• Название:

    Шрайтер Том, Навыки успешного спонсирования


  • Размер: 0.25 Мб
  • Формат: PDF
  • или
  • Сообщить о нарушении / Abuse

Установите безопасный браузер



  • Название: Untitled-14
  • Автор: Svetlana

Предпросмотр документа

Òîì Øðàéòåð
(Áîëüøîé Ýë)

ÍÀÂÛÊÈ
ÓÑÏÅØÍÎÃÎ
ÑÏÎÍÑÈÐÎÂÀÍÈß
(Òðåíèíã)

Ñîäåðæàíèå
ÎÄÍÎÌÈÍÓÒÍÀßÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈß ...................................................... 3
×ÒÎ ÎÒËÈ×ÀÅÒ ËÓ×ØÅÃÎ ÑÅÒÅÂÈÊÀ? ..................................... 2 4
ÇÍÀ×ÅÍÈÅ ÏÐÀÊÒÈÊÈ Â ÎÑÂÎÅÍÈÈ ÍÀÂÛÊΠ...................... 3 1
ÂÀØ ÏÎÒÅÍÖÈÀË ÊÀÊ ÐÅÊÐÓÒÅÐÀ ............................................ 3 4
ÊÀÊÏÎÍÐÀÂÈÒÜÑßËÞÄßÌ ........................................................... 3 8
ÂÀØ ×ÅÊ Â ÏÅÐÂÛÉ ÌÅÑßÖ ......................................................... 4 4
ÏÅÐÂÎÅ ÏÐÅÄËÎÆÅÍÈÅ Â ÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈÈ ................................ 4 5
ÏßÒÈÌÈÍÓÒÍÀßÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈÈ .................................................... 5 5
ÑËÎÂÅÑÍÀßÊÀÐÒÈÍÊÀ .................................................................. 5 7
ÑËÎÂÅÑÍÛÅ ÊÀÐÒÈÍÊÈ ÄËß ÁÈÇÍÅÑ-ÏÐÅÄËÎÆÅÍÈß .......... 6 1
ÑËÎÂÅÑÍÛÅ ÊÀÐÒÈÍÊÈ Î ÏÐÎÄÓÊÖÈÈ ..................................... 6 3

ÎÄÍÎÌÈÍÓÒÍÀßÏÐÅÇÅÍÒÀÖÈß
Êòî èç âàñ ïðîâîäèò ïðåçåíòàöèþ äîëüøå îäíîé
ìèíóòû? Åñëè áû âû íàó÷èëèñü ñàìè è íàó÷èëè ñâîèõ
äèñòðèáüþòîðîâ äåëàòü ïðåçåíòàöèþ çà îäíó ìèíóòó,
òî ýòî áûëî áû î÷åíü õîðîøî äëÿ âàøåãî áèçíåñà.
Êàê ñäåëàòü ýòî?
Äîâîëüíî ëåãêî ïðîâîäèòü ïðåçåíòàöèþ çà îäíó
ìèíóòó, åñëè ó âàñ åñòü ÍÀÂÛÊ. ×òîáû ñäåëàòü îäíîìèíóòíóþ ïðåçåíòàöèþ, Âû äîëæíû çíàòü, ÷òî èìåííî
õî÷åò óñëûøàòü îò âàñ âàø êàíäèäàò, ÷òîáû ñäåëàòü
âûâîäû. Âû óòâåðæäàåòå, ÷òî îáÿçàíû äàòü âàøåìó
êàíäèäàòó äîñòàòî÷íî èíôîðìàöèè, ÷òîáû îí ñäåëàë
îáîñíîâàííûé âûáîð. Â ýòîì âû ÷óâñòâóåòå ñâîþ
îòâåòñòâåííîñòü. Åñëè âû íå äàåòå âàøåìó êàíäèäàòó
äîñòàòî÷íî èíôîðìàöèè, òî ïîòîì îí ìîæåò äàæå
îáèäåòüñÿ íà âàñ çà òî, ÷òî âû åìó íå âñå ñêàçàëè.
Áåçóñëîâíî,
êàíäèäàòó
íåîáõîäèìî
äàòü
ïîëíóþ
èíôîðìàöèþ,
÷òîáû
îí
ìîã
ïðèíÿòü
ïðàâèëüíîå
ðåøåíèå. È âîò íà ýòîì ÂÀØÀ îòâåòñòâåííîñòü
çàêàí÷èâàåòñÿ. È âû ÍÅ îòâåòñòâåííû çà òî ðåøåíèå,
êîòîðîå ïðèíèìàåò êàíäèäàò. Ýòî åãî äåëî — ïðèíÿòü
ïðàâèëüíîå ðåøåíèå, êîòîðîå ìîæåò èçìåíèòü âñþ
åãî æèçíü. Âû æå íå ìîæåòå îòâå÷àòü çà âûáîð ÆÅÍÛ,
ÐÀÁÎÒÛ èëè ÌÅÑÒÀ ÆÈÒÅËÜÑÒÂÀ âàøåãî êàíäèäàòà. ÂÑÅ,
çà ÷òî ÂÛ îòâå÷àåòå è ÷òî äîëæíû ñäåëàòü — ýòî
äàòü ÏÎËÍÓÞ ÈÍÔÎÐÌÀÖÈÞ î áèçíåñå. Íàäåþñü, ÷òî ïî
ïîâîäó íàøåé îòâåòñòâåííîñòè ñòàëî ïîíÿòíî. È òîãäà
ó ÷åëîâåêà íå áóäåò îòòîðæåíèÿ.
Ìû ïðîñòî ïåðåäàåì âñå ôàêòû, à ÷åëîâåê ñàì
ïðèíèìàåò
ðåøåíèå.
Âîçìîæíî,
îíî
îêàæåòñÿ
íåïðàâèëüíûì.
Èòàê, êàêèå ôàêòû íåîáõîäèìî çíàòü âàøåìó êàíäèäàòó äëÿ òîãî, ÷òîáû ïðèíÿòü îáîñíîâàííîå ðåøåíèå? Åñòü òðè âîïðîñà, è åñëè âû ñìîæåòå íà íèõ
îòâåòèòü, òî ó âàøåãî êàíäèäàòà áóäóò âñå îñíîâàíèÿ
äëÿ îáîñíîâàííîãî ðåøåíèÿ. Áóäó÷è íà åãî ìåñòå,
Âû áû òîæå çàäàëè ýòè âîïðîñû.

