ля
нач ал а в стр еч и : « Н у, Б об, к ак т ы п ож иваеш ь?» О твет с р азу ж е п од ск аж ет
вам , в к ако м о н н астр оен ии,
есл и
вы вн им ат ел ьн о вы сл уш ал и его и о н
дей стви тел ьн о и нтер есует в ас к ак л и чн ость.
Эти м н авы ко м о со бен но в аж но о вл ад еть, е сл и в ы р уко вод и те л ю дьм и,
раб отаю щим и н а д ом у и ли в д руги х о ф исах, п оско льк у в ы н е в и ди те и х
жесто в и м им ики .
Есл и р еак ц ия н а в аш п ер вы й в о п ро с уд овл етво ри тел ьн ая, н ап ри м ер
«отл и чн о!» и ли « хо рош о!» , п ри ступ ай те к ан ал и зу п ред ы дущ их ц ел ей и
постан овке новы х. Одн ако в неко то ры х сл уч аях во зм ож ен
небл аго п ри ятн ы й о твет: « н е о ч ен ь х о рош о» и ли « уж асн о». Т огд а н уж но т ут
же в ы ясн ить, в ч ем д ел о, и р азр яд и ть о бстан овк у.
201

Анал из р аботы н ад п ред ы дущ им и ц ел ям и
Анал и з до сти ж ен ия пред ы дущ их цел ей край не важ ен . Как
руко вод и тел ь вы хо ти те, что бы ваш и со тр уд н ики уч и ли сь до сти гат ь
поставл ен ны х ц ел ей . Э то сп осо бству ет ф орм ирован ию п ри вер ж ен ности
дел у и повы ш ает ди сц ипли ну Есл и чел овек до сти га ет сво и х цел ей ,
нео бхо д и м о п охвал и ть его . Е сл и н ет — р азб ер и те сь, за д авая к ак м ож но
больш е навод ящ их во п ро со в, что бы пон ять при чи ны и пом оч ь ем у
сд ви нуться с м еста и н е з а вал и ть п роек т.
202

Реш ен ие п робл ем
Часть ваш ей раб оты как руко вод и тел я — разв и ват ь и
со вер ш ен ство ват ь н авы ки с во и х с о тр уд н ико в в р еш ен ии п робл ем . В ы н е
отвеч аете з а р еш ен ие с ам их п робл ем , н о о бяза н ы н ап равл ять и р азв и ват ь
ко м ан ду л ю дей , с п осо бн ы х р еш ить э ти п робл ем ы.
Когд а у со тр уд н ика н е п олуч ается до сти чь ц ел и , сп ро си те п оч ем у.
Воп ро сы тако го план а при вед ут к пои ск у потен циал ьн ы х реш ен ий.
Пом оги те с о тр уд н ику с о стави ть п лан д ей стви й п о д о сти ж ен ию и ли д аж е
пер евы полн ен ию п оставл ен ны х з а д ач .
203

Пост ан ов к а « ум ны х» ц ел ей н а с л ед ую щ ий п ер иод
«У м ны е» ц ел и (S M ART) — о тл и чн ая стр ат еги я о п ред ел ен ия ц ел ей .
SM ART — это ак рон им . В ар и ан то в его р асш иф ровк и м ного , я п ри вож у
сво й л ю би м ый:
Share d — т а, о к о то рой в се з н аю т.
Measu ra b le — и зм ер и м ая.
Atta in ab le — д о сти ж им ая.
Rele v ant — а к туал ьн ая.
Tim e-b ase d — и м ею щая о п ред ел ен ны й с р ок.
Полн ое о бъ ясн ен ие к аж дого э л ем ен та т ер м ина S M ART с м отр и те н а с
35.
204

Вся к ая в ся ч ина
Бли ж е к к о н цу с о вещ ан ия п о о п ред ел ен ию и а н ал и зу ц ел ей с л ед ует
остави ть н ем ного в р ем ен и д ля т о го , ч то бы о бсуд и ть т ем ы, в аж ны е д ля в ас
или д ля в аш их с о тр уд н ико в. Д ля э то го у в ас д олж ен б ы ть с п исо к р азн ы х
во п ро со в.
205

