• Название:

    Том Шрайтер Как разбудить Ваш спящий бизнес


  • Размер: 0.33 Мб
  • Формат: PDF
  • или
  • Сообщить о нарушении / Abuse

Установите безопасный браузер



  • Название: Untitled-12
  • Автор: Svetlana

Предпросмотр документа

Áîëüøîé Ýë

Êàê ðàçáóäèòü Âàø
ñïÿùèé áèçíåñ

1

ÓÄÊ 316.6 ÁÁÊ88.4Ò66

Ïåðåâîä ñ àíãëèéñêîãî Ê. Ñìèðíîâà

Ïî èçäàíèþ: Big AI’s How To Create A Recruiting Explosion By
Tom Schreiter KAAS Publishes» P.O.Box 890084 Houston, TX 77289

Îõðàíÿåòñÿ çàêîíîì îá àâòîðñêîì ïðàâå. Íàðóøåíèå
îãðàíè÷åíèé, íàêëàäûâàåìûõ èì íà âîñïðîèçâåäåíèå âñåé ýòîé êíèãè
èëè ëþáîé å¸ ÷àñòè, âêëþ÷àÿ îôîðìëåíèå, ïðåñëåäóåòñÿ â ñóäåáíîì
ïîðÿäêå.

Øðàèòåð Ò.
Êàê ðàçáóäèòü âàø «ñïÿùèé» áèçíåñ. Ïåð, ñ am ë. Ê. Ñìèðíîâà;
Õóä. îôîðì. ôèðìà «Êîëèáðè», 2002 60ñ. ISBN 196-462-54-46
ISBN 196-462-54-46 (ðóñ.) © Ïåðåâîä. Èçäàíèå íà ðóññêîì ÿçûêå.
Îôîðìëåíèå, ô. «Êîëèáðè», 2002 ISBN 1-58376-205-1 (àíãë.) ©
KAAS Publishing

2

ÂÅÐÍÓÒÜ ÈÌÏÓËÜÑ
Âàøà ãðóïïà óñòàëà. Óæå íåò áûëîãî ýíòóçèàçìà è æåëàíèÿ
ñâåðíóòü ãîðû. Íà åæåíåäåëüíûå ñîáðàíèÿ ðåãóëÿðíî ïðèõîäÿò âñåãî
òðè ÷åëîâåêà. Âñå îáñóæäåíèÿ ñâîäÿòñÿ ê îáùåé ïîëèòèêå êîìïàíèè
è âîñïîìèíàíèÿì î ïðîøëûõ ñâåðøåíèÿõ. Íèêòî íå äóìàåò î áóäóùåì
è íå ñòðîèò ðàäóæíûõ ïëàíîâ ãîëîâîêðóæèòåëüíîãî óñïåõà.
Äèñòðèáüþòîðû èç áèçíåñà ïîêà åùå íå óõîäÿò, íî â òî æå âðåìÿ íè÷åãî
íå äåëàþò. Îáúåìû ïðîäàæ ìåäëåííî, íî âåðíî ïàäàþò. Âàøà
îðãàíèçàöèÿ äîñòèãëà çðåëîñòè. Åå áóðíûé ðîñò îñòàëñÿ â ïðîøëîì.
Òàêîå âïå÷àòëåíèå, áóäòî âû ïîïàëè â áîëîòî. Îáùåå íàñòðîåíèå óíûíèå è ñêóêà.
 ñåòåâîì ìàðêåòèíãå ãðóïïû äîëæíû ðàñòè ïîñòîÿííî. Ëèáî
ëþäè ïðèõîäÿò, ëèáî óõîäÿò. Òðåòüåãî íå äàíî. Çàìîðîçèòü óñïåõ
íåâîçìîæíî. Òàê ÷òî, åñëè âàøà ãðóïïà ïåðåñòàëà ðàñòè, - âðåìÿ
ñåðüåçíî çàäóìàòüñÿ.
Õîòèòå ïðîâåðèòü? Íåò ïðîáëåì. Ïðîñòî ïåðåñòàíüòå ðàáîòàòü,
«óìîéòå ðóêè» è íàáëþäàéòå. Ïðîèñõîäèòü áóäåò ñëåäóþùåå:
1. Âàøà ãðóïïà ïåðåñòàíåò íàáèðàòü íîâûõ äèñòðèáüþòîðîâ è
çàéìåòñÿ ïëàíèðîâàíèåì. «Òàê, âîò çäåñü íàäî åùå ïîäóìàòü, è çäåñü
òîæå. Ïîæàëóé, ñòîèò â êîðíå ïåðåñìîòðåòü ïîäõîä ê ýòîìó áèçíåñó.
Ñîñòàâëþ-êà ÿ ïîêà íîâûé áèçíåñ-ïëàí, à êàíäèäàòû ïîäîæäóò».
2. Îáúåìû ïîéäóò âíèç. Ïëàíèðîâàíèå - ýòî õîðîøî, íî áèçíåñ
ñòðîèòñÿ íà àêòèâíûõ äåéñòâèÿõ, ïðîäàæàõ è íàáîðå äèñòðèáüþòîðîâ.
3. Ïîñêîëüêó îáúåìû ïàäàþò, íàñòðîåíèå ó ãðóïïû ðåçêî
óõóäøàåòñÿ. Íåãàòèâíûé íàñòðîé ïðîâîöèðóåò...
4. ... åùå áîëüøåå ïàäåíèå ïðîäàæ. «Íåãàòèâ» â ãðóïïå - âåðíûé
ïóòü ê êðàõó. Êîãäà íåò ýíòóçèàçìà è çàäîðà, ëþäè ìåíüøå ïðîäàþò,
åùå ìåíüøå íàáèðàþò, ó íèõ ïðîïàäàåò æåëàíèå ó÷èòüñÿ - ñëóøàòü
êàññåòû, ÷èòàòü êíèãè, õîäèòü íà ñåìèíàðû.
5. Äåïðåññèÿ ïåðåðàñòàåò â ëåòàðãè÷åñêèé ñîí. À ìû ñòîèì è
íàáëþäàåì...
6. Ìîæíî ñìåëî ïðåäñêàçûâàòü ÷åðíûå äíè âïåðåäè. Îáúåìû
ïîñòîÿííî óìåíüøàþòñÿ, ëèöà ìðà÷íåþò, ìîòèâàöèÿ íà íóëå.
7. Öåïíóþ ðåàêöèþ «íåãàòèâíîå îòíîøåíèå - íèçêèå îáúåìû»
óæå íå îñòàíîâèòü. Íåò ìîòèâàöèè - ìàëåíüêèå îáúåìû. Ìàëåíüêèå
îáúåìû - åùå îäèí ïîâîä äëÿ äåïðåññèè. È òàê äàëåå - â ãåîìåòðè÷åñêîé
ïðîãðåññèè.
8. Ñîáèðàåòñÿ êîíñèëèóì. Òðè âåðíûõ äèñòðèáüþòîðà ñ ìðà÷íûì
âèäîì êîíñòàòèðóþò êëèíè÷åñêóþ ñìåðòü ãðóïïû. Åùå ÷óòü-÷óòü - è
íîãè ñîâñåì îòâàëÿòñÿ.
Èòàê, - ïîõîæå, ó íàñ ïðîáëåìà. À ïðîáëåìû íàäî ðåøàòü. Êàê
æå âîññòàíîâèòü ýíòóçèàçì è ìîòèâàöèþ è ïðèäàòü íîâûé èìïóëüñ
ðàçâèòèþ ãðóïïû? ×åðåçìåðíûé àíàëèç è ïëàíèðîâàíèå âñåãäà, êàê
3