1. ×òî ýòî çà áèçíåñ? Êàêîé òèï — ñòðàõîâîé,
ñâÿçàííûé ñ ïðîäóêòàìè ïèòàíèÿ, ñïîðòèâíàÿ ìåäèöèíà
èëè ÷òî-òî åùå?
Åñëè ÷åëîâåê íå áóäåò çíàòü, ÷òî ýòî çà áèçíåñ,
òî îí íèêîãäà íå ïîäïèøåòñÿ. È âû áû ïîñòóïèëè
òî÷íî òàê æå.
2. Ñêîëüêî ÿ ìîãó çàðàáîòàòü?
3. ×òî ìíå íóæíî äåëàòü, ÷òîáû çàðàáàòûâàòü
òàêèå äåíüãè?
À âäðóã ìíå íóæíî ïåòü, èëè õîðîøî òàíöåâàòü,
èëè ìíå íåîáõîäèìà äîêòîðñêàÿ ñòåïåíü ïî õèìèè,
èëè ïðèäåòñÿ âûó÷èòü òðè ÿçûêà, èëè íàäî áûòü
óñïåøíûì ïðîäàâöîì, õîðîøèì ñëåäîâàòåëåì?
ß îáíàðóæèë, ÷òî îòâåòû íà óêàçàííûå òðè âîïðîñà — ýòî âñå, ÷òî íàäî çíàòü êàíäèäàòó. È ÂÛ
ìîæåòå îòâåòèòü íà íèõ ÌÅÍÜØÅ, ÷åì çà ÌÈÍÓÒÓ!
À òåïåðü ïîðàçìûñëèòå î òîì, êàêèå ó âàñ â
íàñòîÿùèé ìîìåíò ïðåçåíòàöèè??!!! ×àñòî ìû ãîâîðèì
î÷åíü ìíîãî ëèøíåãî. Ìíîãîå ëþäè ìîãóò óçíàòü
ïîòîì, â ïðîöåññå îáó÷åíèÿ.
Ñóùåñòâóþò äâà ñïîñîáà, ÷òîáû ñâåñòè âàøó ïðåçåíòàöèþ ê îäíîé ìèíóòå.
Ïåðâûé — Âû ìîæåòå íàó÷èòüñÿ ïðîèçíîñèòü ñëîâà
Î×ÅÍÜ ÁÛÑÒÐÎ! (Ñìåõ).
Âòîðîé — âûáðîñèòü ìíîãèå ñëîâà èç òîé ïðåçåíòàöèè, êîòîðóþ âû ïðîâîäèòå ñåãîäíÿ.
Îñòàíîâèìñÿ íà âòîðîì ñïîñîáå. Äàâàéòå ïîäóìàåì î òîì, ÷òî ñåé÷àñ ìîæíî èñêëþ÷èòü èç ïðåçåíòàöèè è âêëþ÷èòü ïîòîì â îáó÷åíèå.
Êòî èç âàñ ãîâîðèò î êîìïàíèè? Ýòî ìîæíî âêëþ÷èòü â îáó÷åíèå. Èìåíà äàëüíèõ ðîäñòâåííèêîâ îñíîâàòåëåé êîìïàíèè, öâåò îäåæäû ëþäåé, êîòîðûå
áûëè íà ïðåçåíòàöèè âî âòîðíèê âå÷åðîì, ôîòîãðàôèè âòîðîãî ýòàæà â îôèñå êîìïàíèè, âñåâîçìîæíàÿ
ôèíàíñîâàÿ èíôîðìàöèÿ, âñå ñòàòüè, êîòîðûå âû âûðåçàåòå èç ãàçåò è çà÷èòûâàåòå ñâîèì êàíäèäàòàì,
íàñêîëüêî âåëèêà âàííà ó âàøåãî ñïîíñîðà, ðàçìåðû