Дого в ор итесь о ц ел ях
Преж де чем за ко н чи ть встр еч у, уб ед и те сь, до сти гн ута ли
дого во рен ность отн оси тел ьн о план а дей стви й дан ного со тр уд н ика на
сл ед ую щую н ед ел ю и е сть л и у н его н ео бхо д и м ые н авы ки и р есур сы д ля
осущ ествл ен ия эти х цел ей . Буд ет полезн ы м, есл и вы дого во ри те сь о
пром еж уточ н ой в стр еч е в с ер ед и не н ед ел и и о бсуд и те, к ак и дут д ел а.
К к о н цу р азго во ра в ы д олж ны б ы ть г о то вы у твер ди тел ьн о о твети ть н а
сл ед ую щие во п ро сы : Б ы л ли сд ел ан обзо р п ред ы дущ их ц ел ей в ко н це
встр еч и ? Н ам еч ен ы л и ц ел и н а с л ед ую щую н ед ел ю ? П олуч и л л и с о тр уд н ик
нео бхо д и м ые н аставл ен ия, р еко м ен дац ии и п од дер ж ку?
206

Посв ящ ен ия
Я п освя щ аю э т у к н игу :
Мои м м альч ика м Э йден у и К он нору: есл и вы пой дет е по пут и
пред п ри ним ат ел ьст ва , ка к ва ш и прадед ы , дед ы и от ец , м ои ур оки
пом огу т в а м .
Моем у брат у Касу Гер ол ьд у: надею сь, ты ув и ди ш ь, ка к я
осн ова т ел ьн о п от руд и лся .
Моем у от цу Д ж он у Г ер ол ьд у и дед у К эм у Ш орт тсу: я м ного м у
науч ился у в а с в д ел е у п равл ен ия к ом пан иям и; б л аго даря в а м я о со зн ал
цен ност ь т яж ко го т руд а. Э т о в ы с д ел али и з м ен я п ред п ри ним ат ел я.
Спаси бо.
Моей м ат ер и , Д ж уд и Г ер ол ьд : т ы в сегд а п ом ога ла м не и в сел яла
ув ер ен ност ь, ч т о м не п о с и лам о сво и т ь л ю бой б и зн ес. Я т ак с к уч аю п о
теб е.
И н ако н ец , м оей ж ен е Д ж ей н С ай ди : зв уч ит бан альн о, н о эт о
правд а — т ы д ала м не во зм ож ност ь ст ат ь п ред п ри ним ат ел ем . Т ы
вм ест е с о м ной н есл ась п о э т им а м ер и ка н ск и м г о рка м , и ногд а д аж е н е
пон им ая, чт о во общ е прои схо ди т . Ты позв ол яла м не работ ат ь до
позд н ей н оч и, р абот ат ь в н аш ей с п альн е, м чат ься н а р абот у, б роса я
все, к а к т ол ько м ен я о сен ит к а ка я-н ибуд ь и дея . Т ы в сегд а г о во ри ла м не,
чт о я н ед ооц ен ива ю с ебя . Я л ю бл ю т ебя .
207

Благо д ар н ост и
Учи ться б ы ть л и дер ом м не п ом ога л о м нож ество л ю дей . М нож ество
лю дей п ом ога л о м не с тр ои ть к о м пан ии. М ноги е п од дер ж ал и м ен я, к о гд а я
реш ил под ел и ться сво и м и зн ан иям и с други м и. И ещ е больш е лю дей
под тал ки вал и м ен я к н ап исан ию э то й к н иги и п ом ога л и в э то м , и бо, в и ди т
Бог, я н е х о тел е е п исат ь.
Есл и вы рази ть м ою бл аго д ар н ость вк рат ц е — всем вам и ск рен нее
сп аси бо з а т о , ч то в ы м ои д рузь я. А е сл и я к о го -т о у п усти л, п озв о льт е в
зн ак р аск аян ия у го сти ть в ас в б ар е.
208