ïðàâèëî, âåäóò ê ïàðàëè÷ó. Äàâàéòå æå ñêîíöåíòðèðóåìñÿ íà òîì, êàê
âåðíóòü ãðóïïå ïðèëè÷íûå òåìïû, ðîñò è áûëóþ àêòèâíîñòü. «Â ýòîì
ìåñÿöå ÿ - àíàëèòèê. Â ñëåäóþùåì çàéìóñü ïëàíèðîâàíèåì, à ïîòîì
- ïîñòàíîâêîé öåëåé»
Òàê íå ïîéäåò. Ýíòóçèàçì ìîæíî ïîðîäèòü òîëüêî óñïåõîì è
îáúåêòèâíûì ðîñòîì. Ìîòèâàöèÿ ïîÿâëÿåòñÿ åñòåñòâåííûì îáðàçîì,
êîãäà ïåðåä ãëàçàìè ïîçèòèâíûé ïðèìåð. Âñå õîòÿò áûòü ïîáåäèòåëÿìè
èëè õîòÿ áû ïîãðåòüñÿ â ëó÷àõ ñëàâû (â êðàéíåì ñëó÷àå, èñêóïàòüñÿ
ïîä çîëîòûì äîæäåì). Òàêèì îáðàçîì, íàì íóæåí ðîñò â îðãàíèçàöèè.
Èíûìè ñëîâàìè, íóæíû íîâûå ëþäè, «ñâåæàÿ êðîâü». Áåç ýòîãî íè÷åãî
íå âûéäåò. Ïðàêòè÷åñêè íåâîçìîæíî âäîõíóòü íîâóþ æèçíü â ìàòåðûõ
äèñòðèáüþòîðîâ, ðàç óæ îíè ðåøèëè, ÷òî èõ ìåñòî - â õâîñòå.
Ñåìèíàðû è âñÿ÷åñêèå ïîîùðåíèÿ ìîãóò ëèøü âñòðÿõíóòü èõ, íî
íåíàäîëãî.
ß õî÷ó ðàññêàçàòü âàì î êîíêóðñå, êîòîðûé ïîìîæåò âàì, êàê
ëèäåðàì, äåðæàòü ïîä êîíòðîëåì ìîòèâàöèþ è ýíòóçèàçì âàøåé
ãðóïïû è ïðèâëå÷ü íîâûõ äèñòðèáüþòîðîâ, ÷òî ïðèâåäåò ê
ïîâûøåíèþ ðåçóëüòàòîâ íà äëèòåëüíûé ñðîê.
Îäíàêî, äàëåêî íå ëþáîé êîíêóðñ (íàçûâàéòå åãî ñîðåâíîâàíèåì,
åñëè õîòèòå) ìîæåò äàòü íóæíûå ðåçóëüòàòû. Ñëèøêîì ìíîãèå ëèäåðû
ñ÷èòàþò, ÷òî ãëàâíîå - ñàì ïðèíöèï ñîïåðíè÷åñòâà, à ðåçóëüòàòû åñòåñòâåííîå ñëåäñòâèå. Íî ýòî ñîâñåì íå òàê. Äàâàéòå ðàññìîòðèì,
êàêèì íå äîëæåí áûòü âàø êîíêóðñ, åñëè âû õîòèòå ÷åãî-òî äîáèòüñÿ.
À. Âûèãðûâàåò òîëüêî îäèí ÷åëîâåê. Åñëè â âàøåé ãðóïïå åñòü
äèñòðèáüþòîð ñ èñêëþ÷èòåëüíûìè òàëàíòàìè, âñå îñòàëüíûå íå áóäóò
äàæå ïûòàòüñÿ. Îíè ðåøàò, ÷òî ýòîò âóíäåðêèíä âñå ðàâíî ïîáåäèò,
òàê ÷òî çà÷åì íàïðÿãàòüñÿ? Ñàìè ïîíèìàåòå, åñëè ðåàëüíî ó÷àñòâîâàòü
áóäåò òîëüêî îäèí äèñòðèáüþòîð, æåëàåìîé îòäà÷è íå ïîëó÷èòü.
Êîíêóðñ äîëæåí áûòü ïðîäóìàí òàê, ÷òîáû ïîáåäèòü ìîã ëþáîé.
Êàæäûé äîëæåí ïîïðîáîâàòü ñâîè ñèëû. Èíà÷å íåò ñìûñëà.
Â. ×ðåçìåðíûå òðåáîâàíèÿ. Åñëè äèñòðèáüþòîð çàðàíåå çíàåò,
÷òî òàêèõ ðåçóëüòàòîâ åìó íèêîãäà íå äîáèòüñÿ, îí îïÿòü-òàêè íå áóäåò
ïûòàòüñÿ. Ýòà îøèáêà âåñüìà ðàñïðîñòðàíåíà ñðåäè ëèäåðîâ, êîòîðûå
òàêèì îáðàçîì õîòÿò áûñòðî ïîäíÿòü îáúåìû. Ïîëó÷àåòñÿ íàîáîðîò,
ïîòîìó ÷òî íèêòî íå ó÷àñòâóåò. Áóäüòå ðåàëèñòàìè.
Ñ. Êðèòåðèè îòáîðà ïîáåäèòåëåé íå èìåþò îòíîøåíèÿ ê
ïîâûøåíèþ ïðîèçâîäèòåëüíîñòè. Íàïðèìåð, ïîñåòèòü ìàêñèìàëüíîå
êîëè÷åñòâî ñîáðàíèé - íåïðîäóêòèâíî. Ïðèâåñòè íà ñîáðàíèÿ â îáùåé
ñëîæíîñòè ìàêñèìàëüíîå ÷èñëî êàíäèäàòîâ - ïðîäóêòèâíî, ñëèøêîì
÷àñòî áûâàåò òàê, ÷òî íåâåðíî âûáðàííàÿ öåëü âåäåò ê íèçêèì
ðåçóëüòàòàì ñîðåâíîâàíèÿ.
D. Íå çàòÿãèâàéòå êîíêóðñ. Ìàëî êòî ïëàíèðóåò íà ãîä âïåðåä.
Äèñòðèáüþòîðû - íå èñêëþ÷åíèå, îíè òàêèå æå ëþäè. Ðèòîðè÷åñêèé
âîïðîñ: ïî÷åìó áîëüøèíñòâî ëþäåé ïîêóïàþò îòêðûòêó èëè ïîäàðîê
íà äåíü ðîæäåíèÿ â ïîñëåäíèé ìîìåíò? Ïî ýòîé æå ïðè÷èíå
4

