Описание кейса с 52 до 104 млн

Формат документа: pdf
Размер документа: 0.35 Мб





Прямая ссылка будет доступна
примерно через: 45 сек.




Теги: Ланина Елена
  • Сообщить о нарушении / Abuse
    Все документы на сайте взяты из открытых источников, которые размещаются пользователями. Приносим свои глубочайшие извинения, если Ваш документ был опубликован без Вашего на то согласия.

http :// kpd -250. ru Центр увеличения продаж КПД250, бизнес -консультант Ланина Елена

Описание кейса . Рост продаж с 52 млн до 104 млн в год .
Консалтинговый проект длительностью 2 месяца. Бизнес -консультант – Ланина Елена
Обычно я провожу диагностику продаж компании звонком "тайн ого покупател я" или
прослушивая записи звонков , но в этот раз решила проводить диагностику в роли "тайного
стажера". Вышла в отдел продаж как будто бы я новый сотрудник . В течение первых трех дней
изучала вводные инструктажи, обучающие материалы и прочие информирующие бумаги для
новичков . И вместе с этим активно и внимательно наблюдала - изуча ла специфику бизнеса и
оценива ла отдел продаж одновременно . Главн ый запрос собственника был – увеличить
конверсию продаж . Поэтому мне важно было найти причины низкой конверсии.
Тайным стажером в отделе продаж оказалось очень интересно. С разу видно, что
сотрудникам не хватает соревнования, азарта, мотивации для увеличения количества звонков
клиентам. И договоренности просто не копятся, от этого и продаж мало. Обед не откладывают, а
звонки и продажи - откладывают!
Самые п оказательные моменты для анализа - это начало рабочего дня и окончание. В эти
периоды все как на ладони, нужно только внимательно смотреть, как менеджеры себя ведут и
слушать, что они говорят.
Хот ите расскажу, как прошли мои три дня в качестве тайного ста жера в отделе продаж?
Это было очень правильное решение. Шесть менеджеров и руководитель отдела продаж вели
себя естественно и непринужденно , относились ко мне как «своей» . Сидели в телефонной
переписке, звонили клиентам "спустя рукава" и практически прожи гали рабочее время. Как на
ладони стали видны слабые места . С тало понятно, что следует менять мотивацию оплаты труда,
проводить обучение, делать срез всех дог оворенностей в клиентской базе, разрабатывать книгу
продаж и внедрять инструменты «для дожима» на продажу .
Наиболее показательн о для анализа время утро с 9 до 10.30 и вечер с 17 до 18. Когда на
третий день мое й работы «стажером» в офисе появился собственник, мне было уже много чего
ему расска зать. О н зашел в отдел продаж после трех дне й отсутствия и представил меня как
специалиста, которому начиная с завтрашнего дня каждый менеджер полностью отчит ается по
все м накопленны м договоренност ям в CRM .
После этой его фразы повисла звенящая тишина. Когда он вышел из отдела продаж , сразу
последовал взрыв сабо тажа : а я завтра не могу, а у меня не получится в 11, давайте в 16 и даже
откровенные провокации. Удалось это прекратить.
В каждый день мы общались только с одним менеджером, один на один. Делали полный
срез всей клиентской базы, всех договоренностей нак опившихся за текущий год . Каждому
менеджеру я задавала массу вопросов: о суммах коммерческого предложения каждому,
причинах откладывания договора по каждому клиенту и сроках договоренностей с каждым
клиентом , о причинах отказов у тех кто не купил , сроках на доведение до продажи и с уммах
договоров у тех кто купил .
От меня выходили менеджеры с кипящими головами. С каждым мы р азобрали все
договоренности, уда лось вывести сотрудников на откровенность и сделать много выводов. Шесть
рабочих дней были посвящен ы этому срезу всех договоренностей – по количеству менеджеров.

http :// kpd -250. ru Центр увеличения продаж КПД250, бизнес -консультант Ланина Елена

По дню на каждого. А потом я свела все данные в таблицы и получилась полная картина текущего
среза работы отдела продаж. Цифры интересные , видны закономерности.
За тем был а разработана книга продаж. По ней было проведено обучение для
менеджеров. Задача - поделиться собственными наработками, наглядно показать применение
техник на разных этапах переговоров, подробно рассказать про 12 способов "дожима" до продаж
и главное - зарядить энергией сотр удников для активных продаж. Часто бывает так, что
менеджеры , сидят вместе, слушают одно и то же, но у кого -то потом продажи вырастают в 3 -5 раз
и результаты становятся стабильно высокими, а у кого -то результаты возрастают не намного и
ненадолго. Поэтому за планировали также откорректир овать схему мотивации, чтобы не было
повода лениться.
Обучение менеджеров заняло 1 неполный день . До перерыва разобрали все
использованные в книге продаж схемы, техники продаж и приемы, после перерыва – уделили
внимание способ ам дожима до продаж.
На встрече с собственником утвердили новую мотивацию оплаты труда, обсудили
ключевые действия для продаж и выделили 4 KPI по каждому из таких ключевых действий.
Собственник остался доволен новой мотивацией – теперь сотрудники были вы нуждены активно
действовать, так как бонусы за достижение каждого KPI полага лись только при достижении
нужного количества встреч, звонков, взятых в работу новых клиентов и т.д.
За тем я вышла в технический департамент на два полны х рабочи х дня , чтобы выяв ить
недочеты в реализации проектов. Пров ела аудит в техотделе. Три главных вопроса, которые я
задавала сотрудникам технического департамента во время аудита для более глубокого
понимания ситуации по каждому проекту: 1 - почему так 2 - по чьей вине 3 - что ну жно сделать для
предотвращения в будущем. Эти вопросы в такой последовательности помогают добраться до
сути. Полученная информация показала , в чем заключаются потери продаж.
После внесения корректировок в регламенты я сдала проект собственнику – буквально в
последние дни декабря и стала ждать результатов. С начала января было запланировано
введение новой мотивации. Как оказалось, только один менеджер остался недоволен и уволился.
Остальные остались – и выиграли. Их зарплата с 45 -50 тысяч увеличилась до 80 -90 тысяч.
Цикл сделки в компании – несколько месяцев. Я созвонилась с собственником спустя год,
в последние дни декабря. Он поделился цифрами – с 52 млн за прошлый год объем продаж
увеличился ровно вдвое – до 104 млн, количество договоров также удвоилось .
Хотите увеличить конверсию продаж и удвоить объемы – посмотрите материалы на моем
сайте, в частности запись видео -разбора продающих инструментов для закрытия клиентов на
продажу, вебинар по теме 15 способов закрытия клиентов на продажу. Или – примите участие в
ближайшем интенсиве, посвященном теме увеличения конверсии продаж.
А если вы не знаете, что именно требуется в вашей компании для увеличения объемов продаж –
обращайтесь на диагностику продаж. Проведем аудит телефонных переговоров ваш их
сотрудников и вы получите четкие практические рекомендации что следует сделать для
увеличения продаж. Подробнее о диагностике смотрите на моем сайте http://kpd -250.ru