ñòîëà â çàëå êîíôåðåíöèè — âñþ ýòó âòîðîñòåïåííóþ
èíôîðìàöèþ ìîæíî âûáðîñèòü è ïîòîì âêëþ÷èòü â
îáó÷åíèå.
Âåäü
åñëè
êàíäèäàò
íå
ñîáèðàåòñÿ
âñòóïàòü, òî åìó è íå íàäî ýòî çíàòü, íå òàê ëè?
À åñëè ñîáèðàåòñÿ, òî çàïîìíèò èìåíà äàëüíèõ
ðîäñòâåííèêîâ ïîòîì. Èòàê, åñëè ìû óáåðåì ýòó
íåíóæíóþ èíôîðìàöèþ èç íàøåé ïðåçåíòàöèè, òî êàê
âû äóìàåòå, ìíîãî âðåìåíè ó âàñ îñâîáîäèòñÿ?
Òåïåðü ïîãîâîðèì î ïðîäóêòàõ. Êòî ãîâîðèò î
íèõ? ×òî ìîæíî óáðàòü èç ïðåçåíòàöèè è âêëþ÷èòü
ïîòîì,
â
îáó÷åíèå?
Ìîæíî
èñêëþ÷èòü
íàçâàíèå
ðàçëè÷íûõ ãîð â Êèòàå, ãäå ðàñòóò êîìïîíåíòû,
âõîäÿùèå â ñîñòàâ ïðîäóêöèè, íàó÷íûå íàçâàíèÿ
ðàçëè÷íûõ
èíãðåäèåíòîâ,
650
ïðèçíàíèé
âàøèõ
êëèåíòîâ,
êîòîðûì
ïîíðàâèëàñü
âàøà
ïðîäóêöèÿ,
õèìè÷åñêèå òåðìèíû... Ìîæíî áðîñèòü äóðàöêóþ çàòåþ — ÷èòàòü êàòàëîã ïðîäóêöèè âñëóõ... Âñå ýòî
êàíäèäàò ìîæåò âûó÷èòü ïîçæå. À åñëè îí è íå
ñîáèðàåòñÿ âñòóïàòü â âàøó îðãàíèçàöèþ, òî åìó è
çíàòü ýòîãî íå íàäî. À âðåìÿ ïðåçåíòàöèè åùå
ñîêðàòèòñÿ.
Íåñêîëüêî ñëîâ î êîìïåíñàöèîííîì ïëàíå... Êòî
èç âàñ, êàê óâèäåë, ÑÐÀÇÓ, ñ ïåðâîãî ðàçà ïîíÿë
âñþ ýòó ñõåìó? À êòî ïîíèìàåò ñåé÷àñ? Ýòî òîæå
ñëåäóåò ïåðåíåñòè íà îáó÷åíèå. Åñëè êàíäèäàò âîîáùå
íå ñîáèðàåòñÿ âñòóïàòü, òî çà÷åì åìó íóæíî îá
ýòîì çíàòü?
Ïîýòîìó äàâàéòå ïðîñòî óáåðåì âñþ ýòó èíôîðìàöèþ èç íàøåé ïðåçåíòàöèè è îòëîæèì íà ïîòîì. È
òîãäà âñÿ âàøà ïðåçåíòàöèÿ çàéìåò âñåãî ëèøü ÎÄÍÓ
ìèíóòó. È âû ñìîæåòå äàòü îòâåòû íà óïîìÿíóòûå
òðè âîïðîñà. È ÷åëîâåê ëèáî ïðèìåò ðåøåíèå î âñòóïëåíèè â âàø áèçíåñ, ëèáî áóäåò âàì áëàãîäàðåí,
÷òî âû íå îòíÿëè ó íåãî ìíîãî âðåìåíè.
Õîòèòå ïðèìåð îäíîìèíóòíîé ïðåçåíòàöèè? Ïðåçåíòàöèÿ, êîòîðóþ ÿ ïðåäñòàâëþ ñåé÷àñ, äîñòàòî÷íî
îáùàÿ. Ýòî îáùåå ïðåäëîæåíèå áèçíåñà. Â íåé ÿ