óñòàíàâëèâàòü ñðîêè ñîðåâíîâàíèÿ áîëüøå, ÷åì äâå íåäåëè, íåöåëåñîîáðàçíî. Èñòîðèÿ ÌËÌ çíàåò ñîðåâíîâàíèÿ, äëèâøèåñÿ äî
ãîäà, íî â íèõ ïðèíèìàëè ó÷àñòèå îïûòíûå ëèäåðû. Ìû æå ñåé÷àñ
ãîâîðèì î íåîïûòíûõ, íå óâåðåííûõ â ñåáå è íåìîòèâèðîâàííûõ
äèñòðèáüþòîðàõ. Ðåçóëüòàòû è íàãðàäû èì íóæíû ïðÿìî ñåé÷àñ, «íå
îòõîäÿ îò êàññû». ß ðåêîìåíäóþ ñëåäóþùèå âðåìåííûå ðàìêè:
ìèíèìóì - íåñêîëüêî ÷àñîâ, ìàêñèìóì - äâå íåäåëè.
Å. Êîíêóðñ îðèåíòèðîâàí íà Öåëü, à íå íà Ñðåäñòâà (òî åñòü
ñïîñîáû åå äîñòèæåíèÿ).
Äîïóñòèì, ìû õîòèì äîáèòüñÿ óâåëè÷åíèÿ îáúåìà ïðîäàæ â
íàøåé ãðóïïå. Êîíå÷íî, ïðîùå âñåãî - ìîæíî áûëî áû îðãàíèçîâàòü
ñîðåâíîâàíèå íà ìàêñèìàëüíûé îáúåì. Íî ýòî íåýôôåêòèâíûé ïîäõîä.
Ïî÷åìó? Äà ïîòîìó, ÷òî íàøè äèñòðèáüþòîðû ïðîâåäóò âñå âðåìÿ â
ïëàíàõ: êàê áû èì ïðîäàòü ïîáîëüøå ïðîäóêöèè.
Ãîðàçäî ëó÷øå ñêîíöåíòðèðîâàòüñÿ íå íà Öåëè, à íà Ñðåäñòâàõ.
Èòàê, ìû íåìíîãî ïîäóìàëè è - èçìåíèëè ïðàâèëà.
Íàèëó÷øèé ñïîñîá óâåëè÷èòü îáúåìû - ïðèâëå÷ü áîëüøå
äèñòðèáüþòîðîâ. Âî-ïåðâûõ, îíè ñàìè áóäóò ïîëüçîâàòüñÿ
ïðîäóêöèåé. Ïîëó÷èâ ëè÷íûé îïûò, îíè ðàññêàæóò äðóçüÿì. Ïîéäóò
ïðîäàæè. Òàêèì îáðàçîì, «Öåëü» - ýòî óâåëè÷åíèå ïðîäàæ, à
«Ñðåäñòâî» åå äîñòèæåíèÿ - ïðèâëå÷åíèå íîâûõ äèñòðèáüþòîðîâ. Íà
ýòî è íóæíî îðèåíòèðîâàòü êîíêóðñ.
Ïîýòîìó äàâàéòå ïîîáåùàåì ïðèç òîìó, êòî ïðèâåäåò â ãðóïïó
áîëüøå âñåãî íîâûõ äèñòðèáüþòîðîâ. Îáúåìû íå çàñòàâÿò ñåáÿ æäàòü.
Äàâàéòå, êàê ëèäåðû, âîçüìåì íà ñåáÿ ïëàíèðîâàíèå è ðàçðàáîòêó
ñòðàòåãèè è îñâîáîäèì íàøèì äèñòðèáüþòîðàì âðåìÿ, ñòîëü
íåîáõîäèìîå äëÿ äåéñòâèÿ.
F. Õîòåëîñü áû ðàçâåÿòü ïîïóëÿðíîå çàáëóæäåíèå ïî ïîâîäó òîãî,
÷òî èìåííî âäîõíîâëÿåò äèñòðèáüþòîðîâ â õîäå ñîðåâíîâàíèÿ. Ìíîãèå
ëèäåðû íàèâíî ïîëàãàþò, ÷òî äèñòðèáüþòîðû áîðþòñÿ çà ïðèç. Íè÷åãî
ïîäîáíîãî. Åùå íå ïðèäóìàëè òàêîé ïðèç, êîòîðûé ìîã áû çàìåíèòü
ïðèçíàíèå èõ òàëàíòîâ. Äèñòðèáüþòîðàì íðàâèòñÿ, êîãäà èìè
âîñõèùàþòñÿ.
Ðàññìîòðèì, íàïðèìåð, äîñòàòî÷íî ïîïóëÿðíûé êîíêóðñ
«Áèôøòåêñ è Áîáû». Ñìûñë åãî â ñëåäóþùåì: â ïîíåäåëüíèê
äèñòðèáüþòîðû äîãîâàðèâàþòñÿ î òîì, ÷òî â ïÿòíèöó îíè âñòðåòÿòñÿ
â ðåñòîðàíå, è òîò, êòî ïðîäàë çà íåäåëþ áîëüøå ïðîäóêöèè, ïîëó÷àåò
íà óæèí ñî÷íûé ñòåéê. Ïðîèãðàâøèé æå äîâîëüñòâóåòñÿ áîáàìè. Áîëåå
òîãî, îí äîëæåí çàïëàòèòü çà îáîèõ è ñìîòðåòü, êàê ïîáåäèòåëü
íàñëàæäàåòñÿ ìÿñîì.
Ñàìîå ëó÷øåå â ýòîì êîíêóðñå - òî, ÷òî ïðîèãðàâøèé îáû÷íî
æàæäåò ðåâàíøà, ÷òîáû âîññòàíîâèòü ïîïðàííóþ ÷åñòü. Âû è
ïðåäñòàâèòü ñåáå íå ìîæåòå, ñ êàêèì ýíòóçèàçìîì äèñòðèáüþòîðû
áóäóò áîðîòüñÿ çà ïîáåäó, õîòÿ ïðèç - âñåãî ëèøü áèôøòåêñ. Äâèæóùàÿ
ñèëà ýòîãî êîíêóðñà - ïðèçíàíèå äðóãèõ (è îò÷àñòè ñòðàõ ïîçîðà).
5