209

210

Об а в тор е
Вот у ж е б ольш е д вад ц ат и л ет К эм ер он Г ер ольд с о зд ает, р азв и вает и
наставл яет ко м пан ии, дел ясь оп ы то м с пред п ри ним ат ел ям и пяти
ко н ти нен то в. В н асто ящ ий м ом ен т К эм ер он в о згл авл яет B ackP ocketC O O.
co m — ко м пан ию , ко то рую он осн овал , для то го что бы уч и ть и
ко н сул ьт и роват ь би зн есм ен ов, как во п лощ ат ь сво и м еч ты . О н дваж ды
за н им ал п ер ву ю с тр оч ку р ей ти нга с ам ых п оп ул яр н ы х л ек то ров в р ам ках
со вм естн ой прогр ам мы MIT и Орга н иза ц ии пред п ри ним ат ел ей —
Entr e p re neuria l M aste r P ro gra m .
Кэм ер он Г ер ольд — о д и н и з с ам ых н естан дар тн ы х б и зн ес-л и дер ов.
Он б ы л гл авн ой д ви ж ущ ей с и лой 1 -8 00-G OT-J U N K?. П оч ти с ем ь л ет е го
новат о рск и й у п равл ен ческ и й с ти ль п ом ога л к о м пан ии в е сти д еятел ьн ость
в с о рока ш ести ш тат ах и ч еты рех с тр ан ах. З а ш есть л ет д охо д к о м пан ии
увел и чи лся с 2 д о 1 05 м илли он ов д оллар ов — б ез д олго в и сто рон них
ак ц ион ер ов. Кром е то го , I- 8 O O-G OT-J U N K? за н ял а вт о рое место в
рей ти нге л уч ш их р аб отод ат ел ей Б ри тан ско й К олум би и, п о в ер си и ж ур н ал а
Canad ia n Busin ess, и дваж ды бы ла при зн ан а луч ш им раб отод ат ел ем
Бри тан ско й К олум би и, п о в ер си и ж ур н ал а B C B usin ess. З а г о д ы е го р аб оты
ко м пан ия с тан ови лась п ред м ето м и зу ч ен ия м ноги х п рогр ам м М ВА , в т о м
чи сл е в у н ивер си тете К ви нса и Г ар вар де.
До п ри хо д а в I- 8 O O-G OT-J U N K? К эм ер он явл ял ся ви цеп рези ден то м
по к о рп орат и вн ом у р азв и ти ю к о м пан ии U barte r.c o m с г о ловн ы м о ф исо м в
Сиэтл е, д евятью с о тн ям и с о тр уд н ико в и р ы ноч н ой к ап итал и за ц ией в 9 00
милли он ов д оллар ов. Р ан ее о н б ы л п рези ден то м B arte r B usin ess E xchange в
Ван кувер е, а д о э то го — в и це-п рези ден то м п о р азв и ти ю ф ран чай зи нго во й
сети о тд ел а C oast- to -C oast F ra nchis e S erv ic es к о м пан ии B oyd A uto body &
Gla ss.
С м ом ен та о сн ован ия п ер во й п олн оц ен ной к о м пан ии (в в о зр асте 2 1
го д а) Кэм ер он нако п ил двад ц ат и летн ий прак ти ческ и й оп ы т. О н стал
эксп ер то м б л аго д ар я с во и м у сп ехам ( и к о н еч н о, п ер и од и ческ и м н еуд ач ам ).
Гер ольд при ним ал ак ти вн ое уч асти е в прод аж е, брен ди нге и
интегр ац ии б олее 4 50 п ред п ри яти й ф ран ш изо п олуч ат ел ей у т р ех р азн ы х
фран чай зе р ов О н раб отал над разв и ти ем и прод ви ж ен ием интер н ет-
ко м пан ий, уч аство вал в пер его во рах о погл ощ ен иях и в со зд ан ии
много ч и сл ен ны х стр ат еги ческ и х пар тн ер ств. О н обл ад ает ун икал ьн ы м
пон им ан ием п робл ем и п роц ессо в в р астущ их к о м пан иях. В р езул ьт ат е е го
уси ли й о к о м пан иях п исал и A sso cia te d P re ss, B lo om berg , U SA T oday, N ew
211