îòâå÷ó íà âñå òðè âîïðîñà, è â êîíöå âû ìîæåòå
ñêàçàòü “äà”—“íåò” èëè çàäàòü âîïðîñû.
Èòàê,
ïðèìåð.
Ìû — ãàíãñòåðû. Âû ñìîæåòå çàðàáîòàòü 100 000
äîëëàðîâ â ãîä. Âñå, ÷òî âàì íóæíî äåëàòü — ýòî
ñòðåëÿòü â ëþäåé. ×òî âû îá ýòîì äóìàåòå?
Èòàê, ìû îòâåòèëè íà âîïðîñ î áèçíåñå, î äåíüãàõ,
î òîì, ÷òî íóæíî äåëàòü. Êòî èç âàñ èìååò äîñòàòî÷íî
èíôîðìàöèè, ÷òîáû ïðèíÿòü îáîñíîâàííîå ðåøåíèå
äëÿ âñòóïëåíèÿ â ýòîò áèçíåñ? Ó âàñ åñòü âñå
ôàêòû, íå òàê ëè? È íà âîçìîæíûé îòâåò: “Äà,
íåïëîõî çâó÷èò. Êàê ìíå âñòóïèòü â ýòîò áèçíåñ?”
ìîæíî îòâåòèòü: “Íó, ìû, ãàíãñòåðû, ñîáèðàåìñÿ âî
âòîðíèê âå÷åðîì... Âîò òåáå ãàíãñòåð-êèò è ïðèõîäè,
òû òàì ìîæåøü ïîãîâîðèòü ñ äðóãèìè ãàíãñòåðàìè,
ïîñìîòðåòü, íàñêîëüêî îíè óñïåøíû, ñêîëüêî ëþäåé
íóæíî çàñòðåëèòü, ÷òîáû áûòü ýêçåêüþòèâîì...”
Êàíäèäàò ìîæåò òàêæå îòâåòèòü: “Íåò, ñïàñèáî,
ýòî íå äëÿ ìåíÿ”. À Âû ñïîêîéíî ìîæåòå ïðåäëîæèòü:
“Ëàäíî, ïîéäåì â êèíî, èëè âûïüåì, èëè ÷òîíèáóäü åùå...” Âñå çàêîí÷èëîñü. Íèêàêèõ âîçðàæåíèé,
íèêàêèõ ñïîðîâ, áîëüøå îá ýòîì ðå÷ü íå èäåò. È âû
÷óâñòâóåòå ñåáÿ õîðîøî. Âû ïðåäîñòàâèëè âñå ôàêòû,
è íå ìîæåòå îòâå÷àòü çà òå ðåøåíèÿ, êîòîðûå ëþäè
ïðèíèìàþò äëÿ ñåáÿ. Âîçìîæíî, âàì áóäóò çàäàâàòü
âîïðîñû.
Ýòî áûë ïðèìåð êîðîòêîé ïðåçåíòàöèè, èç êîòîðîé
âû óçíàëè âñå íåîáõîäèìîå, è âàì íå ïðèøëîñü
äîáèðàòüñÿ íà ïðåçåíòàöèþ â îòåëü, ñèäåòü äîëãî â
çàëå, âûñëóøèâàòü èñòîðèþ ãàíãñòåðñòâà èëè èíôîðìàöèþ î òîì, êàêèå ñàìûå ëó÷øèå ïóøêè. È âñå
ïðîèçîøëî çà îäíó ìèíóòó.
ß äóìàþ, ÷òî ýòî íåïëîõî, åñëè áû âàñ ïîäïèñàëè
òàêèì îáðàçîì. Âû áû ñìîãëè çàðàáàòûâàòü äåíüãè.
Ïîòîì õîäèòü íà îáó÷åíèå. Åñëè ëþäè çíàþò, ÷òî
ÑÍÀ×ÀËÀ áóäåò ÎÄÍÎÌÈÍÓÒÍÀß ïðåçåíòàöèÿ, òî îíè
ïðàêòè÷åñêè óæå ïîäïèñàëèñü, ïåðåä òåì, êàê ïîéòè

íà âñòðå÷ó. Íèêàêîãî ñòðåññà, îíè íå íåðâíè÷àþò
èç-çà
íåèçâåñòíîñòè,
íèêàêèõ
ëîâóøåê,
îíè
ðàññëàáëÿþòñÿ è ìíîãèå äóìàþò: “ß ÌÎÃÓ ÝÒÎ ÑÄÅËÀÒÜ!
Ìíå áûëî áû óäîáíî äàâàòü ýòó îäíîìèíóòíóþ èíôîðìàöèþ”.
Ïðèìåð äëÿ âàøåãî áèçíåñà. Êàêèå âàøè ëþáèìûå
ïðîäóêòû? (Ãîâîðÿò âñå è íå ìîãóò âûáðàòü). Èòàê,
ïðåçåíòàöèÿ.
Åñëè áû âû õîòåëè çàðàáàòûâàòü ê çàðïëàòå äîïîëíèòåëüíî 100 äîëëàðîâ â ìåñÿö, òî âàì íåîáõîäèìî
äåëàòü ñëåäóþùèå òðè âåùè.
1. Íå ìåíÿéòåñü! Ïðîäîëæàéòå ðåêîìåíäîâàòü ëþäÿì òî, ÷òî âàì íðàâÿòñÿ, òàê æå, êàê âû ñåé÷àñ
ðåêîìåíäóåòå ðåñòîðàí, ãäå âû âêóñíî ïîîáåäàëè,
õîðîøóþ ðàñïðîäàæó îäåæäû, õîðîøèé êîíöåðò. Âåäü
Âû ýòî äåëàåòå âñþ æèçíü.
2.
Â
íàøåé
êîìïàíèè
åñòü
çàìå÷àòåëüíûé
àíòèîêñèäàíò, êîòîðûé ïîâûøàåò âàø èììóíèòåò. Òàê
÷òî, åñëè ó âàñ íà ðàáîòå êòî-òî çàáîëåâàåò, òî âû
ìîæåòå ïðîñòî ñìåÿòüñÿ èì â ëèöî — âàøè äåòè âñå
âðåìÿ õîäÿò â øêîëó, îíè íèêîãäà íå áîëåþò.
3. Âñå, ÷òî âàì íóæíî ñäåëàòü — ýòî íàéòè 10 èëè
12 ñåìåé, êîòîðûå õîòÿò ïîâûñèòü ñâîé èììóíèòåò è
íèêîãäà íå áîëåòü. È òîãäà âû áóäåòå çàðàáàòûâàòü
100 äîëëàðîâ â ìåñÿö.
×òî âû äóìàåòå îá ýòîì?
À åñëè áû õîòåëè çàðàáàòûâàòü 500 äîëëàðîâ â
ìåñÿö, òî âàì íåîáõîäèìî ñëåäóþùåå.
1. Íå ìåíÿéòåñü! Ïðîäîëæàéòå ðåêîìåíäîâàòü ëþäÿì òî, ÷òî ëè÷íî âàì íðàâÿòñÿ. Íàïðèìåð, õîðîøèé
êóðîðò, ëþáèìîå áëþäî, âåñåëîå ðàçâëå÷åíèå.
2. Íàøà êîìïàíèÿ ïðîèçâîäèò âîñõèòèòåëüíûå âèòàìèíû è âñåâîçìîæíûå òðàâÿíûå ïðåïàðàòû. Åñëè âû
èõ áóäåòå ïðèíèìàòü, òî áóäåòå ñåáÿ ÷óâñòâîâàòü
ïðîñòî çàìå÷àòåëüíî! Âû ñìîæåòå ïðîñûïàòüñÿ óòðîì
íà ÷àñ ðàíüøå îáû÷íîãî, áóäåòå ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ
çàìå÷àòåëüíî, à âå÷åðîì, ëîæàñü â ïîñòåëü, áóäåòå