Îáðàòèòå âíèìàíèå, ïðîâåäåíèå ýòîãî êîíêóðñà íå ñòîèò íè
êîïåéêè, îäíàêî íåèçìåííî ïðèíîñèò ïëîäû - ïîâûøåíèå
ïðîäóêòèâíîñòè.
Ìîðàëü: íå òðàòüòå äåíüãè íà ïðèçû, ëó÷øå ñ÷èòàéòå ïðèçíàíèå
÷àñòüþ âûèãðûøà.
G. Îáû÷íî êîíêóðñû íå ó÷àò äèñòðèáüþòîðîâ ïîëåçíûì
íàâûêàì. Íàø êîíêóðñ äîëæåí êîíöåíòðèðîâàòüñÿ èìåííî íà
ïðèâèòèè ãðóïïå íàâûêîâ, êîòîðûå îíè âïîñëåäñòâèè áóäóò
èñïîëüçîâàòü â ñâîåé äåÿòåëüíîñòè.
Ñïèñîê ïðàâèë ìîæíî ïðîäîëæàòü äî áåñêîíå÷íîñòè, íî
ïåðå÷èñëåííûõ âïîëíå õâàòèò äëÿ ïðîâåäåíèÿ óñïåøíîãî êîíêóðñà.
À òåïåðü ïåðåéäåì ê ñàìîìó ëó÷øåìó êîíêóðñó â èñòîðèè
ñåòåâîãî ìàðêåòèíãà (íó èëè, ïî êðàéíåé ìåðå, ñîâñåì íå ïëîõîìó). Â
íåì ó÷òåíû ìíîãèå âûøåèçëîæåííûå ïðàâèëà, è äèñòðèáüþòîðû ñ
óäîâîëüñòâèåì â íåì ó÷àñòâóþò. Ðåçóëüòàò - ýíòóçèàçì, èíèöèàòèâà è
ìîòèâàöèÿ. ×òî åùå íóæíî?
Âûãëÿäèò êîíêóðñ ñëåäóþùèì îáðàçîì: ñêàæåì, ó âàñ åñòü äâà
íåìîòèâèðîâàííûõ äèñòðèáüþòîðà ïåðâîãî óðîâíÿ, êîòîðûå âîò óæå
íåñêîëüêî ìåñÿöåâ íå ìîãóò íèêîãî ñïîíñèðîâàòü. Âû çíàåòå, ÷òî ñòîèò
èì ïîäïèñàòü íåñêîëüêî íîâûõ äèñòðèáüþòîðîâ, ìîòèâàöèÿ òóò æå
âåðíåòñÿ, âåäü ïîÿâèòñÿ íîâûé ñòèìóë çàðàáîòàòü åùå äåíåã. Òàê ÷òî
âàì íåîáõîäèìî ïðîâåñòè êîíêóðñ, êîòîðûé áûñòðî ïîïîëíèë áû âàøó
ãðóïïó íîâûìè ñåòåâèêàìè.
Ïðàâèëà êîíêóðñà:
Êàæäûé èç ýòèõ äâóõ äèñòðèáüþòîðîâ äîëæåí ñïîíñèðîâàòü ïî
îäíîìó íîâè÷êó, à çàòåì ïîìî÷ü åìó ïîäïèñàòü åùå øåñòåðûõ, íî íå
ïî ãîðèçîíòàëè, à ïî âåðòèêàëè, òî åñòü òàê, ÷òîáû ê êîíöó êîíêóðñà
ó êàæäîãî áûëî áû ïî ñåìü íîâûõ äèñòðèáüþòîðîâ, êàæäûé íà óðîâåíü
íèæå ïðåäûäóùåãî. Âûèãðûâàåò òîò, êòî áûñòðåå äîñòèãíåò öåëè.
Ýòîò êîíêóðñ ôîêóñèðóåòñÿ íà ðîñòå íå âøèðü, à âãëóáü. Ñàìûé
ëåãêèé ïóòü ê ïîáåäå - ïîäïèñàòü îäíîãî è ðàññêàçàòü åìó ïðî êîíêóðñ
è òî, êàê ñêîðî ïîä íèì áóäåò öåëûõ øåñòü äèñòðèáüþòîðîâ. À ïîòîì
ïîïðîñèòü åãî ïîäåëèòüñÿ àäðåñîì èëè òåëåôîíîì ïîòåíöèàëüíîãî
êàíäèäàòà èç ÷èñëà åãî çíàêîìûõ.
Èñïîëüçóÿ òàêóþ òàêòèêó, ñîîáðàçèòåëüíûé äèñòðèáüþòîð ìîæåò
ïîäïèñàòü øåñòåðûõ âñåãî çà íåñêîëüêî äíåé. Ýòî ïðîñòî. Âñåãî-òî
íóæíî ñïîíñèðîâàòü îäíîãî ÷åëîâåêà!
À òåïåðü âàì, êàê ëèäåðó, íóæíî ïîèãðàòü íåìíîãî â Áîëüøîãî
Ýëà: âñå, ÷òî íóæíî ñäåëàòü ó÷àñòíèêàì êîíêóðñà, ïîçâîíèòü âàì,
êîãäà ïðåçåíòàöèÿ íàçíà÷åíà. Ïî÷åìó ýòîò êîíêóðñ ðàáîòàåò:
1. Ó÷àñòíèêè ÷óâñòâóþò âàøó ïîääåðæêó, èõ ìîòèâàöèÿ ðàñòåò,
âåäü îíè ìîãóò ðàññ÷èòûâàòü íà âàøó ïîìîùü. Ðàáîòà â ïàðå âñåãäà
äàåò íàèëó÷øèå ðåçóëüòàòû.
2. Âñå, ÷òî òðåáóåòñÿ îò âàøèõ äèñòðèáüþòîðîâ - ýòî ïîäïèñàòü
îäíîãî ÷åëîâåêà. Íå òàê óæ ñëîæíî óáåäèòü áóäóùåãî
6