York T im es, W all S tr e et J o urn al, F ast C om pany, F ortu ne и в ы хо д и ли с ю жеты в
так и х п ер ед ач ах, к ак T he B ig Id ea w ith D onny D euts c h, T he O pra h W in fr e y
Sho w и D r. P hil.
Кэм ер он пред лага ет пред п ри ним ат ел ям провер ен ны е схе м ы и
реш ен ия, при зв ан ны е повы си ть дохо д ы и при бы ль и изб еж ат ь
дорого сто ящ их о ш ибок.
212

Об и зд ат ел ьст в е
Как в се н ач иналось
Мы стар то вал и в и ю не 2005 го д а с дву м я кн ига м и. П ер во й стал а
«К ли ен ты н а в сю ж изн ь» К ар ла С ью эл ла, в т о рой — « М ар кети нг н а 1 00 % :
рем икс» . « Д оброж ел ат ел и » с р азу ж е з а вер тел и п ал ьц ам и у в и ск а: з ач ем в ы
вы хо д и те на это т ры нок? В ам ж е при дется бороться с больш им и и
си льн ы ми к о н кур ен там и!
Отвеч аем . М ы с о зд ал и и зд ат ел ьство , ч то бы п ер естат ь п ер еж иват ь п о
повод у т о го , ч то о тл и чн ы е к н иги п о б и зн есу н е п оп ад аю т к р о сси йск и м
чи тат ел ям ( и ли п оп ад аю т, н о н е к о в сем и з ач астую в н ед о сто й ном в и де).
Весь н аш о п ы т о бщ ен ия с д руги м и и зд ат ел ьствам и п ри вел н ас к м ысл и о
то м , ч то э ти к н иги б уд ет п рощ е в ы пусти ть с ам им .
И с сам ого нач ал а м ы реш или , что это буд ет сам ое нео бы чн ое
изд ат ел ьство дел ово й ли тер ат ур ы — н ач и ная с н азв ан ия (м ы дал и ем у
наш и т р и ф ам или и и г о то вы о твеч ат ь з а в се, ч то м ы д ел аем ) и з а к ан чи вая
сам им и к н ига м и.
Как м ы р абот аем
— М ы и зд аем т о лько т е к н иги , к о то ры е с ч и таем с ам ыми п олезн ы ми и
сам ыми л уч ш им и в с во ей о бл асти .
— Мы тщ ат ел ьн о отб и раем кн иги , тщ ат ел ьн о их пер евод и м ,
ред ак ти руем , п убл и куем и а к ти вн о п род ви га ем (п од робн ее о т о м , к ак э то
дел ается, в ы м ож ете п роч и тат ь н а с ай те н аш его и зд ат ел ьства m ann-iv ano v-
fe rb er.r u в р азд ел е « К ак м ы и зд аем к н иги »).
— Диза й н для наш их пер вы х кн иг мы за к азы вал и у Артем ия
Леб ед ева. Э то д орого , н о к раси во и о ч ен ь п роф есси он ал ьн о. С ей час м ы
дел аем о бл ож ки с д руги м и д и за й нер ам и, н о п лан ка, п од н ятая Л еб ед евы м,
как н ам к аж ется, н е о п уск ается.
Мы зн аем : н аш и кн иги п ом ога ю т дел ат ь ваш у кар ьер у бы стр ее, а
би зн ес — л уч ш е.
Для э то го м ы и р аб отаем .
С у важ ен ием ,
213