çàñûïàòü ÷åðåç ñåìü ìèíóò ïîñëå òîãî, êàê ãîëîâà
êîñíåòñÿ ïîäóøêè. Âû áóäåòå ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ ñíîâà
16-ëåòíåé, íî, åñòåñòâåííî, ó âàñ áóäåò áîëüøå
æèçíåííîé
ìóäðîñòè.
3. Âñå, ÷òî âàì íóæíî ñäåëàòü — óáåäèòü ëþäåé
ïðîáîâàòü ýòè ïðîäóêòû, èõ çäîðîâüå óëó÷øèòñÿ.
Îíè áóäóò áëàãîäàðíû âàì.
4. Âñå, ÷òî âàì íóæíî ñäåëàòü — ýòî íàéòè 15
÷åëîâåê, êîòîðûå õîòåëè áû äîïîëíèòåëüíî çàðàáîòàòü
äåíüãè, ïîìîãàÿ ëþäÿì íàøèì ïðîäóêòîì. È òîãäà âû
áóäåòå çàðàáàòûâàòü ïðèìåðíî 500 äîëëàðîâ â ìåñÿö.
×òî âû îá ýòîì äóìàåòå?
Ýòîò ïðèìåð ïîêàçûâàåò, êàêîé ó íàñ áèçíåñ,
ñêîëüêî ìîæíî çàðàáîòàòü è ÷òî íóæíî ñäåëàòü äëÿ
ýòîãî? È, îñíîâûâàÿñü íà ýòîé èíôîðìàöèè, áîëüøèíñòâî ëþäåé ìîãóò ñêàçàòü “äà”—“íåò” èëè çàäàòü
âîïðîñû.
Åùå ïðèìåð. Åñëè âû õîòèòå çàðàáàòûâàòü 5 òûñÿ÷
äîëëàðîâ â ìåñÿö, òî âàì íåîáõîäèìî ñäåëàòü ñëåäóþùåå.
1. Íå ìåíÿéòåñü! Ïðîäîëæàéòå ðåêîìåíäîâàòü ñâîèì
äðóçüÿì òî, ÷òî âàì íðàâèòñÿ. Íàïðèìåð, ëþáèìîå
øîó ïî òåëåâèäåíèþ, ïðîãðàììó íà ðàäèî, âàø ëþáèìûé
ðåñòîðàí.
2.  íàøåé êîìïàíèè ïðîèçâîäÿòñÿ èñêëþ÷èòåëüíî
íàòóðàëüíûå ïðîäóêòû. Ó íàñ åñòü âèòàìèíû, ïðèíèìàÿ êîòîðûå, âû áóäåòå ïðîñûïàòüñÿ íà ÷àñ ðàíüøå è ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ âîñõèòèòåëüíî. Åñëè âû áóäåòå
èñïîëüçîâàòü íàøè ïðîäóêòû ïî óõîäó çà êîæåé, îíà
áóäåò âûãëÿäåòü ó âàñ êàê ó 20-ëåòíåé, è íà ýòî
óéäåò âñåãî 17 ñåêóíä â äåíü. Ó íàñ åñòü âñåâîçìîæíûå ÷èñòÿùèå ñðåäñòâà, êîòîðûå íå òîëüêî ñîõðàíÿþò îêðóæàþùóþ ñðåäó, íî òàêæå è íå âðåäÿò âàøèì
äåòÿì.
3. Íå îáÿçàòåëüíî âñå ïðîäóêòû äîëæíû íðàâèòüñÿ
ëè÷íî âàì. Âû ìîæåòå íàéòè òåõ ëþäåé, êîòîðûì îíè
ïîíðàâÿòñÿ.