äèñòðèáüþòîðà ïîäïèñàòü êîíòðàêò, åñëè îí çíàåò, ÷òî ÷åðåç
íåñêîëüêî äíåé ïîä íèì áóäåò øåñòü óðîâíåé! Âñå îñòàëüíûå
êàíäèäàòû ïðèäóò ïî öåïî÷êå îò ïåðâîãî.
3. Êîíêóðñ îðèåíòèðîâàí íà «ñðåäñòâà», à íå íà «öåëü». Ðåçóëüòàò
- íîâûå äèñòðèáüþòîðû è âûðîñøèå îáúåìû ïðîäàæ - ïðèäåò
åñòåñòâåííûì ïóòåì, âñëåäñòâèå ðåêðóòèðîâàíèÿ.
4. Âûèãðûâàþò âñå. Äàæå ïðîèãðàâøèé êîå-÷òî ïðèîáðåòåò
(øåñòü íîâûõ, æàæäóùèõ ðàáîòàòü äèñòðèáüþòîðîâ).
5. Ðåçóëüòàòû êîíêóðñà - äîëãîñðî÷íûå. Íîâûå äèñòðèáüþòîðû,
êîòîðûõ âû ïîëó÷èòå, áóäóò ïðèíîñèòü ïðèáûëü åùå î÷åíü äîëãî, à
àêòèâíîñòü ñòàðûõ äèñòðèáüþòîðîâ çíà÷èòåëüíî ïîâûñèòñÿ ñ
«âëèâàíèåì ñâåæåé êðîâè».
6. Ýòîò êîíêóðñ íå ñòàðååò. Åãî ìîæíî ïðîâîäèòü ðàç çà ðàçîì,
íå áîÿñü, ÷òî îí íàäîåñò. Ìîæíî ïîïðîáîâàòü óñòðàèâàòü åãî êàæäûé
ìåñÿö.
7. Êîíêóðñ çàíèìàåò ìàëî âðåìåíè (èíîãäà ïîáåäèòåëü
âûÿñíÿåòñÿ óæå ÷åðåç ñóòêè - äâîå) è ïîáóæäàåò ó÷àñòíèêîâ ê
íåìåäëåííûì, äåéñòâèÿì.
8.  ðåçóëüòàòå êîíêóðñà ó÷àñòíèêè óëó÷øèëè ñâîè íàâûêè ïî
íàáîðó äèñòðèáüþòîðîâ è ïðèîáðåëè óâåðåííîñòü â ñåáå.
Ýòî - ëèøü îäèí èç ìíîãî÷èñëåííûõ êîíêóðñîâ, êîòîðûå ìîæíî
ïðîâîäèòü â âàøèõ ãðóïïàõ, íî îí î÷åíü èëëþñòðàòèâåí, ïîñêîëüêó
îòâå÷àåò âñåì îñíîâíûì òðåáîâàíèÿì. À ýíòóçèàçì ó÷àñòíèêîâ ìîæåò
ïåðåäàòüñÿ âñåé ãðóïïå. Â ýòîì êîíêóðñå ïðîèãðàâøèõ íåò.