Иго рь М анн,
Миха ил И ва нов,
Миха ил Ф ер бер
© C am ero n H ero ld , 2 011
© П ер евод на русск и й язы к, изд ан ие на русско м язы ке,
оф орм лен ие. О ОО « М ан н, И ван ов и Ф ер бер », 2 012
Спаси бо, ч то ск ач ал и к н игу в
бесп лат н ой эл ек тр он ной би бл и отеке
Royallib .r u
Остави ть о тзы в о к н иге
Все к н иги а вт о ра
note s
214

При м еч ан ия
215

1
Май ндм эп инг (о т а н гл .
min d m ap
— к ар та м ысл ей , и ли м ен тал ьн ая
кар та) — техн ика ви зу ал и за ц ии м ыш лен ия и ал ьт ер н ат и вн ой за п иси ,
осн ован ная н а о то браж ен ии а ссо ц иат и вн ы х с вязе й .
Прим . р ед .
216

2
Сет Г од и н (р од . 1 960) — ам ер и кан ск и й м ар кето лог, авт о р д ел овы х
кн иг.
Прим . р ед .
217

3
Робер т Г рэхе м (1 938–2008) — з н ам ен иты й а м ер и кан ск и й с к ул ьп то р.
Прим . п ер ев.
218

4
Соц иал ьн ая с еть д ля п ои ск а и у стан овл ен ия д ел овы х к о н так то в
Прим .
ред .
219

5
Еж его д н ы й фести вал ь со вр ем ен ного иск усства и рад и кал ьн ого
сам овы раж ен ия, п рохо д и т в п усты не Б лэк Р ок, ш тат Н евад а. П олуч и л с во е
назв ан ие о т т р ад и ции с ож жен ия о гр ом ной д ер евян ной ф игу р ы ч ел овек а.
Прим . п ер ев
.
220

6
Афори зм Нап олео н а Хилла (1 883–1970), фило со ф а и пси хо лога
усп еха, авт о ра м ирово го бестсел лер а T hin k and G ro w R ic h (и зд ан а на
русско м я зы ке: Д ум ай и б огат ей . М .: Ф АИР-П РЕ С С, 2 011 ).
Прим . р ед .
221

7
Омоф он сл ова
ju nctio n
— п ер ек ресто к, п ер есеч ен ие дорог
(а нгл .) .
Прим . п ер ев
.
222

8
Ум ны й, т о лко вы й; д ер зк и й
(а нгл
.) .
Прим . п ер ев.
223

9
Я л ю бл ю в о зн агр аж ден ия
(а нгл .) . П рим . п ер ев.
224

10
Ком нат а « К расн ой т оч ки »
(а нгл .) . П рим . п ер ев.
225

11
Изд ан а н а р усско м я зы ке: К олли нз Д ж. О т х о рош его к в ел и ко м у. М .:
Ман н, И ван ов и Ф ер бер , 2 008.
226

12
Изд ан а н а р усско м я зы ке: С ти вен К . 7 н авы ко в в ы со ко эф фек ти вн ы х
лю дей . М .: А льп ина П абл и ш ер , 2 011 .
227

13
Поко лен ие Y, «сетево е» поко лен ие, эхо -б ум ер ы — так назы ваю т
род и вш ихс я посл е 1980 го д а; поко лен ие, вы ро сш ее на циф ровы х
техн ологи ях.
Прим . р ед .
228

14
Ситуац ион ное л и дер ство — в ы бор с ти ля у п равл ен ия (д и рек ти вн ы й,
наставн ическ и й, под дер ж иваю щий, дел еги рую щий) в за ви си м ости от
си туац ии.
Прим . р ед
.
229

15
От сл ов
cro w d
(т о лп а) и
outs o urc in g
(а у тсо рси нг, пер ед ач а
оп ред ел ен ной ф ун кц ии и ли з а д ач и с то рон нем у п од ряд чи ку).
Прим . п ер ев.
230

16
Изв е стн ы е в С Ш А ф ести вал и м узы ки и ки но, ко то ры е прохо д ят
каж дую в е сн у в О сти не
Прим . п ер ев.
231