4. Âàì â æèçíè íàäî âñòðåòèòü âñåãî øåñòü ÷åëîâåê, êîòîðûå èìåþò òàêèå æå æèçíåííûå óñòàíîâêè,
êàê ó âàñ. Îíè õîòÿò çàðàáàòûâàòü äåíüãè. È íå
îáÿçàòåëüíî íàõîäèòü ýòèõ ëþäåé ïðÿìî ñåé÷àñ. Ýòî
ìîæåò áûòü ðàç â ìåñÿö, à ìîæåò áûòü è ðàç â ãîä.
È âû, è îíè áóäåòå ðàçãîâàðèâàòü ñ ëþäüìè, è ýòà
öåïî÷êà áåñêîíå÷íà, è êîãäà-íèáóäü ó âàñ áóäåò
500 ÷åëîâåê. È òîãäà âû áóäåòå çàðàáàòûâàòü ýòè
äåíüãè, 5 òûñÿ÷ äîëëàðîâ.
×òî âû îá ýòîì äóìàåòå?
ß ïðèâåë íåñêîëüêî ïðèìåðîâ, à òåïåðü ïîÿñíþ
ïîäðîáíåå.
Èòàê, åñëè âû õîòèòå çàðàáàòûâàòü 100 äîëëàðîâ.
1. Íå ìåíÿéòåñü!
Ïîÿñíåíèå. Ñåòåâîé ìàðêåòèíã — ýòî ðåêîìåíäàöèÿ è ïðîäâèæåíèå ïðîäóêöèè, êîòîðàÿ âàì íðàâèòüñÿ. Êòî èç âàñ ðåêîìåíäóåò è ïðîäâèãàåò êàêèå-òî
ïðîäóêòû êàæäûé äåíü? Ëþäè ðåêîìåíäóþò ëþáèìóþ
åäó, øîó, ðåñòîðàíû, êóðîðòû, õîðîøèå ìàãàçèíû,
ïåñíè è ìóçûêó, ïàðèêìàõåðà... Êàê âû ÷óâñòâóåòå
ñåáÿ, êîãäà âû ðåêîìåíäóåòå êîìó-òî õîðîøèé ôèëüì?
Êàæäûé ÷åëîâåê âî âñåì ìèðå óæå çàíèìàåòñÿ ñåòåâûì
ìàðêåòèíãîì. È èìåííî ïîýòîìó ìû ãîâîðèì, ÍÅ ÌÅÍßÉÒÅ
ÍÈ×ÅÃÎ. Äåëàéòå òî æå ñàìîå, ÷òî è âñåãäà. Âîïðîñ — êàê ëþäè îáû÷íî îòíîñÿòñÿ ê èçìåíåíèÿì?
Îòâåò — îíè èõ íåíàâèäÿò. Ðàíüøå ÿ ãîâîðèë ñâîèì
êàíäèäàòàì:
“Óâàæàåìûå
êàíäèäàòû,
÷òîáû
áûòü
ÓÑÏÅØÍÛÌÈ, âàì íåîáõîäèìî ÈÇÌÅÍÈÒÜÑß! Èçìåíèòü
òî, ÷åì âû çàíèìàåòåñü âå÷åðàìè, èçìåíèòü ñâîé
îáðàç ìûøëåíèÿ, ñâîå îòíîøåíèå ê æèçíè, òî, êàê
âû ïðîâîäèòå âûõîäíûå, èçìåíèòü ñâîþ ñåìüþ è äðóçåé.
Íóæíî ìåíÿòüñÿ”. Íî ýòî îêàçàëñÿ íå î÷åíü óäà÷íûé
ìåòîä. Ïîýòîìó åñëè ìû íà÷èíàåì ñ “íå ìåíÿéòåñü”,
òî íàø êàíäèäàò ÷óâñòâóåò ñåáÿ áîëåå óâåðåííî.
Âû çàìå÷àëè êîãäà-íèáóäü ïðîòèâîñòîÿíèå, êîãäà
ëþäè íå õîòÿò ïîêóïàòü ÷òî-ëèáî ó âàñ? Äàâàéòå
ðàññìîòðèì ýòó ñèòóàöèþ. ß íà÷èíàþ ñëåäóþùåå ïðåä-