ÊÎÍÒÐÎËÜÍÀß ÏÐÎÂÅÐÊÀ
«Ìíå íóæíî ïîäóìàòü», - ãîâîðèò êàíäèäàò ïî îêîí÷àíèè
ïðåçåíòàöèè. Ðàçóìååòñÿ, ìû íå õîòèì íè íà êîãî äàâèòü, íî êàê æå
âñå-òàêè ïîìî÷ü åìó ïðèíÿòü âåðíîå ðåøåíèå? Êàê âû äóìàåòå, êîãäà
ýòîò ïîòåíöèàëüíûé äèñòðèáüþòîð âåðíåòñÿ äîìîé, ó íåãî áóäåò
âîçìîæíîñòü ïîëó÷èòü äîïîëíèòåëüíóþ èíôîðìàöèþ î êîìïàíèè?
Ñìîæåò ëè åãî æåíà ïî äîñòîèíñòâó îöåíèòü ðàáîòó ðóêîâîäñòâà
êîìïàíèè? Çàïîìíèò ëè îí âñå äåòàëè ïðåçåíòàöèè? Ñìîæåò ëè
îáúÿñíèòü ñóïðóãå òîíêîñòè êîìïåíñàöèîííîãî ïëàíà?
Ñìîæåò ëè îí ïîëó÷èòü êâàëèôèöèðîâàííûé ñîâåò ïî âîïðîñàì
ñåòåâîãî ìàðêåòèíãà îò ñâîåãî þðèñòà èëè ñîñåäà-ýêîíîìèñòà? (Åñëè
áû îíè õîòü íåìíîãî ðàçáèðàëèñü â ÌËÌ, óæå áûëè áû
äèñòðèáüþòîðàìè). Çà÷åì îáðàùàòüñÿ çà ñîâåòîì ê ïðîôåññèîíàëàì
â îáëàñòè ïðàâà èëè ýêîíîìèêè? Ìû æå íå ñïðàøèâàåì ó þðèñòîâ è
ýêîíîìèñòîâ, êàê ïîìåíÿòü êîëåñî èëè ïîñòðîèòü ñàðàé!
Íå ïðàâäà ëè, áûëî áû ãîðàçäî ëó÷øå, åñëè áû êàíäèäàò ïðèíÿë
ðåøåíèå, ïîêà âñå ôàêòû åùå ñâåæè â ïàìÿòè è âû ðÿäîì, ÷òîáû
îòâåòèòü íà ëþáîé âîçíèêøèé âîïðîñ.
7

Èòàê, êàê æå ñäåëàòü òàê, ÷òîáû äèñòðèáüþòîð ïðèíÿë ðåøåíèå,
ïîêà îí íå óøåë äîìîé? Ìû èñïîëüçóåì ïðèåì, êîòîðûé íàçûâàåòñÿ
«êîíòðîëüíàÿ ïðîâåðêà». «Êîíòðîëüíàÿ ïðîâåðêà» - ýòî’ ïðîñòîé
ñïèñîê (ôîðìà), êîòîðûé âû ñîñòàâëÿåòå äëÿ òîãî, ÷òîáû åùå ðàç
âêðàòöå ïîâòîðèòü ñ êàíäèäàòîì âñå îñíîâíûå ìîìåíòû, î êîòîðûõ
ãîâîðèëîñü íà ñîáðàíèè. Âñå, ÷òî îò âàñ òðåáóåòñÿ - ýòî ïîäñåñòü ê
ñîìíåâàþùåìóñÿ êàíäèäàòó è åùå ðàç ïðîáåæàòüñÿ ïî ýòèì ïóíêòàì.
Îáû÷íî ýòî ðàññåèâàåò ïîñëåäíèå ñîìíåíèÿ - è âîò ó âàñ â ãðóïïå
åùå îäèí äèñòðèáüþòîð!
Äàâàéòå ðàçáåðåì «êîíòðîëüíóþ ïðîâåðêó» äèñòðèáüþòîðà
Ñóïåð Êîðïîðàöèè, êîòîðàÿ ïðîèçâîäèò ÷èñòÿùèå ñðåäñòâà.
Ìàéê: «ß, ïîæàëóé, ïîéäó äîìîé è ñïîêîéíî âñå îáäóìàþ».
Äèñòðèáüþòîð: «Ïåðåä ïðèíÿòèåì ðåøåíèÿ âñåãäà ëó÷øå åùå
ðàç âçãëÿíóòü íà ôàêòû. Ñóïåð Êîðïîðàöèÿ ïðåäëàãàåò ýòó íåñëîæíóþ
ôîðìó äëÿ òîãî, ÷òîáû âû ìîãëè îñîçíàííî ïðèíÿòü ñáàëàíñèðîâàííîå
ðåøåíèå. Òàêèì îáðàçîì, íè îäèí âàæíûé ôàêò íå óñêîëüçíåò îò
âàøåãî âíèìàíèÿ».