17
Авт о ри тетн ы й а м ер и кан ск и й б и зн ес-ж ур н ал д ля п ред п ри ним ат ел ей .
Тираж б олее 6 00 т ы с. э к з.
Прим . р ед .
232

18
Удар , с то лкн овен ие
(а нгл .) П рим . п ер ев.
233

19
«Д жетсо н ы » ( T he J e ts o ns) — м ул ьт и пли кац ион ны й с ер и ал , в А мер и ке
шел на ТВ в 1962–1963 и 1985–1987 гг. Ш утл и вы е футур и сти ческ и е
исто ри и о б а м ер и кан ско й с ем ье, ж иву щ ей в 2 068 г о д у
Прим . п ер ев.
234

20
Кузн еч и к
(а нгл .) П рим . р ед .
235

21
Авт о р п ер еф рази рует и зв е стн ую а н гл и йск ую п осл ови цу E arly to b ed ,
early to r is e m akes a m an h ealth y, w ealth y a nd w is e ( « К то р ан о л ож ится и р ан о
встает, з д оровье, б огат ство и у м н аж ивет» )
Прим . р ед
236

22
Фрэн си с Ф орд К оп пола (р од . 1937) — вы даю щийся ам ер и кан ск и й
ки нореж иссер , ж ур н ал и ст и и зд ат ел ь
Прим . р ед
237

23
Тед Т ер н ер ( р од 1 938) — о сн оват ел ь п ер во го в м ире к ругл о суточ н ого
ново стн ого с п утн ико во го к ан ал а C N N.
Прим . р ед
.
238

24
Г и пом ан ия — с л аб овы раж ен ная м ан ия.
Прим . р ед
.
239

25
Ричар д Брэн со н (р од . 1950) — бри тан ск и й пред п ри ним ат ел ь,
осн оват ел ь к о рп орац ии V ir g in .
Прим . р ед .
240

26
Дотко м ( d otc o m , i n te rn et c o m pany) — к о м пан ия, к о то рая с тр ои т б и зн ес
на о сн ове и нтер н ет-т ехн ологи й
Прим . р ед
241

27
Изд ан а на русско м язы ке: Питер с Т., Уотер м ан Р. В пои ск ах
со вер ш ен ства. М .: А льп ина П абл и ш ер , 2 010.
Прим . р ед .
242

28
См., н ап ри м ер : Х илл Н . Д ум ай и б огат ей . М .: Ф АИР, 2 010.
Прим . р ед .
243

29
В з д орово м т ел е з д оровы й д ух.
Прим . р ед .
244

30
Alfr e d L ansin g. E nd ura nce: S hackle to n’s I n cre d ib le V oyage.
Прим . р ед
.
245

31
Эрн ест Ген ри Ш ек лто н (1 874–1922) — ан гл и йск и й иссл ед оват ел ь
Антар кти ды .
Прим . р ед .
246

32
Пер еф рази рован ная пого во рка «С лава богу, нако н ец -т о пятн ица» .
Прим . п ер ев
.
247

33
Меж дун ар од н ая с еть о тел ей к ласса « лю кс» .
Прим . р ед .
248

34
«Ф иолето вы ми ко ровам и» Сет Год и н назы вает осо бен ны е,
уд и ви тел ьн ы е т о вар ы и у сл уги . Э то т т ер м ин с тал ш ироко и зв е стен п осл е
вы хо д а его од н ои м ен ной кн иги P urp le C ow (и зд ан а н а русско м язы ке:
Год и н С . Ф иолето вая к о рова. М .: М ан н, И ван ов и Ф ер бер , 2 010).
Прим .
ред .
249

35
Изд ан а н а р усско м язы ке: П итер с Т ., Б ар летта М . О сн овы . Т рен ды .
СП б.: С то кго льм ск ая ш ко ла э ко н ом ики в С ан кт-П етер бур ге , 2 006
250

36
Ново стн ая п ер ед ач а н а кан ал е C BS в С Ш А; вы хо д и т с 1968 го д а.
Прим . п ер ев
.
251
X