• Название:

    Возражений НЕТ

  • Размер: 0.06 Мб
  • Формат: DOC
  • или



Возражений НЕТ!В процессе рекрутирования каждому приходится сталкиваться с отказами и возражениями людей, которым вы предлагаете возможности Орифлэйм.
Искусство успешного рекрутера – ответить так, чтобы не только развеять сомнения, но и мотивировать человека начать успешную работу в компании.
Научитесь этому – и у вас будет сильная команда единомышленников.
ВОЗРАЖЕНИЕ:

Мне некогда!
В Орифлэйм работают только деловые люди! Бизнес есть бизнес: система прямых продаж позволяет работать тогда, когда у вас есть время.
Большинство наших клиентов тоже заняты работой, но они же находят время, чтобы посетить магазин и купить косметику.
А наш магазин в каталоге, и его могут посещать ваши коллеги, например, в обеденный перерыв.
Для этого и ходить никуда не надо!
У вас наверняка есть час свободного времени в день.
Посвятите его не телевизору, а Орифлэйм – не менее приятно, но еще и прибыльно!
ВОЗРАЖЕНИЕ:

Это не постоянный заработок
Ваш заработок – в ваших руках.
Если захотите, он будет постоянным.
Для этого нужно быть коммуникабельным, активным и знать продукцию.
А в других фирмах в наше время вам может кто-то гарантировать стабильность? Орифлэйм уже 40 лет работает по всем миру – и в каждой стране у нашей компании отличная репутация.
Ваша прибыль стабильна, когда у Вас есть постоянные клиенты.
Зарегистрировавшись в компании, вы получаете возможность открыть свое дело, которое будет приносить постоянный доход.
ВОЗРАЖЕНИЕ:

Я не умею продавать
Вы не продавец, вы – Консультант, то есть, человек, который рекомендует, дает советы.
Станьте профессионалом – и люди к вам сами пойдут.
А как это сделать, я вас научу.
Не нужно продавать – просто покажите каталог вашим родным, соседям, друзьям.
Каталог сам продает, в этом уникальность нашего бизнеса!
Пользуйтесь косметикой Орифлэйм и рассказывайте о своем опыте людям – больше от вас ничего не требуется. ВОЗРАЖЕНИЕ:

В Орифлэйм и так уже много Консультантов
А как зовут Вашего персонального консультанта по красоте?... Если его нет у Вас, значит, его нет и у Ваших знакомых.
Вы можете им помочь, став консультантом Орифлэйм!
А людей, пользующихся косметикой, еще больше! Более того, средствами гигиены на каждый лень пользуются все! К тому же, все живут в разных местах, и при желании всегда можно найти свой круг клиентов.
Учитывая постоянно растущий спрос на натуральную шведскую косметику Орифлэйм, Консультантов слишком мало!
ВОЗРАЖЕНИЕ:

У меня мало знакомых
Проведите эксперимент: запишите на листе бумаги всех, кого знаете.
Могу поспорить – это минимум сто человек.
Часто мы сами не подозреваем, как много людей знаем.
Учителя в школе детей, продавцы в магазине, куда вы ходите, соседи, коллеги и бывшие коллеги, сокурсники… Главное – уметь правильно подать возможности бизнеса.
А что, по-вашему, много? От вас же не требуется пригласить за неделю сто человек! Как говорится, Москва не сразу строилась.
ВОЗРАЖЕНИЕ:

Я не умею убеждать людей
А зачем убеждать? У нас качественная косметика, предложите ее протестировать, и она сама убедит клиента в своем качестве.
Расскажите о преимуществах, оставьте каталог у клиента, и человек сам решит, нужно ему это или нет.
Сходите на бесплатные тренинги компании – там вас научат правильно предлагать продукцию Орифлэйм.
ВОЗРАЖЕНИЕ:

У меня не получится
Я тоже раньше так думала, а оказалось – это просто! Каталог Орифлэйм работает вместо меня.
Еще мудрецы говорили:

Лучше сделать, чем потом всю жизнь мучиться, глядя на успех тех, кто рискнул!
Все у вас получится.
Будьте уверены в своих силах и просто начните действовать.
Работать в Орифлэйм просто, для этого не нужно специальных знаний и навыков
Холодный рынок, как метод поиска клиентов
У каждого консультанта Орифлэйм приходит момент, когда у него уже некому показывать каталог и появляется вопрос:

Кому же еще показать?.Ведь даже знакомые когда-нибудь заканчиваются.
Ну, ведь есть еще все остальные, кого мы не знаем.
Может поискать клиентов среди них?!Сегодня мы как раз и разберем метод поиска клиентов на холодном рынке.
Как из незнакомого человека сделать нашего клиента.
Чтобы не было непоняток, определимся с определениями.
Теплый рынок – это наши знакомы.
Холодный рынок – это соответственно те, кого мы не знаем.
Ну, готовы? Тогда поехали Есть разные методы работы на холодном рынке.
Сегодня мы разберем один из них, наиболее, на мой взгляд, эффективный.
Мы будем разбирать метод, когда консультант раздает каталоги Орифлэйм во все открытые двери: магазины, аптеки, кафе, парикмахерские, стоматологии и т.д.
Можно раздавать каталоги Орифлэйм по пути на работу в магазин или на тренировку, так сказать заодно, совмещая приятное с полезным.
А можно целенаправленно выбирать время, место и идти раздавать запланированное количество каталогов.
Думаю, в чем суть понятно, теперь начнем разбирать подробно, что и как делать.
Для начало нужно приготовиться Каталоги:

Как минимум 10 шт. ,а лучше 20 подписываем и не забываем взять блокнотик и ручку.
Время:

Выделите час, может и два.
Место:

Определитесь с улицей или районом, по которому Вы пойдете раздавать, это может быть улица по пути на работу, тренировку или учебу.
Можно выбрать район возле дома.
Зачем далеко ходить.
Готовимся сами.
Ваш успех на 90% будет зависит от того, как вы будете выглядеть и как говорить.
Выглядеть нужно опрятно, особенно ногти волосы и т.д.
Говорить спокойно и уверенно.
Итак, подготовились, теперь действуем.
Берем каталоги Орифлэйм, блокнот выбираем улицу или район и вперед на подвиги.
Заходим в первую открытую дверь: допустим магазин.
Выбираем продавца который не занят.
Подходим и говорим:

- Я оставлю вам каталог посмотреть (протягиваете каталог), завтра или после завтра зайду и заберу.
Если человек не захочет брать каталог, вы можете спросить:

- А Вы могли бы подсказать, к кому еще поблизости можно обратиться?Этот маленький вопрос откроет вам двери самых дальних уголков офисов, бухгалтерий, складов и тд.
В которых сидят бедные несчастные работники и ждут, когда хоть кто-нибудь прибудет и покажет им каталог Орифлэйм.
Подсчитаем, сколько это у нас занимает времени:

1 мин на разговор.5 мин на переход в другой магазин.
Получается за час реально можно раздать не только 10, но и все 20 каталогов.
Записываем в блокнот, куда отдали каталог, а то после 10 - го уже забываешь, куда первый отдал. :))Через день другой идем той же дорогой и собираем урожай.
Говорим:

- Здравствуйте, я вам тут каталог оставлял, для вас нужно что-нибудь заказать?Если да то заказываем, если нет, то можно сказать следующие:

- а что вам понравилось в каталоге больше всего (как не странно начинают показывать, что им понравилось.)И не забываем говорить, что принесете новый каталог, когда он появится.
Итог:

В среднем из 10 человек 2-4 делают заказ, а 3-4 не прочь увидеть вас в следующий раз.
Из личного опыта после раздачи 20 каталогов, собирается заказ от 50 до 100 ББ.Это мои результаты.
А какие будут ваши? Пишите в комментариях.
Теперь в ваших руках простой и эффективный метод поиска клиентов на холодном рынке.
Успехов!P.S. В данном методе главное не бояться и не лениться а действовать.
По себе помню, первый раз будет страшно, даже очень, я пол часа стоял перед прилавком, прежде чем решился подойти.
Но переборол себя и сделал первый шаг, второй был намного легче, даже вошел в некий азарт.
Мне даже понравилось.
Хорошо помогает преодолеть страх отказов, собирание НЕТОК.Холодный рынок приносит мне 80% моих заказов.
А сколько будет приносить Вам?!
Работа с возражениями в прямых продажах
Начиная заниматься прямыми продажами, любой человек понимает, как важно научиться работать с возражениями.
Я пробовал продавать, не отвечая на возражения.
При возражении я просто разворачивался и уходил.
И у меня получалось продавать.
Просто на один и тот же объем продаж уходило в несколько раз больше времени.
Так что с возражениями работать надо.
Почему потенциальный клиент говорит нет:

1. Он не видит необходимости в данной продукции2. У него нет возможности купить данную продукцию.3. У него нет доверия (к продавцу, к фирме, к продукции, у него негативный опыт приобретения этого товара)Что говорит потенциальный клиент:

1. Реальное затруднение2. Отмазку (находит повод для вежливого или невежливого отказа)То есть, если клиент говорит нет денег, либо у него их на самом деле нет, либо он нам вежливо отказывает.
Значит,не зная истинной причины отказа надо задавать дополнительные вопросы.
Вот это я Вам секрет раскрыл! А то Вы без меня этого не знали!На самом деле никакого секрета продаж не существует, существуют различные методики, которые надо пробовать и выбирать самому.
Надо набрать собственные ответы и уточняющие вопросы на все возражения, которые Вам могут сказать.
Желательно по несколько штук.
Одна из методик:

Заходите к потенциальным клиентам и предлагаете свой товар, выслушивайте ответ нет(любое из возражений) и уходите.
Записывайте все возражения (принципиально разных возражений очень мало, не наберется и десяти).
Придумывайте дома на них ответы и идете к следующим клиентам и смотрите, какие из Ваших ответов работают, а какие – нет.
Спрашивайте у спонсора, знакомых продавцов, читайте книжки, узнавайте новые ответы на возражения и пробуйте, пробуйте, пробуйте их на практике.
Кстати выходя от потенциального клиента, на выходе можете сказать такую фразу:

Я понял, я сейчас ухожу, только ответьте мне, пожалуйста, честно на один вопрос:

- Почему Вы мне отказали?Зададите этот вопрос - узнаете о себе много нового.
PS:

Очень хороший уточняющий вопрос:

Это единственное, что Вас останавливает?И запомните правило:

Человек возражает здесь и сейчас.
То есть нет не означает никогда

Работа с возражениями
Возражение– это скрытый вопрос, на который люди, как правило, хотят получить ответ.
Рассмотрим несколько основных возражений, с которыми Консультантам Орифлэймприходится работать почти каждый день.
Могу отметить сразу, что в корне 90 % высказанных мне возражений лежала проблема сейчас нет денег.
В работе с возражениями главное – докопаться до сути возражения, узнать мотивы клиента и помочь разрешить его проблемы и ответить на вопросы.
Нет денег А они и не нужны.
На это возражение я просто говорю такую фразу:

А Вы знаете, чем каталог отличается от магазина? В магазине деньги нужно платить сразу.
Тогда как заказ по каталогу Вы можете сделать сейчас, а продукцию я могу принести к любой удобной дате, например, к зарплате.
Его не обязательно оплачивать завтра.
Некоторые все-таки не решаются делать заказ, сомневаясь, что у них будет необходимая сумма (тоже правильно).
Тогда я спрашиваю, когда им лучше всего принести/приносить каталог снова.
Как правило, люди называют дату зарплаты.
На каталоге также можно написать, что вы приносите заказ к удобной дате.
У вас дешевая косметика Скорее недорогая, чем дешевая.
Помните, что Орифлэйм– это лучшая косметика по соотношению цена-качество.
Клиент обязательно расположится к вам, если вы перечислите следующие очевидные аргументы:

-Компания Орифлэймпоследовательно проводит политику по снижению стоимости продукции.- Мы работаем напрямую со складом компании без посредников, что позволяет значительно снизить стоимость продуктов.
Если бы косметика Орифлэйм продавалась через магазины, то цены были бы гораздо выше.- Метод прямых продаж, который использует компания, позволяет избежать высоких налогов.
В то же время всегда можно предложить более дорогие серии, такие как Giordani Gold.
Следите за обзорами косметики в модных глянцевых журналах.
Довольно часто проводимые ими сравнительные экспертизы доказывают, что косметика Орифлэйм не уступает по качеству очень престижным маркам, но стоит в 3-4 раза дешевле.
У вас дорогая косметика Чаще всего это говорят люди, которые даже не смотрели каталог.
На этот случай нужно быть в курсе выгодных предложений каталога и спросить у человека, например:

Тушь за 60 рублей это дорого?!!. Как правило, после этого человек изъявляет желание посмотреть каталог и в частности столь выгодные цены.
Второй очень действенный вариант – это разбить стоимость продукта по дням потребления.
Например, можно сказать, что румянами в шариках человек будет пользоваться от 3 до 5 лет, а это означает, что клиент будет платить около 25 копеек в день, чтобы выглядеть на миллион.
Разве это дорого?! Сравним с курением.
Человек, который курит (например, муж клиентки) тратит на сигареты 30 до 50 руб. в день, что составляет около 10000-15000 руб. в год! Неужели для себя у женщины не найдется 530 руб. на 5 лет? Ответ ясен.
Я пользуюсь другой косметикой Ни в коем случае нельзя плохо говорить о другой косметике.
Это, как минимум, неэтично, а в худшем случае оттолкнет от вас клиента.
Самое простое – поговорить с человеком о его предпочтениях:

Что Вам нравиться в этой косметике? что предпочитаете?. Волшебного ответа, после которого у вас сделают гигантский заказ нет, но в процессе общения можно предложить пробники, рассказать о том, что наша косметика поставляется напрямую от производителя, поэтому исключен риск подделок.
Наконец, можно предложить оставить каталог, чтобы через некоторое время обсудить предложение Орифлэйм со знающим человеком, который разбирается в косметике.
У вас плохая косметика Часто это заявление основано на неправильном использовании того или иного средства.
Например, ни в коем случае нельзя наносить ночной крем для лица на веки или глотать румяна в шариках, чтобы получить цвет лица, как на картинке.
Поэтому прежде всего узнайте причину неудовольствия клиента, задав простые вопросы:

Чем Вы пользовались? Как Вы этим пользовались?.Выслушайте человека и объясните ему, что очень важно правильно подобрать косметические средства, ведь потребности каждого – индивидуальны.
И очень многое зависит от квалификации Консультанта.
В вашем лице он найдет грамотного и внимательного Консультанта.
Проблема исчерпана.
У меня аллергия на вашу косметику Бывает.
Тебе нравятся домашние животные? А апельсины?.. Да – ответите вы, если только вы не аллергик.
Но это ведь не означает, что кошки и апельсины плохие, просто их нужно уметь готовить.
В этом случае нужно указанные выше вопросы и работать с конкретной информацией.
Скорее всего, клиент пользовался косметикой неправильно или у него чувствительная кожа.
В этом случае следует порекомендовать человеку гипоаллергенные серии, серии для чувствительной кожи.
Не лишним бывает спросить, не пользовался ли клиент одновременно косметикой нескольких производителей, так как бывают случаи несовместимости продуктов.
Работая с клиентами, никогда толком не знаешь, каким вопросом, сомнением, возражением он сможет удивить тебя завтра.
Главный совет в этом деле – задавать как можно больше вопросов, интересоваться людьми и их потребностями и главное – проявлять гибкость в работе