ëîæåíèå: “ß ìîãó âàì äàòü ïîëíóþ ïðåçåíòàöèþ, íî
îíà çàéìåò öåëóþ ìèíóòó. Êîãäà âû ìîæåòå åå ìíå
óäåëèòü?” Êàê âû ñ÷èòàåòå, âàø êàíäèäàò ðàññëàáèòüñÿ, êîãäà óñëûøèò, ÷òî ýòî çàéìåò òîëüêî ìèíóòó?
À åùå è “íå ìåíÿéòåñü!”. Êàíäèäàòàì î÷åíü ýòî
íðàâèòñÿ! Ýòî ïðîñòî âîëøåáíîå ñëîâî! Åñòü ó âàñ
ñâîÿ ëè÷íàÿ çîíà êîìôîðòà? Ñïðîñèòå ñåáÿ, ïî÷åìó
ó ëþäåé åñòü ýòè çîíû êîìôîðòà? È âû îòâåòèòå, ÷òî
èì òàì óäîáíî, õîðîøî, êîìôîðòíî. È êîãäà îíè
ïîêèäàþò ýòó çîíó, èì òàì íåêîìôîðòíî, íåóäîáíî.
È åñëè âû íà÷èíàåòå ñâîþ ïðåçåíòàöèþ ñ ïðèçûâîì
âûéòè èç çîíû êîìôîðòà — äàâàòü ïðåçåíòàöèè íåçíàêîìûì ëþäÿì, òåðïåòü íàñìåøêè è íåóäà÷è — òî ëþäÿì
ýòî íå î÷åíü íðàâèòñÿ. À åñëè “íå ìåíÿéòåñü”, òî
ëþäÿì ãîðàçäî ïðîùå.
2. Çàïèøèòå ñëîâà, êîòîðûå îïèñûâàþò âàø áèçíåñ. Åñëè âû õîðîøî îïèøèòå ñâîé áèçíåñ, òî îíè
ñìîãóò äåëàòü ñâîé âûâîä. Åñëè ó âàñ ýòî íå ïîëó÷èòñÿ, òî îíè íå áóäóò ÷óâñòâîâàòü óâåðåííîñòè, áóäóò
ñîìíåâàòüñÿ, à ýòî çíà÷èò, ÷òî ñêàæóò “íåò”. À
âåäü ìû ýòîãî íå õîòèì. Òàê ÷òî äàâàéòå äàäèì
ïîëíîå è ÷åòêîå îïèñàíèå íàøåãî áèçíåñà. Âîò
íåñêîëüêî íå î÷åíü óäà÷íûõ ñïîñîáîâ îïèñàíèÿ ñâîåãî
áèçíåñà.
• Ìû çàíèìàåìñÿ çäîðîâüåì è áîãàòñòâîì. Óñëûøàâ
òàêèå ñëîâà, ÷åëîâåê ìîæåò ïîäóìàòü, ÷òî Âû ìåíÿåòå
“ñóäíà” ó áîëüíûõ ëþäåé â áîëüíèöå. Ãîðàçäî ïîíÿòíåå
è ëó÷øå ñêàçàòü: “ß — â áèçíåñå, êîòîðûé ñâÿçàí ñî
çäîðîâüåì, è áîãàòñòâîì. Â íàøåé ôèðìå åñòü õîðîøèå
âèòàìèíû è òðàâû, ïðèíèìàÿ êîòîðûå, âû áóäåòå
âñòàâàòü óòðîì íà ÷àñ ðàíüøå è ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ
íà ìèëëèîí äîëëàðîâ”.
• Ìû çàíèìàåìñÿ óõîäîì çà êîæåé.
Ìîæíî ïðåäïîëîæèòü, ÷òî âû ïðîèçâîäèòå ðåçèíîâûå ïåð÷àòêè äëÿ çàùèòû êîæè èëè íàêëåèâàåòå
ïëàñòûðè íà êîëåíêè ëþäåé. Ëó÷øå ñêàçàòü òàê: “Ìû
çàíèìàåìñÿ óõîäîì çà êîæåé. Ýòî îçíà÷àåò, ÷òî ó

íàñ åñòü î÷åíü õîðîøèå ïðîäóêòû ïî óõîäó çà êîæåé,
èñïîëüçóÿ êîòîðûå, âàøà êîæà áóäåò âûãëÿäåòü íà
20 ëåò ìîëîæå, è ýòî çàéìåò âñåãî ëèøü 17 ñåêóíä
â äåíü”. È òåïåðü îíè ïîíèìàþò, ÷òî ýòî çà áèçíåñ.
Åñëè âû ãîâîðèòå, ÷òî âû çàíèìàåòåñü ÷èñòêîé
èëè ÷èñòÿùèìè ñðåäñòâàìè, êàíäèäàò ìîæåò ïîäóìàòü,
÷òî ó âàñ åñòü êàêîé-íèáóäü ïûëåñîñ èëè âû ìîåòå
ïîñóäó.
Âìåñòî
ýòîãî
ìîæíî
ñêàçàòü,
÷òî
âû
çàíèìàåòåñü ñðåäñòâàìè, êîòîðûå àáñîëþòíî áåçâðåäíû
äëÿ êîæè, áåçîïàñíû, íå òîêñè÷íû, è äåòè âïîëíå
ìîãóò èìè ïîëüçîâàòüñÿ. Âû ñîãëàñíû, ÷òî íóæíî
îïèñûâàòü íàø áèçíåñ òàê, ÷òîáû ëþäè ïîíèìàëè
òî÷íî, ÷òî ýòî îçíà÷àåò?
ÓÏÐÀÆÍÅÍÈÅ.  òå÷åíèå îäíîé ìèíóòû ïîäóìàéòå è
îïèøèòå
âàø
áèçíåñ.
Ïîâåðíèòåñü
ê
ñîñåäó
è
ðàññêàæèòå
åìó.
3. ×òî íóæíî äåëàòü, ÷òîáû çàðàáîòàòü äåíüãè? È
ýòî íàäî îáúÿñíèòü ìàêñèìàëüíî äîñòóïíûì îáðàçîì
äëÿ êàíäèäàòà. Íàïðèìåð: “Âñå, ÷òî âàì íóæíî äåëàòü
— ýòî íàéòè 10 ñåìåé, êîòîðûå õîòÿò ïîâûñèòü ñâîé
èììóíèòåò. Åñëè âû íàéäåòå, òî áóäåò 100 äîëëàðîâ”.
Èëè: “Íóæíî íàéòè 25 ÷åëîâåê, êîòîðûå õîòÿò
èìåòü ãîëëèâóäñêóþ óëûáêó è íå õîòÿò õîäèòü ê
ñòîìàòîëîãó”.
Èëè: “Íàéòè 15 ÷åëîâåê, êîòîðûå õîòÿò îìîëîäèòü
ñâîþ êîæó íà 20 ëåò”.
Èëè: “Âñå ÷òî íóæíî ñäåëàòü — ýòî íàéòè 10
÷åëîâåê,
êîòîðûå
õîòÿò
çàðàáàòûâàòü
ïîñðåäñòâîì
ðåêîìåíäàöèé ñâîèì äðóçüÿì õîðîøèõ ïðîäóêòîâ”.
Èëè: “Âñå, ÷òî âàì íóæíî äåëàòü — ýòî ñëóøàòü
àóäèîêàññåòû, êîòîðûå îáúÿñíÿþò âñå î íàøèõ ïðîäóêòàõ. Åñëè âû áóäåòå ðàçäàâàòü ïÿòü àóäèîêàññåò
â íåäåëþ, òî ÷åðåç ìåñÿö âû áóäåòå çàðàáàòûâàòü
100
äîëëàðîâ”.
Èëè: “Íàéòè îäíîãî äèñòðèáüþòîðà, êîòîðûé õî÷åò
õîðîøî çàðàáàòûâàòü ïîìèìî ñâîåé îñíîâíîé ðàáîòû”.
Èíûìè ñëîâàìè, â íàøåì áèçíåñå ñïîñîáîâ çàðà-