ÔÎÐÌÀ
ÏÐÎÄÓÊÖÈß
1. Âû ñîãëàñíû, ÷òî ëþäÿì íóæíà íàøà ïðîäóêöèÿ?
2. Âû âèäèòå, êàê íàøà ïðîäóêöèÿ ïîìîãàåò ëþäÿì ýêîíîìèòü
äåíüãè?
3. ×òî Âû äóìàåòå î êà÷åñòâå íàøèõ ïðîäóêòîâ?
4. Âû ñîãëàñíû, ÷òî ýòà óíèêàëüíàÿ ïðîäóêöèÿ - èìåííî òî, ÷òî
íóæíî ñåé÷àñ ëþäÿì?
5. Âû óáåäèëèñü, ÷òî íàøå ñðåäñòâî «Ñóïåð ×èñòî» ãîðàçäî
ýôôåêòèâíåå âñåãî, ÷òî åñòü ñåé÷àñ íà ðûíêå?
6.Êàê âû äóìàåòå, ëþäè õîòÿò ýêîíîìèòü íà áûòîâûõ ñðåäñòâàõ?
7.Âàì ëè÷íî õîòåëîñü áû ýêîíîìèòü íà ÷èñòÿùèõ ñðåäñòâàõ?
8. Âû ïîíèìàåòå, ÷òî ñòàâ äèñòðèáüþòîðîì. Âû ñìîæåòå
ýêîíîìèòü 30% íà âñåé ïðîäóêöèè íàøåé êîìïàíèè?
9. Âàñ âïå÷àòëÿëà äåìîíñòðàöèÿ âîçìîæíîñòåé íàøåé
ïðîäóêöèè?
10. Òåïåðü Âû ïîíèìàåòå, ïî÷åìó íàøà ïðîäóêöèÿ òàê
ïîïóëÿðíà?
ÎÁÓ×ÅÍÈÅ
1. ×òî Âû äóìàåòå î íàøåé áåñïëàòíîé ïðîãðàììå îáó÷åíèÿ?
2. Âû ïîíèìàåòå, íàñêîëüêî ïðàêòè÷åñêèå çàíÿòèÿ ëó÷øå
îáû÷íûõ ëåêöèé?
3. Ïîìíèòå - âíà÷àëå âàø ñïîíñîð ñòðîèò äëÿ âàñ ãðóïïó, à Âû
8

