N1_Вебинар_Виды лидов и постановка задач по их обработке_Анна Печеркина

Формат документа: pdf
Размер документа: 0.98 Мб




Прямая ссылка будет доступна
примерно через: 45 сек.



  • Сообщить о нарушении / Abuse
    Все документы на сайте взяты из открытых источников, которые размещаются пользователями. Приносим свои глубочайшие извинения, если Ваш документ был опубликован без Вашего на то согласия.

Виды лидов и постановка задач
по их обработке

Что такое «лид»?
Действие, совершаемое клиентом, заинтересованным в услугах компании.
Клиент выражает готовность вступить в диалог с продавцом.
Сценарий «Свяжитесь со мной» Сценарий «Я сам»
(клиент оставляет контакт) (клиент скрывает контакт)
- запрос на обратный звонок; - консультация в онлайн-чате;
- письмо в компанию; - консультация в форуме.
- заполнение анкеты;
- заполнение заявки на сайте;
- сообщение в мессенджере;
- консультация в социальных сетях.

Виды лидов
«Я готов купить квартиру»
Я знаю, какую и где
У меня есть деньги
«Я хочу купить квартиру»
Я не знаю, какую и где
У меня пока нет денег
«Я интересуюсь недвижимостью»
Я плохо ориентируюсь в рынке
Не знаю, с чего начать

Виды лидов: особый случай
Вынужденный / случайный / мусорный /
«замороженный» лид

пользователь оставил контакт вынужденно
(без заполнения формы невозможно
получить доступ к необходимой
информации / мероприятию / услуге);

пользователь оставил контакт, не зная,
что за этим последует («я думал,
откроется каталог недвижимости...»);

пользователь не знал, что кто-то получил
доступ к его персональной информации
(никто не читает пользовательские
соглашения).Некачественные лиды — это контакты
клиентов, которые не собираются
вообще ничего покупать и не знали, что
за их действием последует предложение
от продавца.

Ставим задачи по лидам
Клиент готов к принятию решения
ПРОДАВАЙ!
Задача риелтора — назначить встречу / поставить
бронь / пригласить на показ / согласовать выезд на объект.
Клиент нуждается в помощи
ДЕРЖИ КРЕПЧЕ!
Задача риелтора — назначить встречу для консультации,
в том числе с участием других специалистов.
Клиент сомневается
ПОДОГРЕВАЙ!
Задача риелтора — удержать контакт: пригласить
на мероприятие / согласовать обмен информацией /
согласовать повторный контакт по инициативе риелтора.

Виды лидов: откуда кто приходит?
Кто здесь? Как дальше работать?
Вам пригодятся похожие механики, если:
- вы не можете справиться с проблемой «как только узнают, что мы агентство,
сразу бросают трубку»
- вы часто теряете сделки, потому что клиенты уходят напрямую к застройщику;
- вы часто теряете сделки, потому что клиенты боятся вкладывать деньги
в строящиеся объекты на ранних этапах строительства;
- вы часто теряете сделки, потому что клиенты боятся брать ипотеку.

Виды лидов: откуда кто приходит?

Виды лидов: откуда кто приходит?

Виды лидов: откуда кто приходит?

Стратегия №1
Независимо от хода разговора с потенциальным клиентом, следующий шаг на пути
к сделке — встреча .
1. Контролируйте объем консультации. 2. Контролируйте, у кого инициатива.
3. Предлагайте встречу. 4. Готовьтесь к защите!

Зачем нам встречаться?
Создайте банк выгод личной встречи: что клиент сможет получить / сделать такого,
чего он не получит / не сделает по телефону.
Для горячих клиентов
- показ (посмотреть/проверить) - оценка
- бронь - согласование особых условий оплаты
- подбор финансового инструмента (не только ипотека!)
Для теплых клиентов
- расширенная консультация по способам покупки
- расширенный список вариантов
Для холодных клиентов
- экскурсия
- обучение
- знакомство с другими клиентами

Важно!
Риелтор, получающий лид, не должен заниматься его квалификацией!
Популярные отговорки:
- а вдруг я напрасно потрачу время на разговоры с человеком, который все равно
ничего не купит?
- вот когда я услышу, что клиент точно знает, чего он хочет, вот тогда и поговорим
о встрече;
- если клиент не готов покупать / продавать сейчас, он мне неинтересен.
Пока не встретитесь и не познакомитесь с клиентом, вы не сможете адекватно
оценить его ситуацию. Кстати, он тоже.
Подсказка для скептиков: предложение встречи и есть лучший индикатор.

А как же мусорные лиды?
Не собирайте их!
1. Используйте тематические ресурсы , на которые обращаются как минимум
«интересанты».
2. Не усложняйте призывы к действию — клиент должен легко и быстро понять,
что от него требуется и что произойдет после того, как он оставит свои контакты.
3. Реагируйте быстро , пока клиент не забыл, где, когда и зачем он оставлял свои
контакты.
4. Отработайте скрипты установления контакта с напоминанием о поводе обращения.
5. Регулярно рассказывайте менеджерам и риелторам, где и как генерируются лиды
(какие площадки используются + почему, какие возможности используются + почему).

Чек-лист
1. Выбор площадки для генерации лидов:
 целевая аудитория  широкая аудитория, но есть тематический контент
 нецелевая аудитория, но есть форматы, позволяющие привлечь внимание к теме
 нецелевая аудитория, нет способов привлечь внимание к теме
2. Целевые лиды:
 заявки по конкретным объектам  заявки на консультацию по объектам (подбор)
 заявки на ипотеку  заявки на оценку (продажа, трейд-ин)
 заявки на участие в мероприятие  заявки на обучающие материалы
3. Способы сбора лидов:
 объявление (конкретный объект)  заявка на подбор (с указанием критериев)
 заявка на консультацию

Чек-лист
4. Способ установления контакта:
 перезвоните мне (телефон)  напишите мне (мессенджеры, e-mail)
 пришлите мне (e-mail)  давайте дружить (социальные сети)
5. Скорость реакции:
 немедленно (конкретный объект)  от 0 до 30 минут (подбор)
 от 0 до 1,5-2 часов (консультация)  1 рабочий день (запрос материалов)
6. Ответственные за обработку:
 «дежурный по лидам»  автоматическое распределение лидов
 ручное распределение лидов
7. Частота контроля:
 ручной (процессный) контроль  1 раз в день
 1 раз в неделю  1 раз в месяц (возвращение)

Спасибо за внимание!
X