áîòàòü î÷åíü ìíîãî. Âûáåðåòå òî îáúÿñíåíèå, êîòîðîå ëè÷íî âàì óäîáíî ïðîèçíîñèòü.
ÓÏÐÀÆÍÅÍÈÅ. Çàïèøèòå ýòî îáúÿñíåíèå. Çàïèøèòå
ïðåäëîæåíèå,
êîòîðîå
ìîæåò
çàâåðøèòü
íàøó
ïðåçåíòàöèþ: “×òî âû äóìàåòå ïî ýòîìó ïîâîäó?” È
âñå...
Îáû÷íî ìû î÷åíü ìíîãî ãîâîðèì. Êàê âû äóìàåòå,
ïî÷åìó ÿ çàäàþ òàêîé âîïðîñ? ß õî÷ó çíàòü ÎÒÂÅÒ.
ß íå äàâëþ íà ëþäåé. Ëþäè ñêàæóò, êàê îíè ñåáÿ
÷óâñòâóþò. Ñêàæóò “äà” èëè “íåò”. Ýòî èõ âûáîð. À
åñëè
áóäóò
çàäàâàòü
âîïðîñû,
òî
ýòî
çäîðîâî,
ïîñêîëüêó
òîëüêî
çàèíòåðåñîâàííûå
ëþäè
çàäàþò
âîïðîñû.
Èòàê, åùå ðàç ñõåìà îäíîìèíóòíîé ïðåçåíòàöèè.
— ß ìîãó ñäåëàòü òåáå ïîëíóþ ïðåçåíòàöèþ, íî
ýòî çàéìåò öåëóþ ìèíóòó. Ó òåáÿ åñòü ýòà ìèíóòà?
— Äà.
Åñëè õî÷åøü çàðàáîòàòü 100 äîëëàðîâ, íóæíî ñäåëàòü òðè âåùè:
1)
íå
ìåíÿéñÿ!......
2)
ó
íàñ
åñòü
.........
3) âñå, ÷òî íóæíî äåëàòü......
×òî âû äóìàåòå îá ýòîì?
— Õîðîøî. Ìíå ïîíðàâèëîñü. Ãäå ìíå óñëûøàòü îá
ýòîì ïîäðîáíåå?
— Íó, íàïðèìåð, çàâòðà íà âñòðå÷å. Èëè:
— Íåò, ýòî íå äëÿ ìåíÿ.
— Õîðîøî, ïîéäåì, ïîïüåì ÷òî-íèáóäü. Èëè:
— Çâó÷èò çäîðîâî, à ñêîëüêî ñòîèò âñòóïèòü â
âàø áèçíåñ?
— Ýòî íå òàêîé áèçíåñ, êàê âñå. Òåáå íå íàäî
âíîñèòü òûñÿ÷è, à òðåáóåòñÿ ÂÑÅÃÎ ËÈØÜ 125 äîëëàðîâ, è ó òåáÿ áóäåò íàáîð ïðîäóêöèè, è ñïîíñîð
îáåñïå÷èò òåáå õîðîøåå îáó÷åíèå.
Ðåàêöèÿ íà ýòîò îòâåò ó ëþäåé ìîæåò áûòü ðàçëè÷íàÿ, íî âñåãäà ïîìíèòå, ÷òî ìû íå â îòâåòå çà èõ
ðåøåíèÿ.

ÓÏÐÀÆÍÅÍÈÅ. Ïîòðåíèðóéòåñü ñ ñîñåäîì â ïðîâåäåíèè
îäíîìèíóòíîé
ïðåçåíòàöèè.
Íà ñàìîì äåëå ó ëþäåé íåò ñâîáîäû âûáîðà. Ìîæåò
áûòü, âàñ ýòî ðàññòðàèâàåò èëè øîêèðóåò, íî ýòî,
äåéñòâèòåëüíî, òàê. ß ïðèâåäó âàì ïðèìåð òîãî,
êàê ëþäè ðåàãèðóþò. Íàñêîëüêî îíè ïàññèâíû. Îíè
ïðîñòî ðåàãèðóþò íà òî, ÷òî ñ íèìè ñëó÷àåòñÿ, èëè
íà òî, ÷òî ãîâîðÿò äðóãèå. Îíè íå èñïîëüçóþò ñâîþ
ñâîáîäó âûáîðà. Íàïðèìåð, åñëè ÷åëîâåê ïîêóïàåò
î÷åíü