íàáëþäàåòå è ó÷èòåñü íà åãî ïðèìåðå. Êàê Âû äóìàåòå, Âàì ýòî
ïîìîæåò?
4. Íàøè çàíÿòèÿ ïî ðåêðóòèðîâàíèþ îðèåíòèðîâàíû íà
ïðàêòè÷åñêîå äîñòèæåíèå óñïåõà. Êàê Âû äóìàåòå, ñòîèò èõ ïîñåùàòü?
5. Âû âñåãäà ìîæåòå îáðàòèòüñÿ ê ñâîåìó ðåãèîíàëüíîìó
ìåíåäæåðó çà ïîìîùüþ. Âàì íðàâèòñÿ ïîñòîÿííàÿ ïîìîùü ñî ñòîðîíû
êîìïàíèè?
6. Åñëè Âû ðåøèòå ïðèíÿòü íàøå ïðåäëîæåíèå. Âû ãîòîâû
âîñïîëüçîâàòüñÿ áåñïëàòíûì îáó÷åíèåì, êîòîðîå ìû ïðåäëàãàåì?
ÌÀÐÊÅÒÈÍÃ
1. Êàê äèñòðèáüþòîð, Âû áóäåòå ïîëó÷àòü 30-ïðîöåíòíóþ ñêèäêó
íà âñþ ïðîäóêöèþ íàøåé êîìïàíèè.
2. Ïîêóïàÿ ïðîäóêöèþ ïî îïòîâîé öåíå è ïðîäàâàÿ ïî ðîçíè÷íîé,
Âû áóäåòå èìåòü 30-ïðîöåíòíóþ ïðèáûëü.
3. Ñòàâ äèñòðèáüþòîðîì, Âû ïîäó÷èòå âîçìîæíîñòü ïîäïèñûâàòü
äðóãèõ è èìåòü ïðîöåíò ñ èõ ïðîäàæ.
4. Ïàøà êîìïàíèÿ ïðåäëàãàåò ó÷àñòèå â ïðîãðàììå «áîíóñàâòîìîáèëü». Õîòåëè áû Âû è Âàøà ñóïðóãà ïîëó÷èòü íîâóþ ìàøèíó
îò êîìïàíèè?
5. Âû ìîæåòå çàêàçûâàòü òîâàð ïðÿìî èç äîìà. Ñ áîëüøèõ ïàðòèé
âû áóäåòå ïîëó÷àòü äîïîëíèòåëüíûå ñêèäêè.
6. Ýòîò áèçíåñ îòíèìàåò âñåãî 10-12 ÷àñîâ â íåäåëþ.
7. Ìíîãèå äèñòðèáüþòîðû íà÷èíàëè, ñîâìåùàÿ äåÿòåëüíîñòü â
ÌËÌ ñ îñíîâíîé ðàáîòîé. Ñî âðåìåíåì èõ äîõîäû îò ðàáîòû ó íàñ
ïðåâûñèëè èõ ïîñòîÿííóþ çàðïëàòó, è îíè óâîëèëèñü, ïîñâÿòèâ âñå
ñâîå âðåìÿ ñåòåâîìó ìàðêåòèíãó.
8. Òåïåðü Âû âèäèòå, ÷òî ñåòåâîé ìàðêåòèíã ìîæåò èçìåíèòü
Âàøó æèçíü?
Äèñòðèáüþòîð: «Åùå êàêèå-íèáóäü âîïðîñû? ß ñ óäîâîëüñòâèåì
îòâå÷ó».
Ìàéê: «Äà íåò, âñå ÿñíî».
Äèñòðèáüþòîð: «Îòëè÷íî, òîãäà äàâàéòå íà÷íåì ïðÿìî ñåé÷àñ.
Âîò êîíòðàêò, ïðîäóêöèÿ è ëèòåðàòóðà, êîòîðóþ Âû ìîæåòå ñïîêîéíî
èçó÷èòü äîìà».
Ìàéê: «Êîíå÷íî! Î ÷åì ðå÷ü! Ýòî îòëè÷íûé øàíñ!» «Êîíòðîëüíàÿ
ïðîâåðêà» - ýòî ýôôåêòèâíûé èíñòðóìåíò, êîòîðûé ïîìîãàåò èçáàâèòü
êàíäèäàòà îò íåíóæíûõ ñîìíåíèé, âûçâàííûõ ñìóùåíèåì è
íåóâåðåííîñòüþ. Ïî÷åìó îíè âîçíèêàþò? Êîëè÷åñòâî èíôîðìàöèè,
êîòîðîå êàíäèäàò ïîëó÷àåò âî âðåìÿ òèïè÷íîé ïðåçåíòàöèè, ñëèøêîì
âåëèêî. Åñòåñòâåííàÿ ðåàêöèÿ - ïîïûòêà ðàçîáðàòüñÿ, óïîðÿäî÷èòü
ïîëó÷åííûå ñâåäåíèÿ. À äëÿ ýòîãî íóæíî âðåìÿ. Îäíàêî äëÿ ñàìîãî
æå êàíäèäàòà áûâàåò ëó÷øå, åñëè îí ïðèìåò ðåøåíèå, ïîêà â ïàìÿòè
ñâåæè âñå ôàêòû. Çíà÷èò, âû äîëæíû åìó â ýòîì ïîìî÷ü! Âû äîëæíû
9

áûòü ðÿäîì, ÷òîáû îòâåòèòü íà ëþáîé âîçíèêøèé âîïðîñ. Â ýòîì âàì
ïîìîæåò «êîíòðîëüíàÿ ïðîâåðêà».

ÍÅ ÎÒÑÒÓÏÀÒÜ È ÍÅ ÑÄÀÂÀÒÜÑß!
Äîðîãîé Áîëüøîé Ýë!
ß ñëûøàë, ÷òî Âû - ñàìûé èçâåñòíûé òðåíåð, íàñòîÿùèé ëèäåð
ÌËÌ. Èìåííî ïîýòîìó ÿ è ïèøó Âàì. ß íå ïðîøó ìíîãîãî è íå îòíèìó
ó Âàñ ìíîãî âðåìåíè. ß ïðåêðàñíî ïîíèìàþ, íàñêîëüêî îãðàíè÷åíî
âðåìÿ òàêèõ ïðîôåññèîíàëîâ, êàê Âû, ïîýòîìó ïðîøó ëèøü îá îäíîé
óñëóãå.
Íå ìîãëè áû Âû ïðèåõàòü â ìîé ãîðîä âñåãî ÍÀ ÎÄÈÍ ÄÅÍÜ è
ïîìî÷ü ìíå íà÷àòü? Ïðîñòî íàó÷èòå ìåíÿ îäíîìó ïðèåìó, è ÿ íà÷íó
ñòðîèòü ñâîþ ãðóïïó ñ íóëÿ. È Âû íèêîãäà áîëüøå îáî ìíå íå
óñëûøèòå.
Âîò è âñå. Äàéòå ìíå îäèí äåíü, è ÿ îñòàíóñü Âàøèì äîëæíèêîì
íà âñþ æèçíü.
Èñêðåííå Âàø,
Äæåððè.
Íó è ïèñüìî! ×òî áû âû ñäåëàëè, ïîëó÷èâ íå÷òî ïîäîáíîå? Òàêîé
ìîòèâèðîâàííûé è ýíåðãè÷íûé äèñòðèáüþòîð ìîã áû â áóäóùåì
ñóùåñòâåííî óâåëè÷èòü âàøè äîõîäû. Ïðèÿòíî ïîëó÷àòü òàêèå ïèñüìà,
íè÷åãî íå ñêàæ